十年前，在線問診、醫藥電商、AI醫療等新面孔相繼闖入醫療行業視野，開啟了行業的數字化進程。之后，在資本的加碼下，大量的公司如雨后春筍般應運而生，各細分賽道相繼進入爆發期。但潮起潮落，2020年新冠疫情前，受制于商業模式不清晰問題，數字醫療行業陷入發展迷茫期。新冠疫情的出現，反而拓寬了數字醫療的應用場景，醫療行業擁抱數字化浪潮再度滾滾而來。這一次，數字醫療行業能否真正駛向星辰大海？

首期我們聚焦數字醫療賽道，有幸邀請到上海生物醫藥產業股權投資基金合伙人梁衛彬博士、程天科技創始人兼CEO王天博士、迪英加科技創始人兼董事長楊林博士、 認識康復董事長萬馬博士一起探討數字醫療企業面臨的機遇與挑戰，以及如何突圍等話題。

分享嘉賓：

(按照采訪時間先后順序進行排列)

梁衛彬博士，上海生物醫藥產業股權投資基金

王天博士，杭州程天科技發展有限公司

楊林博士，杭州迪英加科技有限公司

萬馬博士，浙江認識科技有限公司

本次訪談，將聚焦以下問題：

1. 從資本端和創業端來解讀目前中國數字醫療發展現狀如何？
       2. 數字醫療可以解決醫療行業的哪些痛點以及仍存在哪些局限？
       3. 數字醫療企業如何建構起自身的競爭壁壘？
       4. 在細分賽道中，數字醫療還存在哪些新的發展機會？
       5. 在尋找數字醫療投資標的上，資本更看重的是哪些特質？資本如何賦能企業？在尋求資本助力上，企業又有哪些期待？

以下是根據具體訪談內容整理，略有刪減。

01.數字化技術滲透入醫療行業各個領域

Q: 新醫改以來，為解決醫療資源不平衡問題，數字醫療產業被寄予厚望，行業受到各方關注。自2020年疫情出現以來，該產業再度受到追捧，如何看待中國數字醫療產業所處的發展階段？

梁衛彬：數字醫療產業近幾年來保持著蓬勃發展的態勢，在數字技術驅動下，醫療行業也在經歷數字化、自動化、智能化的巨大變革，在防疫新常態和科學賦能下，數字化技術正在更快更深更廣地擁抱醫療產業，藥械企業、IVD企業、數字科技公司、保險公司等開始探索跨界合作。在人工智能、數據中心、物聯網等新一代數字技術的推動下，越來越多的創新應用場景不斷涌現，創新技術加速落地。從To C端看，在線問診買藥或視頻問診變得非常方便，醫生們的能力邊界得到擴展，患者們也可以更便利地得到個性化的治療解決方案。從To B端看，已有若干AI輔助診斷三類證獲批；數字技術滲透到藥物研發、生產、流通的各個環節；醫院管理信息化智能化的改變也推動醫療產業迎來新一輪的迭代升級；幾家有代表性的數字醫療公司在資本市場的成功上市，也進一步推動了數字醫療產業的發展。

楊林：在數字醫療產業上，中國的發展速度還是挺快的，并不落后美國。中國數字醫療產業存在巨大的發展機會，因為本身有著很好的數字基礎設施，電子支付得到了普及，另外，中國的數字樣本量非常大，也便于研究。但目前仍比較欠缺的一點，就是在數據治理上，相對來說還不夠完善。

Q: 作為創業者，為什么會選擇在這個方向創業，可以解決醫療行業的哪些痛點？

王天：我們的企業使命是讓每一個人享受機器人的服務，在選擇產品方向時就在考慮如何可以讓人高頻次使用該服務，所以就想到了外骨骼機器人。我們對外骨骼機器人的定位和設想并非是只是一款產品或者是一個工具，而是人類的“新器官”，可以解決人的機能不足，或是替代缺失的機能。這個行業還未有“大佬“入局，這給我們留下了一定的成長空間和可以建立壁壘的窗口期。目前行業的發展是很快的，根據公布專利數據可知，2015年之前，全球每年公布專利數不超過百項，而2015年之后，專利數量呈指數級增長，這也間接證明了外骨骼行業正被越來越多的人關注到，技術層面的知識正在迅速被積累起來。

我們之所以選擇外骨骼機器人在康復醫療、養老領域的應用作為破局點，原因在于，現階段，康復醫學主要依賴醫師、康復治療師的經驗，缺少數字化手段，而康復治療的過程多是強體力輸出，強依賴于人。外骨骼機器人可以做到在治療過程中既實現關于步態、平衡能力、肌肉力等數字化評估，還可以通過數字化的評估構建標準化的療法體系，并使用機器人實現標準化的輸出，進而形成一套全新的康復療法。

楊林：在創業以前，我曾在海外癌癥中心的病理科擔任過助理教授，也在計算機系擔任教授，因此創業就選擇了這兩個學科的交叉領域。公司專注于數字病理與AI的研發，在癌癥診斷過程中，病理起到非常重要作用，是診斷的金標準。根據病理診斷結果，可以決定癌癥的級別以及如何用藥。在日常診斷過程中，很多疾病需要做定量分析，以此判斷病情輕重程度。在過去，醫生很難進行定量分析，這樣造成的結果是很難可以精準用藥。AI的介入，恰恰改變了這種局面，既克服了漏檢或者誤檢的問題，又可以進行定量分析，從而提高了精準治療程度。我們現已開發出組織病理、分子病理免疫組化、細胞尋找篩查等多種與AI結合的產品。

萬馬：我們專注于利用人工智能幫助醫院延伸服務，從原來主要聚焦隨訪，到如今已升級為聚焦康復，在醫療規范上，病人出院后，醫院仍需要對其進行隨訪。在國內，隨訪成為醫院必備的一個條件，這會關系到醫院的分級評審等，但隨訪缺乏統一的標準。借助我們的產品，可以幫助醫院提升隨訪的質量和效率，讓隨訪工作實現標準化。在隨訪的過程中，我們進一步發現病人更關注如何獲得更正確的康復方式。相對于預防，治療、康復亦對臨床也提出了更高要求。因此，我們將業務延伸到康復，這有助于形成產業閉環。

02.進擊中的數字醫療：商業化仍是道檻

Q: 從投資的眼光看，您目前更關注數字醫療行業中哪些細分賽道？如果從AI醫療、在線問診等這些比較火爆的賽道看，您認為還面臨哪些挑戰？

梁衛彬：數字醫療賽道涵蓋相當廣泛，不同細分領域的投資邏輯各有不同，總體而言，我們更關注已經被驗證的技術和應用場景，已有相對可靠的收費模式，而不是早期的或還在設想的模式或概念。例如我們持續加持的鎂信健康，就是針對新特藥購買支付環節的痛點，在抓住數字化營銷需求的前提下，順應鼓勵商業保險發展的政策趨勢，利用戰略股東上海醫藥、中國再保險及螞蟻金服的優勢，把藥企、保險、藥房、病患及購買健康險的人群串聯起來，打通了完整閉環，實現多渠道變現，構建了醫藥+保險產業新業態。

對于數字醫療企業而言，盈利模式是一個比較大的挑戰，如AI醫療診斷企業單純依靠賣軟件的話，難以持續發展下去的。要讓醫院持續付費不是一件容易的事情，加上醫院的結算周期比較長，如果單純面向醫院收費，企業的現金流會面臨巨大考驗。遠程醫療有助于解決醫療資源不平衡、醫療人才稀缺等問題，方便了患者就醫，但仍主要服務于常見疾病問診。各家AI醫療平臺公司積極尋求多渠道變現、跨界融合等，如何盈利始終是重大挑戰。

總體而言，數字醫療行業的參與者仍在通過試錯和修正，來探索解決方案并積累經驗，部分場景已形成初步的盈利模式，但在落地過程中，仍面臨產品成熟度不足、行業標準缺失等挑戰。

Q: 作為創業者，我們在發展過程中，行業的機遇與挑戰是怎樣的？我們都有在涉足AI，有人認為，今年是AI醫療的商業化元年，您怎么看待這個觀點？

王天：從內部環境看，目前公司團隊處在快速擴張中、業務也在不斷驗證中，這對公司內部團隊的學習能力、優秀人才的補充等提出了較大的挑戰。我們解決問題、信任彼此、與時俱進的企業文化也得到了內部的認可，也形成了強大的企業凝聚力，這是支撐我們攻克難關的強大動力。從外部環境看，因為疫情，國際市場與醫院合作受到影響，但是疫情終歸會結束，這些影響會慢慢消除。中國老齡化態勢加劇，如何解決養老問題迫在眉睫。我們的理念是與其護理不如自理，恢復能力是關鍵，我們正在探索通過外骨骼機器人滿足這些需求。與此同時，也有國家出臺了多項政策，如DRGs的醫保改革、試行的長護險、惠民險等，這些都有助于解決行業的支付問題。隨著醫保改革不斷深化，將對醫療效率有著更高的要求，而正在大力發展的養老康復市場因為起步晚因此缺少專業人才，如果通過人才培養的傳統模式來解決這個供給側缺口是不可能的，因此“AI+機器人”才是唯一的解決手段。各地區醫保相繼在AI醫療器械的醫保報銷方面增項，這是AI醫療商業化重要的風向標。

楊林：國內尚未有病理+AI的三類醫療注冊證出現，但是美國FDA剛剛批準了第一張組織病理的三類注冊證，因此我認為在兩年內，中國應該會有相關的病理AI三類注冊證獲批。

萬馬：我改一下，AI+醫療改為醫療+AI，我對后者前景還是樂觀的，因為可以產生很多應用場景，同時可以延伸出不同的產業，如變成醫療器械產品，或者是像我們公司一樣，變成產業化整合的公司，最終使交易成本更低，服務更加便捷化。政策、資本對這塊的支持力度在加強。2020年新冠疫情出現后，整個醫療行業的數字化、智能化進程都在加速，對于一些在行業已準備了很久的公司而言，我認為，機會已經來臨，未來十年內，中國會出現一批在全球有影響力的公司，這些公司的收入也來源全球。2019年5月。我們開始在英國落地產品，對此也深有感觸。

03.數字醫療企業的突圍：建立核心壁壘

Q: 數字醫療企業要在行業中實現突圍的話， 仍需要構建哪些核心競爭力？

王天：外骨骼作為一個新興領域，很多人都覺得比較陌生，并沒有現成的標準、方法論、知識體系、人才體系等。產品通常是需要時間積累和行業應用經驗才能定義的，我們的產品經歷過8萬人次的使用，此間積累的數據、經驗本身就是一個壁壘。外骨骼機器人屬于全新的領域，缺少相應的產品定義方法論與經驗積累、供應鏈、生產體系、質量體系等支持。因此我們選擇了先練“內功”再練“招式”，我們從底層核心元器件全線打通，為外骨骼機器人設計了專屬的電機、減速機、驅動器、傳感器、核心控制器，包括仿真算法引擎，并且擁有全套的技術、產線和知識產權，現已實現量產。

外骨骼雖是新興產業，但仍需要符合醫療器械管理標準，而行業內也并沒有具有外骨骼生產配套能力的廠家。我們也在過去的2年間采用自建廠的模式打通了生產的質量體系、生產管理體系、人才培養等過程，率先突破了外骨骼機器人量產化的困局，已具備年產萬臺的能力。當然，在醫療器械行業，產品要上市，前提是拿到醫療器械注冊證。注冊證從申請到獲批，至少兩年的時間，這也是絕對的競爭門檻。我們自身也建立了注冊團隊和臨床設計團隊，且已完成了多項注冊臨床研究。

楊林：我們已構建了三大核心壁壘，一是算法模塊壁壘，目前我們算法模塊齊全，達到40種，可以涵蓋15種常見的癌癥以及各種各樣的免疫組化等，可以說，我們也是全球少有的算法齊全的公司。二是數據積累深厚；近五年時間，我們搜集了海量數據，每天都有專職的細胞學、組織學的醫生在收集和標注數據。三是準入的壁壘，所有醫療產品需要有注冊證才可以上市銷售，在過去5年的時間里，我們已經拿到了5張二類醫療注冊證，同時還擁有240個一類備案注冊證，可以說在病理產品矩陣的豐富程度上，我們在行業內也是比較領先的。

萬馬：今天的醫療AI企業，如果商業化模式只是聚焦在向醫院收項目費、收軟件費，其實是走不長遠的。我認為，商業化的核心是找到自己的場景，把這個場景做深做透，用產業的思維去考慮這些問題，要看到產業里面有怎樣的應用場景，之后再形成產品。中國的醫療+AI企業是有機會走出中國，面前全球服務的，但前提是產品需要真正做到滿足全球標準。

04.創造未來：資本與企業如何共振

Q: 數字醫療行業的發展，離不開資本的扶持。作為投資方，在尋找相關投資標的上，我們更關注哪方面的能力？如何對投資標的進行賦能？

梁衛彬：針對不同類型的企業，投資邏輯也會有所不同，但也有一些共性，首先，人是最核心的，我們非常關注創始人及核心團隊的專業背景和各類綜合能力。從科學家轉身為企業家，挑戰是巨大的，因此綜合能力顯得至關重要。其次，我們希望所投的企業具備成為細分賽道頭部企業的潛力，所以公司技術及產品管線的科學性和創新性是必須的。此外，我們最看重的是商業模式是否有效是否有可靠的收費模式，是否有資源獲取高質量的數據，公司團隊是否成熟或有潛力，是否有足夠的資源整合能力等等。

對于創業者來說，選擇什么樣的創投機構，就意味著你選擇了什么樣價值觀的成長伙伴，投后賦能必須是創投機構的核心能力。生物醫藥產業是上海市重點發展三大先導產業之一，上海擁有較為完善的產業體系、研發資源與臨床資源，同時也依托上海實業、上海醫藥等LP的支持，上海生物醫藥基金非常重視投后賦能，有豐富的資源為企業嫁接“產、學、研、醫、資本、園區與企業家”的創新生態圈。我們都知道好企業是“養成系”的，所以我們的核心理念就是有耐心地陪伴企業解決發展中的具體難題，陪伴被投企業共同成長。

Q: 作為企業，除了資金以外，我們希望創投機構能給予哪些支持？

王天：一方面是在公司運作管理方面，可以提供建議支持，投資機構都是上帝視角，看到過太多企業怎么做起來，更多公司怎么做不起來，投資機構作為第三方，可以更好地幫我們發現企業治理過程中的問題。另一方面就是資源，無論從品牌力、人才招募、包括資源的介紹和推動都是比錢更重要的，錢是有價的，但是這些資源和附加值就像杠桿一樣，可以讓企業獲得收益更加放大。

楊林：我們自身的現金流是非常充裕的。迪英加并不是那種靠燒錢發展的公司。對于創投，我們更在乎的，并不是他們會投多少錢，而是能否給我們的良性發展帶來幫助，如具備專業能力，可以給我們專業指導；再如有渠道資源，對醫院系統比較了解，可以在臨床試驗、商業化落地等方面給我們提供專業幫助。

萬馬：在企業成長上的過程中，可以幫助企業走向規范化、國際化。

總體而言，崛起的數字醫療，給醫療行業的發展帶來了無限的想象空間，拓展了新的邊界。隨著科技進步、資本入場，加之疫情催化，中國數字醫療將進入高速發展階段，市場將迎來新的機遇。然而，數字醫療如何找到真正的商業化路徑，仍需要進一步摸索。