在今年的第五屆中國國際進口博覽會上，國家會展中心2.1汽車展區，出現了這樣一幕：中國品牌錢江摩托，攜旗下品牌Benelli與豪華摩托車品牌MV Agusta聯袂參展，引起了意大利駐上海總領館安緹雅女士的注意。你可能知道，錢江摩托是一家以摩托車整車和發動機以及關鍵零部件研發、制造為主業的企業。但你可能不知道的是，在中國中大排量摩托車市場里，錢江摩托已經連續十余年做到了銷量第一。
 
我們對摩托車充滿好奇。但更好奇的是，在摩托車這個行業里，錢江摩托是如何一連十年取得好成績的。錢江摩托的同學說，哪有什么秘籍，都是腳踏實地的笨功夫。
 

 
昨天，自主研發做好國貨
 
上世紀八九十年代，中國經濟迅速騰飛，消費者在衣食住行等等方面，都有了迫切的新需求。當時不少中國公司從代工中獲得了最快速的盈利，但面對洋貨的沖擊，此后又選擇降價競爭，甚至以一種“毛利25%，降價30%”的姿態下場廝殺。而就在這樣的氛圍里，作為“新興行業”的摩托車行業，誕生了。
 
錢江摩托的同學說：“當時我們選擇了自主制造的道路。”一方面，進口大量的流水線、零部件、生產設備。不走從低端生產開始的傳統老路了，第一款車，就定位在當時技術難度還比較高的250CC排量。半年之后，第一輛摩托車西湖牌250-B成功下線。我們用質量更好的摩托車，打出了一些知名度。
 
另一方面，提升核心技術。錢江開始把自己的一些研發基礎，和引進過來的設備技術結合起來，一步一步實現替換。1996年，“浙江溫嶺摩托車總廠”正式更名為“浙江錢江摩托車有限公司”。兩年之后，錢江摩托引進了美國航天減摩技術，和自己的研發基礎做了結合。在這個基礎之上，錢江又陸續開發推出了一代又一代新產品，依靠品質贏得了市場對中國制造的認可。
 
到了2005年，錢江自主研發探索了10年的FAI電噴技術終于發布了。當時，行業里還有過這么一種說法：這是終結了摩托車的化油器時代，把中國摩托車行業推進了電噴的新時代。
 
同一年，錢江全資收購了意大利百年摩托車制造企業Benelli（貝納利），這也是中國摩托車行業跨國收購的先例。國內摩托車大排量技術開始破冰，Benelli也成為了錢江技術開發和拓展歐美市場的前沿基地、對外窗口。就這樣，一步一個腳印，逐步用上自己的核心技術。
 

 
今天，全心全意聚力國潮
 
近年來，國貨正在掀起一股前所未有的熱潮。經濟增長、國力增長，帶來民族自信、文化自信。而在國家文化勢能的洗禮之下，新人群，長大了。人群發生變化之后，產品自然就要改變了。
 
在這個背景之下，錢江摩托推出了以“國潮機車，騎魂出道”的子品牌，QJMOTOR。錢江摩托的同學說：“QJMOTOR每個月至少要出1款新車型。2022年，截止到今天，已經推出了近20個新款了。”
 
20個新款，怎么做到的？錢江摩托相關負責人說：“今天的這些新款，其實在2-3年前，就已經有詳細的設計圖紙了。”
 
有些車型，爬坡的能力更強；有些車型，油耗更低；有些車型，續航能力更強......甚至針對不同駕駛技術的消費人群，還有座椅高低的差別。各種各樣的車型設計，都做出來。然后呢通過市場調研，看看消費者對哪些需求的呼聲更高，再加上一些出于過往經驗的預判，排出投入生產的車型優先級。
 
不做東一錘子西一榔頭的工作。敲定一款，就以量產面市為目標，集中力量去做。這樣一來，他們反倒更有充足的時間，打磨產品。
 
和錢江摩托建立了深度戰略合作的京東，其摩托車業務負責人也試圖分析過錢江摩托“推新超速”的背后原因。

他說，第一，是錢江在發動機核心技術能力方面的突出優勢，這讓他們在排量設計上，有了更大的空間；第二，是錢江摩托多年發展沉淀下來的強大的供應鏈能力；第三，是產品銷量的持續保障，反推了新品的開發和上市。

 
明天，未雨綢繆要做國牌
 
未來，什么是更有價值的品牌？我們認為，要從用戶出發，贏得他們的“了解、偏好、信任”的品牌才能真正夠強。
 
在“觸達用戶”這件事上，過去的摩托車行業，其實有著硬傷。而京東正在成為錢江摩托的關鍵觸點。
 
據悉，京東線上用戶數已經超過了5.8億人。在京東二輪出行，用戶可以通過“車型庫”查閱各種車型的價格、參數、口碑等等產品信息。每個月，僅僅是摩托車品類的瀏覽量就超過了300萬。

 
因此，錢江摩托在2021年推出子品牌QJMOTOR之后，4月份的首次觸網，就是在京東開出首家店鋪。從那以后，錢江摩托的多款新品，都選擇了在京東首發。一年間，QJMOTOR迅速躋身摩托車頭部品牌行列。而京東，扮演了極其重要的角色。
 
今年，雙方進一步加深了戰略合作。QJMOTOR鴻系列產品，又一次選擇了京東首發。依靠著京東快速的市場信息反饋，雙方可以共同推進定制車型。同時，也可以基于線下維保服務網絡，開始探索未來共建共享的模式。以及，在服務用戶層面，雙方還圍繞著“京東白條”的分期支付，展開了金融合作，圍繞著京東摩托車自營標準，推進了“0元代上牌”、“免費送車上門”等等合作服務。
 

 
在時代的十字路口，選一條難而正確的“自主制造之路”，而不是低端技術的“捷徑”；是要在國潮的浪潮之上，下腳踏實地的“笨功夫”，而不是做不走心的“擦邊國潮”；是要在商業的起點之處，堅定地做一個裝滿用戶“了解、偏好、信任”的品牌，而不是一個啃老本的“商標”——這就是明天，是從用戶出發，依靠打造國牌的邏輯，未雨綢繆。
 
昨天，今天，明天。技術，產品，用戶。國貨，國潮，國牌。這是錢江摩托走過的道路。