新冠疫情反復下，口腔行業經歷著一輪又一輪的波動。

“在2022上半年，我們遭遇了不小的挑戰，特別是在前幾個月無營收的情況下，現金流已經開始吃緊。另外，復工復產后，初診患者的人數也相較去年有顯著減少。”一位上海口腔診所的負責人告訴動脈網，在他加入的一個有著100多人的口腔行業微信交流群里，眾多口腔診所/醫院的管理者們都表達了對未來的擔憂。

要知道，對于不少民營口腔醫療機構來說，在房租、人力、營銷等各項成本仍需持續支出的壓力之下，如果現金周轉變得困難，要么就得艱難度日，要么就不得不賣店求生。據多位行業人士表示，口腔醫療服務領域正在經歷一場并購小浪潮。

面對挑戰，口腔行業該如何應對？需要注意什么問題？未來的趨勢是什么？針對這些問題，動脈網近期與口腔連鎖行業的頭部企業，以及長期關注口腔行業的資本方進行了一次詳談，以探討口腔行業的破局之法與資本洞見。

此次參與分享的嘉賓分別是美維口腔醫療創始合伙人人兼CEO朱麗雅、歡樂口腔醫療集團CEO孫延和達晨財智投資總監王憲政博士。

接下來，本文將根據嘉賓的觀點和對行業的梳理進行詳細論述。

疫情反復，口腔醫療機構遭遇了哪些挑戰？

過去幾年，口腔醫療服務行業經歷了快速發展，特別是在資本的助力下，以美維口腔、歡樂口腔等為代表的口腔連鎖企業更是引起了行業的矚目：一時之間，口腔行業駛入發展快車道。

但很快，2020年疫情的爆發使得整個口腔服務行業的發展節奏減緩。在動脈網與口腔服務機構日常的溝通中，某單體口腔診所負責人便直言此前其診所停業了一個月，初步估算損失就達20多萬元，他表示當時甚至一度有關閉診所的想法。

而2022年上半年疫情的反復，更讓不少口腔服務機構感到焦慮。以第二季度疫情較為嚴重的上海為例，不少口腔醫療服務機構歇業了兩月有余。

“疫情期間對于口腔醫療服務機構確實很無奈，因為大家有力使不上來。”美維口腔醫療創始合伙人兼CEO朱麗雅表示，現金流和人員流動考驗著機構們的可持續運營。

歡樂口腔醫療集團CEO孫延也發現，行業內大量的門診流水衰減了30%左右。“一線城市的人員流動性大，疫情爆發比較密集，管控也更難，這里的口腔機構受影響也更大。”

除了經營上的挑戰，對于口腔服務機構們來說，各項具體的業務又是如何受影響的呢？

首先，把口腔醫療服務分成三部分，一類是預防類客戶，他們的主要訴求是洗牙等低客單價但高頻的服務項目，這類客戶受疫情影響大。

第二類客戶是嚴肅醫療類客戶，他們的訴求主要是補牙、拔牙、根管治療等，這類客戶受疫情影響不太大，因為在疫情緩解后這部分的需求仍將得到持續滿足。

第三類客戶是以生活質量改善為核心目標的消費醫療客戶，這類客戶主要需求是正畸、美學貼面、種植等，客單價高但相對低頻，這部分需求主要與經濟發展情況有關，受到疫情的間接影響大。

值得注意的是，嚴肅醫療類客戶需求增長比較恒定，而預防類客戶和消費醫療客戶是近年口腔服務行業取得快速發展的主要增長動力。

可以看到，在口腔醫療服務的業務結構中，除了嚴肅醫療類的客戶外，預防類客戶和消費醫療客戶皆受疫情的較大影響。

另外，達晨財智投資總監王憲政博士告訴動脈網，疫情導致的投融資活動變緩也在一定程度上制約了整個口腔行業的發展。“對于部分企業來說，資金的需求和資金的供給現在可能存在一定的缺口。”

面對這些多元挑戰，口腔醫療服務機構又該如何突圍呢？

突圍之戰，口腔醫療服務機構如何實現高質量增長？

口腔醫療服務機構們正在尋求解題之法。

“從武漢疫情開始，我們就在練內功了。”美維口腔醫療創始合伙人兼CEO朱麗雅告訴動脈網，企業做得越大，風險系數就越高。因此無論是開拓新店，還是制定增速規劃，都需在可控的情況下去做。

“疫情確實帶來了挑戰，相反也給我們帶來了機會，即能夠認認真真沉淀自己的核心能力。于歡樂口腔而言，就是培養人的能力和建立門診標準化的能力。”歡樂口腔醫療集團CEO孫延表示。

那具體如何做呢？

在朱麗雅看來，作為國內首個以“DSO”模式發展的口腔醫療平臺級企業，這些年美維一直在標準輸出、供應鏈優化、管理賦能、財務/數據支持等方面持續積淀，其中最重要的是在于整個的IT系統的建設，以更好地賦能牙醫。

具體來說，美維打造了以提升管理運營效率為核心的信息化系統——“維小美醫療云智能平臺”，該平臺涵蓋了HIS、財務、供應鏈、人力資源、OA等系統，經過不斷迭代升級，如今的“維小美”愈加完善，能夠滿足企業精細化管理的同時，也能全面支持多組織的業務協調與數據共享。

不僅如此，在全面共享的數智化平臺上，美維實現了人、財、物等數據的高度集成，形成強有力的生態閉環，最大限度的減少人為干預，提高運營效率，降低運營成本和管理風險，讓想要自主創業的專業醫生更無后顧之憂的專注于醫務工作，初創業的事業合伙人能學習到更多的創業知識，亦為他們提供了一個更廣闊的發展空間，發揮更大效率。

憑借可復制的標準化能力，目前美維已擁有16個品牌、超過200家口腔醫療機構。另外，得益于美維獨特的DSO模式與事業合伙人機制，使得區域品牌管理者成為新機構的負責人。要知道，保留區域品牌名稱有助于維系品牌原有的客戶、獲取穩定的客流，也能為區域品牌提供資金和資源支持，降低區域品牌經營風險，使其擁有更廣闊的發展空間。

“為什么在中國很多連鎖企業的經營會比較難？就是因為標準化的問題。”美維口腔醫療創始合伙人兼CEO朱麗雅表示，在連鎖化的擴張當中，如果總部人員持續增加，管理體系“太重”，就很難穩定發展，因此標準化體系的建立至關重要。

與朱麗雅感受相似，歡樂口腔醫療集團CEO孫延表示這些年也是在努力建標準。

詳細來說，歡樂口腔成了了自己的DSO組織——IDSO齒科聯盟，作為歡樂口腔的核心研發部門。IDSO構建了一個數智化的口腔門診，把顧客記錄線上化，醫療問題線上化和管理業務線上化。

具體應用上，歡樂口腔的IDSO模式將整個客戶生命周期分成了12個模塊，并找到每個模塊的核心業務場景。另外，歡樂口腔會把每一個業務場景和每一個Know-how都定義成唯一對應編碼，并建立了800多條醫療的技能編碼，將幾百個病種標準化，保證所有的醫生面對十幾個專科時，能夠完成培訓線上化、考核線上化、接診線上化。

在此基礎上，歡樂口腔會把所有營銷服務的場景定義成唯一MK編碼，即使未來聯盟中有幾百家門診，大家討論問題的時候對業務場景和數據的理解是完全一致的。最后產生MG系列的管理編碼，從戰略、門診運營、人員管理幾方面將歡樂口腔的經營理念成功落地。

孫延透露，這樣一套可復制的標準化的數字化模型能夠提升口腔門診效率，不僅應用在歡樂口腔的各個診所，還將它開放給IDSO聯盟。

截止目前，歡樂口腔的IDSO模式目前已在全國450多家IDSO會員門店實際運作，幫助門店實現了30%-100%的業務增長。

從頭部機構的路徑可以發現，做好標準化、重視“醫療+科技”和有效賦能牙醫是口腔醫療服務行業能否行穩致遠的關鍵所在。

趨勢演進，一場關于口腔健康的創新征途

口腔健康問題正受到越來越多人的關注。

從2007年起，世界衛生組織就提出，口腔疾病已經成為一個越來越嚴重的公共衛生問題，預計到2022年全球口腔疾病會影響近40億人口。

而縱觀國內，我國口腔患者人數自2010年以來也在逐年增加，于2019年達到了7億人，約占全國總人口的一半。其中，35-44歲中年人群牙齦出血率高達87.4%，牙石檢出率達96.7%。另一方面，口腔疾病開始逐漸趨向年輕化。根據2019年的全國口腔疾病數據統計，5歲兒童患齲率高達70.9%，12歲兒童患齲率達34.5%。

巨大的需求背后，實則是口腔醫療服務領域巨大的市場增長空間。這為每一個入局口腔醫療服務的創新企業都帶來了巨大機會。

在這個過程中，達晨財智投資總監王憲政博士認為有三大趨勢值得注意。

一是口腔行業的智能化和自動化仍將持續加速，包括口掃在內的越來越多的AI和信息化設備正在更新迭代，并迅速普及。

“未來在信息化和智能化上做的更好的口腔服務機構更容易跑出來。另外，隨著智能化設備的普及，口腔創業的門檻也在變得越來越高。”王憲政博士表示。

二是口腔連鎖行業的集中度會持續穩健提升。縱觀整個市場，目前絕大多數的口腔診所是單體門店或2到5家門店的小型連鎖，這些企業集約化能力弱、融資能力差、抗風險的能力也很低，于是在面對類似疫情這種突發情況時就會毫無招架之力。

由于大的連鎖集團具有融資能力和品牌輸出能力強的優勢，使得它們在面對突發情況時，可以通過股權融資、債權融資，以及集團內部的資金調配等方式籌措資金，因此抗風險能力強，也能夠進行資源協同。

三是DSO模式本土化越好的企業，越能率先跑出來。DSO的核心職能是為診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業務的支持，使醫生們能將更多精力放在醫療技術的提升和對患者的治療上。可以看出，其本質是對牙醫賦能。

當然，在創新的征途上，口腔醫療服務機構更需注意，醫療仍是其本質。

因此，口腔行業入局者要以患者為中心，不斷突破并擁抱長期價值，方能走得更遠。