恒天財富新時代·新機遇·新未來--恒樂匯投策巡講論壇（蘇州站）上，我們邀請了恒天家辦首席財富管理顧問、上海交通大學上海高級金融學院教授吳飛，為大家帶來《財富管理行業皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

隨著海外家族辦公室的服務模式逐漸被引入國內，越來越多的高凈值人群開始認識這種新模式。那什么是家族辦公室？為什么在市場中有很多不同類型財富管理機構時，我們還需要家族辦公室這種服務模式？那不同的家族辦公室又各自有著怎樣的優勢？他圍繞以上三大問題進行了全面闡釋，助力高凈值客戶家庭實現財富傳承、家業長青。

什么是家族辦公室？

美國證監會對家族辦公室這樣定義：富豪家族為管理其財富、規劃家族未來財務并為家族成員提供其他服務而創建的法律實體。吳飛表示，可以看到，家族辦公室的服務對象是超高凈值人群，它所提供的服務非常廣泛，包括投資管理、財務規劃，甚至很多關于個人需求的服務等。但他也直言：“實際上家族辦公室很難去界定具體服務范圍，它更多的是根據客戶的需求來量身定制，沒有特定的框架。”

家族辦公室在家族體系中扮演著多種角色。比如說執行人，這是非常重要的角色。在所有家族中的投資管理、財務規劃、稅務規劃等具體工作，都要通過家族辦公室來執行。另外，它還充當著守護者和監護人的角色，傳承規劃、遺產規劃，以及風險管理等，都是由家族辦公室來提供。同時，家族辦公室也提供很多個性化的服務，比如二代培養教育、家族企業的發展咨詢、資本市場運作等，這些服務往往需要非常信得過的主體來實現，這就體現出了家族辦公室也是家族的智囊團和心腹這樣一種角色。

為什么需要家族辦公室？

市場上有那么多金融機構、財富管理機構，那為什么還需要家族辦公室這種服務模式呢？吳飛指出，家族辦公室和傳統財富管理機構之間存在以下幾個區別：

一、服務對象不同。財富管理行業把客戶按照一定標準分類。比如按照資金體量分類，就可以分為大眾客戶、富裕客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶。家族辦公室覆蓋的就是3000萬美元以上的超高凈值人群。吳飛表示，在財富行業里，隨著財富水平的增加，客戶需求的復雜程度也在增加，因此需要建立家族辦公室來為超高凈值人群提供更個性化的服務。

二、服務機構不同。傳統的財富管理模式針對高凈值人群時，往往是不同團隊來提供服務，比如說投顧團隊提供投資管理服務。但是家族辦公室在面對超高凈值人群時，往往可以把不同領域的專家組合起來為客戶提供綜合服務。這更像一種資源整合，通過把市場上最優質的資源整合起來，提供更完整和更個性化的服務。

三、服務價值理念不同。傳統的財富管理機構往往以產品為導向，而家族辦公室會站在更高的位置以財富全貌并且基于客戶的需求來設計個性化的方案。這也意味著家族辦公室的專屬性更高。

四、服務模式不同。傳統的財富管理服務模式是從生產到銷售，而家族辦公室的服務模式是從咨詢到生產。吳飛舉例說明，比如要買一件襯衣有兩種方式，一種是到商場里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類似傳統財富管理模式，采用標準化流程生產然后銷售；另一種是找一個裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個人需求的結果。這種模式就是通過咨詢獲取需求，進而生產，也就是家族辦公室的服務模式。

吳飛指出，根據調研發現，中國單一家族辦公室的最主要定位是金融投資平臺，幫助整合各種資源形成一體化服務，為下一代發展和傳承做準備。而為什么很多客戶選擇聯合家族辦公室而不是傳統財富管理機構？很重要的一個原因是傳統的財富管理機構已經不能夠滿足客戶越來越復雜的需求，他們需要更加專業、多元化的服務，而聯合家族辦公室私人定制式的、多樣化、更專業的服務，更能夠匹配客戶日益增長的復雜需求。

家族辦公室在家族財富管理中處于承上啟下的位置，上承家族決策機構，下啟家族服務的三大核心功能：第一，“守”即風險管理；第二，“管”即資產管理；第三，“傳”即家族治理。隨后，他舉例海外知名家族Stonehage Fleming Family Office的故事，娓娓道來，家族辦公室的重要性以及為什么要選擇聯合家族辦公室。追溯海外的成熟家族辦公室為什么會設立時，吳飛認為，它實際上還是需求的導向決定。

聯合家族辦公室有什么優勢？

家族辦公室按照服務對象多少可以分為兩種：單一家辦，顧名思義就是服務自己家族的專屬家辦模式；聯合家辦，服務多個家族的模式。

總體來說，單一家辦專屬性最強、隱私性最好，但成本也相對較高。聯合家辦，相對來說更具有成本優勢。

吳飛表示，如恒天家辦這樣的聯合家族辦公室相較于單一家族辦公室，具有人才、投資規模效益、成本規模效益、服務種類眾多，以及社會資源整合等方面優勢，能更好地站在客戶利益的一方，提供獨立的財富管理建議，進而基于客戶的需求提供綜合性、一體化的解決方案。

所以當我們希望得到一個綜合的、一站式的整體解決方案時，聯合家辦的優勢就更加明顯，要追求更加豐富服務種類的平臺，聯合家辦可能會是更好的選擇。

此外，一些有經驗的、成熟的聯合家辦，通常會通過社交或投資活動，把客戶整合起來，形成類似于俱樂部的資源分享平臺，為客戶提供溝通交流的平臺。好比恒樂匯就是客戶交流、資源分享的平臺，這些方面的優勢是單一家辦無法達到的。