投資本身是對商業行為的一種解讀與評估。

而商業行為的本質，在于發現客戶價值，并把資本和知識投入到保障系統中，進行產品開發，創造價值。然后再通過營銷手段將價值傳遞給客戶，獲取收入將其再分配。其中一部分作為利潤分配給員工、社會和投資者，另一部分用于企業進一步的投入，以實現持續增長。

建筑產業投資亦然。2020年是建筑產業投資的高峰期，那時候融資相對容易，很多人想要進入這個行業。但是從2021年開始，建筑行業遇到了困境，融資變得很難，到2022年幾乎沒人再投了。

業內一位資深投資人談到，2022年建筑科技投資縮水80%，可見的投資體量也不足20億人民幣。筆者也粗略統計，活躍的6家建筑科技投資機構當年出手的項目累計僅為15個左右。

建筑業是一個12萬億美元的市場，占世界GDP的10%。然而，大盤之下，國內建筑數字化企業已上市規模與巨大的賽道空間嚴重不符，廣濟創投總經理付永暉向記者表示。

2022年國內建筑業總產值31萬億人民幣，按照建筑數字化投入至少達到行業總產值1%的初級水平推算，建筑數字化市場規模超過3000億。

而建筑行業內上市公司主要以建材和工程類企業為主，A股建筑數字化相關上市公司不足10家，上市公司總市值不超過1000億元。付永暉表示，按照建筑數字化規模超3000億市場規模計算，未來上市的數字建筑企業賽道總估值要達到萬億級別。

此外，為什么資本市場對建筑科技賽道重視不足。因為建筑產業涉及多專業、多系統、各種復雜新技術，同時建筑全生命周期產業鏈條長、參與主體多、運營模式多樣，監管制度嚴格，需要投資者有極深的行業Know-How。

如今，建筑科技賽道投資剛剛起步，信心比黃金更為重要。在建筑數字化和建筑工業效率極低的當下，現在比以往任何時候都更需要從根本上重塑建筑數字化技術與投資環境。

近日，記者對廣濟創投合伙人、建筑科技投資人付永暉進行了專訪，他是一名典型的建筑科技行業持續創業者，曾兩次創業被成功收購，曾經負責的產品如今每年仍有幾個億的收入。2003年加入廣聯達，他先后擔任了市場總監、大區總經理，互聯網、工程信息、數字供采三個事業部的總經理，投資管理部總經理、副總裁等職務。現在是一名建筑科技賽道的專業投資人。

多維度的經歷讓他成為了一個“全能打手”。有激情、心態開放、善于學習、充滿正能量，是他看好的創業者特質。在建筑時氪看來，這也是對他自己特點的一個描述。

廣濟創投合伙人、總經理 付永暉

一、現在是投資的時候了

往前看五年，為什么覺得當下是建筑產業投資的絕佳時刻？

付永暉：五年前大家對產業投資的理解還不夠深刻，基本都是財務資本，大多用消費互聯網的思維去投建筑產業，認為只要花錢就能打開市場。這是一個錯誤的認識。不真正了解建筑產業的特點和需求，盲目砸錢進來的投資方式是不可持續的，也不太會有效果。

這樣的例子很多，比如某地產投了幾十億不止的資金在機器人上，想要提高建筑的效率和質量，但是效果不明顯。原因之一就是盲目地追求技術和資本，忽略了客戶和市場。

這三年，建筑產業投資從高峰期到幾乎沒人愿意投。這是為什么呢？很多人問難道這個行業就不值得投了嗎？其實不是的。這個行業依然很有潛力。

只是創業者要想在某個細分賽道里面快速做成“大魚”，幾乎是不可能的。比如結構設計這個細分賽道，上市的某建筑設計軟件企業2021、2022年的營收平均也才1.99億元。

這也反映了建筑產業普遍的特點。盤子非常大，看起來每個方向都是千億、萬億級市場，但賽道太細分與分散了，且每個賽道都有很多的細節和難點。而往往劃分到可投資的項目層面，單個賽道的市場規模不太能超過100億元。

所以要有創新的思維。玩家要從一個小點切入市場，在自己的領域里面做深做透，成為這個方向上的前三名，然后再向其他領域擴展，形成一個完整的服務體系。那些一開始要在產業內做平臺級屬性的公司，基本是很難實現的。

為什么現在是一個絕佳的機會。在市場空間巨大的基礎上，目前技術已經足夠成熟，足以支撐產品研發和行業發展。市場基本看不到比較頭部的玩家，除了廣聯達，其他很多上市軟件公司市值基本都超不過50億；國產替代、數字化浪潮的加持下，未來10年，這種環境下的創業公司很有機會成長為一個百億或幾十億的企業。很多企業都有這個基因。

從技術成熟與市場真正采納應用，這個投資的時機點怎么去判斷？

付永暉：通常來講，技術成熟度和市場采納往往是錯位的。可以從新技術的成熟度曲線與技術采納生命周期的曲線進行判斷。也就是說，在技術已經成熟之際，市場對該技術的采納才剛剛開始。

大部分創業企業在跨越鴻溝（來源：采訪供圖）

建筑行業是具有巨大顛覆潛力的行業，但也是最不愿意采用前沿技術的行業。其中一個原因是建筑行業利潤率非常低，一切都以項目為基礎。很難找到一個愿意冒險在他們的實際項目中實施尖端技術的項目負責人。

以BIM為例，雖然其技術在10年前已經基本成熟，但現在才開始進入價值應用的階段。再以AI為例，盡管大模型已經開始嶄露頭角，但在市場采納方面仍然處于起步階段。技術上的成功并不等同于市場上的成功。有時候，技術成功之后，它卻在市場采納曲線上失敗了。

建筑科技賽道處于什么階段？產業投資和傳統投資有何差異？

付永暉：這里面玩家大部分處于鴻溝和跨越鴻溝之間的階段。這個階段的特點是必須集中精力為一個客戶群提供優質的產品。問題在于創始人往往會受到利益誘惑、市場概念或生存壓力的影響，而在戰略定力上不夠明確，總想做更多的事情來滿足客戶需求。關鍵問題是他們的精力和資源有限。這是需要警惕的事。

就建筑產業投資而言，我認為核心還是在產品階段認知，和對產品成敗關鍵要素的理解。傳統財務投資人往往只關注市場規模、團隊等粗略指標，不會那么細分，無法真正洞察到產業特點與產品成功的細節。

比如技術先進性在建筑產業投資中不是首要考慮的因素，它的領先對戰略控制的強度偏低，更重要的是產品控制的價值鏈、生態系統粘性、良好的客戶關系等，這是傳統產業的特點。也可以說，在建筑產業軟件層面，最大的壁壘就是用戶規模化和使用習慣。一旦用戶開始使用我們的產品，他們就很難再轉而使用其他產品。

至少現在來看，我們投的30多家的建筑科技公司，項目存活率90%以上，超80%以上有后續融資。原因是掌握了從技術、產品最終轉化到市場的方法。

是否有好的模型或者方法論來判斷值得投資的公司？

付永暉：廣濟創投設計了一個項目評估表，對企業做診斷。第一，企業家的個人能力及人格魅力，看看他是否有洞察力、創新力、領導力等；第二，核心團隊的能力和配合，看看他們是否有專業性、協作性、執行力等；第三，行業賽道的趨勢、空間與天花板，包括市場規模、國家政策支持等；第四，價值鏈環節的位置和延伸難度，看這個企業在價值鏈上處于什么位置，能不能快速地擴展和復制自己的業務模式等。

如今，我們看企業的時候，強化了一些新的視角，主要是產品經理的視角。具體會看這家公司的產品定位、客戶、利潤、商業目標等，包括它的業務設計、細分市場、產品特征、對手分析、關鍵要素、渠道、營銷體系、戰略和風險等。這些都是我們評估企業的重要方面。

二、用產品成功的思維做建筑產業投資

創業失敗的人一般都做錯了什么？

付永暉：從產業投資的特點出發，我們有個產品階段與成敗關鍵要素的分析框架：從0到1，完成產品價值的驗證與最小商業模式的閉環。從1到N，建立產品、渠道、營銷、定價、內部人員培養與客戶使用者培養的關鍵要素，稱之為6P能力。

創業失敗的問題很多，典型之一是在產品開發的0-1階段，他們錯誤地認為自己已經進入了1-N階段，忽略了商業模式尚未得到驗證或本身就存在問題的事實。如果在前期工作尚未完成的情況下急于進入下個階段，結果往往是逐漸走向失敗的。

對于6P能力，如何看待它們的重要級別？

付永暉：6P能力中，前四個對應的是產品規模化的目標。此外兩個關鍵因素指的是，內部復制能力和用戶使用復制能力。前者指企業內部人員快速掌握產品的能力，后者指用戶快速學會使用產品的能力。在這些因素中，最困難的兩個是價格定價和渠道建設。價格定價決定了商業模式，但很多人并不擅長定價；渠道建設則需要我們投入大量精力。

定價是有一套策略嘛？

付永暉：稻盛和夫說過定價即經營，定價是一個非常困難的事情。基于成本的定價是最基本的，但還有很多其他因素需要考慮。比如為什么定價是9.9元，而不是10元，這里面有心理學的因素；要考慮競爭因素，也就是友商的價格；還有決策者的因素，比如賣200多萬一套軟件時，決策者必須通過招投標的方式來做決策，因為要符合內部的流程，這會導致很長的成交周期；還要考慮持續經營的因素，是賣給客戶還是租給客戶。過去很少有人在定價上做細致的工作。

這么多因素，哪個會更靠前？

付永暉：這個主要考慮企業的戰略需求，如果戰略是“快速規模化”，那關鍵要考慮哪些因素影響了成交周期？成交周期越快，企業發展才能滾動起來。

能舉個實際的例子嗎？

付永暉：我們曾投資過的一家數字化服務企業。一開始了解到他們的客戶成交周期需要18個月之久。這顯然過于漫長。經過兩天的封閉式工作坊分析后，我們發現商業模式存在問題，重新設計之后，可以將成交周期縮短至兩個月。

具體來說，過去通過單次售賣的方式，將產品和服務定價在200多萬元銷售給建筑裝飾施工企業，這導致客戶決策周期和使用成本都非常高昂。重新設計之后，采取服務型的商業模式，這種商業模式的設計，讓每個項目的使用成本僅為3000元。而且這些項目可以持續使用多年直至項目結束。這樣一來，產品就具備了生命力。隨著項目數量的增加，企業可以持續培養用戶使用習慣，產生用戶的粘性，形成產品壁壘。

這種新設計的商業模式也更容易被客戶接受。客戶會認為，項目經理支付3000元的軟件使用費后，將大幅度提升自己的管理效率和降低管理成本，通過測算大致可以降低1%～5%的成本。通過這種商業模式的設計，將客戶轉變成為合作伙伴。最后經過對項目數量計算，我們發現這種模式下的收入并沒有減少，且成交周期也大幅縮短了。

渠道建設應該會有很多門道？

付永暉：渠道建設很重要，不同的企業情況各不相同，核心還是根據產品形態和特點來設計。但很多時候大家都喜歡采用代理的方式。

然而，代理的前提是產品0-1的階段已經走完，只需規模化復制即可，我了解到很多初創企業并沒有打磨出一個成熟的模式，就拿去讓代理去做。這是第一個問題。第二個問題是，如果你不去設計渠道，代理可能就會把客戶拿到手里。隨著規模越來越大，你對代理的控制力就越弱。畢竟他們可以代理你，也可以代理別人。在制造業里，有很多這種例子，先做代理商，然后自己再做制造商。

總之，建筑產業的渠道建設需要扎扎實實、一點一滴地培養起來。但很多創始人沒有經歷過。因為他們大多是業務或技術出身，很少有綜合能力強的人。

三、看到了企業成長的規律

1%的因為相信而看見，99%的人因為看見而相信，你屬于哪種？

付永暉：我是典型的因為相信而看見。我們每年都會進行分析，發現數字化領域的市場空間很大，但規模和收入卻很小。這并不是因為大家不努力，而是因為這個行業太過分散，彼此的壁壘又非常高。在這樣一個分散的領域中，如果沒有掌握好的方法，是很難做起來的。

看到了產業特點，又接觸了這么多項目，應該有觀察到一些規律？

付永暉：是的，看到了一些企業成長的規律。首先你要掌握好的方法，在這個分散的領域中，成長為一個獨角獸，然后基于你的立腳點進行橫向擴張，因為它有上下游的鏈條。只要有橫向擴張，你的規模就會不斷擴大。

另外，只有當產品取得成功時，企業才能取得成功，而產品取得成功必須經過市場驗證。做產品必須要有戰略驅動，而非機會驅動。機會驅動指的是抓住眼前的機會進行項目開發，而戰略驅動則意味著，我們需要深入思考并確定要做什么事情。所謂不謀萬事者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域。

聽起來容易，做起來卻很難。

付永暉：是的，我舉個例子吧。之前我們投了一個做幕墻數字化的公司。典型的是從一個小點切入市場，然后縱向發展，擴展到其他相關領域的案例。

它最開始是做玻璃幕墻深化設計的軟件，在深化設計領域取得突破后，企業沿著玻璃幕墻業內客戶的痛點出發，找到了一個新的機會。那就是玻璃幕墻的模具是非標的，每次都要重新做模具，成本很高。于是企業就做了一個平臺，幫助企業找到相同的模具，節約成本，這樣就打開了一個新的市場。

創新還沒有停止，在給客戶服務的過程中接著發現幕墻鋁合金模具的生產企業也有一個痛點，那就是要做質量檢測。所以又做了一個激光掃描儀，可以掃描模具，和圖紙的對比，找出問題，這樣就提供了更高級的服務。由于產品是國產的，成本只有國外產品的1/3，這又占據了優勢。

廣濟創投的獨特性標簽是什么？

付永暉：在建筑軟件領域里懂投資，在投資領域里懂建筑軟件。這是我們的第一個標簽。第二個標簽是我們一直專注在這個領域，投的所有項目都沒有脫離過這個行業。我非常想為這個行業的創新創業做點事情，通過投資幫助行業創新者成長。

這也與我曾經的經歷有關。過去我在廣聯達開發的產品如今一年能帶來幾個億的收入，事實上，許多企業都具備這種潛力。他們并不缺乏技術能力或對客戶需求的理解，而是缺乏商業模式設計、規模化推廣和團隊建設能力。

隨著企業規模的擴大，團隊和組織能力變得愈發重要。然而，組織建設需要長期積累，并要求創業者能夠站在更高層次審視問題。我們發現許多創業者本身就是企業發展的天花板，無法進一步提升。

自從我今年2月份正式加入廣濟創投后，我提出了基于產品孵化階段方法論視角看待項目投資的想法。給客戶提供價值核心還是提供一個好的產品，并在市場上獲得客戶認可。由于我是做業務和產品出身的，對于一個產品如何從0到1，再到100的發展過程有深入的了解。

商業運作的本質始終如一，Open AI也致力于為客戶創造價值。盡管它們的起點可能不同，但我們只關注商業的本質，創造客戶價值即商業成功的第一性原理。我最看好有激情、心態開放、善于學習、充滿正能量的創始人。當下建筑科技投資這條賽道空間是巨大的，道路是曲折的。

文章來源：建筑時氪  秦明