2025年,或許是中小商家“彎道超車”最有希望的一年。

至2024年9月,我國登記在冊的個體工商戶數量已突破1.25億戶,占市場主體的三分之二。此外,國務院辦公廳也在《關于以新業態新模式引領新型消費加快發展的意見》提出,到 2025 年培育一批新型消費示范城市,推動線上線下深度融合,提升中小商家數字化能力。

和以往傳統中小商家不同,如今越來越多中小商家開始勇敢地突破傳統經營模式,選擇到線上開辟新的戰場,力求把小生意做出新高度。

在這其中,抖音電商憑借低門檻和強大的流量支持,開始成為許多小商家創業的首選平臺。

本期顯微故事就采訪了這樣一群善于選擇平臺、利用工具,實現“彎道超車”的中小商家,他們之中:

有憑借一條短視頻撬動百萬GMV的90后創業者,不僅賣斷了一款產品,還拯救了一家工廠;還有從未接觸電商的“小白”,靠著絕佳的選品能力賺得第一桶金;以及粉絲量不足5000的服裝廠,憑借一條“顯瘦褲子”逆風翻盤;說話緊張、邊播邊學的邊陲農人,靠著真誠將廣西的砂糖橘賣到了全國人民的餐桌上……

他們是如此的平凡,卻又努力生活。

但創業之路充滿艱辛,對于這些尚處在萌芽期的小商家來說,他們更需要成功的經驗和平臺的助力。

以下是他們的真實故事:

01:“緊跟平臺趨勢挖爆品,沒想到第一桶金來的這么快”

作為新手小白入駐抖音電商,到第一次“爆單”、摸到賺錢門道,劉云伍只花了4個月時間。

今年春節前夕,劉云伍所在的“瀚星百貨”,成功選中“爆品”,將一款189元的游戲機賣出了3000臺,ROI(投資回報率)達到4。

作為一家2024年9月才成立、粉絲量約 3000 的小商家團隊來說,這次爆單無疑是巨大的鼓舞;劉云伍卻不覺得意外,將這次的爆單經驗總結為“把握好平臺熱趨、選好產品,小商家也能撬動大訂單”。

在他看來,只要把握好抖音電商平臺的趨勢,成功會變得更容易一些。

在進入抖音電商之前,劉云伍一直從事傳統批發行業。他所在的浙江柯橋是全國聞名的面料之鄉,劉云伍早早地便進入這一行業,一干就是十幾年。然而,傳統行業賬期長、動輒幾百萬墊資的特性,讓他感到疲憊。就在他苦惱之際,抖音電商進入了他的視野。

“抖音電商用戶量龐大,朋友介紹說這里開店簡單、投資小,而且平臺時常會涌現熱點賣爆一個產品,所以很多廠商都在上面蹲熱點、根據趨勢安排生產。而我們進去了,只要踩到熱點、找到爆品就能賺錢。” 劉云伍回憶道。在對自身情況的清晰認知下,他決定接受朋友的邀請,進入平臺創業。

然而問題也隨之而來:作為新手,怎么才能找到爆品呢?

團隊內部經過激烈討論,他們決定緊跟平臺趨勢來尋找“爆品”。“抖音電商能把趨勢轉化為商機,之前平臺上爆火的搪瓷盆蛋糕、卡皮巴拉玩具等,都是大眾意想不到的產品。像我們這些‘半路出家’的小商家,既沒有大商家的資金和經驗,也沒有品牌商家的知名度,跟著抖音電商的趨勢走最保險。” 劉云伍說道,而且平臺的運營人員會定期分享平臺趨勢,也為小商家提供了便利。

劉云伍的團隊充分利用這一優勢,通過抖店的商機中心,查看熱搜、熱賣和機會類目榜單。結合團隊實際情況,他們鎖定了茶葉、百貨等在平臺上轉化率較高的賽道,開了幾家不同類型的店鋪進行嘗試。

圖 | 劉云伍看好抖音電商開店簡單、利于小商家試錯

在嘗試過程中,百貨類賬號 “瀚星百貨” 的轉化表現尤為突出,每天穩定出單,迅速進入盈利狀態,引起了劉云伍和團隊的關注。

“我們分析,新奇、應季是抖音電商的主流趨勢,而百貨類商品正好契合這一特點,所以容易出單。” 劉云伍解釋說,團隊也順勢將重心轉移到了百貨商品上,決定繼續跟著平臺的熱度走。

在和小商家幫扶小二的多次溝通下,團隊也形成了一套獨特的運營方法論:“依據熱度廣選品、勤投稿、多測試”。按照這一方法論,劉云伍和團隊每天從抖店的商機中心去看熱賣和機會類目榜單,搜羅出全域暢銷的產品,挑選出十余款最具潛力的產品制作成商品卡后,再批量制作帶貨視頻掛鏈接,利用自然流量進行測試,“一旦某條視頻的商品有轉化,就證明選對了產品,我們就馬上投流加推”。

也正是如此,團隊選到了不少“小爆”的產品,而那款賣出 3000 多單的游戲機,正是其中的佼佼者。

春節前夕,團隊考慮到春節將至,會有許多家庭聚會場景,娛樂需求可能會提升,于是從后臺選取了一款“80、90回憶殺”的復古游戲機上架。“由于踩中了熱點,上新第一天就開始出單。” 意識到這款產品有爆款潛質后,團隊立即有針對性地投流,讓帶貨短視頻推送給更廣泛的人群。

也因為人氣太旺,劉云伍只記得 “那一整天手機都沒敢關機,一直在盯著后臺訂單數據更新,配合著投流,商品爆得超乎想象”。

圖 | 一些買家評價

這次大爆單之后,劉云伍更加堅定了 “跟著平臺熱點走” 的策略。如今,他的店鋪每天穩定出單量在 100 單左右,時常還會有一些 “小爆” 訂單。

這些訂單,不僅養活了十幾人的團隊,即便扣除其他嘗試帶來的虧損,仍有盈余。

“而且抖音電商還對我們小商家有流量激勵”,前些天劉云伍就拿到了千川流量券激勵,“那是賬戶上實實在在的錢,我們能拿著去購買更多流量、做爆款,擴大經營”。

這些能切實幫扶到小商家的舉措,以及 “爆單” 帶來的信心,讓劉云伍堅定留在平臺上,他也在計劃著下一步將自己的面料生意搬到抖音電商線上來。

“這里,只要跟著平臺走找準自己的優勢,新手商家、小商家都能突圍。” 劉云伍堅定地說道。

02:“平臺經常給指導,多學多參與,小商家也能拿到大流量”

和劉云伍一樣,原創糕點品牌 @木子諾 的主理人木子靠著獨特經營策略,也取得了相當不錯的成績。

不同的是,木子是一個擁有原創品牌“木子諾”和原創產品“立體牡丹花酥”的小商家。今年1月,電視劇《國色芳華》熱播期間,抖音上出現大量的電視劇相關視頻切片,同時平臺小二也提供了不少相關熱點信息,覺察到電視劇熱度飆升后,木子敏銳地捕捉到商機,通過推出劇中同款、“蹭”熱點方式,成功實現爆單。

圖 | 木子的產品

談及秘訣,木子坦言,“抓住熱點,做好搜索,力求把好產品精準推給人群” 是關鍵所在。

這一經驗,源于木子入駐抖音電商不到一個月便開單的經歷。

木子抱著試水心態,在平臺提交開店資料。沒費多少事,店鋪就開起來了。開店后,木子在賬號發了些原創產品短視頻。

不到一個月,粉絲剛破千,首單就意外降臨。她又驚又喜:“第一單就這么來了?抖音電商這么好做?”

這也是木子第一次切身感受到“全域興趣電商”的特別之處——并不是粉絲量大的商家才能成單,有好的商品和好的內容,在這里小商家也是可以成交的,比如自己的產品“立體牡丹酥”,就因為顏值過關,被大眾喜歡。

因此木子決定全面布局抖音電商,讓自己的產品被更多用戶看見。

其實,抖音電商一直在扶持新商家,也設立了小商家扶持基金,報名完成任務就能得到千川后返,還有各種流量激勵、達人撮合等扶持。

短視頻自帶種草屬性,轉化率遠超傳統電商,加上全鏈路數字化,運營門檻低,這些優勢讓木子的店鋪開局還算順利,但好開頭不代表一直順。木子意識到,若想店鋪長盛不衰,后續得穩定更新內容、維護粉絲社群、優化供應鏈,才能把偶然成功轉化為可復制的運營模式 。

另外一方面,平臺的訂單數量增長穩定也給木子的運營帶來了極大便利。

對于許多短保質期食品商家而言,“流量不穩定帶來的訂單量不穩定” 是一大痛點,備貨過多或過少,都可能導致成本虧損或影響品牌聲譽,“流量玄學”也不利于商家們做長遠規劃。“而抖音電商訂單穩定增長,就意味著平臺推送很精準,這樣很方便我們商家后期持續運營”,木子感慨道。

基于這些優勢,木子決定全力布局抖音。

作為產品和內容已經被驗證過的商家,木子針對平臺“全域興趣電商”的特點、后臺用戶畫像“一線城市、年輕女性”和購買者“送禮需求”為主的信息,對產品的包材外觀做了升級后,便將經營重點放在了“讓更多精準的用戶看到”上,“畢竟越多精準用戶看到,能帶來更多成交”。

“這時候搜索和抖音熱點就幫了大忙”,在平臺上,許多用戶會通過搜索自己感興趣的話題來尋找產品,搜索行為就像是推薦系統的眼睛,用戶搜的越多,被搜的內容流量越大,相關產品越容易被消費者看見。換句話說,熱搜也是平臺上的重要的流量入口,只要能把握住“熱搜”,就等于把握住了流量。

于是木子按照平臺給予的運營指導,通過“抖店 - 搜索運營專區的行業熱搜”和抖音的熱點話題,來尋找與產品最契合的熱點,再利用優化標題、推出相關產品、精心拍攝等方式,巧妙 “蹭” 熱度;“蹭”到熱度后,再利用千川后臺,對表現良好的內容進行小額投流,力求實現內容效益最大化。

例如,新年前夕,《國色芳華》熱播,木子察覺到抖音上 “劇粉” 熱議以及過年送禮高峰期的到來后,她立即拍攝了許多“劇中同款”的短視頻,并在平臺小二的建議下,在標題中增加“洛陽牡丹花酥”“春節糕點禮盒” 等熱搜詞。

這一舉措,使商品成為熱搜常客,帶動了全店流量顯著增長。“在平臺,只要積極地去把握熱點,優化商品標題,生意自然會提升。”木子分享道。

圖 | 用戶們的評價

除了做好搜索,木子的另一經營秘訣是積極參與平臺活動。

“作為一個小商家,我無法全面了解消費者需求和市場變化,且流量投放預算有限。抖音電商則會根據市場需求策劃熱門活動,平臺幫扶小二也會及時給我們同步最新活動。參與這些活動,不僅能獲得精準流量、平臺的流量獎勵,還能切實帶來精準流量和轉化”,木子解釋道,也正是這個原因,她幾乎次次活動不落。

“而且抖店的‘新商家成長與權益專區’也會根據我們的實際運營情況,實時下發各類成長任務,我們只要定時關注報名參加就好”,在剛過去的三八活動節期間,木子就通過領取任務的方式參與了平臺策劃的活動,使得店內銷量迎來小高峰,僅牡丹酥銷量就是平日的數十倍。

經過精心運營,不到一年時間里,粉絲量 2000 左右的 “木子諾” 就在抖音電商上取得了遠超木子預期的好成績。

“除了平臺本身每天穩定的訂單量,抖音電商還帶動了我們在其他平臺的銷量,解決了我們的生存壓力,更增強了我們的品牌影響力”,如今,木子每天都會收到客戶詢問加盟和代理的請求,這在曾經是她不敢想象的。

基于平臺帶來的正向反饋,木子有了新的規劃:“雖然目前沒打算做加盟,但我計劃開一家線下店,并借助抖音電商的 ‘小時達’ 服務,將線下流量引流過去。”

在木子看來,抖音電商對小商家的幫助,不僅在于增加收入,更在于幫助商戶探索新的商業模式和經營方法,讓小商家少走彎路。“這種幫助,正是無數小商家在競爭激烈的市場中脫穎而出的關鍵所在。”

03:破解經營難點,為小商家保駕護航

劉云伍和木子是抖音電商上,兩個典型的成長期的小商家 —— 粉絲體量不大、訂單量還有成長空間,運營團隊規模也不大。

在抖音電商上,這樣的小商家還有很多。他們分布在各個領域,有著各自的生意經,共同撐起了抖音電商的半壁江山,但也面臨著不同的發展問題。

受限于人力成本,不少小商家存在人員 “身兼多職” 的情況,缺乏專業、專職的運營人員,導致他們在試水電商時,往往不得其法;

有的小商家經營模式單一,僅有一種變現方式,雖然能穩定出單,但想要進一步增長,天花板明顯;

有的小品牌像 “木子諾” 一樣,手中有好產品,卻因缺乏運營經驗,無法被大眾知曉;

還有不少小商家身處三四線城市,當地電商氛圍尚不濃厚,商家們雖有心轉型線上,卻不知從何做起……

而且,對于這些小商家來說,每一筆花銷都與 “生存” 息息相關,他們沒有太多的試錯成本,所以哪怕知道自己生意上的弊端,也不敢輕易做出改變。

“木子諾” 的主理人木子就曾算過一筆經濟賬:產品本身的包材 12 元,再加上手工制作點心的成本、人力成本、運營成本等,各項固定成本扣除后,商家實際到手的收益所剩無幾。

“我們賺的都是血汗錢,團隊缺乏專業的運營人員,實在不知道怎么將有限的人力和預算投入到更適合自己自身階段和商品的運營上去。” 木子說道。

面對小商家的 “經營” 困境,這幾年抖音電商平臺也一直在嘗試從方法、工具上為商家減負提效,并針對新手期、成長期的商家,推出了不同的幫扶政策。

比如說困擾商家們的“開店難”,平臺就立馬著手降低入駐門檻。

先是從2023年開始,推出0入駐門檻,讓商家先進去發布商品,經營一段時間賺到錢了再繳納保證金。

近期平臺又重磅推出一系列利好政策。自2月6日起,抖音電商大規模將保證金下調,最低僅需500元,同時全面放寬商家入駐門檻,0粉絲商家也能享受企業號藍V認證、開通帶貨權限。此外,抖音電商還新增開放1345個類目,并開放大批類目招商,讓商家們切實感受到,開店原來并沒有想象中那么困難。

這意味著,超過1000多個類目的商家,理論上可以先進抖音電商去開一家小店,等賺到錢了,再繳納低至500元起的保證金,即可實現“0投入”擁有一家賺錢的抖音小店。

解決開店問題后,面對商家們說“開店成本高”,抖音電商又立即投入心思,替商家們在運營成本上“開源節流”。

比如最近平臺推出的3月新商限時全域免傭政策,3月份完成首筆訂單成交的商家,可享受全域傭金最高100%減免,還可同時疊加享受商品卡免傭政策。

而做出“商品卡免傭”這一決定,則是因為平臺的電商團隊發現,商品卡更方便中小商家上手運營。

“我們發現,不是所有商家都有直播或者短視頻運營能力,很大一部分商家是通過商品卡去經營的,所以我們希望通過商品卡免傭政策和對應的任務引導,一方面切實幫助他們降低經營成本,另一方面也能通過完成免傭任務去持續優化自己的商品卡,幫助中小商家提升成交率。” 抖音電商工作人員表示。

要知道,2024年雙11期間,商品卡GMV同比增長64%,搜索GMV同比增長77%。“商品卡免傭”也代表著,抖音電商確實是拿出了誠意和姿態,在同小商家們一起進退。

此外,為保障商家長期且穩定的生意發展,平臺還推出了水果生鮮、男裝、內衣褲襪、眼鏡服配、日用百貨及廚具等各種免傭/降傭政策。

而困擾小商家許久的“缺乏專業運營人員”的難題,平臺也在不留余力解決。

平臺的策略團隊通過診斷不同商家的類型,通過“新商家成長與權益專區”發布針對性任務,實際上成為了商家們的 “外置運營大腦”。

“比如我們發現有的商家,直播場次不夠、時長還可以優化,但商家內部沒有發現時,我們就可能通過發布相關任務,讓商家們增加場次、時長,來優化直播”,運營人員說。

而商家們在完成任務后,則可以領取對應的權益,如發布符合規定數量的商品可以獲得流量推廣金和專屬新商體驗分、賣出首筆訂單可以獲得額外流量等。

通過下發個性化任務+獎勵權益,手把手帶商家們“打怪升級”的方式,平臺也幫助許多小商家完成了從“新手”到“成長期”的平穩過渡。

與此同時,平臺還依據成長商家們的具體情況,推出了“小商家扶持基金”,包括定制任務獲取激勵、流量扶持政策、達人專項撮合等,在搜索、商城、推薦等多個渠道給予額外流量激勵,助力商家的好商品、好內容獲得更多曝光機會,同時聯動中小達人聯盟進行優質貨盤推薦,平臺聚力挖掘寶藏帶貨達人,助力商家實現爆單。

而針對新商家不知如何設立經營目標、著手經營的情況,平臺還推出“新商流量包”,通過里程碑式升級方式,為新商家4個關鍵點設立目標;商家每達成一個里程碑,可以領取相應的流量激勵,至高能領取30%新商流量包,從而通過流量帶動新商好生意、助力生意突破。

這些從小商家切身利益出發的政策,對商家的幫助顯而易見的。

“對于我們這樣的小商家來說,流量費是一筆不小的開支。以前用戶退貨,流量費也已花出去,貨也退回來了,等于硬性虧損。現在如果流量費能退回來,對我們商家來說,就沒有什么虧損了,大家也更愿意去嘗試新玩法。” 劉云伍說道。

木子也表示,當發現平臺確實在降低商家運營成本后,自己就能抽出更多時間專注于原創和運營,也能投入更多精力去開發新產品。

這樣因降低運營成本,商家茁壯的故事,在抖音電商里還有很多。這些小商家既有著韌性,構成了中國商業版圖中的毛細血管,也蘊含著無限生命力。

任何一粒商業的種子,都蘊藏著成長為參天大樹的可能;每一個改變行業的商業傳奇,都始于街角巷陌的微小萌芽。

而好的平臺要做的是,在他們成為 “大商家” 之前,為其準備好成長的土壤和充足的養分,他們才有機會不斷成長壯大。

開通抖音小店,進入抖店“新商家成長與權益”或“平臺任務與權益”專區,做成長任務、拿專屬激勵、加速生意成長。