如果用一個字來概括當下保險從業人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險數字化浪潮奔涌來襲，大數據、云計算、人工智能等新技術加速迭代升級原有的業務模式。疫情的發生更是猶如一場避無可避的“壓力測試”，加速促成保險線上線下融合發展。

另一方面，在保險需求多元化與行業數字化轉型的推動下，一招吃遍天下的傳統模式已然失靈。消費者需求不斷向個性化、多樣化轉變，能夠為其提供優質、全面、及時、個性化的服務，成為保險從業人員能夠取得客戶信任的關鍵。

在變與謀變之中，保險從業人員如何適應變局、探索新局，有效經營客戶？保險機構又該如何做好線上線下融合轉變，在數字化轉型中更上一層樓？

和訊網特推出“對話保險咖”系列報道，以對話的形式展現一線保險從業人員在新時代下的處境與抉擇、實踐與思考，為保險從業人員升維提供更多思考和借鑒。

本期嘉賓：周楊

所屬機構：同方全球人壽青島分公司

職銜：高級業務經理SM

個人職業發展介紹：12年葡萄酒進出口及酒窖創業經歷，2020年3月加入同方全球人壽，2021年9月晉升高級業務經理SM。

人生格言：活的大方，笑的坦蕩。

“真的那么缺錢嗎？紅酒生意做得好好的，跑去賣保險？”，“你賣保險，是因為投資失敗了吧？”……當周楊決定加入保險行業時，身邊出現了很多質疑的聲音，甚至懷疑她走投無路了，只能選擇保險這樣一份“不太體面”的工作。

然而，看好保險行業發展前景的周楊，義無反顧地選擇跳出自己的舒適圈，踏上保險這條賽道足夠長、天花板足夠高的朝陽行業，也由此迎來了人生新的“高光”。

如今的周楊，仍未停止努力和奔跑的腳步，用自己的專業和真誠為客戶做著保險規劃；在團隊搭建上，她也希望可以找到更多有能力、有價值，又有趣的伙伴加入保險行業，在幫助客戶規避風險、走出困境的同時，讓更多的有創業夢的伙伴在保險行業獲得更好地發展。

結緣：被行業前景吸引而加入保險

和訊網：您之前在葡萄酒進出口及酒窖行業創業十多年，為什么會選擇轉型成為一名保險代理人？

周楊：我是做葡萄酒進出口的，疫情對我們行業的影響和沖擊非常大。我記得2020年春節，受疫情影響大街上基本都沒什么人，各大飯店也都停擺了，我的貨壓在倉庫里根本賣不出去，店里生意愈發慘淡，這讓我不得不認真思考未來怎么辦？我的事業該如何發展？我就想能否尋找一個符合我心里預期的適合我的行業。

恰好那時同方全球人壽舉辦了《新事業·新精彩》全國線上事業說明會，引起了我的興趣，進而認真地全程參加了下來。后來經過多方面了解，我覺得保險是名副其實的朝陽行業，關乎民生和保障，未來發展前景巨大。同時，保險代理人的工作時間相對自由，工作節奏可以完全由自己掌握，對我這樣的二胎媽媽來說，可以在打拼事業、實現個人成長的同時兼顧到孩子和家庭。此外，在保險行業能夠得到持續地學習和成長，在獲得不錯收入的同時，也能夠成為孩子的榜樣。

和訊網：轉型初期的狀態是怎樣的？會覺得焦慮嗎？壓力大嗎？是如何化解的？

周楊：轉型初期并沒有覺得焦慮。因為公司的新人培訓體系很完善，從行業的闡述與分析到保險基礎知識，再到專業化的工作流程的培訓，會有詳細的培訓，同時員工轉正、職位晉升等都有相應的輔導，而且每個進入公司的新人都有指定的師傅帶他，團隊主管也會幫忙。隨著專業知識的培訓以及主管、師傅的輔導，我能明顯感覺到自己正在快速成長，那種成就感令人充滿干勁。而且隨著專業度的提升，成交率越來越多。我覺得，作為保險代理人，遇到各種拒絕是必然的，但只要持續地、長期地去做，你的客戶群體最終都會慢慢地培養起來，路肯定會越走越寬。

對我而言，轉型初期最大的挑戰主要是周邊人的不理解和未來自身團隊發展的問題。

我剛轉到壽險行業時，很多人都持懷疑態度，他們甚至會問我：“你真的那么缺錢嗎？紅酒生意做得好好的，為什么跑去賣保險？”，“你賣保險，是因為投資失敗了吧？”

我有一位朋友也是二胎媽媽，因為看好保險行業的發展前景想轉行保險代理人。為了她能夠順利通過公司面試，我連著幾個周末陪她一起熟悉公司產品、演練拓客技巧。就在入職的前一晚，她哭著和我說父母堅決不同意她干保險，覺得女兒賣保險面子掛不住。入職這件事只能暫時擱置。

其實這樣的例子不在少數，很多人都認為保險是一份不夠體面的工作，甚至會覺得你走投無路了才去賣保險。作為一名保險代理人，我本人是非常認可保險的，并且打算長期在這個行業發展，我希望通過自己的實際行動改變大眾對保險行業的固有認知，告訴周圍的朋友，我們和以前賣保險的人不一樣。

在團隊招募方面，我希望可以找到志同道合，并且愿意在保險行業長期投入的優秀人才加入隊伍，用專業和溫度幫助更多的人規避風險、走出困境，為保險行業正名。

　和訊網：您2020年3月加入同方全球人壽，僅用1年多時間就晉升為高級業務經理SM，并連續兩年入圍同方全球人壽TOP200名家高峰論壇。您在疫情期間取得亮眼業績的秘訣是什么？

　周楊：關于職銜晉升，我其實沒有想很多，就是每個月、每個季度都一步一步按照公司的要求去完成目標，自然而然就有了現在的結果，即使在疫情期間也取得了不錯的業績。在我看來，疫情確實對保險代理人的線下展業造成影響，但反過來看，疫情的發生也在一定程度上喚醒了大眾的風險保障意識，逐漸意識到了保險的重要作用。

如果一定要說有什么訣竅，那就是尊重規則，堅持成長以及尋求突破吧。在同方全球人壽工作的這段時間，我始終按照公司的要求做好業務，不停壯大客戶群體。同時，時刻學習新知識、新技能，讓自己持續成長。此外，找問題想方法，為自己設立一個又一個目標，不斷挑戰自己、突破自己。

成長：以客戶習慣的方式去做服務

和訊網：疫情沖擊下，客戶正加速向線上轉移，您如何看待這種趨勢？保險代理人如何做好線上化運營？

周楊：隨著移動互聯網的發展越來越成熟，客戶的習慣也開始逐漸向線上遷移，那我們保險代理人自然也要順應潮流，通過客戶習慣的方式去觸達客戶。我認為，未來技術的發展和創新一定會比我們想象得還要快，現在還在觀望或者只會焦慮的人，在不久的將來就會被保險行業以及客戶淘汰掉。

今年6月，公司推出了“出道吧 保險人”同方全球人壽星計劃，針對自媒體運營、視頻號內容制作等內容對大家進行系統的線上培訓。這正是我當時迫切需要的，所以立刻就參加了這個項目。學完公司的所有課程后，我就開始自己拍視頻，并通過視頻的方式記錄生活、普及保險知識，嘗試線上客戶經營。

我的視頻號運營時間不長，但已經有用戶通過視頻號向我咨詢問題，加深了和客戶之間的溝通和互動，而且在促成保單交易方面也給了我驚喜。昨天我就通過視頻號促成了一份重疾險保單。這位朋友起初并沒有打算投保，只是對我發的內容感興趣便主動聯系了我，我為她做了一份很詳細的家庭財務需求分析，根據客戶需求最終為她的孩子投保了一份重疾險。

和訊網：在線上展業和客戶服務方面，同方全球人壽為保險代理人提供了哪些切實幫助？能否舉例說明？

周楊：首先，公司的數字化營銷系統和數字化服務系統非常強大，大大提高了保險代理人的工作效率和便捷度。比如，同方全球人壽的“宙斯”智能個險系統，代理人通過宙斯系統簽發一張保單，最快只需要5分鐘。還有公司的智能服務客戶端——“全球e家”APP，涵蓋新單、保全、理賠、健康管理、增值服務等80%以上業務場景的綜合服務平臺，客戶足不出戶就可以享受保單服務。2020年初，在新冠疫情發生期間，同方全球人壽的數字化業務系統和服務系統均充分發揮了功能，公司通過官微平臺、“全球e家”APP及客戶服務熱線開設遠程線上問診，在線醫生提供疫情防護專業指導，確保客戶得到專業、準確的建議。

其次，公司緊跟新媒體發展潮流，推出同方全球人壽星計劃項目，探索互聯網營銷模式服務客戶。從前期的新時代營銷技巧培訓，到實操階段的視頻號方向定位、內容輸出，以及公司營銷員之間的經驗交流，都讓我受益良多。

筑夢：用專業和真誠幫助更多人

和訊網：當前形勢下，您認為什么樣的人適合做保險代理人？您組建團隊的標準是什么？

周楊：其實適不適合做保險代理人別人說了不算，關鍵還是看你自己。我相信，只要你敢于挑戰自我，勇敢邁出第一步，并持續地去學習、去嘗試，總會看見成果的。

我招募團隊的標準主要有以下幾個方面。

首先，堅持長期主義和利他主義的理念和使命感從事保險業。作為一種可以轉嫁風險的金融工具，保險涵蓋人的整個生命周期，解決由生、老、病、死、傷、殘所帶來的經濟問題，這也必然要求我們保險代理人以長期主義的精神去服務客戶、培育市場，通過時間的積累收獲成功。

其次，具有較強的學習能力和專業素養。我們公司對代理人的學歷、背景以及專業能力的要求一直都比較嚴格，堅持走專業化道路也是我對團隊的要求。我們整個青島分公司的學習氛圍非常好，大家每天都有固定的時間在一起學習，對個人專業提升很有幫助。

此外，優質的客戶服務。市場上很多保險代理人的工作在客戶簽單后就基本結束了，可能下次再聯系客戶已經是來年續保的時候了，客戶維護和挖掘做得不夠。客戶服務是個性化、有溫度的，你要把客戶當成朋友，在他需要的時候提供幫助和關心；在維護好關系的同時，要挖掘他背后的能量，讓客戶成為我們的轉介紹中心。

和訊網：對于未來，您有著怎樣的期許？

周楊：我的自媒體賬號（視頻號、小紅書）叫“周楊不一樣”，想讓大家通過這個名字認識與生活中不一樣的我，了解不一樣的保險代理人，進而通過我的視頻認識不一樣的保險行業。我的團隊名字叫“悅好筑夢”，這也代表了我們團隊對于未來的美好憧憬。“悅”代表喜悅、閱讀、音樂等多重意思，因為我們團隊的小伙伴興趣廣泛，有人熱愛音樂，喜歡演奏各種樂器，也有人熱愛閱讀，樂于學習和分享。我們創辦了木槿花開讀書會，定期都會組織各種活動；“好”則代表著團隊成員的男男女女，大家聚在一起組成一個“好”字，是和諧友愛的一家人；“筑夢”是因為我們一直在做公益事業，希望通過自己的力量幫助更多人渡過難關、實現夢想。

早在2008年，我就加入了從事公益慈善志愿服務的社會團體中國獅子聯會，2020年加入同方全球人壽后，我團隊的小伙伴也紛紛加入進來。2021年秋天，我們前往云南貧困地區幫困助學，為100名貧困學生送去校服及被褥等過冬物資。2022年春節，我們走訪了將近20家殘障貧困家庭，為他們送去生活物資和慰問金。

未來，我希望可以凝聚一批有共同愛好和夢想的人，打造一支驍勇善戰、團結友愛的團隊，幫助更多有需要的人。