2023年，當上海焦點品牌資訊董事長徐麗女士走進郭振宇博士的辦公室時，正午的陽光微微發熱，618的微愛不遺余力的活動氛圍已經彌漫在薇諾娜整個空間里，郭博士身著紅色短T，笑著與徐麗女士握手，看上去就像20多年前的模樣。

薇諾娜在中國的知名度無疑是很高的，郭博士相對則低調的多，用他的話說“我喜歡躲在后面”。這個躲在后面的人，到底是什么樣的人？他從哪里來？他要到哪里去？

一個人的歸處，和他的來處，究竟是怎樣的關系？一個企業家，究竟怎樣影響了他的企業和團隊？徐麗女士帶著這樣的疑惑拜訪了郭振宇博士，走進薇諾娜一探究竟！

徐麗女士與郭博士的談話也是通過一個契機，當郭博士接受阿里平臺采訪時，談到薇諾娜的發展“單品牌現在才50億，可以做到150億，可以說剛剛才走了三分之一的路。”

徐麗：我聽過您數次談到做品牌要擇高而立，怎樣才是高？

郭振宇：中國改革開放已經40多年了，現在，中國的市場基本上就是全球的市場。在任何行業，打開門做生意就在和世界老大競爭，你做快餐，打開門就和麥當勞競爭；做飲料，打開門就和可口可樂在競爭，對吧？回到我們做的化妝品行業，市場上外有列強、內有群雄，幾乎國際所有的大牌都在中國的市場上，而中國的化妝品生產企業五六千家，有那么多的品牌。。所以我們2010年進入到護膚品這個市場，怎么競爭？當初我們是一家初創小企業，直到2014年才從紅杉融了5,000萬，首先資源有限，再加上國際列強和國內群雄，怎么競爭呢？只能找一個點，在這個點上聚焦打穿，做到第一，不僅僅是在中國品牌里要做第一，甚至在所有的跨國品牌里面、在這個聚焦點的細分賽道做到第一才可能生存下去。

當時我們選了敏感肌膚，10年前中國醫師協會在全國做過流行病學調查：差不多35%以上的女性皮膚敏感。而實際上今天差不多一半的女性都感覺皮膚敏感。

女孩子對啥最不忠誠？就是對化妝品品牌不忠。什么新東西來了，她都要去試試，濫用化妝品造成了很多人皮膚敏感，其實不是最貴的才是最好的，我們認為最適合你的皮膚的才是最好的，所以我們一直提倡科學護膚，我們發現當時沒有一個品牌旗幟鮮明專注于敏感肌膚，我們把公司本來不多的資源聚焦在敏感這個點上，要把薇諾娜打造成敏感肌膚世界第一，做品牌，你一定要擇高而立。

如果你這家企業不追求基業長青，不想做一家偉大的公司，比如說你只想招招商賺點小錢，那不是這么一個打法。如果你想做一個偉大的公司，你推一個品牌，這個品牌的定位一定要擇高而立。

薇諾娜的經營方針是“小切口、深研究、真管用”。敏感肌這個切口足夠小，但這個小切口其實背后隱藏著巨大的市場，就像我講的50%的中國女性受皮膚敏感困擾，以前沒有太多的人去關注。“深研究”研究到哪里？實際上我們薇諾娜的基礎研究從皮膚生理、病理及導致皮膚敏感的靶點入手，再加上我們產品的功效性、安全性的臨床評價，共發表了184篇論文，這就是“深研究”。“真管用”，就是消費者用了之后，能解決問題，就像徐老師您以前知道薇諾娜，但一直沒買，有一次您用了，體驗很好，您會第二次再用，您就變成薇諾娜的粉絲了，這就是“真管用”。

專注敏感肌，去年薇諾娜，我們做到了50個億左右。很多人問我，薇諾娜的天花板在哪？我自己給薇諾娜設的天花板是150個億。

徐麗：愛折騰是您幾次轉型給予外界的印象，您38歲就拿到美國的終身教授，為什么選擇回國創業？科學家身份，是否影響了您后來的視野？

郭振宇：我是改革開放后第一個辭去美國終身教授回國創業的留學生我在美國是喬治華盛頓大學的電機工程與計算機科學系的終身教授。當我回來做滇虹藥業，專業完全改變，從做藥再到做護膚品，似乎也是顛覆性的。從電機工程，到做藥、再到做化妝品，實際上徐老師您看到了本質，就是我這個人骨子里浸透的就是專業，就是學術。我這一路走來好像是不斷變換賽道，實際上我內心的過程是什么？從30歲到40歲，從博士后到教授我做的事情是找病，做疾病診斷，當時主要做的是心腦血管病和乳腺癌的無創診斷儀器。

我40歲以后就來做藥了，做藥是什么，是轉做疾病治療了。滇虹藥業的產品覆蓋心腦血管病、婦科病、骨科病，特別是我們皮膚科做的很好。

回想一下，我在30歲到40歲期間，是找病，40歲到50歲，是治病，在這個過程中我開始研究疾病，研究健康。其中有一段經歷，對我自身的改變很大。在40歲到50歲期間，我有三年擔任世界非處方藥產業協會的會長。這是一個什么樣的組織呢？是全球56個國家的非處方藥協會及全球前20大的醫藥健康企業組成的一個協會，世界大藥廠的CEO都在那個理事會里面，我做了三年的理事長。

那時候我全球飛，和很多大健康產業的CEO探討健康的真諦，健康不是治療治出來的（是因為你得了病了，然后需要去治療）。中國87%的個死亡率歸于于慢性病，心腦血管病、癌癥、糖尿病，你說這些病治的好嗎？別說你中風了、心肌梗死了，搶救過來也半身不遂了，你得了糖尿病了你治不好啊，你這一輩子對都得依賴胰島素等等。健康，是不是就應該不得病，晚得病？ 其實， 2/3心腦血管病、2/3糖尿病都是可以預防的。通過什么來預防？通過自己以生活方式相關的自我保健！世界衛生組織有一個公式，健康等于什么？15%是你爹媽給的，是基因遺傳；10%是社會因素；比如我們云南山好水好空氣好，但是云南的健康素養不及上海，就是因為社會因素；7%是氣候因素（在熱帶和在寒帶，人的健康不一樣）；整個醫藥體系對人的健康貢獻8%，醫藥體系是干什么的，是你病了幫你治病；一個人的健康，60%靠自己。《健康中國2030》講到要從以治療為中心轉向以健康為中心，強調每個人是自己健康的第一責任人，要把中國人的健康素養從2016年的8%到2030要提升到30%，我覺得這個目標是非常偉大的。，我在做世界非處方藥產業協會會長期間，就在全球推廣一種每個人是自己健康的第一責任人的自我保健大健康理念，并設立了國際自我保健日這樣一個國際性紀念日，健康靠自己。很多治不好的疾病，特別是慢性病，是可以通過自我保健來預防的，整個大健康是提供預防、治療、康復一體化的解決方案。

所以我50歲才形成了自己的使命：就是讓人不病、讓人少病、病了早點康復當然光有理念是不夠的，還要在產業上身體力行。大健康這個產業非常大，范圍非常廣，我就找個小切口，這個小切口就從皮膚健康開始。所以貝泰妮的使命從成立的第一天，我就提出打造中國皮膚健康生態。

我“做窄路寬”的兩個實踐為，健康產業聚焦皮膚科，皮膚科聚焦敏感肌膚。為啥選皮膚科？我做滇虹藥業的時候，做的最好就是康王品牌，洗不掉的頭屑用康王。康王就是皮膚科品牌，貝泰妮的核心團隊是我從滇虹藥業帶出來的，我帶出來的不是營銷團隊，而是技術研發團隊。今天，我們看到很多的醫藥企業轉向大健康，有的成功，有的不成功。江中轉向養胃餅干成功了，為啥？健胃消食片和猴姑，功能對上了，都是對胃好；云南白藥這4個字就賣止血消炎，云南白藥牙膏針對牙齦出血和口腔潰瘍就對上了。拓展大健康，你要有那個基因，對嗎？我的核心團隊以前做皮膚外用藥，從皮膚外用轉到護膚品，就是很自然的拓展，做薇諾娜是以做藥的理念做護膚品，是很自然的選擇。為什么我們會在全國63家權威機構的皮膚科去做薇諾娜的安全性和功效性驗證，那是一種非常重要的思維，薇諾娜產品的安全性和功效性經過了千百次的實驗室驗證但這些驗證是我們自己做的，不夠權威。如果是全國的幾十家權威機構都做了驗證，這些專家都出來支持，那是不是就有可信度了？薇諾娜這十年走下來獲得了學術界的一致認可，就靠這么一兩百篇學術論文，專家們在做功效安全性評價的時候寫下的論文。

徐麗：您表面上折騰，骨子里偏執于研究，還是有跡可循。您信奉聚焦，按您的說法是“做窄路寬”。當您說薇諾娜的天花板是150億，底氣何來呢？

郭振宇：我前面說了自己二次創業，為什么會選皮膚科？為什么會選敏感肌？我內心認為薇諾娜是皮膚健康消費品（雖然從法規上來講她是個化妝品）。我說的“做窄路寬”是推動大健康產業，我自己在身體力行。選擇做皮膚因為我以前有這方面的背景，我就專注做皮膚里的敏感肌，所以做到今天，我敢說在敏感肌這件事情上在全球沒有誰比我們做的深，在這個敏感點上站住了，我再來做敏感plus，再來拓展敏感肌相關的二級訴求。

為什么會有單一的薇諾娜品牌可以做到150億的底氣？首先從品類上來考慮，過去我們多按單品銷售，接下來我們會按問題皮膚的解決方案來銷售，這樣就可以大大提升線上客單并為消費者帶來更加良好的體驗，因為薇諾娜是皮膚學級護膚品；另外從線下渠道來講，我們的潛力還很大，薇諾娜目前的線下渠道只覆蓋了4萬家連鎖藥店及500個專柜/專賣店，中國藥店有60萬家；所以藥店、專賣店、KA渠道等薇諾娜還有巨大的擴容空間，這些都是我們未來增長的潛力。工信部提出到2025年，中國化妝品要出百億級品牌，我覺得薇諾娜機會很大，是潛力選手。

在薇諾娜做到50億的今天，貝泰妮推出了第二個品牌璦科縵（AOXMED），是針對抗老的。目前市場上抗衰老的產品很多，我這個人做事呢，肯定是深入到抗衰老的基礎研究，昨天我還參加了一個AOXMED的專家會。主持人說我們今年推出了AOXMED，是新品，我上臺后告訴大家是老酒裝新瓶，這壇酒已經釀了10年。因為皮膚的衰老，不僅僅是表皮的問題，真皮、皮下組織甚至到肌肉層，它都有關系，所以我們推出璦科縵AOXMED，是圍繞皮膚衰老的全過程的解決方案。我需要精準做到什么成分作用在表皮上，什么成分作用到真皮層，什么樣的成分需要精準到皮下組織，這些都要考慮到，所以我們是深入研究了皮膚老化的基理，然后針對提出一個全層抗衰的專利精粹。璦科縵AOXMED這個品牌定價也比較高，我把它看作是中國最高端的護膚品，以前中國國貨品牌大多是以性價比在市場上競爭的，我覺得今天我們中國已經崛起了，我們中國已經強大了，我就不相信我們做不了高端品牌。我們今年下半年還會推出一個品牌叫貝芙汀BEFORTEEN，這個品牌的賣點也是聚焦的，只針對痘痘。徐老師您做咨詢20多年，您看到哪一個專門針對痘痘的護膚品做大了？幾乎沒有，都很小？但是痘痘又是個大問題，可以說中國皮膚科日常門診，50%都是痘痘，它是一個常見的問題。以前之所以沒有品牌做大，因為做不到精準的解決問題。你要解決這個痘痘的問題，是需要精準的，痘痘是分型的，痤瘡1型、痤瘡2型、痤瘡3型、痤瘡4型，不同的痤瘡就要有不同的解決方案，要把藥品也使用上。。基于我們收集的皮膚病大數據，我們的人工智能平臺已經能精準的輔助診斷痤瘡類型。如果你長痘痘了，上貝芙汀小程序（其本身就是一個互聯網醫療平臺），通過對痤瘡類別的診斷，推給你一個服務包，這個服務包里面有藥品，也有貝芙汀BEFORTEEN的去痘護膚品，還有內服產品。因為長痘很多時候是內分泌失調或者熬夜等等，給你內服的，就是內外一起解決。

薇諾娜、璦科縵AOXMED、貝芙汀BEFORTEEN走的都是精準細分。我們的優勢資源在云南，云南有15,000種高等植物， 6,500種藥用植物，把這種藥用植物作為功效性護膚品的活性成分。當時開發薇諾娜的時候，是探索敏感肌膚的根源是什么？找到這個根源，我需要知道在哪個靶點上起作用以解決問題，反過來在云南的6,500種藥用植物里面篩選哪個植物？哪個有效部位可以通過什么樣的通路到達靶點以解決問題？這就是一套做藥的思路，從某種意義上來講呢我們以做藥的理念來做功效性的護膚品，那么藥企對護膚品對化妝品是有降維競爭力的。

我的“做窄路寬”具象化的體現在于：貝泰妮只做皮膚健康生態，薇諾娜聚焦敏感肌，璦科縵AOXMED聚焦抗衰老，貝芙汀BEFORTEEN聚焦祛痘。我們在窄路上要把安全性、功效性、精準性做實，做到世界第一，還是那9個字：小切口、深研究、真管用。

徐麗：做窄路寬實際上是需求巨大的大市場，研究深、真管用，用藥企理念降維做護膚品，才確保薇諾娜有了真正的護城河。在我們的探討中，您反復說到“我不相信”我做不到第一？您認為信念對企業家而言意味著什么？

郭振宇：這個問題，真的很好。今天我們講了3次相信相信的力量，我覺得這基本上已經變成我的座右銘。因為我非常的肯定：就是你相信一件事，不一定做得到；你不相信，就肯定做不到。這是我這一生都堅信的一個理念。我是從物理、電機工程然后來做生命科學，有很多東西呢我在思考，比如說宇宙是什么？宇宙在牛頓以前就是混沌，牛頓寫了個萬有引力方程式，宇宙就按照這個方程式，各個星球你圍繞我，我圍繞你規規矩矩運轉。再比如麥克斯韋方程這個科學史上最美麗的方程，所有的電磁波都規規矩矩按這4個微分方程在運行。微積分可是牛頓發明的啊，在麥克斯韋方程出現前，電磁波是按什么規律運行的？是麥克斯韋方程這個“意識”決定了電磁波的運行嗎？這真是太神奇了！

這個世界到底是存在決定意識還是意識決定存在？我之前是唯物主義者，后來我想法不同了。我坐在你旁邊了，徐老師到底美不美，存不存在？只有當我觀察你時你才存在，你的存在是我意識的結果。。去年諾貝爾物理學獎授予了量子糾纏，這對我們的固有思維方式及哲學都有很大沖擊。所以我覺得相信是一種意念，你要看到你希望的結果是什么，然后你往這個方向去做努力，其它的一切神就會為你安排。這個神是誰呢，就是自然規律，自然規律就會把這個結果安排給你。現在我就越來越相信這些東西，我非常認同你說的以終為始，我做事情我也講究以終為始。

我告訴員工3年后公司是一個什么樣子，，我先告訴大家，然后以終為始往這個目標走。我的一些同事朋友曾經跟我說，你就吹牛，我說我要用生命捍衛我吹過的牛，我讓我的所有員工相信，我能帶他們到達這個終點，他們覺得我去過，我回來再領他們去，比較可信。企業要有一種文化的連接，一種愿景，一種使命感。一個企業的文化非常非常的重要，要讓員工知道我們要去哪里，更重要的是到了那里，員工有什么好處？今年我們拿出600多萬股來做為期3年的股權激勵， 300個骨干員工來分享，我說這不是老板的施舍，是我們大家一起做出來到達3年的目的地這個激勵才有意義，否則就是空的通過這樣的安排，在公司戰略目標實現的同時，員工的個人價值也得以實現，像這樣，我覺得才能凝聚人心，做成事。

徐麗：您在不同的生命階段，對成就他人的理解有什么不同？這個信念是您之前就有，還是50歲以后更清晰？

郭振宇：我剛才思考成就他人這個問題，我想到一點：其實一個企業的發展，跟企業家有很大關系，我今天的境界已經高于知行合一了，達到了無我的境界。我現在開的車就值3萬塊錢，我根本不會去想是不是換個豪華車開，對不對？在這種無我的狀態下來做事情，就不會去計較個人的得失。我早在做教授的時候，就形成了通過成就別人來成就自己的意識，我的那些博士生一定是他往前，我在后鋪墊。和合作伙伴在一起也一樣，我做滇虹藥業時，我對合作伙伴老講一句話：賺錢了是大哥你的，虧損的肯定是我的。所以我在生意場上的口碑很好，我不會騙人，更不會讓跟我的合作伙伴吃虧。

徐麗：您認同企業的天花板就是企業家的天花板嗎？

郭振宇：嗯，非常認同，貝泰妮的天花板就是我的天花板。現在這個企業能做多大，跟我個人的本事已經沒多大關系了，跟我的格局有關系，跟我的德行有關系，所以我辦公室里掛了厚德載物，提醒我自己。我常講我經營公司，是東方理念西方標準，標準就是科學化這個東西。

東方的理念，厚德載物，道濟天下，我非常認同。如果公司的發展慢下來了，不是因為我的員工的問題，一定是我自己的問題，所以對我來講，就是要把格局放開，然后呢，德行要有，就是做事情要有一種正義感，要有社會責任感，不是僅僅為了賺錢。其實我們這家公司從成立第一天我就說：我們是社會責任導向型公司，不是經濟價值導向型公司。實際上你真正瞄準賺錢你也賺不到錢，你真正為消費者提供滿意的產品，踐行了社會責任，自然就會賺到錢。你說一個企業家他能消耗多少資源？他自己能夠用多少錢？我覺得一個企業的發展呢首先能帶動就業，能為當地經濟建設做貢獻。我們公司過去5年在昆明高新區2萬多家企業里面我們納稅都是第一名。做企業為什么？投資人盼回報，員工盼福利，父老鄉親盼稅收，很真實。那么怎么才能做到呢？，必須是老板有夢、主管有心、員工有勁、大家有利。一個企業能做多大取決于老板的格局，發展速度能有多快，能走多遠，取決于人才培養的速度。

徐麗：在您心中，貝泰妮的國際化布局是怎樣的？

郭振宇：現在，確實還沒有一個中國的化妝品品牌真正的國際化，最近這兩年有些跨境電商也在全球賣貨，我們也有，但跨境電商不是真正的國際化。貝泰妮集團當然也有國際化布局，可能今年很快徐老師你們會知道我在做一個大的布局，我做事是先布局，薇諾娜是學術支撐的，所以我們發表了那么多論文，哪個做化妝品需要這么干？我們國際化的布局包括在國際皮膚學界做一些影響力，學術界認可我們的產品往外再走，同時考慮跨國并購收購海外品牌，買了個牌子可以拿到國內來做市場同時原團隊能把薇諾娜在它所在國做起來，通過這樣的方式來做國際化。專業性、嚴謹性、國際標準，這些就是我們對自己的要求，這是有布局的，而且肯定會做好。

 采訪后記（徐麗）：

兩個小時的深談，薇諾娜專業之路的來處，我已經非常清晰，郭博士內在流淌的除了專業，還有強烈的信念感。作為融合東方經營理念，西方管理模式的他，在知天命的年齡，完成了對自我使命的真正清晰化的勾勒。

他，所來處，他，所去處，就如雁過留痕。一個起步就用世界標準對標的他，一個會用生命捍衛自己“吹過的牛”的他，一個相信相信的力量的他，一個信奉厚德載物的他，一個正體會無我的他，若干個他，讓我感受到無限和年輕，感受到他的投射：貝泰妮的美好。

那個愛做白日夢的少年郎，何曾離開過！

（微信公眾號焦點戰略咨詢報道）

（來源：焦點戰略咨詢）