當(dāng)前，我國保險業(yè)正從規(guī)模擴張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。作為壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，推動保險代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已成為行業(yè)共識。近年來，各險企爭相增優(yōu)，錨定代理人產(chǎn)能提升，將高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當(dāng)下，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，成為其跟上時代節(jié)拍，實現(xiàn)長遠發(fā)展的必答題。

　　此次，和訊網(wǎng)《對話保險咖》欄目聚焦保險行業(yè)的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長保鮮。

　　本期嘉賓：蕭倩怡 同方全球人壽廣東分公司 代理人渠道壽險規(guī)劃師

　　職業(yè)履歷：蕭倩怡 華南農(nóng)業(yè)大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)，曾任世界500強企業(yè)獵頭顧問及HR戰(zhàn)略咨詢、法國企業(yè)招聘項目主管、奧地利企業(yè)大中國區(qū)域HR。現(xiàn)為同方全球人壽廣東分公司代理人渠道壽險規(guī)劃師。

　　人生格言：腳踏實地，仰望星空。

　　寶媽重返職場，卻遭遇職場內(nèi)卷。為追求生活工作雙平衡的理想狀態(tài)，蕭倩怡拒絕“參戰(zhàn)”內(nèi)卷大軍，選擇在保險行業(yè)創(chuàng)業(yè)重啟。

　　入行保險業(yè)的她實現(xiàn)“光速”成長，僅用4個月就獲得了MDRT和IDA獎項，不到半年又實現(xiàn)了從一名普通業(yè)務(wù)員向同方全球人壽廣東分公司代理人渠道壽險規(guī)劃師的飛躍。

　　現(xiàn)在，蕭倩怡正朝著成為公司合伙人的目標(biāo)繼續(xù)奮進，期待將更多的愛與責(zé)任傳播出去。

　　入行創(chuàng)業(yè) 向自己理想的生活狀態(tài)邁進

　　和訊網(wǎng)：您是如何接觸到保險行業(yè)的？為什么選擇成為一名保險代理人？

　　蕭倩怡：我從事保險行業(yè)純屬偶然。我在加入同方全球人壽之前，任職于世界500強公司，當(dāng)我生完孩子休完產(chǎn)假再度回到公司的時候，感覺到了嚴(yán)重的職場內(nèi)卷，而且對于剛生育完的我來說，500強公司的工作強度和時間不能滿足我照顧孩子和家庭的需求，所以我就決定辭職。辭職后的我也不想繼續(xù)回到職場從事朝九晚五的工作，所以我本打算自己創(chuàng)業(yè)。

　　但是，當(dāng)時恰好有一個獵頭找到我，讓我嘗試了解一下保險公司，因為我自己平時也會買很多保險，所以對保險比較認(rèn)同。于是我就抱著試試看的心態(tài)去到了同方全球人壽，面試我的內(nèi)勤老師對我說，既然想要創(chuàng)業(yè)為什么不選擇一個有基礎(chǔ)的平臺、挑選一個好項目去創(chuàng)業(yè)，同方全球人壽這個成熟的平臺，可以為我提供更踏實、高效的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。內(nèi)勤老師的話很打動我，今年4月加入同方全球人壽后，我對事業(yè)的想法和理想中的生活狀態(tài)都在慢慢的實現(xiàn)。

　　和訊網(wǎng)：入行初時的狀態(tài)是怎樣的？遇到過哪些困難？是如何解決的？

　　蕭倩怡：入行之初雖然得到了公司的很多幫助，但我還是遇到了保險代理人們都會遇到的普遍問題，就是拓客的瓶頸。當(dāng)我做完緣客之后，就會發(fā)現(xiàn)我可開發(fā)的客戶資源不多了，然后我就想辦法拓客，培養(yǎng)我的轉(zhuǎn)介紹中心。

　　我會跟月子中心、醫(yī)院等機構(gòu)合作引流開發(fā)一些客戶，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)公司線上經(jīng)營一些很吸引人的文案，另外，我也嘗試通過拍攝短視頻建立自己的個人IP，從而打造線上個人品牌。除此之外，我還會借助同方全球人壽的平臺開展客戶專場和拓客活動，為客戶爭取各種權(quán)益卡，利用公司的資源去幫助我擴展客源。尋找方法之外，堅持也很重要，我覺得保險行業(yè)不是快錢行業(yè)，它是一份細水長流，需要長期經(jīng)營的事業(yè)，這樣才能不斷積累擴充客戶池，讓道路越走越寬。

　　快速成長 向客戶傳遞愛與責(zé)任

　　和訊網(wǎng)：您覺得在從業(yè)之中同方全球人壽為您提供了哪些助力？

　　蕭倩怡：從業(yè)4個月時間我就拿到了MDRT和IDA獎項，今年10月1日我從普通業(yè)務(wù)員晉升到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，開始有了自己的團隊。能取得這些成績，主要得益于同方全球人壽的幫扶。

　　首先，同方全球人壽有很完善的培訓(xùn)體系，公司的代理人機制成長路線在行業(yè)里是比較優(yōu)秀的。公司會及時去調(diào)整一線業(yè)務(wù)員反饋的問題，完善系統(tǒng)，讓投保流程更加簡單，這樣不僅能吸引客源，還會讓客戶獲得更好的投保感受，從而打造出好口碑，得到客戶的認(rèn)可。

　　其次，同方全球人壽的經(jīng)營模式也對我頗有助力，公司把資金和資源向我們代理人身上傾斜，幫助代理人們解決實際困難，對代理人有全面的保障和激勵方案，研發(fā)具有創(chuàng)新力和競爭力的產(chǎn)品，從而保證代理人們順利展業(yè)、擴寬收入。

　　此外，同方全球人壽的管理比較有紀(jì)律性，這種紀(jì)律性不同于過強的上下級行政隸屬關(guān)系，而是講究規(guī)則，要求按時出勤、按時參加培訓(xùn)，這不僅可以避免代理人養(yǎng)成散漫、懶惰的習(xí)慣，還能吸引真正沉下心做保險的優(yōu)秀代理人們。

　　和訊網(wǎng)：能否分享一件記憶深刻或者有代表性的營銷案例和故事？

　　蕭倩怡：我的一位緣故客戶是30歲左右的女性，客戶比較傾向獨身主義，但是家里的催婚讓她感覺到壓力，也加劇了她對未來生活的擔(dān)憂，害怕未來遭遇無人照顧的境遇。

　　我接觸到這位客戶后，從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，了解到她的深層擔(dān)憂是養(yǎng)老和疾病問題。根據(jù)她的現(xiàn)有保障，分析出保障存在的不足，并為她設(shè)計了專屬的健康保障計劃。比如，通過年金計劃為未來儲備足夠的養(yǎng)老金，在面對家長逼婚的情況下，可以有信心說出早已未雨綢繆，未來自己可以很好地照顧自己。

　　客戶非常認(rèn)可我的方案，最終決定簽單，但就在簽單的前一天，客戶突然提議讓我和她的媽媽聊一聊。聊天過程非常順利，客戶媽媽也很贊成女兒去做養(yǎng)老規(guī)劃。

　　在交流中，我也注意到，客戶的媽媽本身沒有任何保障，于是我們約定三天后再找機會深入溝通。但是三天后客戶并沒有給我打電話，我聯(lián)系他們也無人接聽。之后，我才知道客戶媽媽在出差的途中遭遇車禍意外身故，我當(dāng)時聽到這些個消息非常悲痛，后悔沒有早一點為這位客戶的媽媽和家人送上保障。之后的一段時間，我都在陪著這位客戶處理家里的事情，給她充分的安全感，半個月后，她主動跟我說，她現(xiàn)在急需為她自己和家人購買全方位的保障。

　　通過這位客戶的經(jīng)歷，我覺得做保險不僅僅是賣一份保單，而是要將愛與責(zé)任及時的傳遞給客戶。

　　挑戰(zhàn)與機遇并存 樂觀應(yīng)對行業(yè)革新

　　和訊網(wǎng)：近年來，壽險業(yè)處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態(tài)，加之疫情原因，代理人線下展業(yè)和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰(zhàn)？如何面對挑戰(zhàn)？

　　蕭倩怡：目前保險行業(yè)代理人確實處于大幅脫落的狀態(tài)，但我覺得脫落的代理人們都是不夠?qū)I(yè)的一批人，他們正是需要被淘汰和優(yōu)化那批人。從整體角度看，保險代理人數(shù)量減少，但是行業(yè)的產(chǎn)能數(shù)據(jù)一直在增長。所以，我認(rèn)為保險代理人脫落是保險行業(yè)正在經(jīng)歷升級換代的表現(xiàn)，保險行業(yè)需要革新，這是正常的規(guī)律。在人員脫落方面，我持樂觀態(tài)度，因為適者生存，留下來的一定是適合保險行業(yè)的優(yōu)秀人才，這樣行業(yè)發(fā)展才會越來越好。

　　對于經(jīng)濟下滑會不會讓保險行業(yè)承壓，我覺得任何一個行業(yè)都逃不掉經(jīng)濟衰退的影響，就像某位企業(yè)家所說“資本的寒冬會影響到每一個人”。但同時，保險是財富的避風(fēng)港，保險可以幫助人們守住財富。所以，我覺得，現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢下，保險行業(yè)的發(fā)展是機遇大于挑戰(zhàn)。經(jīng)濟下行和疫情會在某種程度上激發(fā)人們對保險的重視，主動實施保障規(guī)劃，這對我們代理人來說其實是更有利于挖掘客戶，進行展業(yè)。

　　和訊網(wǎng)：保險代理人隊伍正在向精英化高產(chǎn)能高質(zhì)量方向發(fā)展，那您覺得專業(yè)的保險代理人都應(yīng)該具備哪些能力？

　　蕭倩怡：說到保險代理人發(fā)展的趨勢，我覺得未來優(yōu)秀的保險代理人首先一定要好學(xué)，通過不斷學(xué)習(xí)才能跟得上時代的步伐，這個是一個必須要具備的素質(zhì)。其次，要有鍥而不舍、堅持不懈的精神，需要有長期經(jīng)營的思維。再者，資源整合能力也很重要，代理人在經(jīng)營好現(xiàn)有客戶群體的同時，要多參加線下活動和高端會議去拓展人脈，利用線上線下結(jié)合的模式拓展保險業(yè)務(wù)。