案例1：火山引擎助力某服飾集團(tuán)營(yíng)銷一體化再發(fā)力

某服飾集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)子品牌，是國(guó)內(nèi)實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)際時(shí)尚運(yùn)營(yíng)管理集團(tuán)。隨著該集團(tuán)會(huì)員數(shù)量的增加，銷售渠道的多樣化布局，加上用戶需求的不斷變化，消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，因而，該集團(tuán)希望實(shí)現(xiàn)以下五個(gè)方面的業(yè)務(wù)需求：

1.多渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)融合標(biāo)簽化、實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理；

2.在消費(fèi)者數(shù)據(jù)維度方面，期望通過(guò)公域數(shù)據(jù)洞察，豐富消費(fèi)者畫(huà)像維度；

3.日常經(jīng)營(yíng)分析工作中，除了生意經(jīng)營(yíng)視角的分析更希望加入對(duì)消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)視角的分析；

4.營(yíng)銷效果可以進(jìn)行追蹤及量化；

5.期望打造適用于集團(tuán)自身業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)及工具賦能，幫助集團(tuán)提升品牌運(yùn)營(yíng)效率、提升消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)能力，以達(dá)到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。

基于火山引擎的三大優(yōu)勢(shì)，該服飾集團(tuán)選擇與火山引擎合作共同打造平臺(tái)

火山引擎整體而言有以下三大優(yōu)勢(shì)：

1、產(chǎn)品與客戶需求的響應(yīng)、匹配度更高：在雙方合作的當(dāng)時(shí)，火山引擎產(chǎn)品本身也在做零售行業(yè)適配性的打磨，在項(xiàng)目過(guò)程中有產(chǎn)品功能共創(chuàng)的空間。對(duì)比其他競(jìng)品的純標(biāo)準(zhǔn)化功能模塊交付來(lái)說(shuō)，客戶的靈活性更高；

2、原廠交付：項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)全部來(lái)自火山的自有團(tuán)隊(duì)，同時(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)本身也是字節(jié)跳動(dòng)自用型產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。從技術(shù)能力、穩(wěn)定性、問(wèn)題響應(yīng)等幾個(gè)層面來(lái)看，火山引擎都有突出表現(xiàn)；

3、公域數(shù)據(jù)賦能：火山引擎CDP產(chǎn)品內(nèi)置了公域洞察能力的標(biāo)準(zhǔn)功能模塊。可以通過(guò)火山引擎的CDP做到一方人群在公域標(biāo)簽和私域標(biāo)簽的對(duì)比分析，實(shí)現(xiàn)了公私域統(tǒng)一視角的消費(fèi)者洞察。

通過(guò)平臺(tái)搭建完成數(shù)據(jù)閉環(huán)，火山引擎幫助該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)需求，具體體現(xiàn)為：

CDP：客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，幫助企業(yè)打破數(shù)據(jù)孤島，建立統(tǒng)一的人、物檔案；

ABI：智能數(shù)據(jù)洞察平臺(tái)，增強(qiáng)分析助力數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型決策；

GMP：增長(zhǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，支持存量用戶的運(yùn)營(yíng)，降本增效，達(dá)成企業(yè)自身持續(xù)增長(zhǎng)。

通過(guò)CDP完成一方數(shù)據(jù)資產(chǎn)的治理，同時(shí)針對(duì)業(yè)務(wù)需求及使用場(chǎng)景完成標(biāo)簽體系的建立。CRM相關(guān)人員可以在CDP上利用標(biāo)簽完成人群包圈選及人群洞察。再根據(jù)人群洞察的結(jié)果制定差異化的營(yíng)銷策略。在GMP上完成營(yíng)銷流程畫(huà)布的設(shè)計(jì)，進(jìn)行針對(duì)性的或者周期性的營(yíng)銷觸達(dá)，營(yíng)銷觸達(dá)后的結(jié)果數(shù)據(jù)在GMP上進(jìn)行漏斗分析。同時(shí)，通過(guò)人群數(shù)據(jù)及效果數(shù)據(jù)可以在ABI上完成經(jīng)營(yíng)視角的全數(shù)據(jù)分析。在此過(guò)程中GMP、ABI完全繼承CDP的數(shù)據(jù)權(quán)限和使用權(quán)限，實(shí)現(xiàn)從人群圈選、洞察分析、營(yíng)銷觸達(dá)到效果分析的數(shù)據(jù)閉環(huán)。

該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的價(jià)值與效果

1.全鏈路數(shù)據(jù)集成，公域、私域數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)

• 通過(guò)CDP客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)整合全鏈路數(shù)據(jù)資產(chǎn)，構(gòu)建唯一ID體系，整合聯(lián)通線上線下數(shù)據(jù)。建立基于全鏈路視角的標(biāo)簽體系，基于消費(fèi)者過(guò)往的購(gòu)買行為標(biāo)簽、購(gòu)買偏好標(biāo)簽、會(huì)員資產(chǎn)標(biāo)簽等幾個(gè)方面標(biāo)簽?zāi)芰Φ慕徊娣治觯瑢?shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商品之間的精準(zhǔn)匹配分析，為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供有效支撐，為商品部門提供商品優(yōu)化的數(shù)據(jù)支撐；

• 基于大數(shù)據(jù)技術(shù)和海量的公域數(shù)據(jù)，通過(guò)公私域洞察聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)公私域視角的統(tǒng)一分析。借鑒公域標(biāo)簽?zāi)芰Γ瑸闋I(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)策略的制定提供支持。實(shí)現(xiàn)從數(shù)據(jù)輔助洞察向數(shù)據(jù)輔助決策的轉(zhuǎn)變。

2.通過(guò)報(bào)表及歸因分析，實(shí)現(xiàn)全鏈路業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)及診斷

• 從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，在ABI智能數(shù)據(jù)洞察平臺(tái)中開(kāi)發(fā)了全局?jǐn)?shù)據(jù)、區(qū)域城市表現(xiàn)、重點(diǎn)門店表現(xiàn)、招新及新客復(fù)購(gòu)、老客表現(xiàn)、重點(diǎn)KPI等主題報(bào)表，以統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑，實(shí)現(xiàn)日常業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)，提高運(yùn)營(yíng)效率；

• 針對(duì)“銷售金額”建立歸因模型，分別從指標(biāo)分解、城市渠道、商品結(jié)構(gòu)、人群特征等角度進(jìn)行智能歸因，同時(shí)增加節(jié)假日、天氣、疫情等外部特征因素。業(yè)務(wù)人員無(wú)需主觀判斷波動(dòng)維度，通過(guò)基尼系數(shù)及貢獻(xiàn)度指標(biāo)，量化評(píng)估特征影響程度；并由1天的工作量縮減為系統(tǒng)打開(kāi)即可查看核心波動(dòng)分析，在歸因的效率和量化分析上獲得明顯提升。

3.依托火山引擎智能算法，實(shí)現(xiàn)會(huì)員精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)

CDP平臺(tái)實(shí)現(xiàn)圍繞訂單行為標(biāo)簽規(guī)劃外，還能對(duì)接消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，支持通過(guò)行為數(shù)據(jù)集靈活配置標(biāo)簽；同時(shí)依托火山引擎強(qiáng)大的智能算法能力，平臺(tái)中內(nèi)置了豐富的模型標(biāo)簽，包含WOE、AIPL、5A、RFM、回購(gòu)預(yù)測(cè)等模型，為會(huì)員精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支持。通過(guò)提升精細(xì)化分層能力進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。

以回購(gòu)預(yù)測(cè)模型為例，基于客戶過(guò)去一年歷史消費(fèi)情況、用戶信息、行為數(shù)據(jù)，使用CDP模型標(biāo)簽，預(yù)測(cè)下個(gè)月用戶能否回購(gòu)，并將預(yù)測(cè)可回購(gòu)人群的回購(gòu)概率分為高、中、低。實(shí)現(xiàn)將有限營(yíng)銷資源有針對(duì)性地分配給重點(diǎn)人群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)策略。實(shí)際活動(dòng)中，針對(duì)模型篩選出的中、低概率目標(biāo)回購(gòu)用戶進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，回購(gòu)召回率與對(duì)照組高概率回購(gòu)人群自然回購(gòu)率相當(dāng)。對(duì)ROI的提升起到有效支撐。

4.效能提升

• 數(shù)據(jù)處理時(shí)效性提升；

• 提供可根據(jù)多變的業(yè)務(wù)規(guī)則靈活配置標(biāo)簽的能力，標(biāo)簽生產(chǎn)時(shí)效明顯提升；

• 運(yùn)營(yíng)能力明顯提升：人群分析、運(yùn)營(yíng)閉環(huán)分析等能力進(jìn)一步提升。

在未來(lái)，該服飾集團(tuán)與火山引擎將繼續(xù)保持深度共創(chuàng)的合作關(guān)系，在現(xiàn)有平臺(tái)基礎(chǔ)能力之上，共同探索精細(xì)化運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。同時(shí)，火山引擎將持續(xù)打通“私域、巨量引擎、抖音電商”等字節(jié)內(nèi)部生態(tài)能力，例如：通過(guò)CDP對(duì)接巨量云圖，建立私域及公域人群統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)視角，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，繼續(xù)賦能集團(tuán)業(yè)務(wù)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

案例2：Linkflow助力UNISKIN從 “精準(zhǔn)護(hù)膚”到“精準(zhǔn)營(yíng)銷”

UNISKIN優(yōu)時(shí)顏（簡(jiǎn)稱“UNISKIN”）成立于2018年，致力于通過(guò)研究中國(guó)人的肌膚數(shù)據(jù)和衰老軌跡，精準(zhǔn)研發(fā)適合國(guó)人肌膚的抗老產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)皮膚數(shù)據(jù)的整合與分析，將皮膚問(wèn)題分解至多個(gè)清晰的肌理問(wèn)題，逐一攻克成分問(wèn)題，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，通過(guò)此過(guò)程研制出的“黑引力”系列產(chǎn)品受到消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。

在產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，UNISKIN認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)不僅可以輔助產(chǎn)品研發(fā)，也可以助力于營(yíng)銷環(huán)節(jié)。基于此，其建立了OMS訂單系統(tǒng)收集并整合全渠道的訂單數(shù)據(jù)，并根據(jù)訂單數(shù)據(jù)對(duì)用戶的購(gòu)買行為進(jìn)行標(biāo)簽分組與分析。但該系統(tǒng)由IT人員運(yùn)維，成本較高，前端運(yùn)營(yíng)人員也無(wú)法調(diào)用客戶數(shù)據(jù)和分析結(jié)果；并且，隨著銷售渠道的增多，除訂單數(shù)據(jù)之外，UNISKIN在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還積累了大量的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)和意向數(shù)據(jù)，后臺(tái)系統(tǒng)難以滿足公司在數(shù)據(jù)管理和營(yíng)銷觸達(dá)上的需求。

對(duì)UNISKIN來(lái)說(shuō)，需要能夠收集消費(fèi)者全生命周期內(nèi)的數(shù)據(jù)，并基于數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶洞察，加深對(duì)消費(fèi)者的了解，提高引流效率、支付轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。具體需求如下：

（1）公私域矩陣打通：需要能夠快速收集UNISKIN公私域18個(gè)數(shù)據(jù)源中的用戶數(shù)據(jù)，包括抖店、小紅書(shū)、天貓、自建小程序、有贊微商城等銷售渠道中的購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，以及微博、微信、小紅書(shū)、企業(yè)微信、微信公眾號(hào)等社交媒體中，消費(fèi)者成單前的一些關(guān)注、瀏覽、互動(dòng)等行為數(shù)據(jù)。

（2）私域用戶數(shù)據(jù)應(yīng)用：需要能夠基于全渠道數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者打標(biāo)簽，把不同渠道的消費(fèi)者標(biāo)簽整合起來(lái)，標(biāo)識(shí)在統(tǒng)一的用戶全生命周期畫(huà)像上；能夠通過(guò)手動(dòng)或自動(dòng)計(jì)算的方式圈選出特定人群包，進(jìn)行消費(fèi)者觸達(dá)，實(shí)時(shí)追蹤觸達(dá)效果，以支撐私域用戶運(yùn)營(yíng)的自助數(shù)據(jù)分析；同時(shí)，圈選出的人群包需要能夠重復(fù)使用，并保存各人群包的觸達(dá)效果。

（3）營(yíng)銷內(nèi)容數(shù)據(jù)整合調(diào)度：需要能夠做到私域內(nèi)包括網(wǎng)站內(nèi)容、微信推文、短信、郵件、抖音文本、微信卡券、表單等形式在內(nèi)的各類營(yíng)銷內(nèi)容的數(shù)據(jù)對(duì)接整合，支持分組群發(fā)調(diào)度。

（4）公私域融合運(yùn)營(yíng)：需要實(shí)現(xiàn)包括粉轉(zhuǎn)客、客轉(zhuǎn)粉、粉引店、到店裂變?cè)龇墼趦?nèi)的至少四類場(chǎng)景的公私域融合運(yùn)營(yíng)，通過(guò)整合用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步挖掘驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化的核心場(chǎng)景。

（5）營(yíng)銷自動(dòng)化：基于不同運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景策略，需要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者客戶旅程中的敏捷營(yíng)銷，自動(dòng)化執(zhí)行用戶培育策略，并加速用戶階段的跨越。

（6）新零售門店賦能：需要通過(guò)數(shù)據(jù)賦能門店導(dǎo)購(gòu)/美妝顧問(wèn)企微客服號(hào)，在企微客服號(hào)端看到私域池中用戶畫(huà)像，添加消費(fèi)者好友直接進(jìn)入品牌私域池，與微信私域池、有贊商城、小程序矩陣之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流通。

（7）操作和展示的便捷性：前端運(yùn)營(yíng)人員需要能夠通過(guò)較低的人員成本和時(shí)間成本實(shí)現(xiàn)人群包的圈選，快速調(diào)用和實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)、用戶洞察結(jié)果與營(yíng)銷觸達(dá)的效果。

基于全渠道數(shù)據(jù)，搭建CDP

基于對(duì)客戶數(shù)據(jù)管理的需求，UNISKIN決定搭建CDP平臺(tái)。

Linkflow CDP是一款公私域結(jié)合的低代碼客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，能夠?yàn)槠放铺峁┌ǘ嗲罃?shù)據(jù)靈活接入、用戶數(shù)據(jù)采集、One ID用戶身份管理、整合統(tǒng)一用戶畫(huà)像、用戶全生命周期時(shí)間軸、用戶數(shù)據(jù)報(bào)表分析、數(shù)據(jù)可視化儀表盤、營(yíng)銷自動(dòng)化旅程等功能在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)。基于其功能完整、操作便捷、開(kāi)放性強(qiáng)、量級(jí)輕和性價(jià)比高的特點(diǎn)，UNISKIN最終選擇與Linkflow合作，共同搭建CDP平臺(tái)，該項(xiàng)目在兩周內(nèi)便完成了在UNISKIN內(nèi)部的落地。

針對(duì)全渠道數(shù)據(jù)收集問(wèn)題，Linkflow CDP憑借標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品系統(tǒng)成功接入U(xiǎn)NISKIN分散在多家營(yíng)銷工具中的數(shù)據(jù)，包括微信公眾號(hào)、抖音、抖店、有贊商城、企業(yè)微信、金數(shù)據(jù)、問(wèn)卷網(wǎng)、云片網(wǎng)等渠道，在系統(tǒng)上線兩周內(nèi)即對(duì)接好了企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)后臺(tái)訂單系統(tǒng)、肌膚測(cè)試小程序。此外，還在兩個(gè)月內(nèi)迅速全面升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品，完成了一共18個(gè)數(shù)據(jù)渠道的對(duì)接。

圖 2： UNISKIN DTC公私域運(yùn)營(yíng)架構(gòu)圖

運(yùn)營(yíng)人員能夠通過(guò)CDP內(nèi)儀表盤模塊對(duì)各平臺(tái)的訪問(wèn)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、瀏覽數(shù)據(jù)等進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和快速調(diào)用。同時(shí)，為解決國(guó)內(nèi)各大電商渠道的消費(fèi)者信息壁壘問(wèn)題，Linkflow CDP通過(guò)帶參二維碼、帶參短鏈、帶參URL無(wú)埋點(diǎn)等多種方式為UNISKIN收集消費(fèi)者多維度數(shù)據(jù)。

針對(duì)用戶洞察問(wèn)題，UNISKIN根據(jù)全渠道數(shù)據(jù)為其消費(fèi)者打標(biāo)簽，如產(chǎn)品需求標(biāo)簽、購(gòu)買渠道偏好標(biāo)簽、膚質(zhì)標(biāo)簽、所在私域渠道標(biāo)簽、消費(fèi)力標(biāo)簽等多種標(biāo)簽類型，并將消費(fèi)者不同渠道的標(biāo)簽進(jìn)行匯總整合，形成完整的用戶畫(huà)像。

UNISKIN利用CDP平臺(tái)中自動(dòng)化旅程功能解決了原有觸達(dá)方式流程復(fù)雜、需大量人力的問(wèn)題。Linkflow CDP能夠根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買渠道、購(gòu)買產(chǎn)品的品類、公眾號(hào)活躍度、企業(yè)微信上的行為活躍度等數(shù)據(jù)自動(dòng)為消費(fèi)者打標(biāo)簽。運(yùn)營(yíng)人員能夠通過(guò)設(shè)置自動(dòng)化旅程，在短信、企業(yè)微信和公眾號(hào)等平臺(tái)上向圈選出來(lái)的各人群包發(fā)送有針對(duì)性的模版信息和優(yōu)惠信息，實(shí)現(xiàn)引流。

針對(duì)用戶分析問(wèn)題，UNISKIN利用CDP平臺(tái)中客戶畫(huà)像分析、私域平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)分析、營(yíng)銷活動(dòng)的漏斗轉(zhuǎn)化分析、活動(dòng)頁(yè)面的訪問(wèn)點(diǎn)擊分析等功能模塊，評(píng)估營(yíng)銷效果，判斷其帶來(lái)的支付轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率，并預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)。

UNISKIN在目標(biāo)人群的圈選上存在操作困難、人力成本高的問(wèn)題，通過(guò)使用CDP平臺(tái)，前端運(yùn)營(yíng)人員能夠結(jié)合用戶畫(huà)像和營(yíng)銷目的，通過(guò)簡(jiǎn)單的拖拉拽操作在CDP平臺(tái)上快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的圈選。

通過(guò)CDP的儀表盤模塊，UNISKIN運(yùn)營(yíng)人員可對(duì)客戶數(shù)據(jù)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和快速調(diào)用，基于數(shù)據(jù)的分析結(jié)果也可通過(guò)該模塊可視化呈現(xiàn)。

UNISIKIN搭建CDP平臺(tái)的價(jià)值與效果：

總的來(lái)說(shuō)，UNISKIN通過(guò)Linkflow CDP沉淀了第一批客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，圍繞企業(yè)微信、微信公眾號(hào)、電商小程序等私域運(yùn)營(yíng)效率大大提升。相比此前，UNISKIN的私域復(fù)購(gòu)率提升了35%，消費(fèi)者互動(dòng)頻率提升17%，滿意度提升20%。

具體在數(shù)據(jù)管理和營(yíng)銷觸達(dá)上，UNISIKIN還實(shí)現(xiàn)了以下業(yè)務(wù)收益：

（1）Linkflow CDP對(duì)接了UNISKIN現(xiàn)有官網(wǎng)、后臺(tái)訂單系統(tǒng)、小紅書(shū)商城、天貓、抖音、有贊商城、小程序商城等平臺(tái)，目前已能滿足UNISKIN60%以上的渠道對(duì)接需求；整合了消費(fèi)者生日、地域、手機(jī)號(hào)、歷史訂單數(shù)據(jù)、私域互動(dòng)數(shù)據(jù)等多維度數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了多渠道用戶數(shù)據(jù)打通。

（2）UNISKIN運(yùn)營(yíng)人員通過(guò)為消費(fèi)者建立One ID、打標(biāo)簽、分層、構(gòu)建畫(huà)像實(shí)現(xiàn)了用戶洞察；通過(guò)設(shè)置自動(dòng)化旅程，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)人群的快速圈選和觸達(dá)；用埋點(diǎn)的方式追蹤觸達(dá)后的用戶行為，有效評(píng)估營(yíng)銷效果；同時(shí)，該CDP平臺(tái)幫助UNISKIN實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)和分析結(jié)果的可視化。

UNISKIN搭建 CDP平臺(tái)的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

第一，在搭建CDP平臺(tái)之前，企業(yè)需梳理清楚自身的業(yè)務(wù)邏輯，將業(yè)務(wù)場(chǎng)景與科學(xué)的方法論結(jié)合，建立完善的、以長(zhǎng)期增長(zhǎng)愿景為最終目標(biāo)的頂層設(shè)計(jì)，明確在客戶數(shù)據(jù)管理和營(yíng)銷上的核心需求；加深企業(yè)員工對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值、用戶觸達(dá)的場(chǎng)景和目的的理解。該項(xiàng)目中，UNISKIN 在搭建CDP平臺(tái)前已明確數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的目的和需求，并且，該項(xiàng)目由COO直接負(fù)責(zé)，自上而下開(kāi)展，公司內(nèi)部接受度高，推廣速度快。

第二，企業(yè)需要選擇產(chǎn)品功能完整、落地快、操作便捷且經(jīng)驗(yàn)豐富的廠商。功能完整的產(chǎn)品能夠滿足企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的核心需求，避免企業(yè)多次購(gòu)買系統(tǒng)和打通系統(tǒng)；操作便捷且能快速落地的產(chǎn)品降低了企業(yè)員工培訓(xùn)的成本，提高了對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)速度；經(jīng)驗(yàn)豐富的廠商能夠清晰理解企業(yè)在各業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的痛點(diǎn)與需求，并快速響應(yīng)。該項(xiàng)目中，Linkflow CDP功能完整、量級(jí)輕，在兩周內(nèi)就能迅速落地，沒(méi)有IT基礎(chǔ)的前端運(yùn)營(yíng)人員能夠在培訓(xùn)過(guò)后快速上手使用；同時(shí)，Linkflow服務(wù)過(guò)大量的時(shí)尚品牌客戶，能夠快速響應(yīng)UNISKIN在標(biāo)簽規(guī)則、渠道接口等方面的需求。

第三，CDP平臺(tái)搭建完成后，企業(yè)需要有既懂業(yè)務(wù)，又有較強(qiáng)邏輯思維的復(fù)合型運(yùn)營(yíng)人才，能夠?yàn)槠髽I(yè)設(shè)置合適的營(yíng)銷策略，并定期復(fù)盤，判斷CDP平臺(tái)給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來(lái)的價(jià)值。UNISKIN的前端運(yùn)營(yíng)人員能夠根據(jù)特定的營(yíng)銷需求，設(shè)計(jì)適合場(chǎng)景的自動(dòng)化營(yíng)銷旅程、標(biāo)簽規(guī)則和符合品牌需求的人群包圈選規(guī)則。

對(duì)需要搭建CDP的時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，需要在做好頂層規(guī)劃的基礎(chǔ)上，綜合考慮產(chǎn)品功能的完整型、操作的便捷性、開(kāi)放性、量級(jí)性價(jià)比進(jìn)行廠商的選擇，并搭建專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)使用CDP，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行高效管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

案例3： 米雅科技助力某零售商實(shí)現(xiàn)“千人千面”精準(zhǔn)營(yíng)銷

某零售商專注于為顧客提供產(chǎn)品，在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中積累了大量的客戶數(shù)據(jù)，為了對(duì)其進(jìn)行有效管理，企業(yè)內(nèi)部自行研發(fā)了CDP平臺(tái)，其主要功能為收集各渠道的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。但隨著銷售渠道的增多以及消費(fèi)者需求的多樣化，該時(shí)尚零售商在客戶數(shù)據(jù)管理和營(yíng)銷環(huán)節(jié)仍存在很多難點(diǎn)和需求：

（1）自研的CDP平臺(tái)在收集各銷售渠道的數(shù)據(jù)之后，無(wú)法基于“人貨場(chǎng)”的維度進(jìn)行拉通，也就無(wú)法真正意義的做到基于全渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。同時(shí)該平臺(tái)還缺少一些動(dòng)態(tài)打標(biāo)簽、以及搭建符合業(yè)務(wù)需求的分析模型能力。

（2）在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，該企業(yè)的營(yíng)銷方式多以發(fā)送優(yōu)惠券、秒殺團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)信息為主，千人一面。且頻繁給所有用戶發(fā)送秒殺團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)信息會(huì)造成對(duì)線下高質(zhì)量客戶的侵蝕，降低其購(gòu)買力，導(dǎo)致實(shí)際銷售額降低。同時(shí)，人工觸達(dá)的營(yíng)銷方式也難以對(duì)觸達(dá)后的效果進(jìn)行追蹤和分析。

基于以上問(wèn)題，該零售商需要能夠打破數(shù)據(jù)孤島，基于多維度消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的用戶洞察，以實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)營(yíng)銷。具體需求如下：

圖 3： 該時(shí)尚零售商的業(yè)務(wù)需求

（1）數(shù)據(jù)收集與管理：需要打破數(shù)據(jù)孤島，打通線上線下各渠道的數(shù)據(jù)，收集并整合銷售渠道內(nèi)的支付數(shù)據(jù)、用戶特征數(shù)據(jù)、瀏覽數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)等，實(shí)時(shí)關(guān)注數(shù)據(jù)的變化。

（2）用戶洞察：能夠基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)，運(yùn)用分析模型，從商業(yè)和運(yùn)營(yíng)的角度識(shí)別出企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需關(guān)注的用戶對(duì)象，洞察高價(jià)值用戶的偏好、導(dǎo)向和屬性。

（3）精準(zhǔn)營(yíng)銷：能夠基于用戶洞察與分層，對(duì)不同客戶群體有針對(duì)性地發(fā)送營(yíng)銷信息進(jìn)行觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（4）效果評(píng)估：需要能夠根據(jù)全渠道數(shù)據(jù)，對(duì)營(yíng)銷觸達(dá)的轉(zhuǎn)化率以及線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行有效評(píng)估。

米雅科技從實(shí)際需求及場(chǎng)景落地角度提供務(wù)實(shí)的解決方案

為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，洞察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，該零售商決定在現(xiàn)有CDP平臺(tái)基礎(chǔ)之上，結(jié)合實(shí)際的企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，以輕咨詢+代運(yùn)營(yíng)+產(chǎn)品MVP的方式推進(jìn)以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為目標(biāo)的數(shù)智化解決方案落地。

在此之前，米雅科技已為該零售商提供了多年移動(dòng)支付工具負(fù)責(zé)各渠道的支付，在打通支付數(shù)據(jù)上有天然優(yōu)勢(shì)，能夠減少數(shù)據(jù)清洗和治理的重復(fù)工作，降低成本；多年的合作使米雅科技對(duì)該企業(yè)在產(chǎn)品和數(shù)據(jù)層面的痛點(diǎn)有一定的認(rèn)知。

米雅科技是一家聚焦企業(yè)數(shù)字化連接與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的技術(shù)公司，打造了聚合支付、消費(fèi)者洞察、全渠道營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)三大模塊互為驅(qū)動(dòng)的閉環(huán)鏈路，為零售商、品牌商提供以顧客為中心的新一代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)解決方案及產(chǎn)品，助力企業(yè)增長(zhǎng)。

打通線上線下消費(fèi)渠道，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷

該項(xiàng)目共分為三個(gè)階段：第一階段，米雅科技用一個(gè)月左右的時(shí)間對(duì)該時(shí)零售商在業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的需求、痛點(diǎn)和問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研；第二個(gè)階段，通過(guò)駐場(chǎng)，在一個(gè)月內(nèi)雙方共同梳理出對(duì)標(biāo)簽規(guī)則、模型、營(yíng)銷流程等方面的定制化需求；第三個(gè)階段，以MVP產(chǎn)品的方式解決從業(yè)務(wù)目標(biāo)到標(biāo)簽定義到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)服務(wù)的完整鏈路。

圖 4： 該方案落地流程

打破數(shù)據(jù)孤島，全渠道收集客戶數(shù)據(jù)：在數(shù)據(jù)收集上， 該零售商在原來(lái)CDP的基礎(chǔ)之上，增加數(shù)據(jù)清洗，打通線上線下渠道，以及企業(yè)內(nèi)部ERP、CRM和商品系統(tǒng)，對(duì)各銷售渠道的購(gòu)買數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行收集與整合。通過(guò)埋點(diǎn)的方式對(duì)企業(yè)微信、微信公眾號(hào)、短信等第三方平臺(tái)上的消費(fèi)者瀏覽數(shù)據(jù)、券核銷數(shù)據(jù)和身份數(shù)據(jù)等進(jìn)行收集。明確了各渠道銷售額的增加和減少情況、用戶在各渠道內(nèi)的流動(dòng)情況以及企業(yè)整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況。

建立One ID，統(tǒng)一用戶身份：在數(shù)據(jù)融合上，通過(guò)算法對(duì)收集到的多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，對(duì)多渠道內(nèi)的用戶身份進(jìn)行了統(tǒng)一，并與已有的會(huì)員信息進(jìn)行綁定。

通過(guò)多位引擎，定制化打造標(biāo)簽體系：標(biāo)簽的定義和規(guī)則的制定是該項(xiàng)目定制化的難點(diǎn)，米雅科技通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻次、購(gòu)買渠道、購(gòu)買偏好等多個(gè)因素建立多位引擎，對(duì)目標(biāo)用戶的偏好、變化以及變化的原因進(jìn)行洞察，并與該時(shí)尚零售商共同打造定制化標(biāo)簽體系，為其設(shè)置了核心SKU標(biāo)簽為代表用戶的消費(fèi)習(xí)慣，除此之外還設(shè)置了購(gòu)買類型、購(gòu)買力、錢包深度、用戶價(jià)值、瀏覽偏好等標(biāo)簽類型。

構(gòu)建動(dòng)態(tài)用戶畫(huà)像，提前應(yīng)對(duì)變化風(fēng)險(xiǎn)：該零售商使用該新的標(biāo)簽體系輸出完整的用戶畫(huà)像，并感知用戶畫(huà)像的動(dòng)態(tài)變化。營(yíng)銷人員根據(jù)畫(huà)像的變化進(jìn)行復(fù)盤，判斷用戶的價(jià)值變化與變化原因，對(duì)變化的風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)作出預(yù)判。

基于用戶洞察，實(shí)現(xiàn)全渠道“千人千面”營(yíng)銷：該零售商使用新的營(yíng)銷鏈路方案在短信、微信公眾號(hào)和企業(yè)微信等第三方平臺(tái)，對(duì)不同的消費(fèi)者群體有針對(duì)性地進(jìn)行生日提醒、會(huì)員積分提醒、優(yōu)惠券、商品推薦等信息推送。通過(guò)新的標(biāo)簽體系對(duì)用戶價(jià)值進(jìn)行判斷，對(duì)不同價(jià)值類型的客戶展示不同的購(gòu)買商城界面，如對(duì)價(jià)格導(dǎo)向的客戶呈現(xiàn)打折商品、秒殺活動(dòng)等界面。同時(shí)，該時(shí)尚零售商還發(fā)力于線下門店，在消費(fèi)者進(jìn)入門店掃描企微二維碼后，該解決方案為導(dǎo)購(gòu)實(shí)時(shí)發(fā)送該消費(fèi)者的用戶畫(huà)像，讓其可在短時(shí)間內(nèi)了解該消費(fèi)者的偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率。

定期復(fù)盤，優(yōu)化營(yíng)銷自動(dòng)化策略：米雅輕咨詢+代運(yùn)營(yíng)+產(chǎn)品MVP數(shù)智化解決方案執(zhí)行的營(yíng)銷策略效果與運(yùn)營(yíng)人員執(zhí)行的活動(dòng)效果進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，對(duì)數(shù)據(jù)差異的原因進(jìn)行復(fù)盤；還利用渠道矢量分析模型研究線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的交叉影響。在此基礎(chǔ)上，雙方一直在持續(xù)探討，進(jìn)一步完善在原CDP產(chǎn)品上新增或優(yōu)化營(yíng)銷自動(dòng)化流程。

米雅輕咨詢+代運(yùn)營(yíng)+產(chǎn)品MVP數(shù)智化解決方案的價(jià)值與效果

米雅科技該解決方案在該零售商企業(yè)落地之后，在數(shù)據(jù)管理、用戶洞察、私域運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷上為其實(shí)現(xiàn)了多種價(jià)值與效果。

圖 5： 該方案為該時(shí)尚零售商帶來(lái)的價(jià)值與效果

案例4：智能決策助力某運(yùn)動(dòng)品牌實(shí)現(xiàn)智能商品運(yùn)營(yíng)

2015年，作為中國(guó)鞋服行業(yè)龍頭企業(yè)的某運(yùn)動(dòng)品牌提出“以消費(fèi)者為中心“的整體轉(zhuǎn)型策略，并通過(guò)數(shù)字化手段進(jìn)行落地。在商品運(yùn)營(yíng)上，該企業(yè)搭建了WMS、ERP等系統(tǒng)，對(duì)線上線下庫(kù)存、訂單等進(jìn)行統(tǒng)一管理。但在商品生產(chǎn)、訂貨會(huì)、配補(bǔ)調(diào)和商品管理方案等方面，該企業(yè)仍存在許多問(wèn)題，需要借助數(shù)字化手段解決。具體如下：

（1）該品牌首單生產(chǎn)量大，期貨占比高，有較高的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)需要借助數(shù)字化手段，對(duì)銷售需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，按需生產(chǎn)，降低期貨占比。

（2）各門店店長(zhǎng)和經(jīng)銷商往往按照以往經(jīng)驗(yàn)決定訂貨種類與數(shù)量，風(fēng)險(xiǎn)高且效率低。企業(yè)需要能夠精準(zhǔn)預(yù)測(cè)各地區(qū)、各門店的銷售趨勢(shì)，提供高效的訂貨建議。

（3）商品完成生產(chǎn)后，門店之間的配補(bǔ)調(diào)決策多為商品運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定，隨著該品牌門店的增加，配補(bǔ)調(diào)決策的制定需要耗費(fèi)大量的時(shí)間成本和人工成本，且?guī)齑嫒藛T水平參差不齊造成決策水平有較大的差異。該企業(yè)需要能夠借助數(shù)字化手段，在銷售過(guò)程中為各門店的調(diào)配補(bǔ)快速輸出高效建議。

（4）該品牌作為頭部運(yùn)動(dòng)品牌，商品品類多，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，各區(qū)域管理難度較高，企業(yè)需要從全局出發(fā)，提煉規(guī)律性認(rèn)識(shí)，讓決策效果評(píng)估更加標(biāo)準(zhǔn)化。

基于需求預(yù)測(cè)，優(yōu)化商品資源配置

基于以上需求，該運(yùn)動(dòng)品牌通過(guò)對(duì)技術(shù)研發(fā)難度、研發(fā)成本等綜合考量，選擇以外采的方式打造智能商品運(yùn)營(yíng)解決方案。其選擇合作的廠商具備豐富的時(shí)尚行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，且在數(shù)據(jù)挖掘、供應(yīng)鏈優(yōu)化、決策技術(shù)等方面具有優(yōu)秀的算法技術(shù)。

該廠商對(duì)該運(yùn)動(dòng)品牌的業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，且對(duì)其業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行了分類與整合，最終為其提供了適合其業(yè)務(wù)模式的智能商品運(yùn)營(yíng)解決方案，該方案整體覆蓋了企業(yè)季前預(yù)測(cè)、季中預(yù)測(cè)和季中配補(bǔ)調(diào)三個(gè)模塊。

圖 6： 智能商品運(yùn)營(yíng)流程圖

在季前預(yù)測(cè)模塊，基于歷年銷售數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)等多維度數(shù)據(jù)，該品牌對(duì)當(dāng)季終端銷售的需求進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)，預(yù)估得出其季前備貨量，輸出客戶、類別維度的預(yù)測(cè)銷量數(shù)據(jù)，用于指導(dǎo)訂貨會(huì)與下單。

在季中預(yù)測(cè)模塊，該品牌對(duì)門店進(jìn)行分類，并基于各門店的歷史銷售數(shù)據(jù)、外部消費(fèi)者的特征、門店的定位等信息為其輸出拓鋪建議，包括所訂商品種類、商品組合與各商品數(shù)量三方面建議。通過(guò)引入季中預(yù)測(cè)模型，對(duì)單款銷售趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，企業(yè)識(shí)別爆款和滯銷款。同時(shí)，根據(jù)生產(chǎn)提前期等因素自動(dòng)計(jì)算加減單量，指導(dǎo)其進(jìn)行暢銷款翻單、滯銷款減單等動(dòng)作。

在補(bǔ)調(diào)模塊，首先，該品牌結(jié)合各商品的生命周期及暢平滯等級(jí)、各門店的銷售情況以及該品牌的管理流程三點(diǎn)共同制定補(bǔ)調(diào)規(guī)則；其次，基于需求預(yù)測(cè)的結(jié)果和各門店的實(shí)際銷售情況，企業(yè)自動(dòng)為門店生成目標(biāo)庫(kù)存；最后，本著“銷售最大、積壓最小、物流最少，實(shí)現(xiàn)商品流動(dòng)”的原則，結(jié)合對(duì)各門店銷售需求的季中預(yù)測(cè)，企業(yè)進(jìn)行門店之間暢銷款、滯銷款等的調(diào)配，減少庫(kù)存成本，優(yōu)化商品資源配置。

精準(zhǔn)預(yù)測(cè)需求，高效輸出決策，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，提高調(diào)配效率

目前，通過(guò)和廠商共同打造智能商品運(yùn)營(yíng)解決方案，該品牌已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)未來(lái)12周銷售曲線的預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確率達(dá)到70%-80%；并能夠在2小時(shí)內(nèi)為其旗下2600家門店自動(dòng)輸出配補(bǔ)調(diào)決策，且采納率在90%以上。

具體在商品運(yùn)營(yíng)上，該品牌還實(shí)現(xiàn)了以下價(jià)值：

（1）能夠根據(jù)終端銷售的需求分析與預(yù)測(cè)，得出該品牌每季度季前備貨量預(yù)估和季中需求預(yù)估，助力企業(yè)制定更靈活的商品運(yùn)營(yíng)管理決策，減少了企業(yè)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和期貨占比。

（2）結(jié)合銷量、庫(kù)存成本、物流成本等因素，幫助該品牌實(shí)現(xiàn)了暢銷款在高效門店的快速補(bǔ)調(diào)、滯銷款在門店之間無(wú)效調(diào)撥的問(wèn)題。提高了配補(bǔ)調(diào)的效率同時(shí)降低了庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)了商品的全局最優(yōu)化調(diào)配。

以明確的需求為前提，豐富的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，多方合作打造智能商品運(yùn)營(yíng)解決方案

第一，在打造智能商品運(yùn)營(yíng)解決方案之前，企業(yè)需要梳理清自身在商品運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景上的痛點(diǎn)和核心需求；同時(shí)，企業(yè)員工需要加強(qiáng)對(duì)智能商品運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知和理解，并在解決方案落地時(shí)高度配合。此項(xiàng)目中，該運(yùn)動(dòng)品牌在選擇與第三方技術(shù)廠商合作之前便明確了智能商品運(yùn)營(yíng)的目的和最終效果；在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)員工高度配合，并有組織、有計(jì)劃地將資源投入到項(xiàng)目中。

第二，數(shù)據(jù)是智能商品運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，企業(yè)需要積累大量的用戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等多維度數(shù)據(jù)，助力企業(yè)進(jìn)行智能決策。自數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來(lái)，該運(yùn)動(dòng)品牌建立了數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)，沉淀了大量的歷史銷售數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)用于智能預(yù)測(cè)，為智能決策提供了保障。

第三，在廠商的選擇上，需要選擇擁有先進(jìn)算法技術(shù)及豐富行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的廠商。該運(yùn)動(dòng)品牌選擇的技術(shù)廠商多年來(lái)持續(xù)進(jìn)行智能決策算法的自主研發(fā)，率先將啟發(fā)式算法融入商品運(yùn)營(yíng)優(yōu)化場(chǎng)景中，解決了海量款店組合下超大規(guī)模解空間的性能問(wèn)題。并針對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)籌優(yōu)化場(chǎng)景中相對(duì)黑盒化、缺乏業(yè)務(wù)可解釋性的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了全新的算法，將結(jié)果白盒化。同時(shí)，自成立以來(lái)，該廠商致力于為時(shí)尚行業(yè)提供商品決策解決方案，服務(wù)過(guò)上百家鞋服品牌客戶，擁有豐富的行業(yè)Know-How，能夠快速理解品牌的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與需求，并快速做出反應(yīng)。

案例5 : 慧策“旺店通ERP”助力董先生珠寶實(shí)現(xiàn)“進(jìn)銷存協(xié)同”

“抖音”平臺(tái)珠寶類直播帶貨頭部IP——董先生珠寶

董先生珠寶（山東）有限公司成立于2017年5月，是一家發(fā)展迅速的自媒體珠寶公司，公司聚集了100多名國(guó)際知名珠寶設(shè)計(jì)師、鉆石分級(jí)師，致力于為所有粉絲在全世界嚴(yán)謹(jǐn)挑選性價(jià)比最高的鉆石，且為客戶提供專屬定制服務(wù)。

隨著直播電商的發(fā)展，董先生珠寶作為一家自媒體珠寶公司，積極擁抱新興的銷售渠道，在抖音平臺(tái)完成矩陣式店鋪的布局，曾于618活動(dòng)期間，通過(guò)直播帶貨的形式實(shí)現(xiàn)銷售額破億，成為“抖音”平臺(tái)珠寶類直播帶貨頭部IP。

多平臺(tái)電商業(yè)務(wù)操作繁瑣，人工參與度高

董先生珠寶的業(yè)務(wù)流程可大致歸納為以下六個(gè)環(huán)節(jié)：

圖 7： 董先生珠寶總體業(yè)務(wù)流程

如下圖所示，董先生珠寶依靠自身在抖音平臺(tái)的主賬號(hào)進(jìn)行直播帶貨，過(guò)程中的商品上架鏈接來(lái)自其布局的多家抖音小店，每個(gè)店鋪均需獨(dú)立對(duì)接“快遞助手”，在各自的系統(tǒng)界面內(nèi)導(dǎo)出訂單列表，進(jìn)而靠人工匯總得到總訂單Excel表。不同的貨品來(lái)自不同的供應(yīng)商，交由不同的第三方倉(cāng)儲(chǔ)管理。董先生珠寶需依靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)接各個(gè)供應(yīng)商、完成采購(gòu)工作；同時(shí)，抖音流量巨大，加之董先生珠寶是珠寶品類的頭部主播，為了應(yīng)對(duì)巨量訂單的需求，倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨需與外部第三方云倉(cāng)進(jìn)行合作，因此員工需要熟練使用不同云倉(cāng)系統(tǒng)及工作方式。總體來(lái)說(shuō)，存在管控環(huán)節(jié)多、操作較繁瑣、人工參與度高等問(wèn)題。

圖 8： 董先生珠寶業(yè)務(wù)流程示意圖（項(xiàng)目前）

董先生珠寶以“進(jìn)銷存協(xié)同”為核心提出四項(xiàng)業(yè)務(wù)需求

早年由于公司體量較小，訂單量不大，董先生珠寶通過(guò)“快遞助手”及第三方“云倉(cāng)”就可以滿足其業(yè)務(wù)需求，但隨著公司進(jìn)一步發(fā)展，其業(yè)務(wù)量不斷增加，且由于珠寶商品價(jià)值貴重，對(duì)庫(kù)存管控的準(zhǔn)確性要求很高，再加上市場(chǎng)環(huán)境和電商平臺(tái)規(guī)則的迅速變化等，董先生珠寶需要尋找新的經(jīng)營(yíng)管理工具，進(jìn)行進(jìn)銷存的協(xié)同優(yōu)化。經(jīng)過(guò)梳理，主要有以下幾點(diǎn)具體的業(yè)務(wù)需求：

1.公司需要有一套完整的系統(tǒng)工具將多個(gè)店鋪的巨量訂單數(shù)據(jù)和多個(gè)外部倉(cāng)儲(chǔ)的貨品信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)和打通，實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的聯(lián)動(dòng)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一體化管理。

2.在“進(jìn)銷存”之后的售后工作方面，公司需要進(jìn)一步提質(zhì)增效。直播模式下沖動(dòng)消費(fèi)下單的情況較多，退貨退款頻率增加，后續(xù)人工審核、庫(kù)存核對(duì)及信息傳遞效率差、成本高。

3.巨量訂單對(duì)系統(tǒng)工具的穩(wěn)定性提出了更高的要求。在購(gòu)物節(jié)等活動(dòng)期間，舊系統(tǒng)工具無(wú)法完美應(yīng)對(duì)銷量激增壓力，存在漏單錯(cuò)單及軟件宕機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

4.線上平臺(tái)的功能對(duì)接需要更加靈活。例如企業(yè)在抖音平臺(tái)直播時(shí)，商品上架鏈接需要實(shí)時(shí)制作，不支持提前預(yù)設(shè)貨品鏈接和批量上架，此限制容易帶來(lái)如價(jià)格錯(cuò)誤之類的貨品信息錯(cuò)漏問(wèn)題，影響消費(fèi)者體驗(yàn)及經(jīng)營(yíng)效率。

董先生珠寶與慧策合作進(jìn)行電商ERP系統(tǒng)的搭建

為了更好地滿足業(yè)務(wù)需求，董先生珠寶積極尋找新的解決方案，考慮到前期軟件開(kāi)發(fā)需要雇傭相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)人員，資金及時(shí)間成本都比較高，且由于各平臺(tái)規(guī)則等市場(chǎng)環(huán)境變化較快，軟件后續(xù)維護(hù)的成本也較高，而當(dāng)前ERP市場(chǎng)已較為成熟，優(yōu)秀廠商可以很好滿足以上需求，因此，董先生珠寶在自研和外采兩條路徑中選擇了后者。

在眾多電商ERP廠商的選型過(guò)程中，由于董先生珠寶在過(guò)往的業(yè)務(wù)活動(dòng)中與多家第三方“云倉(cāng)”進(jìn)行了合作，而大多數(shù)外部云倉(cāng)配置有自己的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，借此，董先生珠寶對(duì)市面上多種倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)有直接的操作體驗(yàn)，通過(guò)一線員工反饋，慧策的旺店通ERP與公司業(yè)務(wù)契合度高，員工操作體驗(yàn)反饋普遍較好。

員工操作體驗(yàn)之外，從行業(yè)Know-How和產(chǎn)品能力角度出發(fā)，慧策的旺店通ERP服務(wù)案例眾多，在電商行業(yè)具備豐富經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品線以旺店通ERP為核心，分別向前后延伸，可支持電商經(jīng)營(yíng)全鏈路管理，能夠有效承接董先生珠寶對(duì)于“進(jìn)銷存”一體化中臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)的需求。并且，基于CS架構(gòu)所搭建的旺店通ERP穩(wěn)定性高，能夠應(yīng)對(duì)活動(dòng)爆發(fā)式訂單壓力，不錯(cuò)漏不宕機(jī)。對(duì)于多店鋪訂單整合（抖音多店鋪的訂單統(tǒng)一出口）、精細(xì)化倉(cāng)儲(chǔ)管理（董先生珠寶可以通過(guò)對(duì)外部云倉(cāng)的“子賬號(hào)”分發(fā)來(lái)做好庫(kù)存管控）、進(jìn)銷存信息關(guān)聯(lián)打通、發(fā)貨智能策略優(yōu)化等，旺店通ERP均具備成熟落地方案。

基于對(duì)慧策公司實(shí)力和產(chǎn)品能力的研究，以及過(guò)往系統(tǒng)操作的良好體驗(yàn)，董先生珠寶最終選擇與慧策合作，開(kāi)啟電商ERP系統(tǒng)的搭建工作。

旺店通ERP系統(tǒng)上線，董先生珠寶實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存協(xié)同

慧策在了解董先生珠寶業(yè)務(wù)流程后，迅速啟動(dòng)電商ERP的搭建工作。項(xiàng)目于2021年3月10日啟動(dòng)，經(jīng)過(guò)“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研”、“制定方案”、“規(guī)劃實(shí)施”、“培訓(xùn)”、“測(cè)試”、“上線”六大步驟的陪伴式服務(wù)，系統(tǒng)于2021年3月20日上線并投入使用。

如下圖所示，慧策為董先生珠寶提供的產(chǎn)品組合為“旺店通ERP企業(yè)版+鋪得快”，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)抖音小店的統(tǒng)一對(duì)接，能夠在旺店通系統(tǒng)界面直接獲取全部訂單信息，省去了原本多店鋪多頁(yè)面的分別重復(fù)操作。同時(shí)，系統(tǒng)支持按照不同的權(quán)限需求，設(shè)置多個(gè)子賬號(hào)交由外部云倉(cāng)領(lǐng)取訂單信息，進(jìn)行庫(kù)存管理，在同一系統(tǒng)下，訂單和貨品流轉(zhuǎn)信息能夠?qū)崟r(shí)綁定，實(shí)現(xiàn)更敏捷精細(xì)的管控，做到進(jìn)銷存協(xié)同。

圖 9： 董先生珠寶業(yè)務(wù)流程示意圖（項(xiàng)目后）

旺店通ERP系統(tǒng)功能有效滿足業(yè)務(wù)需求

對(duì)照董先生珠寶在項(xiàng)目前期提出的各業(yè)務(wù)需求，旺店通ERP系統(tǒng)上線前后業(yè)務(wù)狀況對(duì)比如下：

表 1： 董先生系統(tǒng)改造前后對(duì)比

具體展開(kāi)如下：

（1）“進(jìn)銷存”一體化的構(gòu)建。董先生珠寶通過(guò)旺店通ERP實(shí)現(xiàn)了多個(gè)抖音小店的統(tǒng)一對(duì)接，能夠在系統(tǒng)內(nèi)對(duì)訂單信息進(jìn)行歸集，建立統(tǒng)一的出口和標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)旺店通ERP通過(guò)子賬號(hào)權(quán)限的開(kāi)啟和分發(fā)，將各外部云倉(cāng)的庫(kù)存和發(fā)貨信息與店鋪訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行連接，打破數(shù)據(jù)壁壘，減少人工操作環(huán)節(jié)和溝通成本，提高了經(jīng)營(yíng)效率。

（2）售后退換工作的優(yōu)化。旺店通ERP對(duì)接抖音小助手，在退款申請(qǐng)發(fā)生后，如貨物尚未分揀或發(fā)出，可及時(shí)對(duì)相應(yīng)訂單流程進(jìn)行管控，避免后續(xù)不必要的工作投入；如貨物已經(jīng)送達(dá)，可在消費(fèi)者退貨入庫(kù)后，于倉(cāng)儲(chǔ)端直接完成退款的系統(tǒng)審批，無(wú)需客服再次審核，節(jié)省了人力成本，提高了售后效率。

（3）在系統(tǒng)穩(wěn)定和安全性方面，基于CS架構(gòu)開(kāi)發(fā)的旺店通ERP具備高穩(wěn)定性，能夠有效應(yīng)對(duì)如618活動(dòng)的爆發(fā)式訂單增量的壓力。

（4）在抖音平臺(tái)直播功能對(duì)接方面（例如抖音閃電購(gòu)），公司通過(guò)旺店通ERP實(shí)現(xiàn)了商品上架鏈接的提前制作，并且借助慧策“鋪得快”功能模塊實(shí)現(xiàn)批量上架，提升了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的流暢度，消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)軌虻玫奖ＷC。

旺店通ERP為董先生珠寶帶來(lái)的價(jià)值與效果

董先生珠寶通過(guò)慧策旺店通ERP完整的系統(tǒng)功能加持，實(shí)現(xiàn)了“進(jìn)銷存”一體化，降低成本，提升效益。具體體現(xiàn)為如下幾點(diǎn)：

1. 幫助公司縮短了訂單發(fā)貨周期，有效降低了錯(cuò)發(fā)漏發(fā)率，提升客戶體驗(yàn)。截止愛(ài)分析調(diào)研結(jié)束，其良好的運(yùn)營(yíng)能力助力“董先生珠寶”實(shí)現(xiàn)抖音賬號(hào)粉絲數(shù)量從443.4萬(wàn)增長(zhǎng)至678.8萬(wàn)。

2. 幫助公司提高了人工效率，且降低了成本。此前業(yè)務(wù)的諸多環(huán)節(jié)依賴人工操作，流轉(zhuǎn)效率較低。

3. 在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面：公司借助系統(tǒng)產(chǎn)出的銷量統(tǒng)計(jì)報(bào)表合理制定采購(gòu)計(jì)劃，決策更加高效。采購(gòu)到貨出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，系統(tǒng)能夠憑借進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的打通，鎖定對(duì)應(yīng)訂單并與供應(yīng)商信息進(jìn)行及時(shí)對(duì)接。數(shù)據(jù)的打通提高了公司敏捷應(yīng)對(duì)的能力，增強(qiáng)了各環(huán)節(jié)直接的聯(lián)系，避免了管理過(guò)程中的黑匣子問(wèn)題。

4. 在財(cái)務(wù)管理方面，由于系統(tǒng)能夠自動(dòng)對(duì)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而可以導(dǎo)出銷售額、毛利等信息，提升后續(xù)財(cái)務(wù)工作效率。

5. 其他多樣化功能補(bǔ)充。旺店通ERP還能支持多種營(yíng)銷策略的實(shí)施，比如，系統(tǒng)可以基于消費(fèi)者訂單備注的關(guān)鍵詞或訂單排名范圍等信息自動(dòng)進(jìn)行訂單贈(zèng)品綁定，自動(dòng)匹配倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，無(wú)需人工干預(yù)。

董先生珠寶搭建電商ERP的成功經(jīng)驗(yàn)

首先，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)里程碑事件和系統(tǒng)性動(dòng)作，涉及企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。故在項(xiàng)目開(kāi)始之前，需要從戰(zhàn)略層面得到管理層的充分支持和肯定；在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，需要公司內(nèi)部業(yè)務(wù)、信息技術(shù)等員工與外部廠商相關(guān)人員的通力協(xié)作。

其次，企業(yè)需要對(duì)自身業(yè)務(wù)有充分的梳理，對(duì)數(shù)字化市場(chǎng)里的眾多廠商有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，結(jié)合自身需求，選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、能夠?qū)⑾到y(tǒng)高效落地的廠商進(jìn)行合作。在董先生珠寶的方案實(shí)施前期，公司首先明確了七項(xiàng)具體需求，輔以員工使用體驗(yàn)的反饋，對(duì)照旺店通ERP具體產(chǎn)品功能考察，做出正確判斷。該項(xiàng)目搭建時(shí)間共計(jì)10天，員工易上手，培訓(xùn)成本低。

最后，電商ERP要能夠根據(jù)如今線上平臺(tái)環(huán)境的快速變化，持續(xù)及時(shí)地進(jìn)行更新迭代，員工需要保持不斷學(xué)習(xí)和開(kāi)放的狀態(tài)。慧策能夠第一時(shí)間對(duì)電商環(huán)境的變化做出反應(yīng)，比如抖音等平臺(tái)規(guī)則調(diào)整、新功能上線等，可持續(xù)地對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)賦能。