人生在世，所做所為，總想被時代看見和記住。趙濤出身醫生家庭，他記得爺爺救了七條人命，自己與父親趙步長做醫生也救過不少人。

趙氏父子創辦的步長制藥，研制出“步長腦心通”等產品，系國內心腦血管病領域銷量最大的藥品之一，造福甚廣。步長制藥亦邁進百億醫藥帝國行列。

時間是一件很奇妙的東西。2003年8月，《商界》雜志采訪趙步長。彼時，步長制藥已在中國醫藥市場叱咤風云十年，“步長腦心通”當年銷售額已達6億元。

如今，年近八十的趙步長，常年開著房車巡視一線市場；作為董事長的趙濤則帶領步長2015年營收超過116.5億元。

名醫、學者、儒商、慈善家、社會企業家……趙濤的角色眾多。他并不愿意過多講述步長在商業上的成功，認為其意義弱過講社會責任。他更愿意提及的細節是——

28年前的一個夏天，一張不算精美的明信片從西安醫科大學寄往咸陽市職工醫院家屬樓，明信片上手繪著一幅代表針灸的草圖，旁邊是一行遒勁的字跡：“總有一天，全世界會記住它！”這封明信片是即將大學畢業的趙濤寄給父親趙步長的，他在用一種特殊的方式表達對中醫走向世界的愿景。

當年那個靠一枚“神針”名動江湖的年輕中醫，正是抱著“懸壺濟世、經綸天下”的信念行醫和經商，同時將4.0工業文明、營銷爆款思維、布局基地整合產業鏈、資本運作注入傳統的中藥制藥領域，探索出一條中藥企業如何現代化、國際化道路。

醫而優則商，商而優則憫。

歸根結底，我們要講的是一個醫者仁心為內核的商業故事。

“中國神針”

在北京桂公府滿是藤蔓的四合院中，趙濤說自己已經有十年不談賺錢了。他提及自己好幾篇關注新工業文明、家族傳承和公益慈善的文章，急切地反復問：“文章你們看了沒有？”“就那個文章是我現在最想說的。”

畢竟，賺錢對于這個少年成名，三個月賺了90萬美金的名醫來說，確實非難事。趙濤更早的“經商”經歷還可追溯到其學生時代。大學期間，他做過兼職攝影師，賣過咖啡，甚至還搗騰過游戲機。

趙濤回憶起當年，只是因為“那一次，我在海外為中醫正了名！”

把時針撥回到遙遠的1992年。彼時，經過趙步長、趙濤父子潛心研究，用于治療心腦血管病患者的“藥氣針”技術已經在國內非常有名。這年冬天，趙氏父子應邀前往新加坡參加“中醫與針灸走向世界國際學術研討會”，會議期間，主辦方特意為趙氏父子安排了一項特殊活動，現場為腦中風癱瘓患者進行針灸治療。

當時，一名叫劉亞美的新加坡女士，年過六旬，已經癱瘓六年，雙腿完全不能動彈。趙氏父子通過臨床診斷，確定劉亞美的情況是腦血栓后遺癥，用藥氣針治療會有很好的效果。

在全場專家和記者長槍短炮的注視下，只見趙濤不緊不慢地給劉亞美戴上特制的藥帽，為其按摩頭部片刻之后，便取出銀針，往劉亞美四肢上的穴位扎去。全場屏住呼吸，瞪大眼睛盯著氣定神閑的趙濤在劉亞美身上行針。二十分鐘后，奇跡出現了，劉亞美原本失去知覺的肢體逐漸有了熱流和放射的顫動，她竟然抓住扶手試探著慢慢站了起來！

一針下去，趙氏父子成為了新加坡家喻戶曉的“中國神針”。4 000多人打電話到報社尋找趙氏父子，慕名求醫，一些名人政要甚至找到中國駐新加坡大使館，懇求治療。

由于公務在身，趙步長先行回國，由趙濤留下來為已經預約的病人治療。趙濤在新加坡行醫，并不主動收費，病人為了表達感激，通常會留下數額不等的紅包。“有時幾百美金，最高的時候上萬美金”。

三個月下來，趙濤賺了90萬美金，對比當時物價，在西安吃一碗炒飯只需5毛錢。這筆錢，后來成為趙氏父子創辦步長制藥的啟動資金。

中藥爆款

如果不是受新加坡之行的啟發，趙步長、趙濤還不會把中醫藥技術變成一個市場化的“產品”，更不會有后來叱咤中醫藥市場的步長制藥。

就在趙氏父子新加坡之行的同一年，鄧小平視察南方地區，發表了著名的“南方談話”，強調加快改革開放步伐，大膽地試，大膽地闖。

大風正在過境。趙氏父子敏銳地覺察到，中國迎來了市場經濟建設的重要節點，而自己已經研發成功的心腦血管中藥制劑，應該在開放自由的經濟體制中實現更大的價值，服務更多的病患。

1993年8月28日，趙濤和趙步長一起創立咸陽步長制藥有限公司，并在次年將首款獨家專利藥產品——“步長腦心通”投放市場。這款治療心腦血管疾病的中成藥，頭一年便賣了500萬元，之后更是一路狂飆突進，2015年銷售額超過了28.6億元，與地奧心血康、天士力復方丹參滴丸一并雄踞心腦血管中成藥三大品牌行列。

腦心通，以及后來步長眾多的產品為什么會成為爆款？

從產品的角度來看，腦心通橫空出世的90年代中期，除了古方，市面上鮮有治療心腦血管疾病的中成藥，而西藥在這方面也沒有療效特別顯著的產品。市場空白之下是巨大的病患需求。

就中藥市場化的角度而言，新藥從研發到臨床試驗，再到獲準上市是一個漫長而復雜的過程，尤其是獨家專利藥，需要耗費大量的人財力和時間成本。趙步長研發腦心通，耗盡半輩子心血。為了尋找突破心腦血管阻礙的蟲類藥引，他冒著生命危險，遍嘗了蝎子等許多有毒的蟲類藥物，最終經過上萬例患者的服用，才確認腦心通問世。

這種艱辛和付出不是誰都能承受的。就連拜耳、輝瑞這樣的國際制藥巨頭，其新藥從研發到上市也一般需要8到10年的時間，研發費用更是天文數字，而且隨時面臨失敗的風險。因此，很多企業不愿冒這個風險，怕投入打了“水漂”。

步長每年將銷售收入約3%的資金用于科研和新品開發，用獨家專利藥占領市場，也在無形中，為自己樹立了高企的門檻。繼腦心通一炮打響后，穩心顆粒和丹紅注射液兩個獨家專利藥產品也一路高歌猛進，形成了其在心腦血管中成藥市場的三大明星產品。這三款獨家專利藥2015年銷售收入達到88.17億元，為步長貢獻了四分之三以上的營收和毛利。

步長已經形成由約60個獨家專利藥品構成的“鉆石產品群”，是擁有中成藥專利品種最多的企業之一。這種主打獨家專利藥的產品思路，又讓步長獲得了政策和市場紅利。

國家有關方面曾先后發布過獨家品種、中藥保護品種目錄，進入目錄的品種在招標采購中擁有單獨定價權。在過去很長一段時期內，當化學藥品招標采購降價的情況下，受保護的中藥品種卻能獨享藍海，在銷售和利潤方面實現連年增長。

借用時下流行的概念，步長的產品可以和回歸產品本質、匠人精神等一脈相承。趙濤的解讀或許更為深刻：

從大處講，獨家專利藥是藥企立業之本，而從整個產業的角度來講,專利是最利于中藥發展的產權保護方式,也是提高市場競爭力,加快中藥國際化進程的重要工具。

從小處講，“我是一個醫生，必須造最好的藥”。步長在藥品原材料成本上漲最厲害的時候，也堅持用最好的藥材保證療效。“利潤少一點沒關系，可以擴大銷量來彌補。社會最終會善待有信譽的企業，善待有責任感的企業家”，即所謂“厚德載物”。

營銷三級跳

趙濤記憶精準、商業感覺極好。

直到今天，他仍能脫口而出，“公司第一個營業執照都是我辦的，那一天我記得清清楚楚；第一個工廠地也是我買，計算機一掐208.888萬元……”

在中藥制藥這個特殊的領域，在那個商業理論并不發達，企業經營邏輯尚未梳理成型的年代，企業家們都是憑著一種近乎直覺的東西在摸索前進。

趙濤擔任步長制藥總經理，主抓銷售，“異想天開”地創造了好幾個“第一”。

比如，早在1995年趙濤就采用區域廣告模式。當時藥品廣告并不限制處方藥，步長成為國內第一個做處方藥廣告的企業。

為了評估廣告效果，趙濤每天跑到醫院和藥店，聽取患者反饋的意見。當時很多病患聽不懂“腦血栓”“腦血管病”這樣的專業用語，趙濤重新修改廣告稿，加入了諸如“頭暈”“目眩”之類通俗易懂的字眼。在三個月的時間里，趙濤砸了200萬元廣告費，而步長當年銷售回款達5 000萬元。

之后在大量省級電視臺開始上星時，趙濤又玩起了衛視聯動營銷。不過要砸1 200萬元在全國12個衛視頻道上做廣告的行為，還是引起了公司幾乎所有人的反對。最后，趙步長出于“保護”兒子的角度，同意博一把。沒想到，衛視聯動之后，步長當年的銷售業績翻了一番，逼近5億元。這一仗，為步長布局全國市場打下了知名度。

當然，商業從來不會一帆風順。

國務院頒布《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，并制定了國家基本醫保藥品名錄。這一日后惠及廣大國民的醫療改革，卻讓很多藥企經歷了集體陣痛。由于腦心通當時沒有及時進入醫保藥品名錄，使得其醫院渠道的銷售增長停滯，加上政府逐漸開始規范藥品廣告，處方藥面臨著營銷上的困境。

腦心通是不是已進入市場衰退期，步長是否應該考慮產品轉型？面對來自企業內部的爭論，趙濤和趙步長頻繁調研，分析心腦血管藥品市場供需情況并得出結論：1.心腦血管藥品市場增長迅速；2.腦心通是獨家專利藥，市面上還沒有出現能夠完全替代的產品。

步長制藥最終決定，一方面，加快同類藥品研發，探尋非醫保藥品出路；一方面仍然將腦心通作為核心產品，同時改變營銷模式。

學術推廣即是這一背景下的產物。

步長每年都會舉辦專業化學術推廣活動，包括各種學術會議、課題研究、學術論壇等。這種專業化的學術推廣模式也是國際上通用的營銷手段，其最大的優勢在于以產品的學術特點為基礎，向醫院和醫生宣傳臨床試驗成果和藥品療效。雖然這種模式因部分藥企在操作過程中的不規范行為，存在一定爭議，但不可否認它本身的積極意義。

1.有助于中藥國際化。西醫并不能完全理解應用中醫理論研究的藥物機理，即使藥物有臨床效果，但沒有循證醫學論證，醫生仍然不敢輕易用藥。這也是中藥在國際市場推廣上遭遇的最大障礙。步長對旗下中藥產品進行了大規模的循證醫學研究。

比如，步長委托權威機構和專家對穩心顆粒進行多中心、大樣本、雙盲循證試驗。試驗證明，穩心顆粒對于房性早搏的治療有效率為83.6%，對室性早搏療效達到83%，能有效改善心悸、胸悶、失眠、乏力等臨床癥狀，且無明顯不良反應，安全性好。這些循證醫學論證成果，經過學術活動得到進一步推廣。

2.學術推廣可以聚集大量優秀的臨床專家，通過傳遞準確的產品醫學信息，指導臨床醫生安全、合理用藥，對樹立品牌形象有非常積極的意義。

步長制藥是最早采取專業化學術推廣的中藥企業之一，并逐漸建立起一支兩千余人規模，深入醫院終端的學術推廣隊伍。憑借這套模式，步長迅速下沉，重新鞏固了醫院渠道的優勢，在民營藥企中率先形成覆蓋全國的營銷網絡。

中藥4.0

趙濤熱愛傳統文化，認為其中有包羅萬象的智慧。在他的語境中，包含企業家階層的精英們就是“達者”，需要從“獨善其身”到“兼濟天下”。同樣邏輯，企業家需要有仁心，取財有道；領頭企業，需不忘推動行業進步。落實到制藥業，步長制藥的責任不僅僅是研制好藥福澤大眾，還應為中藥現代化樹立標桿。

一個產品的現代化包括品質的穩定性與標準化，這正是中藥產品的難題。步長的破解之道在于控制源頭質量。建立藥源基地是一個重要的措施。

位于天山北麓的新疆吉木薩爾縣，每到七月花期，步長紅花種植基地的工人們就要進行忙碌的采摘工作。為保證新鮮度，工人們要頂著40攝氏度的高溫烈日，趕在花瓣水分蒸發之前把紅花摘下。地圖另一端的山東菏澤，以新疆紅花為原料的中藥制劑丹紅注射液，正在源源不斷地走上生產線。

步長制藥在丹紅注射液生產伊始，就組織專家對丹參、紅花藥源基地進行選址。經過一系列的科學評估，步長將山東作為丹參原料的產地，將新疆作為紅花原料的產地。步長制藥在傳統中藥道地產區建立了符合GAP（中藥材生產規范）的藥材基地，并制定了一套完整的技術、操作和管理標準，在藥材種植、采收、生產過程中嚴格實施。

“我們長期監測灌溉水、土壤、大氣質量，注重研究規范化種植技術、最佳采收期、病蟲害防治方法等可能影響藥材質量的各個因素。”

現代化還包括引入數字化、智能化的科技創新手段。

步長制藥山東丹紅制藥公司的生產線很“科幻”。2015年1.4億多支丹紅注射液，全部出自目前代表國際先進水平的自動化生產線。

步長在丹紅注射液原有生產工藝中引入近紅外在線自動監測技術，可以監測每支制劑有效成分的生產過程軌跡。如果過程軌跡出現偏離，會實時在電子反饋大屏顯示，便于及時糾正。簡單來講，這實際上是一套中藥生產過程信息管理系統，可以在線監測制藥工藝參數，實現生產自動化控制，為藥品批次間成分一致性和質量穩定性提供了保障。

丹紅注射液的自動化生產線只是步長制藥打造“科技中藥”的一個樣本。事實上，步長整個產品線的生產執行都基本實現了數字化和自動化。

在新時代加速跑

一般中藥企業做到幾十億元的營業收入已經難得，這個時候戰略上多變得相對保守。但從步長發家開始，趙濤就不這么看，他認為近二三十年是中醫藥發展的大好時機，如果不抓住戰略機遇加速向前，企業就只能待在原來的一畝三分地中。何況，趙濤時刻不忘推進中藥國際化，同時“弘揚中國的傳統文化。”

正值黨中央、國務院高度重視中醫藥行業在新時期的發展問題。《十三五規劃綱要》專設“推進健康中國建設”一章，要求健全中醫醫療保障服務體系。

步長制藥采取了“收購+上市”兩條腿走路的方式，一邊搶占新藥研發制高點，豐富產品鏈條，一邊借助資本市場的力量整合行業資源，提升產品產能。

在研發端，趙濤采取“自主研發和聯合開發并重”的思路，通過收購擁有獨家專利藥品的企業，豐富產品線。步長相繼收購了山東丹紅制藥、保定天浩制藥等十多家藥企的控股權。除了目前已上市的約60個獨家專利藥品，步長目前還有近180項在研產品，覆蓋心腦血管、婦科、糖尿病、惡性腫瘤、消化和呼吸系統等大病種治療領域。

由此，步長形成了中藥為主線、高端化藥為右翼、生物技術藥為左翼，高科技含量產品為尾翼的鷹狀新產品布局。并形成“上市一代、儲備一代、研發一代、構思一代”的良性循環，為企業的長遠發展不斷注入產品動力。

中國目前是全球第三大醫藥消費市場，并有望在未來幾年取代日本成為第二大市場。不只是醫藥消費，國民健康意識的覺醒和新一輪消費升級，促使很多醫藥企業在主營業務之外，布局大健康產業，以尋找新的發展引擎。

石藥推出VC功能飲料、盤龍云海涉足食品開發、云南白藥開發洗護用品……萬億級大健康產業里的大機會，趙濤顯然不會放過。在他的計劃中，進軍大健康市場，是步長制藥重要的戰略選擇。下一步，步長將在大健康消費品、保健品、醫療器械、社區健康教育等方面深化布局，謀求更大的市場紅利。

醫藥市場的發展還出現一個新趨勢：業界關于“醫藥分離”的呼聲漸高，包括處方藥在內的藥品回歸藥店渠道將是大勢所趨。另外，人們對待健康的理念發生了根本性的改變，已經由原來的疾病治療轉向以預防為主，因此慢病藥物、健康藥物的消費需求將大增，OTC（非處方藥）零售市場正在逐步爆發。

“未來一旦醫藥分離，OTC必然成為主戰場”，趙濤在幾年前就把步長過去主要針對醫院的學術推廣隊伍，打造成OTC和學術兼顧的營銷隊伍。雖然OTC是截然不同的營銷體系，但步長也有自己的優勢。

對于連鎖藥店來說，高毛利是進場產品的標配。步長手握大量擁有定價優勢的獨家專利藥資源，品牌價值鏈長，可以為零售藥店提供不同的產品組合，滿足其對毛利的追求。

更為重要的是，步長搭建了一個生態系統，讓藥店進來一起“玩”。除了產品，步長還手握兩張王牌——名醫和學術資源，可以為合作藥店提供“名醫坐堂”和各種學術活動支持。對于藥店來說，這相當于兩件“流量利器”，能產生可觀的流量效應。

借力資本整合中醫藥產業，布局大健康，搭建新的市場生態……從步長的加速跑中，我們不難看出，這家制藥企業的每一次起動和沖刺，其實都暗含著順應時代的主流商業規律。  

從小的角度來看，這是一家企業在新時代的轉型升級，放大到整個行業來看，這又是中國制藥企業推動中藥現代化，市場國際化的一個價值樣本。

善步者長

一家企業的風格，往往來自這家企業掌門人的風格。以此為維度，我們可以更好理解步長在成為中醫藥巨頭企業過程中所釋放的有序和穩健。

外界看趙濤，他是行業里的思想者。與本土很多洗腳上田的醫藥商人不同，趙濤出身中醫世家，受過良好的教育，儒雅、博學，有著對天下蒼生的悲憫情懷。

這或許跟趙濤“企業家與名醫”的雙重身份有關，從學醫的那一天起，懸壺濟世、救死扶傷的醫者仁心就牢牢根植于他的思想和行為中。即便后來通過苦心經營企業，成為了別人眼里的“大老板”“有錢人”，趙濤的人生終極追求也不是財富和權力。

趙濤在2008年汶川大地震救援期間，發起成立“共鑄中國心”大型公益項目，帶頭捐資1億元成立公益基金，用于“老少邊窮”地區心腦血管疾病救助救治。八年時間下來，共有一萬多名醫務志愿者參與，免費診治了33萬名藏區農牧民。

趙濤不僅每次親赴一線參與“共鑄中國心”活動，還積極奔走，呼吁更多的社會力量加入。一個人的堅持，終究會影響更多的人，從一個人內心深處流出來的真情，也是可以流入到另一群人內心深處去的。越來越多的企業家被趙濤感召，投身于公益慈善事業當中。

事實上，公益慈善不僅是趙濤和步長制藥回饋社會的平臺，還是家族財富傳承的一個重要手段。對于現在大多數中國民營企業而言，面臨的最大問題恐怕不是如何賺更多的錢，而是家族財富如何順利交接。

偏偏是步長制藥這樣一個家族色彩頗濃的企業，在趙濤極具“儒商”思想的治理下，探索出了一條道路。

除了趙濤，趙濤的弟弟趙超、姐姐趙驊、妹妹趙菁都在步長任職，另外還有不少旁系親屬在步長工作。但趙濤認為自己握住了家族治理和家族傳承的命脈，那就是制度。

從步長成立之初，趙步長和趙濤就建立了一套嚴格的“家規”：第一，在企業管理方面實行民主集中制，每個人各自負責各自部門的日常管理，不許插手職權以外的部門，重大決策必須經過家族成員集體發表意見；第二，每位家族成員根據各自能力安排在不同的崗位上，只提供一份工作；第三，家族成員違反規定，要進行加倍處罰。

趙濤在處理家族成員管理問題上原則分明、鐵律如山，“我們都開除了好幾個親屬，你做不好，就不要呆在隊伍中，所有人平等。”

在趙濤看來，家族財富傳承需要制度和文化相合，除了錢財，也包括精神傳承。為此，趙濤專門成立了家族辦公室，設立家族基金：一部分做慈善，一部分用于投資，作為家族財富發展之用，另外一部分給家族內部成員分配。

“我們家第一傳承的是精神，是創業的思想；第二，我用制度保證這筆財富以最有效的方法為社會做貢獻；第三，我建立家族信托基金，保證后代的物質生活。”

如果仔細剖析趙濤關于家族治理和財富傳承的辦法，不難發現，盡管借鑒了西方國家家族傳承制度，但其核心仍然是東方儒家文化——計利當計天下利，求名應求萬世名。

趙濤清楚，財富很難被一直傳承下去，但是創造財富的精神與經驗可以。