6月18日消息，在“逆戰(zhàn)·2022億邦618直播峰會”上，追覓科技中國區(qū)總經(jīng)理王輝進(jìn)行了題為《大環(huán)境下的品類增長實(shí)現(xiàn)了嗎？》的分享。他指出消費(fèi)升級的大趨勢沒有變化，企業(yè)要堅(jiān)持創(chuàng)新和品牌建設(shè)，堅(jiān)持“人找貨”和“貨找人”并重。

像掃地機(jī)器人等智能清潔類產(chǎn)品近幾年一直被認(rèn)為是“明天的產(chǎn)品”，王輝解釋，就像智能手機(jī)替代了原來的功能手機(jī)，用戶用過就再也回不到從前，目前智能家居是一個(gè)朝陽賽道，智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位，對于下半年的增長，追覓科技也很看好。

但這不代表別人看不到同樣的機(jī)會，新的品牌每年會進(jìn)入，每年也會有新的品牌逐漸掉隊(duì)甚至被淘汰，企業(yè)如果沒有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功。追覓在大促中的優(yōu)異成績也是緣于經(jīng)受住供應(yīng)鏈和組織能力的考驗(yàn)。

王輝還表示，作為新銳品牌，追覓可以提供的經(jīng)驗(yàn)有三點(diǎn)：

第一，追求第一性原理，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，追覓員工1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面做了充足的準(zhǔn)備。

第二，堅(jiān)持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時(shí)代，但是對于品牌來說，不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉(zhuǎn)化就可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，不僅要在品牌方面加大投入，同時(shí)也要，堅(jiān)持很好的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)以及很好的口碑傳播，打開國內(nèi)市場。

第三，在整個(gè)品牌經(jīng)營和銷售過程當(dāng)中，不僅僅要人找貨同時(shí)也要貨找人，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等，做出更好的內(nèi)容。

最后，對于“6·18”，王輝表示，多年來用戶心智已經(jīng)發(fā)生變化，可能使“6·18”這樣一個(gè)大的IP變?nèi)酢Ｆ放埔翡J捕捉到市場趨勢的變化，才能應(yīng)對大促的變化。

他提出，第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌。第二，日銷、大促兩手都要抓，不能完全依賴于大促。第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起溝通橋梁。

據(jù)悉，億邦動力于6月18日下午在線上舉辦了2022億邦618直播峰會，以“逆戰(zhàn)”為主題，與商家、服務(wù)商朋友們一起，對今年618進(jìn)行了復(fù)盤，對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了展望，并針對大促價(jià)值進(jìn)行了深入挖掘。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實(shí)錄：

主持人：下面一個(gè)分享的嘉賓來自追覓科技。大環(huán)境下的品類增長實(shí)現(xiàn)了嗎？追覓科技成立于2017年，是一家有極客基因的創(chuàng)新科技公司，主攻智能清潔領(lǐng)域，在高速數(shù)字馬達(dá)、流體力學(xué)、機(jī)器人控制及SLAM等方面擁有一系列授權(quán)專利并處于全球領(lǐng)先地位。產(chǎn)品包括掃地機(jī)器人、無線吸塵器、洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)四大品類，覆蓋100余個(gè)國家和地區(qū)。截至2022年5月底， 追覓科技全球累計(jì)申請專利達(dá)2363件，其中發(fā)明專利申請多達(dá)851件，PCT申請145件，已累計(jì)獲得授權(quán)專利1253件，并將諸多創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用到一系列智能清潔領(lǐng)域中。公司總部位于蘇州，在蘇州市吳中區(qū)尚金灣總部經(jīng)濟(jì)園和太湖軟件產(chǎn)業(yè)園擁有2.9萬平米辦公區(qū)域，另有3.8萬平米智能制造生產(chǎn)用房，以及2.5萬平米實(shí)驗(yàn)室和測試區(qū)域，并在北京、上海、深圳等地設(shè)立分公司。

王輝，追覓科技中國區(qū)總經(jīng)理。深耕智能家居行業(yè)近20年，歷任行業(yè)頭部品牌和上市公司的產(chǎn)品、市場、銷售等部門負(fù)責(zé)人與高級副總裁，具備豐富的業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)。

王輝：感謝主持人。億邦動力的觀眾朋友們，大家下午好！

今天分享主題還是比較有意思的，叫做逆戰(zhàn)“6·18”，去年“雙11”銷售沒有達(dá)到預(yù)期，到現(xiàn)在“6·18”戰(zhàn)績到底如何，還是要回歸到大的經(jīng)濟(jì)整體環(huán)境。疫情已經(jīng)三年，對全球經(jīng)濟(jì)造成了很大的影響，今年大家聽到最多的詞就是內(nèi)卷，不僅僅在日常生活中、在學(xué)生的學(xué)習(xí)中，也包括在實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中。

這樣造成了一些消費(fèi)者消費(fèi)信心不是那么充足，銀行存款在大幅度增長，大家基本上把錢存起來，因?yàn)閷τ谖磥斫?jīng)濟(jì)的不確定性要做一些準(zhǔn)備。

行業(yè)的增長能否達(dá)到預(yù)期？對于一些品類來說有一定的挑戰(zhàn)和難度，對于我們所處的賽道來說，過去5年行業(yè)復(fù)合百分之十幾的增長，智能清潔領(lǐng)域，包括掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這樣的增長速度。

“6·18”開門紅，銷售額增長率基本上超過100%，一些渠道接近于100%，一些渠道大于100%。流量角度可以看到，用戶對于清潔類目持續(xù)看好，一些品類流量超過10%-20%的增長，一些類目超過50%-60%的增長，可以看到在清潔類目上用戶對其比較關(guān)注，希望可以好好體驗(yàn)。

現(xiàn)在購買這些品類的人群逐漸年輕化，有40%基本上都是年輕人群，這些年輕人群更加關(guān)注內(nèi)容、更加關(guān)注興趣，正是因?yàn)橛羞@些方方面面的變化，導(dǎo)致在營銷和銷售運(yùn)營過程當(dāng)中會發(fā)生一些其他方面的量變引起的質(zhì)變。

現(xiàn)在在清潔類目的需求逐漸被激發(fā)，智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位，對于下半年我們很看好，包括對于明年也有很好的判斷。

現(xiàn)在在家務(wù)勞動有很多好的工具替代人工，比如說做飯，通過微波爐、蒸烤箱、洗碗機(jī)，洗衣服有洗衣機(jī)、烘干機(jī)等等，這些都可以解放用戶的勞動力，但是對于家庭地面衛(wèi)生的清潔或者立體空間的清潔這么多年下來始終沒有一個(gè)很好的解決方案。但是隨著技術(shù)發(fā)展、隨著智能AI技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)在做出來的清潔類目產(chǎn)品越來越好，其清潔能力越來越強(qiáng)、智能屬性越來越好，甚至還有一些自動化的功能出現(xiàn)，對于用戶體驗(yàn)不僅可以滿足其用戶需求，甚至超越了用戶需求。這一類產(chǎn)品我們叫做“明天的產(chǎn)品”，什么叫做明天的產(chǎn)品？比如說智能手機(jī)替代原來的功能手機(jī)，用戶用過這些智能手機(jī)以后，再也回不到從前，再也不愿意用原來的產(chǎn)品。

另外一個(gè)方面是消費(fèi)升級，消費(fèi)升級這個(gè)大的趨勢沒有發(fā)生變化，對于中高端用戶來說尤其重要。比如說智能清潔類目，對于智能化清潔的需要以及健康的需要愈加增長。比如說掃地機(jī)器人，原來它可以自動的幫助你把地面清潔干凈、拖干凈，但是抹布自己還要清潔，現(xiàn)在掃地機(jī)器人發(fā)展為帶有基站功能，清潔過程當(dāng)中，每過一段時(shí)間或者清理一定區(qū)域回到基站把抹布洗干凈，甚至還可以自動補(bǔ)水、自動加清潔液。

比如說用戶對于健康方面的訴求，比如說有寶寶的家庭，夏天到了，寶寶會在地面上玩耍或者搭建玩具等等，對于地面健康訴求偏高。智能家電也在這方面做了升級，如洗地機(jī)在清潔過程當(dāng)中通過電解水對地面進(jìn)行除菌，對清潔的通道進(jìn)行除菌，讓用戶對產(chǎn)品以及清潔后的需求放心。

甚至抹布也好、滾刷也好，可以在基站上自己清潔干凈，還可以自己烘干，防止梅雨季節(jié)滋生異味、發(fā)生霉變等。所以不斷站在用戶需求角度，甚至隱性需求角度，深挖用戶需求，滿足這些痛點(diǎn)，用戶對這類產(chǎn)品的滿意度越來越高。

從用戶評價(jià)角度也可以看到，一個(gè)洗地機(jī)幾千塊錢，他們覺得這個(gè)產(chǎn)品很值、產(chǎn)品功能很好，幾千塊錢是可以接受的，甚至一些用戶把它拿到辦公室，讓其他同事體驗(yàn)過以后紛紛購買，甚至一些用戶買多臺，送給父母以及親戚朋友等等，說明一個(gè)好的產(chǎn)品帶有自傳播性的。

還有，這一類產(chǎn)品還是處在低滲透率階段，用戶在家里擁有的產(chǎn)品數(shù)量還不是特別多，掃地機(jī)、洗地機(jī)產(chǎn)品滲透率最多到5%，還有很多用戶家里沒有這一類工具，對于未來來說是有機(jī)會變成每個(gè)家庭都會擁有一臺，甚至擁有兩臺這一類的智能清潔產(chǎn)品的，市場潛力還是非常巨大的。

有一些人會想到這個(gè)賽道很好，是不是可以躺著賺錢，或者這個(gè)賽道很好，大家競爭會不會比較藍(lán)海，不是那么激烈。其實(shí)對于任何一個(gè)賽道，你能夠看得到機(jī)會，別人也可以看得到。

給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，比如說“6·18”的開門紅，對于追覓來說前48分鐘前網(wǎng)破億，同比增長超過700%，天貓前4分鐘超過去年“6·18”整體全周期，京東是前五分鐘超過去年“6·18”全周期。我們的產(chǎn)品也是通過“6·18”開門紅，短短幾個(gè)小時(shí)售罄、緊急加倉。

這對于工廠的供應(yīng)鏈來說、對于整體生產(chǎn)組織能力來說是比較大的挑戰(zhàn)，我們也抓緊時(shí)間把產(chǎn)品生產(chǎn)出來滿足用戶更多的需求和期待。所以，品類再快速增長，當(dāng)然追覓也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)增長。

   新的品牌每年會進(jìn)入，每年也會有新的品牌逐漸掉隊(duì)甚至被淘汰，一些品牌看到這個(gè)賽道好就進(jìn)來，通過一些新的營銷方式、通過打造出來一個(gè)爆款，把品牌知名度打起來或者市場占有率做起來，但是企業(yè)如果沒有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功或者持續(xù)打造不同高度的成功。

   對于新銳品牌我們該如何強(qiáng)化綜合實(shí)力、助力突圍呢？

第一，追覓追求第一性原理，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，做出好的產(chǎn)品，通過這種方式才能夠給市場、給消費(fèi)者提供最好的解決方案。

我們公司1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面我們做了充足的準(zhǔn)備。比如說高速數(shù)字馬達(dá)追覓做到行業(yè)領(lǐng)先水平，比如說AI智能算法。因?yàn)橛辛烁咚贁?shù)字馬達(dá)以及AI智能算法，才能夠不僅局限在傳統(tǒng)的清潔類目、家電類目，未來可以做更加廣義的機(jī)器人。

第二，堅(jiān)持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時(shí)代，但是對于一些品牌來說不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉(zhuǎn)化可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，這樣才能夠讓用戶逐漸對你認(rèn)知、認(rèn)可，甚至產(chǎn)生信任和忠誠。不僅在品牌方面加大投入，同時(shí)也在打開國內(nèi)市場。與此同時(shí)堅(jiān)持很好的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)以及很好的口碑傳播，來抓取用戶的心智。

第三，整個(gè)品牌經(jīng)營和銷售過程當(dāng)中，追覓不僅僅要人找貨同時(shí)也要貨找人，人找貨是消費(fèi)者找你，必須做好品牌建設(shè)，有品牌的知名度才有品牌搜索流量，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，得到大家的支持。貨找人，要懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等，做出更好的內(nèi)容讓貨找人。

最后，“6·18”也好、“雙11”也好，是頂級的IP，品牌如何能夠做好自己，我個(gè)人這樣來看待的，對于新銳品牌來說，日銷和大促，兩手都要抓：對于頂級的IP來說，符合熵增定律，封閉動力的環(huán)境下，熱量由高向低進(jìn)行傳導(dǎo)，有序向無序進(jìn)行傳導(dǎo)，比如一直在憋單“6·18”，這樣會導(dǎo)致原來有序的經(jīng)營環(huán)境逐漸變成無序的經(jīng)營環(huán)境。

還有用戶心智，經(jīng)過這么多年的發(fā)展用戶心智上發(fā)生了很大的變化，由原來預(yù)售、預(yù)定進(jìn)行憋單，提前預(yù)定能夠占據(jù)很好的產(chǎn)品價(jià)格，但是現(xiàn)在用戶不傻，逐漸明白前面買的可能比后面更貴，這樣用戶心智可能使“6·18”這樣一個(gè)大的IP變?nèi)酢Ｄ敲矗放圃撊绾蚊翡J捕捉到市場趨勢的變化、該如何應(yīng)對呢？

第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌，在用戶方面的心智，同時(shí)堅(jiān)持做自己，通過品牌定位持續(xù)不斷打造追覓這樣一個(gè)品牌中高端形象，讓用戶認(rèn)識到有好的技術(shù)、有好的產(chǎn)品、有好的體驗(yàn)和服務(wù)，就值這么好的價(jià)格。

第二，日銷、大促兩手都要抓，不能完全依賴于大促，這樣會變成一個(gè)促型品牌。我們要把大促當(dāng)做一次營銷的機(jī)會，把大促作為與用戶很好的接口，大量進(jìn)行用戶端的品牌曝光，讓用戶變成店鋪粉絲、品牌粉絲，抓取用戶心智。

第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起來很好的溝通橋梁，把品牌最好的一面向用戶展示，服務(wù)好用戶。以不變應(yīng)萬變，讓這個(gè)品牌或者品類發(fā)展的更好，也會帶動整個(gè)品類的發(fā)展，甚至帶動整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

謝謝大家！（來源：億邦）