成功的公司，都有一個相似的基因。將工業革命以來，人類社會商業史上的符號性公司串聯觀察，某種意義上呈現的就是企業的適應性進化能力。即，企業根據自身乃至行業變化，實時迭代自身的產品、戰略。

縱觀居然之家（000785.SZ）的發展，就體現出了類似的適應性進化能力。

在成立之初，居然之家針對家居行業信任度低、交易效率低下的痛點，率先進行先行賠付和統一收銀的嘗試，這也助推了公司實現規模化、連鎖化發展，最終成長為家居行業龍頭。

于當下而言，居然之家的業務布局同樣從屬于時代周期，公司順應行業公平的時代背景，進行產業合作，并通過數字化賦能行業，以共同構建家居生態，推動整體家居產業的數字化轉型。

而適應性進化能力，也為居然之家帶來了穩固的基本盤。

回顧：先行賠付、統一收銀，助力規模化發展

提起家居產業，居然之家是繞不開的公司。

居然之家自1999年成立，成立第二年公司便在行業內首倡“先行賠付”，并于2003年推行連鎖化發展。在發展過程中，公司陸續布局了設計和施工、智能家居、物流配送、到家服務等賽道，并于2018年聯手阿里進行新零售改革。

截至2021年底，居然之家已經發展為在營門店超過420家，業務布局涵蓋家居全產業鏈的家居龍頭企業。成長為行業龍頭，只是公司經營成果的具象表達。于投資人而言，重要的是找到企業成長為家居龍頭的內在邏輯。

從過去看，龍頭企業的勝出往往得益于對行業痛點的解決以及行業效率的提升，居然之家正是依靠類似邏輯成長為家居產業龍頭。

2000年以前，家居賣場呈現粗放式經營的特點，作為租賃方的家居賣場并不介入家居銷售環節，而是完全由商家和用戶獨立進行銷售全流程的對接。上述現象，一方面，造成了家居交易缺少相關產業方約束，形成了家居消費不透明、服務非標等痛點，降低了行業效率。另一方面，提供有限服務且同質化嚴重的家居賣場也很難形成自身優勢，限制了其規模化發展。

基于上述痛點，居然之家在行業內首創“先行賠付”，首次將賠付責任攬到賣場身上，使賣場成為對消費者實現承諾的主體。

此舉引導了行業服務標準的確立，促進了交易效率的提高，進而加快了行業發展。于居然之家而言，通過先行賠付，用戶對公司的信賴大增，公司逐漸形成了品牌價值，已經連續17年成為北京十大商業品牌。

為了更好地實現“先行賠付”，居然之家進一步確立了“統一收銀”的管理模式。“統一收銀”模式下，居然之家相當于家居銷售的“擔保平臺”，當消費者對產品質量提出異議時，能夠保證“先行賠付”的實施。

在保證先行賠付的同時，統一收銀也促進了賣場業務的發展。一方面，統一收銀將賣場行為進行了流程化、標準化，進而規劃了賣場運營流程，提高了賣場管理效率。另一方面，統一收銀為企業帶來了龐大的數據資產，在居然之家對線下門店進行智慧門店改造后，這些數據的價值得到充分的沉淀與釋放。公司從大海撈針的粗放營銷開始向為消費者畫像轉變，通過預判消費者的行為，最終實現對家裝潛客的洞察、觸達和挖掘。

總的來說，先行賠付為居然之家帶來了品牌優勢，而統一收銀則為其帶來了業務效率提升。兩者疊加，為公司的連鎖化、規模化發展打好了基礎，也讓居然之家的數字化轉型有了扎實的根基。

當下：順應趨勢、產業合作，夯實龍頭地位

當下，家居行業份額正加速向連鎖化經營賣場集中。根據首創證券數據，今年1-2月，受宏觀經濟影響，家具類零售額同比下降6%，但建材家居賣場銷售額同比增長52.07%。

家居行業份額向連鎖化賣場集中也不難理解。在標準化程度低、交付對人工依賴度較高的家居家裝行業，單品類廠商或零售商在數據積累與應用方面具有一定局限，而線下專業渠道商尤其是大型連鎖類家居賣場憑借一站式多品類覆蓋與海量數據支撐將持續占據家居零售主導。

在家居份額向連鎖化賣場集中的過程中，居然之家有望成為最大受益者。

原因在于，居然之家的業務布局同樣從屬于時代周期。產業合作，在提高行業效率的同時，增強自身競爭壁壘，已經成為當下商業社會的主流。基于此，居然之家通過產業合作與數字化賦能，促進行業公平公正，并強化自身的業務優勢。一方面，公司和智能家居、軟體、定制等行業頭部家居消費品牌進行渠道、營銷等多方面的合作，做大家居主業。另一方面，公司將數字化能力開放，成為可以賦能全行業、甚至促成生態鏈上下游合作的互聯網平臺企業。

從結果上看，居然之家與品牌方的合作也起到了雙贏的效果。

于品牌方而言，居然之家賣場渠道覆蓋全國范圍，且具有較好的區位優勢。依托居然之家的規模化賣場渠道的賦能，品牌方可以加速產品布局和獲客，使其營業額實現較大增長。

更重要的是，公司可以將自身的數字化技術和資源開放給品牌方，促進其運營效率的提升。以數字化營銷為例，公司較強的數字化營銷能力也得到了海爾智家的充分認可。雙方將共同組建“總部對總部”、“區域對區域”等多級營銷聯合體，協調展開全國各地近百場活動，共同打造十余個“超級品類節”。

在產業合作中，居然之家也能更好地順應當下消費趨勢，進行賣場經營規劃。公司通過與品牌方合作，大力發展家居五大熱點品類，既推動了公司GMV的大幅增長，也有望提高公司聯單率。

值得一提的是，美凱龍也正順應消費趨勢，大力發展高端電器等熱點品類。目前來看，兩者發力新品類的路徑有一定差異。

據媒體報道，過去一年，美凱龍在全國快速落地超100家智能電器生活館。但從美凱龍公布的《截至2021年12月31日止商場數量的提示性公告》可知，2021年公司新增8家家居賣場。由此判斷，美凱龍智能電器生活館大部分為原有門店改造，其更重視存量運營。反觀居然之家，注重賣場擴張的同時，也加大了熱點品類布局。

路徑不同背后，是由企業的經營模式決定的。居然之家是輕資產模式，現金流好，擴張成本低，可以根據市場快速布局。通過門店擴張，加大熱點品類布局，能夠增加業務半徑，實現銷售的多維度增長。除熱點品類外，居然之家依然保留了基礎品類，能夠從家居前端的設計與家裝，從更前端獲取用戶。

此外，正如上文所說，居然之家通過“統一收銀”帶來的數據資產以及一手的消費趨勢預判，也能夠很好的洞察市場需求，前瞻性地做出市場布局，并通過攤位可視化管理、賣場經營布局管理等精細化運營管理方法，讓家居賣場始終保持著較高的招商率。根據興業證券的數據，居然之家賣場出租率長期在95%以上，2021年上半年公司直營賣場招商率為96%。

那么，始終順應行業趨勢，實時迭代自身戰略的居然之家，業績表現如何呢？

成效：業績持續增長、盈利能力提升，基本面穩固

具備適應性進化能力的企業，往往具備著穩固的基本盤。居然之家也不例外。通常情況下，投資人一般通過成長能力、盈利能力、抗風險能力觀察企業的基本盤。而居然之家恰恰具備上述能力。

從成長能力看，無論是營收方面還是利潤方面，居然之家增速均領先行業。Choice數據顯示，2021年前三個季度，公司營收增速達到56.4%，較行業平均水平（41.7%）優勢明顯。公司凈利潤增速達到86.4%，同樣領先行業平均水平（53.8%）。

拉長周期看，居然之家較高的成長能力有望保持。一方面，公司主營賣場業務通過直營+加盟的模式保持著穩健增長。在直營模式下，公司賣場已經覆蓋了一、二線城市的優質區位。依托賣場運營經驗以及對家居產業的深刻理解，居然之家進行“管理輸出”，在下沉市場大力發展加盟店。

另一方面，公司各項新業務也保持著極高的發展速度。2021年上半年，公司旗下數字化智能家裝服務平臺、裝修基材輔料采購平臺、智能家居及家居用品銷售平臺、后家裝服務等新業務GMV實現19.6億，已超2020年全年GMV（12.7億）。

在保持極高增長速度的同時，公司盈利能力也領先行業。ROE能夠綜合反映企業的盈利能力，2021年前三季度，居然之家ROE為8.9%，領先行業（8.3%）。縱向對比，居然之家ROE也較去年同期有了大幅提升。

ROE大幅提升，固然有家居產業回暖，帶動公司業績大幅增長的原因。但也離不開公司自身運營效率的提高。簡單來說，公司通過數字化轉型以及業務的精細化運營，有效提升了賣場經營效率，從而實現了賣場利潤率提示。

最后從抗風險能力看，居然之家屬于“旱澇保收”的平臺型商業模式且自身具備輕資產模式經營的特點，由此，企業經營風險較低。

但從直觀的財務數據看，居然之家資產負債率有所上升。但實際上，所謂的公司“高”負債率是由于采用了新的會計準則。此前，公司租金支出在租賃期內按照直線法計入當期損益，采用新的會計準則后，公司根據租賃開始日尚未支付的租賃付款額的現值確認為租賃負債。

拋開會計準則的變化，有息負債率（指企業負債當中需要支付利息的債務）能夠真實反映公司的負債水平。在2021年三季報中，居然之家并未說明公司有息負債規模，但通常情況下，借款、應付債券、應付票據等負債賬目需要承擔利息。以此上述指標計算，公司有息負債率只有9%左右，與2020年末相差不大。

此外，公司現金流充裕，2021年前三季度公司經營現金流達到46.34億，較2020年同比增長230.62%。強勁的現金流增長，也一定程度上說明公司經營健康，并不存在過高的負債問題。

從上述角度看，居然之家具備穩固的基本面，而著眼居然之家的未來發展，正如居然之家董事長汪林朋所說，“頭部企業得益于在產品、服務、知名度和美譽度等方面的優勢，市場和行業資源將逐步向頭部企業集中。”居然之家也有望依托龍頭優勢，實現更好發展。