來源 | 投資家（ID：touzijias）

作者 | 劉曉月

“這次，我們干票大的！”2011 年的一天，原新浪網高級副總裁、時任云鋒基金合伙人王濱，中國銀泰資有限公司董事長沈國軍，攜程、如家、漢庭創始人季琦三個大佬云集在一起，雄心勃勃地要謀劃一番大事業。

而三個大佬口中的“大票”，則是一個名為“友寶”的自助零售終端項目。

時間過了11 年之后，2022 年5 月27 日晚，友寶正式向港交所提交上市申請，聯席保薦人為高盛、中信建投國際、華泰國際。若成功上市, 友寶或將成為中國的“無人零售第一股”。

創始人如此牛B ，投資機構自然也是眾星云集。招股書上，螞蟻集團全資附屬公司杭州云鉑投資咨詢有限公司以及馬云、井賢棟（螞蟻集團董事長）等，共同持有友寶16.68% 的股份，是該公司第二大股東。

但是這個“無人零售第一股”卻并不如表面那么光鮮——2020 年、2021 年累計虧損近10 億元，此前兩度沖刺資本市場（新三板、創業板）均折戟。

那么，這背后究竟發生了什么？

一

豪華創投團隊，成立11年拿下14輪融資

友寶的創始人名叫王濱，是一個經歷頗為傳奇的“創業老炮”。

1987 年，王濱從四川警察學校畢業后，成為一名治安民警。1993 年下海經商，做過起重機維修行業，也涉足證券相關等領域。此外，警察出身的他還尤其喜歡冒險，曾帶領團隊實現中國人首次無動力帆船環球航行。

王濱第一次正式創業項目是2001 年的網興科技，是國內首批SP 業務公司之一，做短信和彩鈴下載。三年之后，他以1.25 億美元的價格將公司出售給了新浪，實現了財務自由。隨后，王濱去了新浪，擔任新浪高級副總裁，負責無線業務部整體運作。

創而優則投，后來王濱轉型做投資人，又參與了線上兒童娛樂社區淘米網的天使投資，2011 年，淘米網（TAOM ：NYSE ）在紐交所上市，這也成為了他的得意之作。

不管是創業，還是做投資人，王濱都憑借互聯網項目而成功，那么后來為啥要做一個線下自動售貨機呢？

其實剛剛聽說這個項目的時候，王濱也覺得，投硬幣買飲料的事情沒啥搞頭。但是后來看售貨機上會有個屏幕，覺得有點意思，就先搞了一批樣機。

樣機出來后讓他眼前一亮：通過3G 聯網和26 寸觸摸屏，除了通過大數據進行商品銷售和管理外，再加上支持非現金支付的“友寶錢包”，王濱至少看到了廣告、互動游戲、電商等好幾條盈利道路——這就是“跑在互聯網上的售貨機”。

“商業形態看到了！”王濱拉來了自己的小伙伴，沈國軍、季琦，拿出1 億正式開干，并出任友寶的CEO 。

在幾位創業大佬的加持下，友寶最不愁的就是資源資金，創立之初走得異常生猛——

剛入行經驗不多怎么辦？

那就重金收購規模遠超自己的傳統自助售貨機廣東東吉，學習他們的經驗。

自己研發的設備故障率高怎么辦？

那就選用行業龍頭——大連富士冰山擔任供應商，并選用市面上最好最貴的零部件。

項目重資產燒錢怎么辦？

那就拉來各路明星資本——成立11 年，友寶拿到14 輪融資。包括春華資本、云鋒基金、銀泰集團、華住酒店、凱雷投資等。其中，螞蟻集團在2018 年和2019 年兩次進行戰略投資，總計28 億元。

......在牛B 大佬、牛B 資源的推動下，友寶成為了無人零售經銷商老大，交易商品總額及網絡規模中國第一，2021 年估值達到了10 億美元。

根據招股書，截至2021 年12 月底，友寶已建立起一個覆蓋學校、交通樞紐等核心消費場所，遍布中國31 個省級行政區288 個城市的點位網絡。點位是指自動售貨機的銷售點。友寶點位網絡由10.27 萬余個自動售貨機友寶點位及附屬點位組成。

二

兩年巨虧10億，行業老大又如何

雖然成為了行業老大，但是友寶的財務數據卻并不令人滿意。

2020年和2021 年，友寶經調整凈虧損分別為8.15 億元、1.7 億元，兩年10 億沒了。

具體說一下友寶的四大收入來源，分別為智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務和其他四類。通俗的說，分別對應的是賣貨、賣租賃設備、賣廣告、以及迷你KTV 等其他投資業務。

如今，四項業務集體受挫。最慘的2020 年，賣貨收入同比下降13% ，賣租賃設備收入減少三分之一，賣廣告收入六成沒了，迷你KTV 收入更是暴跌八成。

友寶的業務數據為啥變得這么慘？

根據他自己解釋，主要都是疫情的鍋。

疫情防控導致戶外客流量大幅減少，大家門都不出了更不會去自動售貨機買貨了，點位附屬運營商和租賃設備的需求也就少了，消費者少了廣告主當然也不愿意投了。當然，大家日常消費品都不買了、更不會去迷你KTV 唱歌了。

但值得注意的是，即使不受疫情的影響，友寶2019 年經調整凈利潤也才3964.9 萬元。對比其“做了10 年、覆蓋31 個省、299 個城市、有10 萬個點位”的行業老大地位，不免讓人唏噓。

說到底，還是要回到無人零售最根本的模式問題。

“無人零售”并非真正“無人”，所省去的不過是銷售員而已，但每個售貨機都需要隨時補貨，人員運維、設備損耗、庫存消耗等各種開支可是一點都不少。

根據友寶數據顯示，其2019-2021 年的點位運營及開發開支，分別為5.746 億元、5.532 億元、5.859 億元，占營業收入的比例分別為21.07% 、29.09% 、21.89% 。

運營成本居高不下，而收入卻沒啥想象力空間——靠自動售貨機的賣貨收入，能有多少爆發式增長空間呢？

其實友寶的商業模式并不復雜、壁壘也不高，比如支付服務的提供和智能售貨機的生產，都是由第三方公司提供的，其所仰仗的就是“先發優勢”和“大佬優勢”。

而為了拓展自己的想象力空間，友寶先是打出了廣告牌。王濱認為，既然友寶多了一塊屏，是不是可以像分眾傳媒一樣通過遍布全國的自動售貨機賣廣告？

他一度還覺得廣告比賣貨更重要，提出“未來友寶的盈利中，只有20% 來自零售，30% 來自廣告，50% 來自電子商務。”

但問題在于，分眾廣告是在封閉場景下的強制灌輸，而友寶廣告是開放場景下的用戶被動接受，效果有限。因此，廣告收入在友寶總收入中的占比，從最高時期的六七成，降低至2019 年的20.1% ，再降低至2021 年的9.3% 。

后來友寶又開啟了“買買買”之路，先后收購了自助售酒機器友酒、自助式健身設備Urun 、自助式二手手機回收設備友機機及迷你KTV 友唱等。本次沖刺資本市場，友寶也打算用募資款投資和并購無人零售行業中的潛力公司。

但是大筆的投資卻未見到相應收益。據招股書顯示，2019 年-2021 年，友寶以權益法入賬之投資虧損分別為717.9 萬、347.2 萬及409.2 萬。

三

一年銷售額比不上一個主播，無人零售沒有新故事

也許友寶的尷尬處境，再次印證了無人零售“沒有新故事可講”的困局。

回想無人零售的高光時刻，僅2017 年一年就有271 個無人零售公司成立，約20% 的企業成立同年便獲得一級市場融資，總金額超40 億元。

但潮水來的快、去的更快。2018 年，猩便利、果小美、便利購、七只考拉等頭部企業紛紛傳出經營不順的消息，撤點、裁員、倒閉...... 盛極一時的風口迎來破滅時刻。

盡管友寶堅守了這么多年，終于熬成了頭部，但是這么多年下來行業的市場整體規模不過才240 多億元、作為行業老大的營收不過才20 多億而已。

對比之下，2021 年期間天貓雙11 總交易額就達到了5403 億元。李佳琦雙十一首日銷售額就達到了106.53 億元！

這樣的故事，真的太難取悅資本市場了。

更何況，友寶還即將迎來一批強敵的競爭。

2022 年3 月，無人零售運營商豐e 足食宣布完成3 億元A 輪融資，由軟銀亞洲風險投資公司領投。2021 年底，每日優鮮完成對無人貨柜品牌“在樓下”的全資收購，拿下全國9 座城市超1 萬個點位。此外，全家、元氣森林等也紛紛宣布了無人零售的計劃。

一方面是缺乏足夠護城河，另一方面是競爭對手群狼環伺；一方面是舊模式問題多多，另一方面是講不出新故事....... 我們不禁為這個“無人零售第一股”捏一把汗。