近年來，中國平安持續深入推進壽險改革。近期，中國平安又瞄準了新銀保渠道。

這次，平安集團針對銀保渠道再次進行了升級，提出了“新銀保”概念。簡單來講，新銀保的特點是，賣出的保單不只是低價值率的躉交產品，而是要賣高價值率的保障型產品，以及各種綜合性理財產品，充分挖掘集團銀保渠道的價值。

為了實現這一目標，中國平安可是下了很大的功夫啊。據悉，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，一支“平安銀行家”精兵隊伍正在平安銀行內部悄然成軍。這支隊伍發揮了“職業+創業”兩大優勢，既有穩定的底薪和福利，又有高業績基礎上的更能激發潛力的激勵機制，為行業財富管理升級探索一條新路。

與此同時，中國平安還從友邦挖來了其中國首席業務執行官方志男。這哥們可是把“好手”。2016年至2020年，他帶著友邦的中國內地業務，讓內地業務在友邦公司的占比持續提升。

隨著方志男的加盟，為公司發力高價值率的復雜性產品銷售提供了支持。加之平安集團旗下保險、銀行、醫療、科技，業務之間本身有很好的協同性，也為新銀保渠道發力打下了良好基礎。如今，舞臺已經搭好，中國平安的表演大幕也將拉開。

從點到面，平安探索“新銀保”模式

改革，是中國平安最近幾年提到最高頻的詞。平安集團執行董事兼聯席CEO陳心穎曾介紹，目前公司的改革可以大致總結為“4+3”改革，即四個渠道和三個產品。四個渠道分別為個人代理人渠道、社區網格化、新銀保渠道和兼職模式；三個產品改革則分別是“壽險+”、“綜金+”、“服務+”。

這幾年，個人代理人渠道以及高價值健康型產品的改革，成為平安發力的重中之重。如今，公司核心渠道之一的銀保渠道，也迎來了再次升級。

站在當下市場，我更愿意把平安集團對銀保渠道的改革理解為：從點到面，對傳統銀保渠道的一次效率升級。

很多人可能不清楚，在過去，傳統銀保渠道大都以賣低價值率的躉交產品為主，因為是期繳保險比躉交復雜，銷售難度大，而躉交產品銷售比較簡單，同時重復銷售的機會比較高。所以，銀保渠道一直充當救火隊的角色，個險渠道銷售承壓的時候，險企業就會發力銀保渠道。

但問題是，銀保渠道銷售產品結構單一，對公司價值貢獻率較低。這也一直是險企的痛點。針對上述問題，中國平安提出了新銀保渠道這個概念。而這個“新”主要體現在三個方面：

首先是新隊伍。目前，中國平安正在打造一支以專業理財顧問服務為核心價值主張的“精兵”隊伍。具體來說，就是在原有財富客戶經理、私行客戶經理外，根據客戶需求特點，打造一支以壽險產品銷售為主，兼顧理財產品銷售的新的財富管理隊伍。

與傳統銷售隊伍相比，這個“精兵”團隊有著諸多特殊的地方。比如組織架構，按平安銀行行長特別助理蔡新發的說法，新模式絕不是一群只靠傭金活著的銷售隊伍，而是既有固定的底薪，還有銷售及職位津貼等，在收入較穩定的基礎上，上無天花板。

其次是新產品。面對新時代客戶潛在的財富保全與傳承、子女教育、頤養天年等多元需求，平安新銀保的產品體系，將以資產配置的邏輯組合去銀保產品，再結合與平安各子公司的業務互動，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態演進的一站式解決方案。

也就是說，新銀保渠道團隊的產品將不僅僅局限于保險產品，而是基于客戶需求，提供涵蓋金融+醫療+康養服務的綜合方案。產品線的擴充，也極大提升了新團隊的服務能力。

上面說的只是新銀保模式在客戶服務層面的變化，而在集團層面也帶來完全不同的運營邏輯。簡單來說，依托于平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團健康生態資源，新銀保模式提供的是平安生態的一體化服務，既不會割裂，也不會斷層。各生態產品服務的打通，也將進一步加強平安集團子公司產品的協同效應。

從銷售隊伍到產品，再到運營邏輯，中國平安在新銀保模式里呈現了諸多創新之處。這與當下市場對平安“傳統”的印象多少有些不符。也正因為如此，比起創新的結果，我更關心平安新銀保模式究竟是如何推出的？以及平安為什么會成為探索銀保新模式的“急先鋒”？

友邦方志男加入，助推新銀保改革迅速放量

要回答這個問題，我想有必要先說下中國平安與其他保險公司的不同。作為平安金融生態的重要落子，平安銀行的高速發展為其發力大財富管理戰略提供了基礎。在我看來，平安銀行的價值，可以從兩個維度上去觀察：

一方面，銀行在為客戶提供資產配置服務上具有天然優勢。其優勢大致可以總結為以下幾點：一是具有大量懂得資產配置的專業人員；二是可以基于客戶財富等級進行精準配置；三是豐富的產品體系支持客戶進行配置；四是銀行進行資產配置具有合規保障。

另一方面，平安銀行自身的財富管理業務也在迅速增長。以2021年6月末數據為例，平安集團互聯網用戶數量超過6.27億人，個人客戶數量超過2.23億人，隨著集團業務之間交叉引流帶動增長，可以迅速推動公司管理的零售資產大增。

體現在數據上，平安銀行2018年至2020年管理的零售客戶資產分別為1.42萬億元、1.98萬億元、2.62萬億元；分別同比增長 30.4%、39.9%、32.4%，其中，私人銀行達標客戶分別為3萬戶、4.38萬戶、7.73萬戶；分別同比增長27.7%、45.7%、30.7%。

可以看出，在個人理財市場需求大增，集團大量金融客戶加持下，平安銀行管理的零售客戶資產規模呈爆發式增長。

除此之外，與其他零售銀行相比，平安銀行的保險烙印也要深刻得多。在去年，為了更好挖掘客戶的保險需求，平安也對銀保渠道做了改革。比如，公司對客戶進行了分層，同時根據客戶分層定制化不同的產品類型，并把前中后臺都做了相應個性化、定制化的改革。

除了自身天然的稟賦外，平安新銀保改革的順利推進也離不開一個人。那就是現任平安銀行行長特別助理兼銀保新私行業務執行官方志男，他曾擔任過友邦中國首席業務執行官。

對于友邦保險，熟悉一點的人都知道，這家香港的保險公司向來被消費者稱為保險中的“愛馬仕”。高盈利能力的背后，是友邦差異化的打法。

在產品端，友邦為這部分人群提供高價值健康保險的同時，還能結合客戶資產繼承等需求，提供 “保險+信托”的跨境服務。在銷售團隊的搭建上，友邦也更加追求精英化的代理人模式。

得益于這一打法，友邦這幾年的中國業務增長迅速。從2020年友邦披露的數據看，公司總的新單銷售價值率為57.7%，其中，中國區新單銷售的價值率高達80.9%，中國內地新單銷售價值率遠遠高于公司平均水平。再來看2016年至2020年友邦中國新增保費價值占比數據，其中國內地給公司貢獻的新增保費價值占比分別為18.4%、21.3%、23.2%、26.4%、31.7%，呈現逐年提升的態勢。

友邦中國業務的出色表現，離不開方志男對高端保險市場的深刻認知。某種程度上說，方志男既有中高端保險市場的運營經驗，又能在實戰中拿出理想的戰績。從這個角度上說，方志男正是此次平安銀保改革，發力大財富管理戰略的最佳人選。

總結下來，正是平安銀行在財富管理上得天獨厚的優勢，以及方志男這樣財富管理領域的強援加盟，共同推動了此次平安銀保新模式的改革。

銀保渠道充當改革輕騎兵，股價迎來催化劑

銀保渠道的改革多久會兌現，可能是很多人心中的疑問，畢竟中國平安代理人渠道改革進行了很久，雖然單個代理人新單貢獻有所提升，但是架不住代理人數量大幅下滑，所以公司代理人改革陣痛期較長。

那么，平安銀保渠道改革，會不會也像代理人渠道那樣長期反應不到業績上呢？

在我看來，這樣的概率極低。原因很簡單，銀保渠道主要是存量身上挖增量，相當于兩條腿走路，存量繼續在發展，增量也在發展，不會出現像代理人渠道那樣雖然質量上去了，但數量大幅下滑，導致短期業績并不亮眼的情況。

先來看存量，平安在做了客戶資源分析以后，認為五年內要打造1-2萬人財富管理隊伍，現在公司財富管理隊伍只有五千人，對比來看未來幾年有很大的增長空間，所以公司并不會為了質量而放棄數量的增長。

在產出規模上，平安的銀保渠道是按著N年百億規模規劃的。這個N年需要的時間估計也不會太久，因為銀保渠道改革一方面是幫助現有隊伍提高產品銷售滲透率；另一方面是通過新的模式也能夠增加新的隊伍，這兩者相互疊加，也會大幅提高銀保渠道的規模增速。

不出意外，中國平安銀保渠道改革的積極影響，我們很快能在業績上見到。分別來看，對中國平安來講，通過改革后的銀保渠道，公司可以賣出大量高價值的復雜產品，推動新單銷售大增；而對平安銀行來說，財富管理業務是公司長期發展的核心業務，擁有輕資產、不用消耗資本金的特點，隨著銀保渠道賣出的保險、理財等綜合金融產品增加，這塊業務也將迎來高速發展期。

基本面的變化，也加快中國平安在資本市場價值回歸的進程。從這個角度上說，此次銀保渠道改革不僅僅是平安改革的輕騎兵，也將大概率成為平安股價的催化劑。

至于它會將中國平安推向何處？我們拭目以待。