不久前，由世界品牌實驗室正式發布2023年《亞洲品牌500強》排行榜，通過品牌影響力公式，評估了亞洲范圍內品牌影響力最強的500個品牌；而在幾個月前，該實驗室還采用另一套“收益現值法”，通過“E（年業務收益） * BI（品牌附加值） * S（品牌強度）”的全面評估，精算出了中國500最具價值品牌。

在這兩份榜單中，都出現一個相同的名字——雷士照明。

事實上，投資圈對于雷士照明并不陌生。1998年在廣東惠州創立，雷士照明經過25年的風雨洗禮，從一間小廠崛起為照明行業的巨頭，見證了中國風投與本土企業融合的早期歷史。而近幾年，即便在波蕩震動的大環境下，雷士照明卻依舊勇立潮頭之上，書寫了一個不俗的商業逆襲案例。

多年前的一場路線之爭：

如何找到增長原點

當一個行業發展到一定程度之后，總會走到一個岔路口：價格戰，還是價值戰？

近幾年，運用價格武器搶占市場，成為諸多照明企業的重要手段之一，他們信奉的成功公式就是“聲量比同行大、價格比同行低、成本比同行省”。

無一例外，雷士照明也在幾年前走到了分岔路口。雷士照明CEO林良琦回憶，當時內部也有過掙扎和爭執，是否要勒緊褲腰帶打價格戰。但最終還是選了第二條路，因為他們堅信品牌應該是企業競爭的價值錨點，并圍繞它打造系統性的競爭力。

更重要的是，低迷不振、混亂不堪的市場，讓雷士照明有機會搶先一步成為行業領導品牌。而任何能夠坐穩這一位置的品牌，都勢必會駛入一條高速快車道。

為此，雷士照明管理層率先重注企業形象煥新——2021年，雷士照明主動進行品牌升級，提出了“科技、健康、智慧、品質”的四大品牌核心價值和“用照明科技改變生活”的品牌主張，啟動了全面的品牌VI升級。

“當時，雷士照明的行為難以被業內理解——放著最有效的價格戰、渠道讓利不搞，非要去做那些看不到眼前效果的‘行業領導品牌’。不光是同行，連企業內部、合作伙伴也有很多不同聲音。”雷士照明的品牌負責人曾回憶道。

時間則驗證了一切。回顧當時走上價格戰的企業，無一不深陷內卷泥潭——疫情三年，有200多家規模較大的照明企業倒閉。時至今日，行業也仍然深陷價格戰和內耗之中，僅在2023年上半年就有42家中小照明企業倒下。

行至當下，堅持做好品牌，做高價值錨點的雷士照明，卻已崛起為中國照明行業當之無愧的領導品牌，從品牌價值到營業額，再到行業評價和消費者口碑，無不處于行業領先地位。

正如沃倫·巴菲特所言，優秀的品牌可以幫助公司樹立廣泛的客戶忠誠度，創造可持續的競爭優勢，為股東帶來長期穩定的回報。雷士照明的選擇正是如此，而時間也將驗證這一選擇的正確性。

一手技術，一手渠道

締造一個商業史逆襲案例

一家企業邁入新時代總是從解決新的問題開始的。

“從愛迪生發明了第一個燈泡開始，我們開啟了電氣化的照明時代；在日光燈管時代，雷士做到了行業第一；那在LED燈的產品時代，我們的‘領導品牌戰略’又該從哪里破局？”這是新管理層在接手雷士照明的第一個年度會議上最重要的議題。

很快，雷士照明得到了答案：領先行業的照明科技。二十余年創業路，雷士照明不斷地投入資源，建立起了國內一流的研發體系。不僅聘請了國內外的電光源專家、燈具專家和頂尖設計團隊作為顧問，還與中科院、同濟大學、復旦大學、南昌大學等領先的LED照明領域科研機構和專家學者深度合作。

林良琦也曾明確表示：“雷士特別注重產品研發，我們目前擁有三四百名研發人員，研發投入占營收的5.5%-6%之間，這在照明行業可謂相當高水平。”

更重要的是，雷士照明的研發并非閉門造車，而是致力于協同開放合作。最具代表性的一幕出現在2023年1月——雷士照明正式成為“中國航天事業合作伙伴”，并啟動了行業中首個、也是唯一的中國航天照明科技實驗室，將成為他們研發航天級別的光譜和照明科技的基地，還能將航天照明科技釋放給千家萬戶的應用場景。

技術創新支撐了一家企業的底盤，渠道革新則是打開新視野的路徑。

“企業的現狀是過去戰略實施的結果，當我們制定了全新的行業領導品牌戰略之后，必然面對的是組織架構的調整和過去經營模式的改變。”林良琦給出了戰略落地的心路歷程。

在新愿景的指引下，雷士照明“先修內功”，把組織體系分為前臺、中臺和后臺，并進行了大刀闊斧的重組：增強中臺，加大公司統一調度、協同作戰的能力；簡化前臺，把原有的多個事業部團隊整合為大零售、大流通、大工程3個銷售板塊，避免過度垂直化而造成的資源浪費和重復建設。

在大零售的整體畫面下，線上主要負責年輕用戶的觸達和單品的銷售，借助DTC（直接面對消費者）模式，完全聚焦年輕用戶。線下門店則主要負責服務與體驗，積極向服務中心和體驗中心轉型。這一規劃加速了線上線下的渠道融合，避免了很多企業“電商和經銷商打架”的困境。

成績是顯而易見的——線上，雷士照明連續獲得2021年雙十一四大電商平臺銷量冠軍、2022年618京東、天貓、蘇寧易購等五大平臺燈飾照明品牌榜冠軍和2023年618照明品類全平臺銷售冠軍；線下，在今年的春季和秋季團購會上，經銷商數量同比增長20%，轉單效率同比增長37%。

線下渠道的更新升級，則為雷士照明“邁入下一時代”奠定基礎。今年，雷士照明將戰略重點放到了“全屋光環境”項目上，這一全新概念是以智能技術為手段，以“有主燈+無主燈”相結合，強調全屋燈光的協調性和設計感，從而達到對健康光的合理有效應用。

雷士照明同步在今年推出40家全屋光環境體驗店，并設置了1000個情景體驗區，這樣的渠道活力在業內屈指可數。得益于線下渠道助推，全屋光環境成為雷士照明今年最重要的增長點之一，全屋智能照明業務同比增長近30%。

在大流通領域，雷士照明還看到了下沉市場的潛在增量。據預計，由于照明產品在五金市場的快速滲透，未來三年五金市場的增速為7.6%，總體規模占通用照明市場的10%以上。

于是，雷士照明強勢殺入賽道，在300個城市建立了10萬多家網點，由此打通了消費者最后一公里的服務和換修需求。數據顯示，雷士照明五金流通業務 2023年1-8月營收同比增長38%。由此可見，這一布局不僅提高了雷士照明的消費者觸達能力，還成功創造了新的業務增量。

技術和渠道的雙層基礎，讓雷士照明得以開啟自己的工程照明2.0時代。

從2008年中國城市化進程提速以來，各地的地標建筑特別是體育場館設施如雨后春筍般拔地而起，也帶來了照明工程市場的春天。

實際上，雷士照明本就是做照明工程起家，北京奧運會、北京冬奧會、武漢世界軍運會、上海世博會、廣州亞運會、杭州G20峰會、杭州亞運會等多項國家級大型活動，都離不開雷士照明的身影。

但照明工程本身具有復雜性和細分化特征，不同場景的需求不同，對接人員、生意模式也差異較大。針對全新的趨勢，雷士照明將傳統的大包大攬的工程照明進行細分切割，聚焦酒店照明、商業照明、公共照明、特種照明四大板塊，在全國工程照明地圖上攻城略地。

浸淫行業30年，雷士照明工程負責人皮偉談到：“全新的品牌定位和細分的照明工程板塊是相輔相成的，工程方和設計師要綜合考慮產品的性能、方案的水準、環保的級別和服務的能力，只有領導品牌才能肩負國家級項目的重任。而照明工程的發展，對品牌的建設也有幫助，入駐地標能夠提高品牌的影響力，酒店照明還能夠輻射高端家居市場。”

近三年來成績是有目共睹的：在商業照明領域，雷士照明已成為全國百強地產品牌的首選合作品牌；在酒店照明領域，旗艦產品肖邦CHOPIN所入庫的酒管公司有洲際酒店、悅榕莊等；榮獲“企業標準領跑者”的教室LED黑板燈，已廣泛應用于全國近百所大中小學；在公共照明領域，為北京冬奧五環塔、北京大興國際機場等中國名片工程設計定制化照明方案；在特種照明領域，累計服務工業用戶數千家。

在2023年前3個季度，雷士照明更是累計承接280個項目，其中包括西昌航天公園、泉州市東海城東片區、昆明長水國際機場照明節能改造工程等重大項目。

亮眼成績的背后，離不開雷士照明兩大核心優勢。

一是渠道的服務能力。運營中心的存在可以為各地的工程項目提供一對一就近服務，并提供定制化解決方案。以剛剛閉幕的杭州亞運會為例，自2020年起至2023年，雷士照明所參與的杭州亞運會配套照明工程項目223個，雷士照明實現了當地項目的“面對面”服務，做到了常規產品3天之內交貨，急需品即時交付。

二是各細分領域的生態反哺。雷士照明一直以品牌勢能推動行業生態布局構建，在行業內建立了戰略合作伙伴體系，通過未來設計成長計劃、整合尋星獎、祝融獎等行業資源，與設計師群體全面打通，同時還做到了深入單一領域的設計圈層。例如雷士照明與id+c合作成立了酒店設計師俱樂部，全面賦能酒店設計師。

不難發現，在產業紅利增長乏力的情況下，雷士照明通過前中后臺的重構、業務模式的重新布局，主動抓住了“模式增長紅利和運營增長紅利”，這使得他們在消費者認知和營業效果方面表現卓越。

據資深品牌咨詢機構邁迪定量消費者調研報告顯示，雷士照明品牌認知度位列行業第一。實際成果來看，盡管行業整體在2023年上半年銷售額同比下降約7%，但雷士照明卻依然保持著雙位數的增長，展現出強大的品牌統治力。

ESG引路

第二增長曲線的思考

雷士照明25年歷程，見證了中國本土企業從野蠻生長邁向商業文明的時代。

日本戰略咨詢之父大前研一曾提出，一家企業的能力體現在其對未來風險的隱性對沖和對可見未來的布局之中。早在照明市場還局限于野蠻生長的年代，雷士照明就率先提出商業照明概念，創新性地引入了“品牌專賣”模式，走在了行業前沿，激活了企業的第一增長線。

但雷士照明并未停下探索的腳步。今年，雷士照明再次積極尋求變革與機遇，并為自身以及整個行業的第二增長曲線制定了規劃——宣布正式構筑ESG治理體系。

ESG，即環境、社會、公司治理，首次由聯合國全球契約提出于2004年。如今，隨著軟實力的重要性不斷增強，ESG被視為企業的“第二張財報”，占據了更加重要的地位。顯而易見，構建全面科學的ESG發展體系，已經成為新型現代企業不可或缺的發展路徑。

但不容忽視的是，現階段我國ESG發展面臨缺乏統一的ESG信息披露、評級標準；ESG信息收集、核算難度大，ESG信息披露質量不高；ESG評級結果差異大；ESG投資策略有待推廣等諸多挑戰。之所以會出現這樣的“差別”，取決于企業是將ESG視作“無形資產”還是“必須披露的報告”。

在此背景下，雷士照明前瞻性地看到了ESG體系的價值——ESG不止是一份評分標準，更是一套凝聚了全球智慧和幾百年商業發展經驗，總結出的一套“企業如何構建未來競爭力”的操作手冊。

為了建設科學立體的ESG治理體系，雷士照明邀請在ESG評估和規劃領域頗有建樹的普華永道，搭建了從愿景到目標到關鍵議題的ESG體系。通過對ESG風險和機遇的認知，以及對企業、行業和社會議題的識別、評估、排序和確認，制定了明確的ESG管理目標，并做出了清晰明確的2025年ESG實踐承諾。

細究之下可以發現，雷士照明這套ESG體系可謂下足功夫：

以往，國內企業制定ESG體系參考的標準參差不齊，而雷士照明的ESG管理體系，參考了（GRI）、（SASB）和（TCFD）三項國際主流ESG體系指引，融入并響應聯合國可持續發展目標（SDGs），同時還兼顧歐盟（CSRD）、ISSB可持續披露準則等體系的相關要求。這樣的寬口徑、高標準，保證了未來無論哪一種標準成為主流，雷士照明未來的企業價值都能夠符合長期可持續發展的標準。

同時，雷士照明的ESG體系“自我要求”極高，尤其在信息透明度方面，這證明了其踏踏實實做ESG的決心——雷士照明此次明確披露了2021年以來的碳排放數據，以及2025年碳排放密度的定量目標。與之相對比的是，根據相關統計，中國A股上市公司披露以上兩項數據的企業分別只占14.1%和7%。

更重要的是，雷士照明并沒有盲從國際經驗，而是充分調研了中國照明行業六大利益相關方，針對行業現狀和未來趨勢做了相應規劃，規避了ESG領域常見的“業務發展和ESG戰略兩張皮”的現象，通過對ESG風險以及機遇識別，對企業、行業乃至社會的議題識別、評估、排序和確認，制定了明晰的ESG管理目標。

構筑一套全面、立體的ESG體系絕非易事，其中投入的人力、物力、財力和精力都占用著企業原本可以用于商業拓展的機會成本。然而，據ESG管理委員會主任李海波表示，當時企業決策層對于啟動ESG沒有任何猶豫和異議：“顯而易見，構建一個全面科學的ESG發展體系，是一家新型現代化企業必經的發展之路。”

ESG管理委員會，是雷士照明在啟動ESG體系后專設的職能機構，負責針對重要議題成立跨職能ESG議題小組，指導和支持小組工作的推進，這種為ESG體系化發展而增設部門的行為，在國內其他發展成熟的行業也是鮮見的，足見雷士照明用ESG打造第二增長曲線的決心。

ESG作為一種全球公認且發展了近20年的治理理念，能夠為企業注入更強的發展動力、經營活力和未來潛力。而雷士照明的ESG體系，還有另一層用意：作為“行業領導品牌”戰略的延續，雷士照明將ESG愿景設定為“用健康照明科技點亮可持續未來，成為照明行業ESG引領者”，這讓我們看到了其ESG體系的實質——如果說第一增長曲線是搶占當下的領導者地位，那么第二增長曲線無疑是確保未來的領導者地位。

啟示錄

雷士照明今時今日的成就，因為他們明白自己“身在何處”，用前中后臺的治理模式應對當下，面對當前的市場環境和發展趨勢，成功的夯實了自己的第一增長曲線；同時，他們也沒有停止過對“去往何處”的探索，通過ESG體系的治理模式迎接未來，提前布局自己的第二增長曲線。

面對現在的轉折與波動，雷士照明的行業領導品牌戰略，已經為其積蓄了足夠的發展動能，

百億目標的實現路徑同樣清晰可見。面對未來的挑戰和機遇，雷士照明的雙曲線增長戰略，也讓外界看到了他們走下去的能力與潛力。