如果用一個字來概括當下保險從業人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險數字化浪潮奔涌來襲，大數據、云計算、人工智能等新技術加速迭代升級原有的業務模式。疫情的發生更是猶如一場避無可避的“壓力測試”，加速促成保險線上線下融合發展。

　　另一方面，在保險需求多元化與行業數字化轉型的推動下，一招吃遍天下的傳統模式已然失靈。消費者需求不斷向個性化、多樣化轉變，能夠為其提供優質、全面、及時、個性化的服務，成為保險從業人員能夠取得客戶信任的關鍵。

　　在變與謀變之中，保險從業人員如何適應變局、探索新局，有效經營客戶？保險機構又該如何做好線上線下融合轉變，在數字化轉型中更上一層樓？

　　和訊網特推出“對話保險咖”系列報道，以對話的形式展現一線保險從業人員在新時代下的處境與抉擇、實踐與思考，為保險從業人員升維提供更多思考和借鑒。

　　本期嘉賓：陶莉

　　所屬機構：同方全球人壽常州機構

　　職銜：高級業務經理SM

　　個人職業發展介紹：畢業于南京師范大學，2005年至2016年任營銷企劃經理，2010年至2012年在建材行業創業，2017年成為同方全球人壽外勤代理人。

　　人生格言：你若盛開，蝴蝶自來。

　　“很慶幸在事業遭遇瓶頸、二寶需要照顧時，自己及時轉型成為一名保險代理人。”與很多女性一樣，陶莉也曾陷在家庭事業不能兼顧，自我價值難以實現的壓力與焦慮中不能自拔。而保險代理人的職業正好為她提供了破解之法：工作時間彈性大，不用擔心加班忽略了對孩子的陪伴；行業沒有天花板、收入潛力大，不會因為照顧家庭、年齡增長的原因失去自我成長的機會。

　　在陶莉看來，保險不僅提高了她的收入，更給了她精神的自由和事業的成就感。每當客戶拿到雪中送炭的理賠款時，那種由衷地感謝都讓她覺得這份工作特別有價值。也正是這樣的信念，讓陶莉在遭遇低谷時仍不放棄，贏得了越來越多客戶的信賴與認可。

　　保險讓我兼顧事業和家庭

　　和訊網：您之前從事營銷企劃工作十多年，后來還在建材行業創業，為什么會選擇轉型成為一名保險代理人？

　　陶莉：我畢業于南京師范大學新聞與傳播專業，畢業后就留在了南京，選擇了和專業對口的營銷企劃工作。雖然我在行業工作多年，但職業發展一直比較緩慢，受到的限制比較多。

　　因為營銷企劃行業真正好的項目、核心的崗位大都集中在北上廣深，如果不在這些城市發展，基本就只能接一些由大型廣告公司分包出去的項目，工作內容涉及創意、策劃的部分較少，主要都是項目落地執行的工作，發展空間不大。之后因為結婚生子，我離開南京回到江蘇常州，愈發感覺到職業的天花板，無論晉升空間還是個人收入都看不見希望。

　　另外，在常州期間我的二寶出生了，孩子4個多月大我就又出去工作了。那段時間我根本沒時間陪孩子，娃剛睡醒我就要出門工作了，等晚上到家孩子也已經睡著了。

　　事業遭遇瓶頸，孩子缺少陪伴，讓我開始認真思考轉行的事情。而同方全球人壽至少在三個方面契合了我的需求。

　　第一，相對自由的時間安排，這讓我能有更多的時間陪伴兩個孩子，彌補對他們的虧欠。

　　第二，收入大幅增長的可能性。尤其在進入公司后，我發現只要按照公司的要求去學習去實踐，就能得到收獲。來到同方全球人壽以后，我的收入比以前至少提高了三倍。

　　第三，持續學習成長的機會。保險是一個非常鍛煉人的行業，公司為我提供了很多成長的機會，讓我的溝通能力、表達能力、銷售能力，以及資源整合能力都得到了快速增長。

　　和訊網：轉型初期會覺得焦慮嗎？壓力大嗎？是如何化解的？

　　陶莉：我進來公司的前兩個月，一直都處在學習和成長階段，那時候覺得每天都很充實，對周圍也充滿了好奇，完全不會焦慮。我喜歡手賬，喜歡在筆記上涂涂畫畫，還在新人培訓期間就因為手賬風格的筆記在系統里出名了，大家都覺得我很有意思，而這件小事也給了我比較大的信心，對公司和諧輕松的氣氛有了初步印象。

　　培訓結束后，也就是從進入公司的第三個月開始，我的心里還是有點焦慮的。我轉型為保險代理人后也嘗試聯系了很多之前的朋友。這個過程中，只有少數會成交，大部分不會成交，或者是不確定能不能成交，屬于一種懸而未決的狀態，這個階段就比較煎熬。

　　很幸運的是，這種狀態并沒有持續很久。我2017年10月加入同方全球人壽，前兩個月是新人培訓期，基本上把現有保單簽了就順利過去了。等到來年的前三個月又正好是同方全球人壽的“開門紅”，期間業務節奏非常快，每天都有不同的同事在開單，大家彼此做銷售分享。在那樣的環境下，我也充滿了干勁，在大量的客戶溝通中，慢慢有了自己的成交，逐步建立起了信心。

　　因為業績還不錯，公司又給了我去泰國參加全球MDRT大會的機會。在那里，我了解了行業里最頂尖的一批人到底是如何做保險的，他們身上經歷過什么樣的故事。這讓我受到了很大的啟發和震撼，讓我覺得保險是一個大愛的行業，給千家萬戶帶去保障的使命感也油然而生。

　　壓力大的時候我基本會做兩件事。一是持續學習。我本身就是一個愛學習、愛鉆研的人。我在入行的前三個月，就研究了近20家主要壽險公司的所有主打產品。只要客戶和我聊起投保的公司、保費和投保時間，我就能推斷出他買的是哪一款產品，具體保障哪些內容。學習讓我更專業，也給我了底氣和自信。

　　二是找主管去聊天。當時我的主管幫了我很多，甚至我會把和客戶聊天的截圖發給他，讓他來幫我一點點分析，我覺得自己不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。同方全球人壽的氛圍很好，你有任何專業上的問題，即使是問到其他團隊有經驗的前輩，他們都會毫無保留地分享給你。入行時我曾因客戶問題向同事請教，不僅團隊的人不遺余力地幫助我，包括南京、無錫機構的一些資深前輩們也非常熱心地幫我解決問題，最后成功簽下保單。當時我就覺得這家企業特別有人情味兒，也相信有很多的人幫助我，自己一定能堅持下去。

　　找對方法不愁沒有客戶

　　和訊網：轉型前期，積累的人脈關系有幫到您嗎？當人脈關系耗盡，您是如何進行客戶開發的？

　　陶莉：我非常感謝以前積累的人脈關系。我不是一個業績高手，我的客戶群體全都是普通家庭，正是他們讓我在保險業生存下來了，或許這也是我過往人品的變現，人家對我有天然的信任感。

　　其實我做保險已經五年了，但我的人脈關系并沒有耗盡，因為我不是靠過往人脈關系在做保險。從我進公司的第一天開始就已經在拓客了。我的新客戶開拓主要來自幾個方面。

　　第一是社區鄰里客戶的開拓。我是小區的樓棟長，因為疫情原因我建立了小區微信交流群，目前群里有一百多戶人。同時，我也是當時小區業主委員會籌備組的成員，參與了很多小區建設的事情，很多人也知道我。我經常在朋友圈展示自己的生活和保險相關的內容，因為自己干保險好幾年了，從來沒換過公司，給別的印象是比較專業和靠譜的，所以大家遇到保險相關的問題都習慣向我咨詢，我也因此慢慢將一些小區的鄰居變成了自己的客戶。

　　第二是興趣圈子的開拓。我是一個興趣愛好非常廣泛的人，喜歡嘗試各種東西，而有著同樣愛好的人都會有對應的圈子，他們也是我的目標客戶。比如，我喜歡讀書，不僅是讀書會的老會員，還是當地一個讀書組織的核心成員，經常參加讀書會的活動，一來二去讀書會的成員也成為了我的客戶。我還喜歡親子教育、運動、瑜伽、廚藝，這里面都有我的客戶。

　　第三是特定人群的開發。比如寶媽群體，由于我是兩個孩子的媽媽，自然也有需求加入這個群體。同時，我自己也獲得了國家育嬰師認證，還進行過高級月嫂的專業培訓，我經常和寶媽們科普育兒知識，分享親子陪伴、兒童傳統文化教育、選興趣班的經驗。和寶媽認識之后，他們有保險需求也會向我咨詢。

　　第四是隨緣開發。我喜歡同人交流，也愿意幫助別人。像我們樓下商店老板，常去的美容院的服務員，我都會把他們當作我的潛在客戶，隨緣開發。作為保險代理人，應該有不斷開拓新客戶的意識，在每個細節埋下保險的種子，雖然不知道什么時候生根發芽，但種子已經種下了，說不定陽光雨露合適的時候就會有驚喜。而且事實也是如此，有些客戶可能三四年都沒聯系，突然有一天主動請你做保險規劃。

　　和訊網：疫情沖擊下，客戶正加速向線上轉移，此前需要線下才能完成的保險營銷、客戶投保等也逐漸遷移至線上。您如何看待這種趨勢？保險代理人如何做好線上化運營？

　　陶莉：互聯網保險目前是一個趨勢，但不代表所有的險種都適合在互聯網銷售。相對來講，產品相對簡單、責任比較單一的保險產品適合在互聯網上銷售。但相對復雜的保險產品還是需要線下銷售。

　　至于保險代理人的線上化運營，我覺得可以從公域和私域兩方面看。

　　先說公域流量，比如現在流行的或者說流量比較大的抖音、小紅書、視頻號等，在這些公域平臺上，保險代理人應該嘗試打造個人品牌，從而吸引自己的目標用戶群。以前保險代理人的客戶其實都是身邊的人，每個代理人能觸達的客戶群是受限的，但在公域流量里，保險代理人面對的是全國甚至全世界的客戶。

　　而且即使不考慮業績，單純從行業使命出發，通過公域流量宣傳保險，讓老百姓對保險少一份誤解，多一份理解，也是保險代理人應該做的事情。

　　再來看私域流量，就說剛才講的各種群經營。比如，我有小區群、興趣愛好群、寶媽群……通過這些群的持續經營，就會有人通過公域轉化到私域來，最終成為你的客戶。我的線上經營基本上就是公域引流，私域轉化。

　　用專業與真誠留住客戶

　　和訊網：伴隨著互聯網成長起來的80后、90后正成為保險消費的主力人群，消費習慣偏好線上化。在您看來，新生代客群的保險需求具有哪些新特點？如何滿足這種需求？

　　陶莉：80后、90后客群更注重保險代理人的專業能力，保險需求也呈現個性化、多元化的特點。

　　信息爆炸時代，如今的保險代理人不可能像老一輩的代理人通過信息差賣保險了。現在的信息透明化了，客戶只要上網一查就能獲得很多保險知識、保險產品的信息。面對如此海量的信息，客戶并不具備科學篩選和組合方案的能力。因此，年輕客群更注重代理人的專業能力，來幫助他完成個性化、多元化的保障需求。

　　同時，80后、90后的客戶更傾向于公私分明，不喜歡“人情單”。這也是時代發展的結果，從他們處理其他問題的方法也能看出來，以前人遇到問題，首先想到托關系，找親戚朋友幫忙。現在遇到問題，則更傾向于找律師，尋求法律途徑直截了當解決問題。

　　此外，年輕客群的理財意識比較強。他們接觸的不僅僅局限在保險，還有證券、基金、股票等各種領域，因此，他們的理財意識也是比較強的 ，但他們缺乏的是如何科學地配置現有資產，這需要代理人的專業性。

　　最后，相比以前的人買保險就是買保險，現在的年輕人更注重保險從售前、售中到售后的整個服務體驗。比如，售前的保險規劃服務，售中的保單整理、客戶活動，售后的理賠服務，以及各種附加服務。

　　作為保險代理人，第一，要鍛煉自己專業化的銷售流程。以客戶需求為導向，給客戶提供個性化定制的方案。客戶說買重疾險，就給他配置重疾險，這早已經不符合現代家庭保險規劃的要求了。

　　第二，任何呈現到客戶面前的資料都要體現你的專業。保險規劃方案、保單整理報告等，都要以專業的形式呈現在客戶面前。因為這是客戶看得見摸得著的東西，他能通過你提供的物品感受到你的專業程度，為未來的成交加分。

　　第三，掌握泛金融的知識。在和客戶溝通的過程中，往往不是只談保險，而是會用到非保險的金融知識，這也對代理人的個人能力提出了更高要求。

　　第四，在和客戶溝通或者銷售跟進的過程中，一定要給他空間，不要盯太緊，不要太過熱情容易把客戶嚇壞。賴在人家不肯走，這非常讓人討厭，我們也不可能去做這樣的事情。

　　第五，要提供多方位的客戶服務，用真心贏得客戶信任。當客戶沒有感受到自己被用心對待、被專業對待，他是沒有信心給代理人做轉介紹的。而當他真正認可你的服務，尤其是通過對比明顯能感受到你和其他被代理人的區別時，是愿意向別人推薦你的。

　　和訊網：在保險代理人線上化營銷、自媒體運營方面，同方全球人壽為您和團隊的工作提供了哪些切實幫助？

　　陶莉：我本人在今年5月開始嘗試視頻號運營，也是為了要跟上公司的節奏。那時同方全球人壽啟動了“出道吧 保險人”同方全球人壽星計劃，在全公司范圍內招募對線上短視頻運營感興趣的小伙伴，邀請專業講師和機構對我們進行系統培訓。結訓后，再從中挑選出有意向繼續運營的人進入針對性訓練，同時設置了多種競賽和豐厚獎勵，激勵大家參與其中。

　　今年的5月至6月，全球同方人壽還組織了星計劃旗下的超級星勢力短視頻運營大賽，我有幸獲得了全國第五名的好成績。無論在保險銷售還是客戶服務，新媒體運營都給了我很大的助力，非常感謝公司能夠給我們這么好的機會。目前項目仍在進行中，越來越多的小伙伴都參與進來了，在視頻號、抖音、小紅書等多種平臺嘗試新媒體運營，公司形成了良好的氛圍。

　　合規是根植在心底的信仰

　　和訊網：新形勢下，您認為什么樣的人適合做保險代理人？對想從事保險代理人工作的朋友有哪些建議？

　　陶莉：第一，具備成長型思維，能夠積極對待工作和生活，擁有較強的抗壓能力的人。保險銷售在整個銷售行業中是比較難的一種，挑戰性更高。具備成長型思維的人，往往更敢于嘗試和突破，這樣的人比較適合從事保險行業。

　　第二，愛學習，愿意持續成長的人。保險行業本身就需要從業者持續學習、不斷成長，公司的培訓也特別多。我在保險行業五年從來沒有間斷過學習。如果你內心不喜歡學習，甚至害怕學習，在這個行業里會很痛苦。

　　第三，有合作共贏的意識的人。資源整合也好，客戶銷售也罷，都是一個各取所需、實現共贏的過程。我幫客戶做了家庭風險規劃，他獲得了保障，我自己也提高了收入、獲得了成長，這是共贏的狀態。在日常生活中，也應該凡事都要想著各方的利益，不能好處都是你的，吃虧都是別人。

　　第四，堅持長期主義的人。很多人來保險行業是為了撈快錢，有這種思維的人一定來得快走得也快。保險行業不是個賺快錢的行業，它要求我們十幾年甚至幾十年如一日地為客戶提供服務。在這個過程中，保險代理人一定要有底線、講原則，堅決不能碰“紅線”，否則坑人、坑己。

　　第五，有信念感和內驅力的人。如果你選擇保險，那一定是因為你發自內心愿意做。于我而言，客戶拿到救命的理賠款時，那種由衷地感謝，甚至把你當恩人的心情，對我的觸動特別大，讓我覺得這份工作特別有價值。

　　對想從事保險代理人工作的人，我建議從做好時間管理、勇于嘗試、虛心請教以及堅持合規四方面入手。

　　首先，要做一個時間管理的高手。做好時間管理，堅持每天學習，日積月累，你會發現自己的潛力無限。其次，不要放棄任何一次嘗試新事物的機會。但凡嘗試了，這就會變成你的經驗。再次，虛心向各種各樣的人學習。最后強調一點，就是一定要合規。如果你看到有人在不合規的情況下簽下保單，一定不要羨慕，因為那樣總有一天會自食其果。堅守本心，合規經營，是我們能在行業長期走下去重要的心理力量。