今年以來，互聯網行業“跌跌不休”，其中固然有市場回調的影響，但也一定程度上反映出消費互聯網正在進入康波周期末端。即將到來的新周期中，云計算正是最具確定性的產業之一。

縱觀云計算產業鏈中，IaaS層的機會已經被巨頭瓜分，但Paas\SaaS仍為企業提供了廣闊的發展空間。比如，百億美金的實時音視頻PaaS領域。在這個領域中，聲網是毋庸置疑的龍頭。聲網作為實時音視頻云服務提供商，幫助客戶實現實時的語音、視頻通話、互動直播等產品功能。

那么，聲網的發展態勢如何呢？恰逢，公司發布2020年Q2財報，給我們提供了一個很好的觀察窗口。從財務數據看，二季度聲網營收實現4230萬美元，同比增長24.9%。

業績高速增長背后，得益于聲網獨有的“開發者驅動模式”。即公司通過開發者生態搭建，為開發者提供技術支持和產品試用機會。在這個過程中，公司也幫助開發者打磨場景，協助開發者進行產品研發。

與下游場景的深度綁定，也給聲網的增長打下堅實的基礎。一方面，隨著聲網的服務在開發者群體逐漸滲透，為公司帶來更多的業務機會。另一方面，通過開發者生態吸引海量客戶，公司也降低了對大客戶的依賴，客戶集中度低于同業，實現了更為良性的客戶結構。

著眼未來，互聯網由圖文向視頻的范式升級，為實時音視頻提供了更大的用武之地。此外，AIOT拐點初現，元宇宙概念的崛起，也都為實時音視頻技術帶來更多的應用場景。從這個角度看，聲網的故事或許才剛剛開始。

/ 01 /

開發者驅動，

聲網實現高效增長

二季度，聲網延續了過往的高增長。營收實現4230萬美元，同比增長25%。如果剔除2020年疫情的影響，聲網營收同比增長57%。

從財報看，公司營收持續高增長，得益于服務端的量價齊升：

在客戶數量方面，公司活躍客戶數量2499，同比增長64.8%。客戶價值方面，凈擴張率能夠很好的反映出客戶價值變化。凈擴張率，是指公司上一年度的客戶在當年度付費金額的增減情況。二季度，公司凈擴張率為110%。

服務端的量價齊升，主要要歸功于“開發者驅動型”模式。與傳統SaaS/Pass公司增長，依靠龐大的銷售團隊不同，聲網通過搭建開發者生態吸引開發人員，以驅動業務增長。

在搭建開發者生態上，聲網主要做了兩件事：建設開發者社區和開發者自服務體系。在開發者社區中，公司不斷分享實時音視頻領域的研發成果、技術解決方案。通過開發者社區，開發者一方面，獲得了聲網產品的試用機會，另一方面，聲網技術人員也與開發者共同打磨應用場景，協助開發人員完成產品研發。

以播客場景為例，隨著主播與用戶之間的實時互動愈發頻繁，如何保證交互流暢性成為一個難題。比如音質問題，主播為了保證音質和聽感，往往會購買專業設備。但隨機連麥的普通用戶大多沒有專業設備，因此互動中往往音質較差。基于此痛點，聲網通過技術與算法優化賦能開發者APP，使普通用戶不用專業設備也能有好的音質體驗。

除了賦能開發者的產品研發，符合要求的開發者產品，也可以被納入到聲網的開發者線上采購自服務體系，進行產品售賣。這樣即賦能了開發者的產品銷售，也為其它開發者提供了更多的服務品類，豐富了開發者生態。

在客戶群體方面，為了保持開發者生態的持續繁榮，聲網尤其注重對中長尾開發者的扶持。對此，公司制定了專門的創業者扶持計劃：只要滿足聲網的創業條件，聲網會給創業者贈送每年100萬音視頻分鐘數，并提供專屬技術支持通道等服務。

聲網這么做也不難理解，因為聲網很多大客戶都是從中小開發者成長而來。比如，狼人殺游戲正是通過應用聲網音視頻解決方案，逐漸成長為垂直領域獨角獸。

總結下來，聲網通過搭建開發者生態，賦能開發者成長。在這個過程中，聲網也將產品逐步滲透給開發者，最終實現以開發者驅動業務增長的邏輯閉環。這一邏輯也反映在聲網的業務數據里。

首先，隨著開發者數量的增加，平臺對客戶痛點有了更深的了解，能夠提供更完善的產品和服務，進一步吸引更多開發者，形成開發者增長-平臺性能提升的飛輪效應。截至2季度，聲網全球注冊應用超33.7萬個，同比增長55%。

其次，聲網開發者驅動模式，降低了對營銷費用投放的要求。從數據上看，公司銷售費用率低于海內外同行業公司。（注：由于部分企業未發布二季報，故統一用2020年年報數據）

從目前看，“開發者驅動模式”正在驅動聲網業務不斷增長。增長邏輯已然清晰，那么投資人又應該如何看待聲網的壁壘呢？

/ 02 /

聲網的“兩板斧”：

技術領先+客戶分散

從獨立SaaS/PaaS廠商的發展歷史看，大多遵循一條路徑：以某垂直領域內領先的技術破局，落地到場景，將技術優勢轉化為客戶優勢，進而實現業務的持續增長。

如今，聲網也正走在類似路徑上。在實時音視頻領域，聲網擁有絕對的技術優勢，且技術優勢也能夠轉化為更好的用戶體驗。

以語音實時互動場景中的編解碼技術為例，在網絡信號不好的情況下，傳統編碼器，通常會選擇降低碼率，減少對帶寬的占用，以避免出現語音卡頓的情況。但這種方法確很難保留用戶音色，影響音質。

聲網將AI技術應用到編碼技術中，推出了語音編解碼器Agora Silver，使客戶在弱網環境下，仍然能實現流暢與高音質兼得的語音互動。值得一提的是，相較同類產品-google近期發布的Lyra，聲網產品Agora Silver以更小的算力即可實現產品功能，更適應移動終端上的實時互動場景。

當然，聲網的技術優勢不僅體現在編碼領域，也體現在實時音視頻的各個環節。比如，基于AI算法的領先，聲網能夠在實時互動場景中，支持客戶變聲，美聲美顏、智能動作識別、3D渲染等功能的應用。

技術領先，很大程度上得益于聲網的長期技術投入。近幾個季度，公司研發費用及增速逐季提升，二季度為2700萬美元，同比增長147.3%。短期看，雖然激進的技術投入，使公司出現了階段性虧損。但拉長周期來看，也為公司的長遠發展打下了基礎。

從目前看，聲網的技術優勢逐漸獲得市場的認可。一方面，即使小米、陌陌、B站、HTC、小紅書等互聯網大廠，也紛紛選擇技術更為領先的聲網服務。另一方面，隨著公司客戶數量持續增加，公司TOP10客戶收入占比遞減，由2018年的50.8%下降到2020年的37.4%。

與前者相比，后者的意義更為重要。與同行業公司對比，聲網TOP10客戶收入占比，不僅與有贊、Ucloud的TOP5客戶收入占比相當，也明顯低于微盟TOP5客戶收入占比、金山云TOP3客戶的收入占比。

那么，投資人應該如何理解聲網大客戶占比低的意義？這要從SaaS企業發展邏輯說起。

在國內，SaaS企業普遍以服務大客戶起家，固然大客戶能夠帶來更高的客單價，但長期來看，大客戶定制化要求高，不利于SaaS產品標準化的提升。另外，客戶集中度過高，也不利于業績的穩定性。換句話說，大客戶起家，小客戶推動后續增長，才是這個行業取勝的關鍵。

從這個角度看，聲網已經基本完成了上述轉型，正處于良性增長階段。既然當下已無問題，那么，我們又應該如何看待聲網的未來可能呢？

/ 03 /

聲網的未來可能

過去一年，Salesforce、ZOOM等新貴SaaS公司市值紛紛超過老牌勁旅甲骨文。放眼大部分細分領域也都誕生了年營收超過10億美金的SaaS/PaaS公司。

反觀，聲網所在的實時音視頻領域，過去受限應用場景及技術成熟度等瓶頸，尚未出現垂直巨頭。當下，實時音視頻行業正迎來拐點，領域內公司也迎來增長良機。

聚焦在行業層面，帶動實時音視頻高速增長的因素有二：

其一，實時音視頻過去所聚焦的互聯網行業，正迎來“純文字”→“文字+圖片”→“文字+圖片+視頻”的路徑升級。實時音視頻的互動越來越成為APP的標配，行業發展空間也大為增加。

其二，AIOT、元宇宙和擴展現實等下一代技術場景，帶來了實時音視頻等應用場景的大幅增加。目前來看，行業在新應用場景中，已實現產品落地。

在上述因素的驅動下，實時音視頻市場規模也水漲船高。根據IDC預測，2023年實時音視頻市場規模超過500億美元，并仍保持著22%的高增速。

上述的積極變化，也同樣反映到了聲網的業務層面。如今，聲網的應用場景已經不僅局限于教育、會議、直播等傳統互聯網場景，在Metaverse（元宇宙）、遠程超聲問診、以及以智能燈、智能健身鏡、Watch Party等新興場景中，公司也皆實現產品落地。

不出意外，作為實時音視頻領域的行業龍頭，聲網將持續受益這一趨勢。除了技術領先，其高效的收費模式和產品線的擴張，也將成為其搶占市場份額的關鍵。

在收費模式上，聲網采用的是按需付費，即以實際算力/使用量計費。相比過去以固定價格訂閱的收費模式，這樣更有利于客戶成本的節約。從目前看，從固定價格的訂閱模式轉化為按需付費，正在成為Pass/SaaS行業新的發展趨勢。過去一年的牛股Snowflake，就是此種模式的典型代表。

在產品線擴張上，聲網采取了內部研發和外延并購兩種方式。在內部研發中，公司不斷完善實時音視頻功能。比如，在Agora SDK 3.4.0這一重要版本中，聲網實現了實時視頻的高流暢性和低延遲性。

而隨著上市帶來資本實力充實后，外延并購也正在成為聲網擴張產品線的重要手段。今年，聲網完成了對即時通訊云和客服云服務商環信Easemob的收購。收購完成后，雙方將在產品層面進行深度結合，形成實時互動云行業RTC+IM產品組合。

總的來說，隨著虛擬世界與現實世界進一步打通，聲網作為這一趨勢下的“賣水人”，面臨的機會自然不用多說。疊加產品的持續升級，公司也有望迎來新一輪發展周期。