今年以來，醫(yī)藥行業(yè)“出海”捷報(bào)頻傳，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥出海蓄勢(shì)待發(fā)，license out交易趨于火熱。

多家證券研報(bào)分析指出，預(yù)計(jì)2023年將是國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥國(guó)際化的大年，將有多個(gè)產(chǎn)品達(dá)成海外授權(quán)，多個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)海外上市銷售。

醫(yī)藥行業(yè)，尤其是生物醫(yī)藥領(lǐng)域的創(chuàng)新藥研發(fā)成本極高，加上研發(fā)周期長(zhǎng)、供應(yīng)鏈不完善等因素，上市后幾乎無法在短期內(nèi)回收研發(fā)成本。

在價(jià)格和產(chǎn)品雙內(nèi)卷、單一市場(chǎng)難以覆蓋成本的情況下，雖然“走出去”并不容易，但在很多藥企的戰(zhàn)略規(guī)劃中，“出海”不是選答題，而是必答題。

國(guó)際化是目標(biāo)，也是方法

一般來說，醫(yī)藥企業(yè)“走出去”大致可分為三種模式：

第一種是自主出海，在這種模式下，企業(yè)憑自己的力量在海外開展臨床研究，申報(bào)上市以及后期的商業(yè)化銷售。

根據(jù)恒瑞醫(yī)藥發(fā)布的2021年年度報(bào)告，公司2021年海外研發(fā)投入共計(jì)12.36億元，占總體研發(fā)投入的比重達(dá)到19.93%；經(jīng)過多年發(fā)展，建立了一支5400多人的規(guī)模化、專業(yè)化、能力全面的全球研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

第二種是借“船”出海，主要包括license out（授權(quán)轉(zhuǎn)讓），即企業(yè)將自己的產(chǎn)品及IP許可給海外合作者，收取upfront (首付款) 、milestone（里程碑付款）以及royalty（銷售分成）。

截至2月18日，今年國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企已達(dá)成了9起license out出海交易，累計(jì)首付款高達(dá)4.69億美元，總交易超50億美元。

業(yè)內(nèi)人士表示，與海外企業(yè)授權(quán)合作既能在研發(fā)端實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、降低新藥研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，又能在銷售端借助國(guó)際大藥企的銷售網(wǎng)絡(luò)，使國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥更快地打入國(guó)際市場(chǎng)。

第三種是合作出海，中國(guó)藥企與海外合作伙伴共擔(dān)費(fèi)用、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享收益。比如，CRO上市公司博濟(jì)醫(yī)藥，于2017年收購(gòu)了國(guó)際醫(yī)藥注冊(cè)咨詢服務(wù)領(lǐng)域的美國(guó)漢佛萊醫(yī)藥顧問有限公司，以此實(shí)現(xiàn)全球化布局。

出海猶如牌局博弈，企業(yè)結(jié)合自身“牌面”，不同階段選擇摸什么牌與出牌順序，是一個(gè)多重排列組合。恒瑞醫(yī)藥表示，公司堅(jiān)持自主研發(fā)與開放合作并重，在內(nèi)生發(fā)展的基礎(chǔ)上加強(qiáng)國(guó)際合作，實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果的快速轉(zhuǎn)化，借助國(guó)際領(lǐng)先的合作伙伴覆蓋海外市場(chǎng)，加速融入全球藥物創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。

如何在不斷變化的時(shí)局中，找到適合自己的出海路線，是當(dāng)下許多企業(yè)思考的方向。

從模式上來說，國(guó)內(nèi)藥企可根據(jù)自身資源，與全球跨國(guó)藥企、龍頭經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商等達(dá)成全面合作；也可長(zhǎng)期資源投入“內(nèi)生發(fā)展”，在海外自建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)自主性；又或是利用自身充足的資本進(jìn)行“投資擴(kuò)張”，直接在海外市場(chǎng)獲取產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。

藥企出海，需要什么樣的人才？

無論以哪種方式出海，人才都是非常重要的一環(huán)。

以國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)為例，往往涉及兩個(gè)以上的國(guó)家，幾十個(gè)甚至幾百個(gè)臨床試驗(yàn)點(diǎn)，需要臨床試驗(yàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、入組患者的入排標(biāo)準(zhǔn)、試驗(yàn)質(zhì)量控制有嚴(yán)格的把握，需要注冊(cè)人才熟悉當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)要求，還對(duì)跨國(guó)以及跨部門的合作和溝通提出了更高的要求，企業(yè)親自操作的復(fù)雜程度和難度可想而知。

在出海的不同階段，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于人才的需求也會(huì)有所差異，比如產(chǎn)品授權(quán)階段，大量招募BD（商務(wù)拓展）人才，以本土的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與多方進(jìn)行合作洽談；在臨床、研發(fā)階段，需要R&D（研發(fā)）以及了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的注冊(cè)、臨床運(yùn)營(yíng)、CMO等方面的人才；隨著國(guó)際化程度加深，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)入、營(yíng)銷，以及生產(chǎn)供應(yīng)鏈、采購(gòu)方面的人才需求隨之增加。

進(jìn)入海外市場(chǎng)需要極致的本土化，需要具備國(guó)際化視野和經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝瞬艁磉\(yùn)營(yíng)，但是很多企業(yè)難以找到和留住合適的長(zhǎng)線人才，在人才戰(zhàn)略上面臨著幾大挑戰(zhàn)：

首先，對(duì)當(dāng)?shù)氐娜瞬徘闆r、薪酬水平、用工政策等信息缺乏了解，短期目標(biāo)未與中長(zhǎng)期人才戰(zhàn)略相結(jié)合，無法形成海外人才實(shí)力長(zhǎng)期積累和螺旋式升級(jí)。

其次，海外人才心目中的優(yōu)秀雇主，除了薪酬福利，還有很多軟性因素，比如文件中使用哪種語(yǔ)言，對(duì)接的HR是能否流利地用英語(yǔ)溝通等，看起來只是細(xì)節(jié)，實(shí)際上卻會(huì)影響到人才的“體驗(yàn)感”。

最后，國(guó)內(nèi)的一些慣性思維、做事方式和文化理念，在海外可能會(huì)遭遇水土不服。比如很多國(guó)家和地區(qū)，對(duì)于加班文化就有著不同的理解。

金柚網(wǎng)的全球數(shù)字化人力資源服務(wù)“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），為出海企業(yè)提供全球150多個(gè)國(guó)家/地區(qū)的數(shù)字化人力資源解決方案，包括全球聘用服務(wù)、全球薪資管理等。幫助醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)外貿(mào)易、智能硬件、新能源汽車、金融科技、跨境電商等行業(yè)的客戶順利在海外布局，助力出海企業(yè)高效勾勒第二增長(zhǎng)曲線乃至第N增長(zhǎng)曲線。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)日益走近世界舞臺(tái)的中心，在全球醫(yī)藥領(lǐng)域的競(jìng)逐中，成為一股不可忽視的力量。

總的來說，醫(yī)藥企業(yè)出海是一場(chǎng)比拼格局與實(shí)力的“卡位戰(zhàn)”。全球化的路徑能否走通，不僅是創(chuàng)新能力的驗(yàn)證，也是擁抱國(guó)際市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的必經(jīng)之路。