一開始，和很多同行一樣，發力電商的天格怎么也想不通，同樣是摸索線下到線上的轉型，為什么在其他行業幾乎是“萬能靈藥的”電商，在地板行業就“走不通”?

　　直到近幾年原物料價格上漲、雙碳政策對環保標準要求的不斷提高，以及上游地產行業“驚雷四起”，倒逼地板行業再次摸索轉型——再不轉就完了。

　　“我們發現不是線上線下結合的方式不對，也不是電商提供的物流鏈效率不高，而是對于地板行業，消費者有特別的顧慮。”在天格地板和天貓簽署《2023年家居新零售框架協議》的儀式上，天格地板新零售部長王青平的發言，讓在場的行業專家忍不住頻頻點頭。

　　兩年來，從純電商到轉型新零售，天格到底是如何實現0到1的飛躍，成為諸多家居大牌爭相模仿的對象?

圖：天格和天貓戰略合作協議簽約現場

　　電商最難啃的硬骨頭

　　“我們做電商其實不算晚，2015年整個行業都在探索電商這條路”。但地板行業是公認的電商最難啃的骨頭。

　　“大部分品牌基本都是做代理商制，總部不做零售，但純電商To c，總部就要走零售這條路線，建材類的大宗商品客單價又偏高。”王青平說，這種模式不僅會和經銷商爭利，高客單也讓消費者有了更多顧慮。

　　“線上只有圖片展示，消費者不放心，需要去線下來體驗產品，要摸到質量，看到設計。所以網上很難做交易，做了3、4年，我們發現純電商走不通。”天格也發現了消費者顧慮，但傳統地板行業面臨的巨大壓力，轉型勢在必行。

圖：天格新零售部長王青平現場分享經驗

　　新零售，成了擺在天格面前必須越過去的坎。

　　“我們從2020年十月份開始轉型，幸運的是很快摸到了O2O新零售模式的門道。”基于對地板行業的經驗，天格大膽放棄了電商To c業務，開始專注賦能門店。

　　“因為線下經銷商的實力參差不齊，一開始成交率也不高。”王青平記得，為了找出問題，他和團隊走訪了杭州、北京、上海的頭部經銷商，萃取經驗。“了解了做得好的經銷商拿到信息以后怎么做后續的跟進，我們把這種模式做成了SOP(標準操作程序)。并且開始定時給分布在全國的經銷商進行培訓。”

　　起步是艱難的，團隊在門店駐扎少則一周，多則半個月。但2年的付出，終于獲得回報，在2022年底，天格新零售團隊驚喜地發現，天格新零售銷售量同比2021年增長了35%。

　　回頭看兩年的摸索，王青平懸著的心終于裝上了秤砣，“可以確定的是，我們走對了路”。

圖：走訪天格廠房

　　2023年目標增長50% 成了地板行業模仿對象

　　在沒有經驗可以借鑒的地板行業，天格的新零售模式是從0開始摸索的。

　　但時與勢的“倒逼”，反倒成就了天格別具一格的路子。從2022開始，上游地產行業的波濤終于涌到了地板行業，需求的減弱，讓線下流量越來越少。

　　而已經頗具規模的天格新零售，開始走上了行業的潮頭。除了已經形成SOP，對經銷商能力進行的定期培訓，天格在產品端也不斷發力，全國線下500多家門店都納入了天貓輕店體系，開通參與新零售渠道，每年研發3款左右的新零售專屬產品，而這類專屬款提貨必須在線上下單，形成閉環。

　　不僅如此，地板新零售的老大難——最后一公里的安裝，天格也找到了解決之道。地板行業有句老話，叫三分地板，七分安裝。而天格解決這個問題的路子不可謂不大膽——在全國建立品牌專屬的“安裝服務站”，全國300余人的安裝工程師由總部直營，這個獨創的服務模式，給天格的售后兜住了最重要的底。

圖：走訪天格現場

　　“由于實木地板安裝要求高，對應成本就會上升，所以整個地板行業都是找第三方安裝”，王青平說。但如果不統一安裝質量，口碑就會受影響，天格用高規格品質的服務站承接住了消費者的信任。而在地板行業，目前這樣做的只有天格一家。

　　好在，服務站融入新零售的效果是顯而易見的。去年開始，天格不少經銷商的線下銷售渠道中，新零售已經占到了30%的份額，而隨著未來線上線下融合度的不斷提高，新零售的占比將會越來越高。

　　“這兩年的摸索，我們已經清楚了新零售這條路怎么走”，王青平說。事實上，2022年大環境特別不好的情況下，天格新零售還有35%的增長，2023年的目標更定到了50%。顯然，天格在新零售領域建立起的“行業標桿”，讓天格有了更多的底氣。

　　事實上，品牌的成績和行業其他龍頭的動作也在印證著天格新零售團隊的自信，2022年，天格在天貓地暖實木地板品類銷量第一。天格新零售的模式也讓行業別的品牌出現“模仿”。

圖：大家現場學習天格經驗

　　“貓”選之人

　　對天格新零售團隊來說，修煉好的“內功”不僅在銷售上看到了成績，和天貓的合作也預示著天格新零售已經邁向了新零售2.0的階段。

　　事實上，選品嚴格的天貓，每年簽約年框的企業并不多，據業內透露，天貓每年只會從上萬個品牌中選10幾家簽署年框合作，一旦簽約，品牌將獲得巨大的扶持。

圖：學習現場分享地板行業營銷策略

　　為什么天貓會選擇天格?在業內人士看來，跨出地板行業新零售的第一步，是天貓選擇天格的重要原因。

　　“地板行業做電商大家都經歷過，都知道路子走不通，但市場是有的。”而天格從0到1建立起的行業獨一家新零售模式，讓天貓看到了地板行業發力電商的新路子，“選一個標桿出來，對天貓這樣的平臺來說，也意義重大。”業內人士分析說。

　　“僅僅經歷兩年的摸索，天格新零售模式就已經從虧損走向了持平，這在任何行業里，都是非常快速的起步。”而目前在地板行業，很多品牌還沒有走過從0到1的階段。

　　也許作為地板行業新零售領域第一個吃螃蟹的人，天格的新零售2.0還有待完善，但1.0的成功和天貓合作的加持，似乎都在為地板行業迷茫的從業者打了一針定心劑。

　　“線上線下結合和優質服務加持的新零售就是未來的路子。”對此，王青平非常肯定。但他也并不擔心行業其他品牌的“模仿”，“天格一直在做比較難且行業沒有做的事情，不管是地暖實木地板的發明，還是提前布局與新零售結合的服務，我們都走在了前面。”

　　沒有在轉型中倒下，2023年就會有新的起點。擺在天格面前的不是“后來者”的挑戰，而是不斷突破增長天花板，拓寬行業邊界的全新探索。