跨國藥企正站在一個十字路口。它們需要重新審視其在中國市場的定位與策略，一場深刻的戰略調整正在醞釀與發生。

國內市場環境的變化，諸如集中采購和醫保談判的推行，壓縮了跨國藥企的盈利空間，迫使它們的產品線面臨前所未有的市場考驗。與此同時，國內藥企的崛起，展現出愈發強勁的競爭力，直接向跨國巨頭發起挑戰，加劇了市場格局的動蕩。

疊加地緣政治的不確定性等因素，這一切，促使跨國藥企必須采取更為精細的戰略規劃，以確保其在國內市場長期的競爭優勢。

在這一背景下，越來越多跨國藥企更傾向與國內企業合作，將業務進一步本土化，以更好地適應中國市場。由此，國內藥企也正迎來一個難得的機遇。

核心在于，這些跨國藥企不僅擁有成熟的產品，還具備完善的銷售渠道。如果國內企業能夠有效整合這些資源，自身發展將更上一個臺階。

當然，與跨國藥企達成合作，也并非易事，這要求雙方能夠在資源整合與市場協同上達到高度默契。

如何實現共贏，需要企業們不斷深入探索。日前，歐康維視與跨國藥企愛爾康的合作，則為我們提供了一個值得借鑒的案例。

/ 01 /一石N鳥的合作

交易的層次如同階梯，由簡至繁，從單一的產品或服務買賣，躍升至技術、品牌、市場渠道等戰略資源的深度融合。

而藥企間合作的最高境界則是發展性交易，不僅涵蓋產品和戰略資源的獲取，更重要的是能夠為合作伙伴的未來發展提供持續的支持，可以簡單理解為，一石N鳥。歐康維視與愛爾康的合作，向我們進一步詮釋了這種交易理念。

根據歐康維視的公告，交易的具體內容包括：

歐康維視將從愛爾康獲得8款干眼癥治療和手術用滴眼液產品組合在中國的相關權益，包括7款已經上市的成熟產品和1款處于臨床開發階段的產品。

與這些權益的轉讓相關，歐康維視將向愛爾康發行1.39億股股份，占發行后總股本的16.71%。因此，愛爾康將成為歐康維視的最大股東之一。

協議的范圍還將涵蓋在中國的研發、制造和商業化領域。

根據協議條款，每家公司都授予對方未來產品的優先談判權。

透過以上條款，不難看出，這次合作對歐康維視的意義非凡：

首先，歐康維視在干眼癥治療領域的市場份額將迎來質的飛躍，這會帶來收入的直接提升。

根據協議內容，歐康維視將在中國市場上完全獲得新淚然?、倍然?、愛爾凱因?、歷設得?和賽飛杰?以及思然?等7款成熟產品的權益。這些產品都是愛爾康的旗艦產品，例如思然?系列在全球是廣泛使用的干眼癥產品。

而AR-15512，盡管尚未上市，卻已經在干眼癥治療領域展現出巨大潛力，被視為未來的明星產品。在美國，AR-15512已經完成了三期臨床試驗，并成功達到了主要的研究終點，顯示出顯著的臨床效益：快速起效、卓越的療效以及持久的作用時間，并且具有高安全性。

毫無疑問，這些產品的并入，將會顯著提升歐康維視在行業中的地位。

其次，歐康維視的商業化能力將得到增強。這筆交易不僅僅是產品權益的轉移，還包括制造和商業化的資源。

對歐康維視來說，資源層面的獲益將遠遠超過產品本身。愛爾康作為全球眼科領域的領導者，在國內市場已深耕30多年，其商業化團隊對市場的洞察力和執行力是其他藥企難以比擬的。

雙方合作之后，將為歐康維視帶來寶貴的商業化經驗與資源，尤其是在院外渠道的拓展上，補足短板，進一步增強其產品變現能力。

再者，正如前文所說，發展性交易的獲益更體現在未來。這次合作還規定了“每家公司都授予對方未來產品的優先談判權”，這意味著未來愛爾康的產品想要進軍中國市場，歐康維視都可以優先引進。

對歐康維視來說，這是非常值得期待的。對于眼科企業而言，產品組合的質量和廣度是為客戶提供“一站式”服務的關鍵差異化因素。而作為全球眼科巨頭，愛爾康豐富的產品線與深厚的品牌底蘊，為歐康維視提供了在國內市場進行降維打擊的可能。

與此同時，這還將打開其產品出海的想象空間。畢竟，愛爾康也擁有歐康維視產品出海的優先談判權。愛爾康擁有的渠道和品牌優勢，能夠在最短時間內幫助歐康維視的產品在海外市場實現快速增長。

最后，交易結構設計巧妙，歐康維視無需支付現金，而是以高于二級市場近50%的價格發行股份。這既強化了其與愛爾康的綁定，也將促進市場對公司價值的重估，進而為股東創造長遠利益。

綜上所述，歐康維視與愛爾康的合作堪稱教科書級的交易，它不僅為雙方帶來了立竿見影的收益，更為未來的協同發展奠定了基礎。

/ 02 /一場雙向奔赴

當然，合作的達成并非無緣無故。歐康維視之所以能夠與愛爾康建立合作關系，與其自身的實力密切相關。

在交易之前，歐康維視已確立了其作為國內眼科領域最具競爭力企業之一的地位，擁有25個管線產品，這些產品全面覆蓋了眼睛前部和后部的主要疾病，并且在市場上具有顯著競爭力。

例如，阿柏西普OT-702和阿托品OT-101等產品，它們所針對的適應癥前景已經得到了先行者的充分驗證，但國內市場的需求尚未被完全滿足。在這些領域的布局，歐康維視均處于國內領先地位。

此外，歐康維視的源頭創新能力為其帶來了更多潛力產品。例如，其首創的干眼癥新藥OT-202在II期臨床試驗中取得了積極的結果，并正計劃盡快開展III期臨床試驗。如果III期臨床順利，OT-202有可能成為干眼癥領域的重磅炸彈。

更重要的是，歐康維視的產品管線具有明顯的層次感。根據其半年報，在25個管線中，有3個已經進入III期臨床試驗，3個處于注冊階段，8個已經在國內實現商業化。這意味著公司能夠有節奏地實現現金流轉換，穿越周期。

而更為關鍵的，歐康維視在研發環節，具備高效的臨床團隊，保證了管線的研發能夠超預期推進。這也是海外藥企選擇歐康維視最關鍵的因素之一。畢竟，對于海外藥企來說，更關注其管線能否在合作伙伴的操盤下高效推進，完成臨床到上市的過程。

與此同時，歐康維視的商業化團隊也非常成熟，為藥物預期的實現提供了保障。公司團隊的核心成員來自眼科制藥領域的老牌企業日本參天在中國的主要運營團隊，并輔以其他關鍵崗位的資深人士。組建這樣一個團隊的好處在于，成員之間熟悉業務、配合默契、磨合期短，能夠高效運轉。

也正因此，歐康維視能夠在短時間內，成為眼科領域商業化能力最強的企業之一。目前，其已經形成強大的KOL資源、完整的全國性商業銷售網絡，覆蓋全國10970醫院。

這也在銷售收入層面得到了體現。半年報顯示，今年上半年其達到1.7億元，同比增長61.6%。

所以，在業界，我們經常能夠聽到的是，無論是小分子藥物還是大分子藥物，許多企業都希望與歐康維視建立合作關系。其團隊優勢非常明顯，其他藥企要想在短時間內復制這種優勢并不容易。

在這一背景下，愛爾康選擇與歐康維視合作，也就不讓人感到意外了。愛爾康選擇入股的方式與歐康維視合作，也釋放了極其看好后者的信號。

/ 03 /迎接強者更強的時代

盡管當前創新藥行業的陰霾讓市場彌漫著一股悲觀氣息，但深入觀察會發現，這種悲觀情緒可能過頭了。

畢竟，企業并未停滯不前，反而在加速前行，積極尋求突破。

而市場的自我進化，似乎正在催生一個新時代，資源向行業龍頭匯聚，強者恒強的趨勢愈發明顯，這一點在眼科領域表現得尤為突出。

歐康維視與愛爾康的合作，不僅展現了企業間的協同效應，更將創造多個"第一"。

從18A的視角審視，歐康維視一舉成為行業內擁有最多三期臨床及注冊階段產品的企業，其核心競爭力在眼科領域內獨樹一幟。

一方面，在眼科產品的商業化數量上，歐康維視位居第一，約有20款產品處于商業化階段。這意味著歐康維視的創收能力在國內眼科企業中處于領先地位。

另一方面，在眼科創新藥企的管線布局上，歐康維視同樣位居第一。目前，公司擁有32款眼科產品管線，為公司未來的發展提供了源源不斷的動力。

特別是在干眼癥這一細分領域，歐康維視擁有多達7款處于臨床及商業化階段的產品，覆蓋了多靶點機制，預示著其在未來市場競爭中的獨特優勢。

簡而言之，此次交易使歐康維視在眼科領域集規模、廣度與深度于一身，同時在專業領域展現出極致的專注。未來，通過資源的有效整合，歐康維視或許會進一步穩固其行業龍頭的地位，形成良性循環。

這也意味著，歐康維視在眼科領域的正向飛輪效應有可能加速，即通過持續的商業化變現，推動產品管線的層次性，進一步增強其商業變現能力。

放眼全球眼科市場，規模已超300億美元，更是孕育了諸如愛爾康這樣市值超400億美元的巨擘。相比之下，國內企業在這一領域才剛剛起步，市值普遍不高。

但在不懈的努力與創新下，我們有理由相信，中國眼科領域也將誕生自己的千億眼科巨頭。