當(dāng)前，我國保險業(yè)正從規(guī)模擴張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。作為壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，推動保險代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已成為行業(yè)共識。近年來，各險企爭相增優(yōu)，錨定代理人產(chǎn)能提升，將高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當(dāng)下，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，成為其跟上時代節(jié)拍，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的必答題。此次，和訊網(wǎng)《對話保險咖》欄目聚焦保險行業(yè)的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長保鮮。

　　本期嘉賓：王胤 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　職業(yè)履歷：15年采購工作經(jīng)歷，由采購員成長為上市公司供應(yīng)鏈總監(jiān)。2018年3月入職同方全球人壽， 百萬圓桌會員COT。

　　人生格言：重要的不是你活了多少年，而是你活出的生命有多少分量。

　　“我覺得在保險行業(yè)的這4年多，比之前在采購行業(yè)15年獲得的都更多、更實在。”王胤曾為上市公司供應(yīng)鏈總監(jiān)，2018年3月加入同方全球人壽。至今，她從事保險銷售工作已有4年半。

　　王胤坦言，成為保險代理人以來，無論是與客戶的點滴相處，還是全家人的支持與認(rèn)可，都讓她感受到了工作的樂趣與價值，幸福感滿滿。自己已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)保險，會在這個行業(yè)一直做下去。

　　一場意外促使我轉(zhuǎn)行保險代理人

　　和訊網(wǎng)：您是如何接觸到保險行業(yè)的？為什么選擇成為一名保險代理人？

　　王胤：大學(xué)畢業(yè)后的15年，我一直從事采購相關(guān)工作。國際采購中商品運輸距離長、批量大，途中海嘯、火山灰等自然災(zāi)害，以及海盜、動亂等意外事故的發(fā)生都有可能造成貨物受損。為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，進(jìn)出口貨物需要購買保險。也是因為工作原因，我很早就意識到了保險在彌補風(fēng)險損失中的重要作用，并在2006年主動為自己配置了第一份保險。

　　而促使我在而立之年選擇轉(zhuǎn)行保險業(yè)，是因為我發(fā)小的意外身故。我記得很清楚，2017年12月的一個大霧天，認(rèn)識30多年的發(fā)小遭遇車禍當(dāng)場離世，留下了長期料理家務(wù)的妻子和兩個年幼的孩子。我發(fā)小生前是企業(yè)主，事故發(fā)生后，債主們紛紛找上門，發(fā)小妻子做全職太太多年，根本不清楚家里有多少應(yīng)收、應(yīng)付賬款，無力償還債務(wù)，重壓之下選擇了改嫁。就因為一次意外，原本富足殷實、幸福美滿的生活在短短十幾天內(nèi)支離破碎。

　　我當(dāng)時很后悔，如果提前做好風(fēng)險保障規(guī)劃，發(fā)小家就不會像現(xiàn)在這樣。我為自己配置了齊全的保險，卻因為疏忽從沒有和最好的朋友提過一句保險，讓他“裸奔”。這種后悔和內(nèi)疚的情緒一直壓著我，讓我連著幾天都睡不好覺，一直在想這件事。那時的我30多歲，也算有些人生閱歷和感悟，就想做些有價值的事。我深知，像發(fā)小這樣的例子不在少數(shù)，很多人現(xiàn)在生活很好，卻因為種種原因錯失了配置保險的機會，導(dǎo)致抗風(fēng)險能力極弱，一場意外就讓大半輩子的努力化為泡影。我不想讓這樣的事再重演了，所以毅然決定辭職加入保險業(yè)。

　　和訊網(wǎng)：在新的職業(yè)生涯中，你最大的收獲是什么？

　　王胤：入行4年多，我不僅收獲了MDRT、IDA等榮譽，更獲得了價值感和幸福感的提升。在以往的采購工作中，我和客戶之間的關(guān)系是利益互換，是一場生意。但現(xiàn)在我們之間更多的是一種雙向的情感連接，彼此信任、相互幫助，就像多年的老朋友一樣。

　　最近，我的一位客戶突發(fā)疾病需要就醫(yī)，但網(wǎng)上能預(yù)約到的專家號最快也要1個月以后。因為客戶購買的重疾險帶有“綠通服務(wù)”，在了解相關(guān)情況后我立刻為客戶申請了醫(yī)院并協(xié)調(diào)手術(shù)安排，僅用了4個小時就順利安排客戶到上海紅房子醫(yī)院就診。不僅有醫(yī)療資源的協(xié)調(diào)安排，還有診療過程的流暢高效、陪診人員的細(xì)心服務(wù)、就診環(huán)境的溫馨舒適，都給了客戶滿滿的安全感。

　　在進(jìn)手術(shù)室之前，客戶發(fā)信息和我說：“這次的病來得又急又兇，我心里其實很害怕。謝謝你的幫助和支持，讓我有了安全感。我要快點好起來，趕緊給你們公司寫好評。”收到短信的那一刻，我心里特別溫暖，這是我從事保險工作最引以為傲、最有價值的收獲。

　　說到這里，我還想分享一個我和我父親的故事。我父親的身體一直非常健康，長期堅持鍛煉，體重常年上下浮動2斤。因此，當(dāng)我和父親聊起保險時，他心里是不大認(rèn)可的，但為了支持我工作，還是購買了保險。而就在父親成為我客戶的第二年，他竟意外查出了胃癌晚期。我拿到疑似報告的第一件事，就是聯(lián)系同方全球人壽，讓公司安排基因檢測，12月31號確診，1月4號住進(jìn)上海某知名醫(yī)院。同時，治療所產(chǎn)生的檢測費、院外靶向藥物治療費、無錫到上海的交通費等全部由保險報銷。這讓我們沒有后顧之憂，能夠用最好的藥為父親的康復(fù)爭取最大可能。

　　父親說，我給他了第二次生命。我也充滿了感恩，在那段難熬的日子，是好的醫(yī)療資源、渠道，以及行業(yè)里積累的專業(yè)知識，為我的家庭帶來了生的希望。我不敢想，親人患病，如果家屬在心理承受重壓的情況下，還要因為經(jīng)濟問題影響治療，那該有多崩潰。就是從那一刻開始，我深刻意識到了自己身上的責(zé)任以及保險這份工作的價值，這是無法用任何量化的東西去表達(dá)的。

　　13天演練106遍人生收支曲線圖

　　和訊網(wǎng)：入行初時遇到過哪些困難？是如何解決的？

　　王胤：于我而言，轉(zhuǎn)型之初最大的挑戰(zhàn)是思維的轉(zhuǎn)變。之前15年的工作經(jīng)歷讓我養(yǎng)成了典型的采購式思維方式和行為習(xí)慣，現(xiàn)在卻需要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售思維。這對我來說并不容易，以至于起初我在客戶面前根本開不了口。

　　雖然有困難，但我心里是非常認(rèn)可保險的，也堅信轉(zhuǎn)行是正確的選擇，只要持續(xù)訓(xùn)練總能克服。那時，我每天8點到17點都窩在公司，以自己家庭為模板一遍一遍演練人生收支曲線圖，幫助客戶在不同的年齡階段做合適的保險計劃。13天的時間，我演練了106遍人生收支曲線圖。

　　經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和密集演練，我漸漸明白，即使是像我這樣買了十幾年保險的人，也存在保障缺失、專業(yè)性不足的硬傷；我也漸漸理解，什么叫在人生的不同階段，根據(jù)實際情況規(guī)劃配置，達(dá)到未雨綢繆、保障財務(wù)、安享未來的目的。我做的事是對的，專業(yè)能力也在培訓(xùn)中快速提升，為什么不敢開口的呢？終于，我鼓足勇氣約見了第一位客戶，邁出了展業(yè)的第一步。

　　和訊網(wǎng)：近年來，壽險業(yè)處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態(tài)，加之疫情原因，代理人線下展業(yè)和團(tuán)隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團(tuán)隊是否帶來挑戰(zhàn)？

　　王胤：我覺得這是挑戰(zhàn)，但更是機遇。從線下展業(yè)來看，正是因為經(jīng)濟相對低迷，才更需要通過專業(yè)的知識和可靠的工具做好規(guī)劃，幫助家庭安穩(wěn)過度，迎接未來不確定的風(fēng)險。規(guī)劃過的人生和沒有規(guī)劃過的肯定是不一樣的，如何去規(guī)劃？如何利用保險杠桿轉(zhuǎn)移風(fēng)險？這就需要我們保險代理人介入。

　　從團(tuán)隊人員看，代理人隊伍確實處在大批脫落的狀態(tài)，在我進(jìn)入保險行業(yè)4年多的時間里，正好是保險代理人隊伍急劇下降的時間段。我認(rèn)為這是一種必要的精簡，是行業(yè)從出生到野蠻增長，再逐漸回歸理性的正常過程。只有保險隊伍由“以量取勝”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙再|(zhì)取勝”，才能吸引更多優(yōu)秀的人才加入，形成良性循環(huán)。

　　此外，疫情等多重因素影響下，導(dǎo)致一些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，不得不采取精簡人員、撤并機構(gòu)等一系列措施。而保險業(yè)恰好給了各行各業(yè)優(yōu)秀人才再次選擇的平臺和機會。我一直相信，優(yōu)秀的人在哪里都不會差。那些在其他行業(yè)出類拔萃的人，如果能加入保險業(yè)，勢必也會把他們的工作標(biāo)準(zhǔn)、習(xí)慣帶進(jìn)來，更好促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。像同方全球人壽的代理人，很多之前都是外企高管、中小企業(yè)主等，綜合素質(zhì)高，主動學(xué)習(xí)能力、自律性強，即使沒有保險行業(yè)背景，也能通過培訓(xùn)提升技能，為客戶提供專業(yè)服務(wù)。

　　化壓力為動力，才能將挑戰(zhàn)變機遇

　　和訊網(wǎng)：您認(rèn)為什么樣的人才是合格的保險代理人？對于未來，您有著怎樣的職業(yè)目標(biāo)？

　　王胤：我覺得做人是最重要的，做人才能做事，做事方能成人。伊坂幸太郎有句話我一直記在心里，他說：“四平八穩(wěn)的日子里，誰都能講出幾句大道理。主張人權(quán)，占領(lǐng)道德高地很簡單。但當(dāng)暴風(fēng)雨來臨之時，人們就慌了手腳，再無力顧及所謂的正確，只能隨波逐流。人就是這樣。”

　　我們保險代理人不就是在做這種防范于未然的事嗎？人們在面對風(fēng)險時，往往一開始看不見，然后看見了但不明白，最后，等到風(fēng)險真的到來，一切都太晚了。保險代理人能做的就是提升專業(yè)度及敏感度，把生活中可能發(fā)生的風(fēng)險準(zhǔn)確傳遞給客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)生活中可能忽視的各種問題，并引導(dǎo)客戶主動思考、提前規(guī)劃，擁有美好的人生。

　　我一直跟客戶說的一句話就是：“我知道你現(xiàn)在很好，但我希望你一直都好，這是我的目標(biāo)。”而如何贏得客戶的認(rèn)可，這需要我們各個方面的能力。我所說的能力，不僅僅是保險、法律、金融等方面的專業(yè)知識，還包括你的見識格局、人格魅力，以及對生活的感受等，都需要提升。此外，還有主動學(xué)習(xí)、時間管理等能力。當(dāng)然，這樣的自律能力并非只為了做保險代理人，做其他行業(yè)也是必須的。

　　職業(yè)目標(biāo)的話，我真心希望自己能做一輩子保險，并且希望自己的孩子以后也從事保險業(yè)。言傳身教下，我上小學(xué)的孩子也喜歡上了保險。當(dāng)我見過客戶在車?yán)锖秃⒆恿奶鞎r，他會說，媽媽你的工作真的能幫到人，很有意義；當(dāng)我上臺領(lǐng)獎時他會說，媽媽我真為你自豪；當(dāng)我去公司開會時他會說，媽媽你教好你團(tuán)隊的哥哥姐姐，讓他們都好好的。不用擔(dān)心我，我能管好自己……我也問過孩子，如果讓你也向媽媽一樣做保險，你愿意嗎？他馬上就會很興奮地問我，那我現(xiàn)在需要怎么準(zhǔn)備？孩子還很小，沒什么華麗的辭藻，但我能感受到他是從心里信任我，認(rèn)可保險。

　　和訊網(wǎng)：保險行業(yè)流動性大，是什么原因讓您選擇堅持下來？可否舉例說明？

　　王胤：我覺得行業(yè)流動性大，也在某種程度上說明了大家對保險業(yè)的關(guān)注度和重視度比之前大了，而且這也符合行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律。正如前面所說，保險業(yè)正在由粗放型的“以量去勝”慢慢進(jìn)化到“以質(zhì)取勝”的階段。適者生存，一些不適合行業(yè)的人員提前離開也是對客戶的負(fù)責(zé)。

　　我之所以選擇堅持下來，是因為我發(fā)自內(nèi)心喜歡保險。客戶給我的反饋、家人給我的支持，以及我的工作所得，這些都讓我覺得很幸福。我在保險行業(yè)的這4年多，比之前在采購行業(yè)的15年，獲得的都更多、更實在。

　　我是一個特別喜歡交流的人，每次和客戶聊完后，我都覺得真棒，又了解了一個精致有趣的靈魂。客戶從我身上學(xué)到了保險的相關(guān)知識，同時我也從客戶身上學(xué)到了很多。比如，我有客戶長期資助貧困兒童，在他的影響下，我也力所能及地去幫助更多人，為孩子們做一些有意義的事。再比如，我有客戶是某癌癥協(xié)會的成員，通過他我了解掌握了癌癥治療方面的各種前沿資訊，又能更好地幫助到我其他有需求的客戶。

　　不單是我和客戶之間，我的客戶之間也會在交流中走進(jìn)彼此，成為合作伙伴或好朋友。昨天就有一位客戶在我們組織的活動上找到了合適的供應(yīng)商。他說，自己只是買了一份保險，但慢慢發(fā)現(xiàn)，原來自己獲得了比保險更多的東西。諸如此類的例子太多了。

　　在保險業(yè)的這幾年，我看到了這份工作的價值，看到了自己的價值。如果一個人一直被需要，那又有什么理由不堅持下去呢？

　　此外，除個人因素外，國家政策、行業(yè)環(huán)境，以及社會認(rèn)可等也是我選擇在保險業(yè)堅持下去的原因。目前，我們國家的壽險密度從全球范圍看還很低，行業(yè)提升的空間非常大，保險業(yè)是名副其實的朝陽行業(yè)。當(dāng)然，從大環(huán)境看，行業(yè)目前確實面臨著轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，但換個角度看，有挑戰(zhàn)才意味著有機遇，如有一個行業(yè)任何挑戰(zhàn)都沒有了，還要我們代理人干什么呢？挑戰(zhàn)與機遇是并存的，就看你如何化壓力為動力，將挑戰(zhàn)變?yōu)闄C遇。