前三季度收入增長超五成，居然之家做對了什么

2021年第三季度，居然之家新零售集團實現營業收入31.69億元，同比增長37.46%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.96億元，同比增長18.62%。

從2021年前三季度來看，居然之家實現營業收入97.73億元，同比增長56.41%。這不僅超越了受疫情沖擊較為嚴重的2020年前三季度水平，更是超過了疫情前2019年前三季度65.08億元。而前三季度歸屬于上市公司股東的凈利潤17.19億元，同比增長87.9%。

行業景氣度在恢復。不過居然之家近38%的增速還是保持了較好的行業水準。根據商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會等，第三季度全國規模以上建材家居賣場在第三季度銷售額增長速度在34%左右。

居然之家做到了什么，能讓它業務更上一層樓？

這首先是因為公司選對了商業模式——堅持輕資產模式，以“直營+加盟”雙輪驅動擴張業務。輕資產以及品牌管理業務是居然之家的基石。

輕資產的價值在于對資金需求較小，能快速搭建全國零售網絡。截至2021年6月底，居然之家在國內29個省、自治區及直轄市經營了398個家居賣場，包含92個直營賣場及306個加盟賣場。未來3-5年，公司計劃每年新開門店60-80家。以委托加盟門店為主，直營店3-5家。

居然之家將在全國范圍內持續加快家居賣場的發展，加速在下沉市場的滲透。比如今年居然之家在湖北黃岡開設了家居生活Mall，把“大家居”與“大消費”進行有機融合，同時也滿足了當地居民對美好生活的期待。

除了選對商業模式，憑借經驗豐富的管理團隊和精細化運營，居然之家在業內表現突出。

經營水平優異首先體現在現金流上。2020年受疫情沖擊嚴重，公司經營現金流凈額依然在20億元以上。而截至2021年三季度公司經營現金流凈額為46.35億元，同比增長230.6%。另外，坪效也是一大體現。今年上半年，公司直營賣場坪效為720.76元/平方米，較去年同期增長26.98%。

除了這些長處，更值得指出的是居然之家更深層次的革新，一系列數字化舉措就是范例。

數字化持續深入，居然新零售完成閉環

2018年居然之家和阿里巴巴達成戰略合作以來，二者就一直在探索家居家裝電商化的邊界，并先后推出了天貓同城站、每平每屋·設計家（曾用名“躺平設計家”）等業務。

家裝天貓同城站是基于賣場、商店、交易數字化的線上線下一體化營銷場。消費者能夠在線下下單，也可以在線上瀏覽商品、預約線下到店體驗。

天貓同城站起初在北京開設，之后擴展到天津、重慶、鄭州和武漢。截至2021年6月末，天貓同城站覆蓋130個城市，日均訪客同比上升33%，同城站引導成交47.5億元，同比增長53%。

另外，借助淘寶直播等渠道，居然之家（前半年）開展了超1.7萬場直播，為門店蓄客近十萬人，引導成交19.8億元，成功打造了線上線下融合的消費閉環。

二者的另一個合作結晶是每平每屋·設計家。

這個產品的前身是Autodesk旗下Homestyler美家達人，早在2009年便開始為沒有設計技術基礎的普通消費者提供操作平臺。

從產品和服務上看，每平每屋·設計家以免費工具為入口，為家居設計師和家居企業提供免費云設計工具、渲染服務以及SaaS解決方案，并打造設計師公域社交生態。目前它與生活家、九鼎裝飾等行業多家頭部裝企進行了深度合作。

它能連接前端需求和后端供給，已被證明具有商業化的條件，將被快速推廣。

當前，每平每屋·設計家擁有國內設計師110余萬人，境外用戶超800萬人。并且已擁有超5萬家合作商家，包括大型裝飾裝修公司等。

家裝家居的數字化改造并非易事。它有重重難點，比如線上渠道難以形成閉環、線下又被互聯網截流的奇怪循環。

阿里巴巴副總裁湯興也曾表示家居家裝行業線上化面臨的問題是“流量獲客難、獲客成本高、線上線下的割裂。”

家裝和家居消費是家庭消費中鏈條較長、環節較多、較復雜的消費。其低頻、高額、注重實際體驗的消費特點，造成了這樣的現狀——家居行業線上獲客和引流的成交目的地仍舊是線下門店，線上渠道只能作為線下獲客的補充。不過，居然之家瞄準的不是簡單的“線上化”或“電商化”，而是更深層的數字化革新。

居然之家執行總裁王寧在一次訪談中曾表示，傳統企業的數字化轉型要先輕后重，在轉型的前期可以利用市場上比較成熟的工具，把業務先跑起來。經過數字化演練之后，再通過定制開發的方式自建。

因此，在接受阿里巴巴自上而下的數字化引導的同時，居然之家也意識到自身需要從線上向線下創造流量資產池并且對外開放。公司選擇了艱難而正確的道路。

“洞窩”——居然之家6月份測試的家居行業商品零售運營平臺就是其自身數字化的新范例。

這個App的取名就很有巧思：取居住、房屋之意，同時借“懂我”的諧音，寓意與消費者達成默契。而英文又諧音“Don’t worry”，則有希望為消費者增加更多安全感之意。不管中英文都折射出居然之家的愿景。

洞窩的定位是“本地化家裝家居數字化零售平臺”。從C端角度來看，它聚焦本地裝修用戶在建材家具的消費決策、到店體驗、服務標準實現全流程標準化、可視化，優化各個環節帶來體驗和效率升級。它是消費者在本地云端的家居Mall。消費者可以在App上選購沙發、定制家具、床、衛浴等全品類家居建材產品，也能在線下掃碼商品加入線上購物車，繼續了解、分享和下單。

從B端角度，洞窩賦能家居實體零售商家的數字化升級。它針對家居家裝行業的行為消費特征——在線選品、到店體驗和離店決策，匹配本地供給和需求，實現線上線下聯動。如此，洞窩打破了線下經營壁壘，構建跨平臺、全渠道、全場景的服務能力。同時，它也打造完全區別于傳統線下門店和平臺電商的家居零售新模式，為品牌工廠、經銷商、門店及導購賦能。

其產業價值在于，幫助工廠打通零售終端，助力經銷商提升全渠道零售能力，同時通過數字化門店升級服務效率和用戶體驗。

洞窩的推出是居然之家打造數字化家裝家居產業服務平臺標志性的一步。用居然之家集團董事長兼CEO汪林朋的話來說，則是“居然之家不再是傳統模式的家居零售企業，也不是房地產式的物業服務商，居然之家將是一個開放的平臺。”

值得一提的是，洞窩是一個開放平臺。非居然之家體系下的商戶和品牌也能入駐。截止9月底，入駐賣場中的26.5%、商戶中的14.3%來自體系外。目前，洞窩已拓至北京、鄭州、重慶、西安、武漢和成都等13座城市。目標到2021年底將實現日活躍用戶20萬，月活躍用戶100萬，注冊用戶數量達200萬。

當前居然新零售的服務平臺完成閉環，每平每屋·設計家、家居行業商品零售運營平臺-洞窩、居然裝飾、輔材、居然管家等平臺的數字化開發和運營力度持續加大，全鏈路服務和交付能力日趨成熟。

除了前三季度業績增長迅速之外，隨著數字化的深入和行業“頭部效應”，居然之家價值愈發凸顯，未來可期。