作者 | 康路 本文來自:《財經》

作為服務科技及To B領域的精品投行,義柏是這個時代的坐標系之一。

市場最悲觀的時候正是你進入的最好時機。——逆向投資大師 鄧普頓

2018年12月的一個周末,穿著正式的6個人在北京一家餐廳圍坐一角。

這是一支在“資本寒冬”中剛剛創業2個月的FA團隊,取名“義柏”,寓意穿越寒冬而果敢長青。

他們剛剛和自己最初的潛在合作伙伴告別,“生意”并沒有立即談成。當時潛在合作伙伴所在領域是已進入“紅海”的CRM客戶關系管理系統,并不太適合馬上融資。合作暫時擱淺。

三年后,當這家公司再次開啟融資進程時,創始人主動回來找到義柏。此時,這家公司幾乎完全脫胎換骨成為一家工程管理項目管理公司,并發展成為行業龍頭,它被人熟知的名字是“紅圈”。

雙方很快決定合作,但即使經歷了成功轉型,紅圈的融資之路依然存在諸多挑戰。為了使投資人認識到紅圈新業務的價值,義柏團隊多次陪著投資人與紅圈的客戶面談,以深入了解紅圈創造的無以替代的價值。義柏做了大量細致又很扎實的研究、調研以及溝通工作。

如今,在獲得非常頂級投資機構的融資之后,紅圈正籌劃登陸北交所,如果成功則有希望成為企業服務SaaS“第一股”。

類似“超預期”的案例還包括義柏寫出了讓頂級投資機構都求之若渴的行業分析報告,以及在與幾十家投資機構溝通后,精選其中不到十分之一家最合適的投資機構與經常身在海外的創始人面談,盡量縮短路演時間,高效率完成融資過程。

當2022年走進Q4,就中國資本市場而言,截至9月30日,滬深300下跌約23%,報收3804.89。這一指數上一次有效跌破4000點位還是在4年前。對于2018年的“資本寒冬”,很多人可能還記憶猶新。有幾個主要數字可以說明那一年的寒意:

截至2018年12月25日,滬深300下跌25.15%,上證指數下跌24.91%,深證成指下跌33.59%,創業板指下跌27.34%。二級市場深深的寒意,自然也帶給了需要在一級市場融資的創業企業,最直接的影響之一就是估值縮水。因為即使是有投資實力的投資者,彼時也多選擇“持幣”觀望。在一場股權投資產業峰會上,“募資難”這個詞出現了近40次。

就在那場資本寒冬中,義柏決定在這一年成立,并且選擇了當時幾乎沒有人關注的科技及To B領域。很多人認為這一舉動猶如“唐吉坷德”,但創始人侯杰超有自己的預判。他和5位來自不同領域的創始團隊成員認為,科技無論從大國關系還是從中國自身發展角度來看,都將是未來20-30年里勢在必行的最重要領域。一如巴菲特所說的“長長的坡”和“厚厚的雪”。

四年后的今天,當“堅持科技是第一生產力”和“開辟發展新領域新賽道”成為舉國共識的時候,全棧服務科技及To B領域的義柏資本的表現被認為遠遠超出預期。截至2022年8月,義柏資本已累計幫助超百家科創企業完成私募融資與并購重組,累計交易金額超兩百億人民幣。目前,義柏資本已深度覆蓋活躍投資機構8000+家、深度覆蓋活躍投資人30000+人。助力中國科技產業化與產業科技化的發展,實力踐行服務實體經濟,助力中國式現代化進程。

資本“催熟”&FA的“象物精信”

2018年,曾經無論誰做FA都能分一杯羹的資本盛宴戛然而止,寒冬中考驗的是真正的實力。有人曾這樣描述專業的企業融資顧問:“要比VC更VC,比咨詢更咨詢,比投行更投行。 你要比做咨詢和投行更具備早期項目的商業敏銳度,同時具備和VC一樣銳利的眼光和黑馬的精神,具備狙擊手的打法和整合的能力。”

侯杰超和他的團隊成為這一新階段的代表者之一。當他的團隊將潛在客戶的行業調研報告呈現給公司創始人時,得到了這樣的評價:我從來沒有見過誰像你們這樣了解產業鏈上游的結構,大多數投資機構也沒有達到對技術細節、產業延展路徑和未來趨勢的新信息把握得如此全面和準確的程度。

后來,包括頭部投資機構在內的多家投資合作伙伴專門邀請義柏相關項目負責人為其全體成員分享報告內容。

“我們反而喜歡冬天,其實冬天的時候,我們往往會更有靈感,也更有堅持,同時我相信在這一時間點才能夠區分出誰是真正的價值創造者,誰又在跟風、隨行就市或隨波逐流。我相信冬天是最好的試金石和分水嶺。”

對于北大金融專業畢業后,在麥肯錫和百度工作將近十年,積累了全球最先進的管理咨詢理念和科技發展最前沿趨勢經驗,開始創辦義柏資本的侯杰超來說,似乎一切都是最好的安排。

然而,這并不意味著侯杰超對現在或未來遇到的所有問題都有現成的答案。比如資本迫于壓力而“催熟”創業項目的情況依然存在。對于所有行業里的紛紛擾擾,侯杰超承認“自己不能輕易改變任何人”,但他借用老子《道德經》中“象物精信”解讀FA的角色,并用自己認為對的方式堅持。

所謂“象物精信”,是指能夠結合客觀情況發現客觀規律,同時又能結合主觀判斷提供價值引導;能夠從表征向內看到本質,也能基于本質向外推演結果。在FA領域,客戶如何能真正與義柏形成一種共振,其實是互相選擇的結果。

“因為我們不是在市場里做單次博弈的生意,而是要跟市場多次交互。”侯杰超表示。相較于在一時一事上的成功“投機”,侯杰超和他的團隊更追求在對的趨勢中連點成線、連線成面的“價投”。

預判“你”的預判:事業與理想都需要“超”能力

危難中發現機會,是多數成功者的特質。義柏資本成立一年多以后,陸續發生了中美貿易沖突、芯片被卡脖子事件等,面對中美科技競爭的嚴峻形勢,中國必須加大對科技創新的投入、讓自主科技創新成為新的戰略引擎,才成為業界和資本市場的主流共識。而中國要打贏科技戰,就必須加大對這一領域的投資。

在資本寒冬中看到機會的義柏資本作為中國第一家專注為科技領域To B企業提供服務的精品投行,其在產業資源及行業洞察,科技企業運營管理經驗,互聯網及前沿科技理解及運用,境內外財務與產業資本運營,創新型組織及人才管理等關鍵要素上,具備行業中少有的復合經驗與資源整合落地能力。

在侯杰超看來,那些獲得成功的To B企業往往做對了一件事:預判。而他需要“預判”做出正確預判的創業企業。這就是所謂的比VC更VC的能力之一。對于這一“超”能力,侯杰超表現出比同齡人更多一分的冷靜客觀。“實際上這件事情永遠都不能說自己有一件獨門武器,因為你永遠都不知道下一個判斷會帶來什么結果,所以首先要保持非常強的敬畏和審慎的狀態作為底色。”

在此基礎上,“要保護好自己的直覺。”侯杰超表示。雷納·齊特爾曼博士在《富豪的心理》一書中公布其調研發現,許多成功的富豪受訪者表示,要憑直覺就能了解自己的客戶。另外,值得注意一點的是,很多受訪者強調直覺不是天生的,而是個人經歷的總和,直覺性決策所占的比例隨著他們的經歷慢慢增加。“歸根到底是要對自己誠實,要給自己的覺知和覺察保留一些空間。”

“性格決定命運,氣度影響格局”

2021年,“2014-2021FA活躍度Top10”(IT桔子)報告調研了過去八年的行業數據,當時成立僅三年的義柏資本憑借出色表現便入圍了十強。回顧創建義柏資本的過程,在侯杰超的致謝名單中,一定有一個很高的位置留給自己的父親。

“我能安心創業,其實很重要一點—安全感,是我父親帶給我的。小時候父親一直對我說‘性格決定命運,氣度影響格局’,他自己也是這么做的。他對工作的要求很高,都是靠自己的專業水平贏得尊敬。他也很公允正義,很關心照顧下屬。”

和世界籃球史上最偉大的球員之一喬丹一樣,作為籃球迷的侯杰超擅長的位置也是后衛。不過,與世人看重喬丹的得分技能之高不同,侯杰超更看重喬丹在成為球隊隊長后,作為一名領軍者所體現的成長和提升。這是一個完成從“一個人走得快”向“一群人走得遠”的領袖力進階。侯杰超的人生定位不只是“得分王”球員,更是一支卓越球隊的隊長。

采訪臨近尾聲,記者問了一句“題外話”。“如果成為一種動物,你會選擇什么?”思索之后,侯杰超給出了第一個出現在自己腦海的答案:大象。“承載巨大能量”、“強壯”、“信賴感”、“結伴而行”是侯杰超心目中關于大象的關鍵詞。

大象似乎還有一層寓意,義柏希望擁有更多的側面,帶給不同生態伙伴差異化的“印象”乃至“印記”,成為一個足夠厚重,足夠內涵,但是很難一言兩語說清楚,帶著一絲神秘感的組織。“義柏始終會有驚喜,義柏也期待和大家分享那份驚喜。”侯杰超說。

(以下根據訪談實錄整理)

Q:您對老子《道德經》提到的“象物精信”這四個字的獨到解讀,緣于哪些經歷和思考?

侯杰超:《道德經》是一部非常博大精深的國學經典,不同的人對于每一句話都有不同的解讀。我更多時候是把“象物精信”當做人生和事業選擇,包括對很多事情做出判斷和理解的底層方法論。

“象物精信”作為認知事物由表及里的順序不能亂,“象”是事情展現出來的樣子,比如一家公司表現了什么樣的業績增長水平,大家的履歷背景如何?對于個人而言,“象”是他所有的社會身份,他正在做的事情和他所做出的成績等表象。

“物”是事情發展相對客觀的底層規律,這一規律不以人的主觀意志為轉移。國家、行業、公司等,在不同階段,可以通過大量的數據、經驗的累積和分析,提取出相應的規律。古人也通過很多經典書籍,告訴我們這些規律是什么,以及怎樣理解和運用。

所謂“精”,是不同的事情在底層規律驅動其發展的過程中,作為個人而言,在有主觀意志的情況下不斷做出選擇,而選擇背后其實是價值觀。

所謂“信”是再撥開一層,即價值觀背后形成的原因,可能是初心、初衷,也可能是成長的經歷、民族的記憶,或者是企業發展過程中有意或無意間遇到的事情所沉淀下來的記憶和感受。

我們看到的都是結果、表象,但真正重要的驅動力來自最內層的“信”。

01象——FA是什么?義柏做到了什么?

“作為國內第一家專注于科技和To B領域的精品投行,義柏是這個時代非常好的坐標系之一。”

Q:對于FA行業來說,多數人可能并不是完全了解。您如何定義FA,它是增加了交易成本,還是創造了新的價值?如何讓投資人和創業者更好地認同其價值,尤其是義柏資本的獨特價值?

侯杰超:從業務角度,我們解決信息不對稱的問題、讓創新資源高效適配、降低創業風險、盤活資本。從長期來看,FA的價值在于對創新發展有前瞻性判斷,成為培養創新人才的搖籃。這也與“創新是第一動力”的新時代主題相得益彰。

本質上,我們的工作外化來看,是和創始人并肩共創,與資本市場溝通,形成統一共識、凝聚認知,并且達到在資本和利益上的捆綁或者一致性的過程。

創新創業同樣進入高質量發展時代,不僅是私募融資,還有并購重組、品牌咨詢等均需要專業的人協助做專業的事。作為科技創業者們可信賴的“貼身參謀部”與“外部合伙人”,FA的前景和價值都是毋庸置疑的。

在中國科技創新——包括科技在產業鏈的應用,產業在科技方面的轉型——這一宏大命題下,義柏是非常好的坐標系之一,因為我們是國內第一家專注于科技和To B領域的精品投行。

截至2022年8月,公司已累計幫助超百家企業完成私募融資與并購重組,累計交易金額超兩百億人民幣。目前,義柏資本已深度覆蓋活躍投資機構8000+家、深度覆蓋活躍投資人30000+人。實力踐行服務實體經濟,助力中國式現代化。

Q:有哪些具體案例可以詮釋義柏引領行業的專業度?

侯杰超:我想分享幾個案例,它們代表了義柏專業度的不同側面。

第一個讓我想到的客戶案例是和創科技,大家一般叫它“紅圈”,因為它最開始為人所知是“紅圈”CRM。我們第一次接觸的時間比較早,是義柏創業正好兩個月的那一天,18年12月10號,我們創始團隊6個人一起拜訪 CEO。

我們聊了兩三個小時,其實那個時間點很多企業服務公司,尤其是CRM行業中的公司都非常痛苦和掙扎,因為經過了很多年發展之后,他們發現中國的CRM行業跟國外的CRM行業不是一回事,他們碰到了明顯的瓶頸,業務發展實際情況與資本市場對公司的預期出現了顯著的錯配及挑戰。

我們也認為那個時間點最重要的事情是把內功練好,把業務和戰略梳理清楚,并且能夠腳踏實地去干,以度過18年下半年資本寒冬,這才是最好的辦法,而不是馬上開始融資。

之后我們就此分別。

過了近三年,21年3、4月份時,突然有一天創始人找到我說:“杰超,好久沒聊業務了,我們想跟你再碰一碰,看看有什么機會我們一起合作。”

那時,我很驚訝地發現他們的業務跟原來完全不一樣了。他們用了近三年的時間脫胎換骨。基于多年積累的研發與技術投入,這家原來專注在通用CRM領域的公司成功實現了轉型,專注于工程項目管理領域,并且這一業務在不到三年的時間里成為行業中的龍頭,發展速度非常快。基于對行業與團隊底層經營理念與實踐等要素的深度研判,我們很快就確定開始合作。

我們在那個時間點一起解決了很多數據方面的問題,包括業務的分析說明。中國過去在這一領域很少有非常成功、耕耘得非常深厚的公司,所以很多投資機構其實并不特別了解這一領域,但既然能出現這樣一匹黑馬,為了能夠讓投資人更好地理解公司的潛力,并且能理解公司真正做了什么樣的變化和轉型,我們做了大量分析和不同角度的闡釋,并且陪著投資機構一起與公司的客戶做很多面對面訪談,讓他們了解從客戶的角度看,這家公司到底提供了什么樣不可替代的價值。

這一過程中,我們其實做了大量細致又扎實的工作,最后幫助公司得到了非常頂級投資機構的投資支持。這家公司現在在北交所上市的路上,而且很有可能成為北交所第一個上市的SaaS公司。

2021年在完成融資之后,我還參加過他們的內部戰略研討會,我非常明顯地感受到了團隊內部的熱情和他們對于完成戰略目標的積極和樂觀的態度,以及團隊的凝聚力。這種陪伴對于義柏、對于我個人和我們的團隊而言都是最大的獎賞。

還有一個令我印象很深刻的客戶。在確定合作之前,我們就在調研產業鏈上游的實際情況方面做了大量工作,并且形成了從合作之前角度便已經較為完善的報告。

正式合作開始后,我們把這份報告做了進一步完善,終稿完成后,我自己也驚呆了。團隊花了大量功夫,令人印象深刻。這份報告也成為我們與很多投資機構溝通的先導部隊,我們把它先發給很多機構,幫助他們全面了解相關領域信息。有一家很頭部的投資機構還專門因為這份報告邀請我們同事去公司分享內容,這樣的事情還蠻多的,后來都有點應接不過來了。我們最后發現這份報告是非常好的“武器”,能夠幫助我們的客戶更好地被投資機構理解。

Q:在“寒意傳遞給每一個人”的當下,與2018年的寒冬相比,您認為宏觀和微觀環境發生了哪些變化?您對“寒冬”的感悟是什么?寒冬出生和成長的義柏孕育出了什么樣的果實?

侯杰超:我們反而喜歡冬天,其實冬天的時候,我們往往會更有靈感,也更有堅持,同時我相信在這一時間點才能夠區分出誰是真正的價值創造者,誰又在跟風、隨行就市或隨波逐流。我相信冬天是最好的試金石和分水嶺,更能夠冷靜地看準大勢、判斷趨勢。

2018年,在資本寒冬的時間點,其實當時并不存在對于科技浪潮的共識,很多人甚至看不見或者不相信。當時行業里還沒有人專注做這一領域,我敢做出All in科技和To B的選擇,大家都覺得我們有點傻,在18年資本寒冬創業做一個并不被看好,而且看上去需要市場熱度驅動的行業,我們好像在做堂吉訶德一樣的事情,但事實證明我們的選擇帶來了超出很多人預期的結果。

義柏的客戶包括“看得見,摸得著”的硬科技,比如高端制造、新能源、半導體、機器人、新材料,以及汽車產業鏈,也有“看得見、摸不著”的軟科技,比如企業服務軟件、技術軟件、AI大數據、企業安全、金融科技等。義柏也受到了社會各界的廣泛關注和認可,獲得了各種獎項和支持。

其實底層原因很簡單。我在18年的預判是,未來20-30年是中國各產業必須完成科技化轉型的關鍵的20-30年,這不以我們自己的意志為轉移。無論是中美大國關系,還是國內經濟發展、產業發展、科技發展的規律,包括當時的資本市場從資金供給側而言,如何更好地分配資源,這遲早是我們一定要面臨并且必須攻克的課題。

這一判斷是4年前對未來20-30年的展望,哪怕到現在又是一個新的“資本的冬天”,甚至可能是更冷的冬天,這一判斷依然成立,我們甚至更加相信這一點,因為它倒逼我們要更加努力實現發展目標,不論付出多大的代價都要做到。這是我們當時最大的支點,也是一以貫之的立足點。

義柏會不斷精進自身,通過全棧服務中國產業的科技賦能者的方式,加速推動中國產業科技化進程,讓億萬家庭和個人長期受益,生活與工作因科技創新更加幸福美好。

也是基于此,我們和客戶及合作伙伴一起,背靠背面對創業路上起起伏伏的的危機與挑戰,肩并肩攻克一個又一個前進路上的難關。

義柏是因理想和使命而聚的組織,并不是因利益而聚的組織。我們堅信創新創業是中國長期發展的主引擎,堅信中國科技產業化和產業科技化的浩蕩之勢。對這個時代,我們行勝于言。

Q:2022年“寒冬”國內外形勢復雜,比如地緣沖突加劇、經濟周期下行、新冠疫情反復等方面的影響等,義柏如何應對各種挑戰?

侯杰超:以一家機器人領域頭部公司為例,我們為這家公司連著服務了多輪,最后一輪正好交割時趕上了上海疫情最嚴重的時期。由于很多投資機構在上海,所以當時這家公司特別著急交割,怕疫情影響夜長夢多。

我們團隊多個不同部門、小組同事當時都在一起配合這一項目組完成交割需要涉及的很多手續,比如在上海與當地工商部門協調溝通,因為工商部門如果不能簽字、蓋章,很多事都沒法往前推進,再比如很多樓宇出入不便,同事要能夠說服物業讓我們進去把文件拿出來。

接著,把文件寄出去也花了大量功夫協調很多不可控的外部合作伙伴和資源,包括郵政,因為那時很多物流不通暢,甚至可能會被阻礙或停在某個地方,但這些關鍵的交易文件不能被丟失,也不能滯留很久,所以當時大家分工非常明確,目標都是一個:為客戶能夠以最快速度、第一時間做交割。

后來,負責這一項目的合伙人和項目經理非常感動,因為這位同事剛來義柏不久,他沒想到剛到公司這么短的時間就可能調動超過1/3的人員在不同環節幫忙,而這還只是在項目交割階段。

在我們為這一項目服務的過程中,因為公司創始人經常在國外,不太方便見投資人或者回國后很多時間處于隔離狀態,所以他希望能夠盡量縮短路演時間。因此,我們與大量投資機構做了非常深入詳實、正面和側面的“預溝通”并高效的完成了融資。

這一成果是因為前期我們有大量同事,無論在不在這一項目組,大家沒有任何差別,全都把自己所能貢獻的認知、資源、經驗,哪怕只是時間和精力都貢獻出來,只為把事情完成得很高效、很漂亮。

這也是義柏做事的風格之一,無論是誰在直接負責的項目,其實我們每個人都為之負責,無論客戶有什么需求,我們內部的任何人都隨時準備好,為客戶做出貢獻。

真正好的組織和團隊,真正好的文化和價值觀,反而在“冬天”這一時間點更彰顯出韌性和生命力。

02物——規律,義柏的策略

“我們不是在市場里做單次博弈的生意。我們希望成為有長期價值的細分領域最早的價值發現者、推動者和賦能者。”

Q:您認為那些獲得成功的To B企業往往做對了一件事:預判。您又如何“預判”出哪些企業做出了正確的“預判”?

侯杰超:我認為今天我做的很多工作的本質,其實就是做判斷。無論是公司內部還是公司外部,對于宏觀戰略方向的合作伙伴等,其實都是在做判斷。

從判斷這一維度而言,永遠都不能說自己有一件獨門武器,因為你永遠都不知道下一個判斷會帶給你什么樣的結果,所以首先要保持非常強的敬畏的和審慎的狀態作為底色。

其次,要保護好“直覺”。每個人都有直覺,但并不是每個人都知道怎么運用自己的直覺。因為它本質上是要把自己清理好,把自己的狀態保護好,把精氣神保存好,就能夠獲得直覺指引。歸根到底是要對自己誠實,給自己的覺知和覺察保留出空間。

這是兩個最重要的前提。在此基礎之上,我們與企業交流了很多之后,也總結了經驗或教訓,幫助我們更好地獲得信息以支持我們的判斷。

比如,第一,要看企業成立的初衷是什么。“信”是什么?這是最重要的一點;

第二,企業的“精”。它到底基于什么而做選擇?它為什么選擇合作伙伴?為什么選擇這樣的合伙人?為什么選擇這樣的股東?為什么選擇這樣的技術路徑?為什么選擇這樣的客戶畫像?為什么選擇這樣的管理模式?選擇背后的思考是什么?

第三,企業能不能比較客觀地看待事情,包括對于別人的反饋挑戰,能不能跳出來看到問題不同的維度,知道自己不知道什么,這很重要。對于創始人而言,比較容易出現大問題的環節都在其認知死角。

“預判”在某種程度上也是“象物精信”反過來的過程,也就是我上面提到過的,能夠結合主觀判斷提供價值引導;能夠從表征向內看到本質,也能基于本質向外推演結果。這種類比或者推導,也是希望能夠看透行業和公司發展的本質,才能提供更好的服務。

Q:您曾提到,“一個好的To B類產品,一般至少需要3年到5年的時間去精細打磨,但今天的資本市場環境會造成,可能等不了這么長時間,資本就會有退出的壓力,導致企業走向資本市場的被迫加速,業務上商業化被催熟。”目前,這一狀態是否有所改變。您有哪些建議或應對方案?

侯杰超:在這個領域我們有一個基礎判斷,就像人生是求面積,而不僅是某個點,我們不是在市場里做單次博弈的生意,而是要跟市場多次交互,是以戰略、組織、資本“一盤棋”思考為方法論,融資、并購、人力、品牌等維度綜合考慮問題。我們不是出于賺錢為目的快速完成單點工作任務,而是真正能夠從全局視角、專業視角出發,為客戶提供綜合價值。

在此理念下,如何幫助科技To B企業成長就不是單純完成融資任務,而是在義柏自身及生態伙伴的綜合力量下,全方位為客戶保駕護航。此外,“求真”和“長期”是義柏的工作導向。我們誠實面對、以終為始、實事求是。在長期目標的指引下,開展每一日、每一步的工作,也會以長期的立場助力科技及To B企業發展壯大;

資本是有能力發現真正的價值點的,我們幫助客戶更好地呈現自身的價值點,培養自己的價值點,開辟新的價值點,好的項目又有誰愿意錯過呢?

Q:經濟發展最基本的規律之一是周期循環,科技發展也是波浪式前進的,義柏如何使自身發展與這一規律相匹配?

侯杰超:我們在泛科技領域足夠專注、足夠專業,但具體軟科技和硬科技而言,我們希望能夠比今天市場上很多同行更均衡。這是我們的差異化優勢之一,即從能力、稟賦、屬性、經驗和資源而言,均衡發展是義柏很重要的需要保持的狀態。

第二,我們希望在保持差異化優勢過程中能夠兼顧在企業生命周期或者創新生命周期中不同階段價值輸出的平衡。

有的領域在今天正當時,所有人的目光正投向它,我們要爭取在這一領域往節奏的左側早半步切入,哪怕正中間也可以,但是確保要能達成目標,不能到市場熱的時候,我們踩空了,這是很危險的事情。

對于有些領域,比如說半導體,我們要“往回”尋找仍然具備長期投資和創新價值的領域中的新公司。因為現在這一時間點,過了行業在資本和情緒上最喧囂、最瘋狂、最熱鬧的時候,還敢再創業,并且堅持創業的人一般都“有兩下子”,這時我們優中選優,反而有可能淘到金子。

還有一些來自整個產業的核心上下游,有產業邏輯的領域,比如能源領域,基于核心產業巨頭的發展周期看其上下游的周期是什么狀態。我們不能只看企業本身,還要看它本身所依附的頭部產業、頭部企業的周期,單一企業自身的預判往往會錯位。

最后,還有一些相對于同行我們會更愿意投入的領域,那些我們堅信長期而言一定會創造價值,但是短期沒人關注、理解和問津的領域,我們會根據時間節奏和力度有一定的調整,但這些領域一定要在我們的布局中占一定比例。

總體而言,在資源分布和在當下選擇方面,我們按照這一策略,新增的客戶中我希望有25-30%是在新的前沿領域,30%左右處于正當時的領域,15-20%是回頭看優中選優的領域。還有20-30%是從整個產業鏈上游做社會研究挖掘出來的處于“水下”,但是有價值的領域。希望能執行到位。

我們希望成為有長期價值的細分領域最早的價值發現者、推動者和賦能者。

03精——選擇背后的底層邏輯

“對客戶要以結果為第一評價標準,對自己要以過程為第一評價標準。”

Q:您是什么時候開始想要創業的?最初的創始團隊怎么走到一起的?

侯杰超:2018年下半年,客觀上講屬于一個創投的低潮期。在那時,科技及To B領域并不是當時一級市場創投領域的共識,甚至很多人會不理解我們當時的選擇。

人們普遍認為FA創業是順勢而為的產物,是追隨市場熱度的產物。但就是在這樣的“不合適”的條件下,義柏毅然選擇創業。我們看到的是更深層次的邏輯和未來長期發展的大勢。我們堅信創新創業是中國長期發展的主引擎,堅信中國科技產業化和產業科技化的進程,更相信FA的價值不僅在于融資交易管理能力與高效整合資本市場相關資源,更在于對科技領域發展的深度見解、產業資源鏈接與賦能能力、對客戶的戰略、資本、組織“一盤棋”服務能力。而做到這一切的根本,是需要以終為始、長期導向等價值體系作為支撐。

所以說,最難得的一點是我們最開始凝聚在一起的時候,大家是為了一個共同的目標和信念,并不是為了個人利益。他們每個人答應我創業的時候,我沒有跟他們談錢,比如發多少工資和怎么分錢,我連股份都沒有談。

當時基于兩個原因,一方面,創業之初,大家主要精力都放在開展業務求生存上,也不知道自己有多少錢可以發工資,我怕答應的事情做不到。另一方面,以“不談錢”的方式才能驗證出誰是真正對使命愿景真正認同和具有信念,是可以彼此信任的人,這樣不大會因利而來從而因利而走。

Q:您和您的團隊如何平衡在堅持價值觀的同時,獲得商業世界里定義的“成功”?

侯杰超:融資并購這種金融交易的商業模式,至少有一個很明確的結果——融資成功了沒有?最后的估值和融資條件是什么?雖然我不認為這一指標是評價FA或者義柏價值的唯一標準,我甚至認為它不是最重要、最本質的標準,但它至少是公認的標準之一。

所以我們在19年剛創業不久的內部培訓和溝通中就確定,對客戶要以結果為第一評價標準,它不是唯一也不是最重要的,但是要作為第一評價標準。

我們的第二句話是,對自己要以過程為第一評價標準。我們要看過程中我們是否都真正做了我們應該做的所有能做的事情,應該做的對的事情,要把事情做對再做好,這是我們一以貫之的邏輯。

Q:您在麥肯錫、百度的工作經歷,給您帶來哪些創業“本金”,同時為您奠定了什么樣的商業價值觀?

侯杰超:我在麥肯錫做戰略咨詢,雖然那時是剛剛畢業初出茅廬的應屆生,但是麥肯錫讓我真正接觸到很多世界級企業家,包括中國最頂級企業家,耳濡目染感受到很多,這種力量是有后反勁的,我事后再回想的時候,突然意識到很多影響是潛移默化的。

比如當時做項目,跟公司高層管理者開過很多次會;與地方省政府的省長、副省長會談,其實這些接觸很長見識,而且至少年輕的時候把人生的“臺階”墊上去了。

我也特別感謝在百度那些年,在移動互聯網風起云涌的那幾年里,我有機會牽頭搭建百度移動體系的戰略、BD、投資、項目管理等運營體系,后來又有機會成為百度第一個做ToB業務的總經理,并且和團隊一起,把智能客服業務以后發的狀態但用最快的速度做到行業頭部,這些經歷對我的塑造是日積月累、潛移默化的,更對我創業做義柏埋下了草蛇灰線般的伏筆,我是在決定創業做義柏之后才猛然發現,過去經歷的一切都是在為創業做義柏做著默默無聲的準備,但每一段經歷回頭看都是缺一不可,特別感恩在百度一起奮斗的老板和同事們的支持和幫助,也特別懷念在百度經歷的那六年拼搏奮斗的時光,人生的路,每一步都算數。

04信——初心,種子種下的機緣

“小時候父親一直對我說‘性格決定命運,氣度影響格局’。我們的事業版圖還是要堅定的布局在中國產業科技化的路徑上。”

Q:家庭環境等對您今天的人生產生了哪些影響?

侯杰超:我很感激我的父親。他很負責任,也是個非常善良、簡樸的人。我能安心創業,家里無后顧之憂,這種安全感來自于父親。另外在精神層面,雖然我們倆相處時間不多,他經常在外地工作,但是他對我的影響很大。

我從小住校,同學們一起出去吃飯也都是我買單,好多人都認為我挺大方的。其實是因為我父親覺得,男生在外面要大氣點,哪怕父母自己省一點。

小時候父親一直對我說“性格決定命運,氣度影響格局”。他自己也是這么做的。他對工作的要求很高,都是靠自己的專業水平贏得尊敬。工作很公允正義,很關心照顧下屬。

父親從來都是靠自己的努力,踏踏實實、本本分分,每天活得自得其樂,是一個很自在的人。

Q:您是MJ(籃球明星喬丹)的鐵桿粉絲,他給了你哪些人生啟發?

侯杰超:有一個小視頻是在美國街頭隨機采訪“你認為最偉大的運動員是誰?”大多數都說是喬丹,當然年輕人喜歡他,是因為比如打球瀟灑,戰績等不用多說。

但我認為最有意思之處在于,他對自己要求極高,同時對別人要求也非常高,但是一直都拿不到總冠軍。他被活塞這樣的由硬漢組成的軍團式作戰的強隊壓制了很多年,直到他真正的變成一個領導者。雖然他還是很完美主義、很偏執,創新力極強,但是他更知道怎樣能運用和激發團隊力量贏得比賽。

他的這一轉變其實往往被別人忽略,大家關注最多的還是他的“個人英雄”的鏡頭,他的數據、關鍵表現等,但日常如何訓練,更衣室里如何互相鼓勁,碰到問題如何解決和溝通更重要。是喬丹在我們看不見的這些環節非常大的轉變,才有機會把公牛隊,也把他自己帶到一個新的高度。

Q:你認為自己的優點和缺點有哪些?你怎么樣看待?

侯杰超:事物是一體兩面的,我覺得人優點和缺點在某種程度上可能是一回事兒。

這一認知的來源是來自于科比當年著名的廣告詞,也就是科比創造單場獲得81分記錄之后的名言,他說“有多少人愛我,就多少人恨我。”

我當時的第一反應是用數學原理去理解這件事。假設這個世界所有人都喜歡你,那就一定會有人因為人們都喜歡你而嫉妒你,所以不喜歡你。

但后來我發現這樣理解是不對的,其實別人喜歡你和別人不喜歡你的往往都是同一個原因。

所謂的優點或缺點,完全要看它在什么樣的場景下,事情是很動態的。所有過去成就我們的部分,可能在某些時候看上去會阻礙我們的發展,比如說我們很專注,有些機會就不會抓,有些人沒法合作,這些事往往是更重要的考驗。

我們希望在20-30年時間區間里,能夠見證和推動中國產業科技化浪潮,這就是我們的選擇。即使有些賽道很熱鬧,我們也覺得很興奮,甚至我們自己也有很多興趣關注和參與討論,但是我們的事業版圖還是要堅定的布局在科技路徑上,有的時候就會讓人覺得有點“軸”,有些偏執,但我相信沒有“軸”和“偏執”,也就沒有義柏今天的氣質和選擇帶來的成果。

一件事情的兩個側面,可以把它說為優點,也可以說為缺點,這就是它最有意思的地方,也是我底層的認知方式之一。

策劃:于慧媛 編輯:康路 攝制:張守斌

實習生王悅對本文亦有貢獻