“全鏈狙擊，種子瞄準。”

　　 

　　三年過去了，紅杉中國的種子基金做成了什么樣？

　　 

　　答案或許可以是一組數據：連接了13000多名創業者；投資了170多家早期企業，多個已經發展到成長期，其中不少成為超過10億美金的獨角獸……

　　 

　　但這并不是最重要的。三年之期，對于衡量任何一家基金來說都為時過早，更何況是對掌管著近3000億人民幣等值規模的紅杉中國來說，種子基金的成敗標準與一支獨立的天使基金自然不同。正如紅杉資本全球執行合伙人沈南鵬多次強調紅杉的目標——“成為頂級高成長企業最早和最重要的投資人”。而種子基金的終極意圖是撬動這個目標。

　　 

　　如此看來，種子基金雖然規模相對小，但使命頗大。它要幫紅杉“打中第一槍”。

　　 

　　更值得參考的是另一組指標：三年來，紅杉種子以最早機構投資人身份進入的項目比例約有七成，平均每一筆投資金額僅有200萬美元左右，已投項目獲得下一輪融資的比例達到70%。他們還在往更早期的孵化階段走，從產業里、大學實驗室里、研究院里找潛在創業者，協助后者組局創業。

　　 

　　經過三年的實戰后，種子之于紅杉的意義更加明晰。沈南鵬告訴36氪，一方面是“早期的創業者需要的不僅僅是一張支票，而是更需要紅杉這樣的投資機構帶來重要的投后幫助”；另一面則在于，中國的創業機會不再主要集中于傳統的消費互聯網，“從新材料、新能源到醫療健康、軟件硬件以及新消費，都出現了非常早期的好苗子，看到了大量年輕人創業的身影。”

　　 

　　也就是說，種子基金既要為紅杉抵達創業的“0”甚至“-1”階段、為創業者帶去幫助，也要成為紅杉對新創業機會的瞭望塔，保持整個組織對這一波科技浪潮的敏感度。

　　 

　　“從數量和質量上講，種子基金這幾年的成績確實遠超我們原來的預想，我們也越發感覺到種子期投資的重要性。”沈南鵬說道。

　　 

　　01 自我革命與差異化生存

　　 

　　紅杉的標簽已無需贅述——過去50年，它幾乎抓住了任何一個時代浪潮中的關鍵公司。紅杉中國則更極致地演繹了這家古典機構的勝利法則。但一個與中國整個創投風向不無關系的結果是：在過去16年里，對紅杉最有代表性的中國案例多為美團、點評、字節跳動、拼多多等移動互聯網時代的新經濟公司。

　　 

　　而種子基金的鮮明標簽是：前沿、極客。某種程度上，這與紅杉美國誕生時的定位更為接近——紅杉的創始人唐?瓦倫丁曾是美國國家半導體公司的創始人之一。

　　 

　　2018年夏天，紅杉種子基金初創之時，宣布了三個大方向：TMT、消費/服務和醫療健康。這似乎和紅杉中國主基金一致。但紅杉向36氪提供的數據顯示，前沿科技和企業服務領域的投資在種子基金中占到了80%。具體來說，比如醫療健康領域的AI制藥、合成生物；企業服務領域的SaaS、開源／云原生、低代碼、安全；硬件領域的芯片／半導體，以及新材料、新能源、光伏等，基本覆蓋了近年的技術熱點。

　　 

　　這是紅杉種子三年的結果，也是它被創立的動因。

　　 

　　種子基金成立的2018年，盡管被很多人認為此時是中國創投行業的低迷期，但種子基金負責人之一、紅杉中國合伙人郭山汕卻覺得，2018年是非常好的年份，“如果種子更早兩年成立，甚至會更好”。種子基金的另一位負責人、紅杉中國合伙人鄭慶生對此解釋道：“那兩年，我們能清晰地看到美國的SaaS公司在崛起，技術的時代性機會就在那時候到來。”

　　 

　　所以，種子基金初創時，就是瞄準即將到來的科技浪潮。

　　 

　　這也能側面印證所謂“全球化”基金的優勢。更早之前的2016年，沈南鵬就發起了香港科技創業平臺“Hong Kong X”，其中誕生了移動儲能公司EcoFlow正浩、CMOS圖像傳感器芯片設計公司思特威這樣的獨角獸。他們所面向的碳中和以及芯片市場在幾年后成為了絕對的行業熱點，帶動著它們的估值水漲船高。

　　 

　　由于提早開始了對To B和科技領域的研究，紅杉種子在許多行業里都先于趨勢完成布局。多位科技領域的投資人告訴36氪，他們在進入到邊緣計算、網絡安全等細分賽道時，不少創業者表示：“幾個月前紅杉已經找我們聊過了。”AI制藥領域的星亢原、企業服務領域的藍湖、圖形計算領域的太極、XDR網絡安全領域的未來智安、DevSecOps領域的懸鏡安全，都是紅杉種子在行業火熱之前已經完成的投資。

　　 

　　在正式成立種子基金之前，紅杉有著多年的早期摸索。比如很多人知道它是真格基金的出資人。但不同于典型天使基金對“人”的無限押注，紅杉種子摸索出了一套具有辨識度的風格——在人的判斷和產業的方向間形成平衡。

　　 

　　具體而言，紅杉將VC階段摸索出來的“按圖索驥法”沿用到早期中。他們會依據創業者、數據、渠道三個線索建立mapping，先判斷遽變的浪潮會落到哪些行業和節點，再安排投資人到有希望變革的節點去，掃描適合的公司或創業者。鄭慶生告訴36氪，每當發現某個技術、產品被討論的次數變多，他們就會把產業的上下游、相關的技術都調研一圈。

　　 

　　如今已成為獨角獸的移動支付公司Opay就是這樣而來的。2019年，紅杉注意到出海市場的趨勢，希望找到一支有電商和運營經驗的中國技術團隊，把在國內已經跑通的商業模式搬到新興市場去。按著這個標準，紅杉種子找到了Opay的創始團隊，兩者達成共識后，Opay的母公司將前者拆分單獨融資，紅杉種子成為了Opay的第一個外部投資人。

　　 

　　先看行業大勢、再看人——這是一種將天使和VC投資精髓組合后的策略。理論上它能降低盲目性，增強確定性。故而從結果來看，紅杉種子趨向于精選邏輯，更像是VC的“不懂不投”，只是進入的時間更早。

　　 

　　要在To B早期投資中實現精選，需要一支專業化的投資團隊，才能在前沿領域建立認知。

　　 

　　紅杉種子團隊對投資人們的要求是同時兼具“廣度”和“深度”。廣度在于，如今能產生巨大價值的科技創新已經不可能來自單點的突破，而需要交叉學科的碰撞，這就需要成員對To B的每個領域都有所了解，基礎學科要過關；深度在于，為了“提前行業一兩年發現趨勢”、在“高潛”人才出來創業時抓到機會，成員們要“成為行業里的KOL”，有學術敏感性，且在各個環節建立人脈，“到達經常能與資深專家對話的程度”。

　　 

　　所以在組建團隊時，紅杉種子除了招募投早期的“熟手”外，相當一部分是一些垂直領域的“專手”。用郭山汕的話說，這是一些“極度熱愛和崇尚科學，有熱情和水平跟得住行業大牛”的投資人，他們是游走于行業各環節的觀察哨，“需要承擔起讓整個紅杉中國對新方向更敏感的責任”。

　　 

　　建立認知的第一指向，是與早期創業者建立信任，這對一支以科技為錨點的基金格外重要。走訪中，許多早期創業者提到，與投資人的交流中最讓他們煩惱的在于要先“科普”賽道認知。這一點在紅杉種子團隊很少出現。太極圖形的創始人胡淵明表示，和他對接的紅杉種子投資人張堯本身是做技術出身，“能看懂項目、能用技術的語言跟我們溝通，這是其他投資人很難找到的屬性。”

　　 

　　02 變異和進化

　　 

　　一般認為，種子看人，VC看事，PE看數字，各有壁壘。很多天使基金會說，自己抵御VC進攻的殺手锏是一套專門為極早期項目設計的決策機制。“我們一周就能決定投不投，VC要一個月，項目早撐不住了。”一位天使投資人曾告訴36氪。

　　 

　　這也是多數基金在拓展輪次時的困境。紅杉就要正面這樣的水土不服。

　　 

　　在VC階段，紅杉的任何一個項目都會經歷至少兩次決策，但對種子基金來說，這并無必要。“很多TS的條款如清算、回購、兜底，其實是沿用PE的邏輯做本金保護。”郭山汕告訴36氪，做種子階段的投資要從根本上改變這種思維模式：“早期是投項目的上行空間、未來驚喜，同時也要做好失敗的預期，不是用條款去避免。”

　　 

　　在這個邏輯下，紅杉種子的投資人在交流中傾向于當創業者的“合伙人”，而不是只問企業要數據的甲方。一位安全領域的創業者說，之前融資時有投資人問他：“我給你投了這么多錢，你哪一天給到我一百倍的收益？”他覺得非常荒誕。后來見紅杉種子的合伙人，和他聊的是創業的想法、行業認知和此前的經歷。“很多人對外會說’no idea is too quick, no idea is too early’，但是實際上會找你要一些不合理的數據和期待。只有真正有遠見的投資機構會言行合一。”

　　 

　　紅杉種子從成立時就有一套獨立的決策流程：“一次過會”和“一頁TS”。這張TS只有一頁紙，不需要律師幫忙也能看懂。簡化來源于紅杉的合伙人們對“真正重要的事”的總結：“我們簡化了那些純粹談判層面、對商業本質沒有影響的內容。”郭山汕說。

　　 

　　賽博昆侖的CEO鄭文彬選擇紅杉種子的原因之一，就是“效率非常高”。第一次和鄭慶生聊項目時，鄭文彬還約了好幾家投資機構，但鄭慶生當天晚上就為他約了第二天見另一位合伙人。第二天聊完，他剛從咖啡廳出來走到電梯口，紅杉種子基金投資人李彥男就追出來：“先別走，這個金額沒問題，就這么定了。”

　　 

　　快速決策的同時，紅杉種子不希望降低標準。鄭慶生告訴36氪，他們依然只投有希望成為細分賽道頭部的那一家，“優秀的企業間競爭激烈，留給投資機構的空間并沒有這么大。我們會尊重創始人的意愿，最好是一次性看準。”——這也是紅杉種子不同于大多數天使基金的一個另外一點：他們要的不是撒網式的、依靠市場貝塔式的成功，而是對更早期市場的精選。

　　 

　　但一個主觀現實是，目前負責種子基金的合伙人涉及多個階段投資，他們將如何克服多年積累的思考習慣？

　　 

　　郭山汕告訴36氪，這件事或許沒有想象中那么難，“我們最終的職業訴求是投資人，而不是局限于某個階段。”掃清心理障礙后，要做的就是學習，踐行一萬小時法則。鄭慶生則是被對新趨勢的信仰所激勵，哪怕項目在商業上沒有成功，也是對新興方向的探索，對行業有實質性的意義。

　　 

　　兩位合伙人都提到，好的早期投資人是對世界樂觀的物種。因此種子基金招人時，會在乎候選人是不是有好奇心、對人的感知是否敏銳；在內部則鼓勵年輕投資人多開槍，根據興趣自由選擇覆蓋的行業。種子基金投資人張馨苑2019年時在紅杉推的第一個項目數牘，就來自當時還不確定前景的隱私計算領域。有合伙人鼓勵她：“如果你認準這是個大趨勢，你要賭。”半年以后，隱私計算成為了極火熱的細分領域，數牘也成長為頭部企業之一。

　　 

　　除此之外可能只剩下一個質樸的道理：天道酬勤。紅杉種子每周有固定的IC會時間，但實際上決策每天都在進行，投資人隨時有可能給合伙人和創業者拉一場zoom會議；鄭慶生則把每個周二都留出來，同事們不用和他本人預約，直接安排項目會議就可以。走訪中，很多創業者都說對紅杉種子的印象是“特別勤奮”：“你夜里12點發郵件、早上7點發郵件，都很快能得到回復，就覺得他們好像不睡覺一樣的。”

　　 

　　在“人”的層面之外，紅杉種子試圖用前中后臺的機制配合和技術能力將決策的科學性做到極致。投資人在約見創業者前，中后臺部門會配合前者掌握充分的背景信息。比如紅杉的數據和運營團隊會收集各個行業的技術和商業動態、各個基金的動態和技術大牛和大廠中高層的新動向。

　　 

　　這些都是紅杉用來抵抗種子階段不確定性的武器。郭山汕表示，“我們要看到個人能力和色彩在第一時間接觸到優秀項目的關鍵作用，但在選項目和幫助公司成長上，有組織的專業化運作才能持續保持高成功率。在該冒險的時候更勇敢一點，在該放棄的時候更堅決一點。”

　　 

　　03 商業語境之外的意義

　　 

　　前兩年紅杉種子的投資人出去聊項目時，經常遇到一些疑問：“紅杉也投小項目嗎？”

　　 

　　長期以來，市場對紅杉的印象是家大業大，要做就做big deal。早期創業者對這種形象天然有顧慮：如果第一輪就拿紅杉的錢，接下來找誰接盤？

　　 

　　事實上，這多少是因為市場對big deal的過度關注而造成的誤讀。無論在美國還是中國，無論是谷歌、蘋果、思科還是美團、點評、唯品會、新產業、貝泰妮等，這些令紅杉成名的項目中，其均為A輪、甚至第一輪的投資人。從這個角度上，種子基金的存在本身就是對于市場定位的糾偏。“我們對早期是有執念的，”郭山汕強調，“我們喜歡也擅長參與企業由小變大的過程。”

　　 

　　但有一個原始問題仍待強調：為什么紅杉一定要做種子投資？

　　 

　　按一貫的邏輯，當一家VC基金擁有了巨大的資產管理規模，常見的做法往往是向后期的PE遷移，追求更快退出、更可期的回報。種子期投資則比VC更費時費力、不確定性陡增。這似乎是一件吃力不討好的事。

　　 

　　從戰略上講，已經具備了VC、PE乃至二級市場能力的紅杉，全鏈條上沒有理由不包括種子。如果將投資看作AI運算，算法是投資策略，算力是團隊，最終驅動兩者的永遠是數據——資產端信息。打通這個鏈條意味著在投資的全階段都有信息輸入，反哺出更強的算力、更準確的算法。

　　 

　　要發揮全鏈條的效應，就需要打通不同階段的協同。郭山汕告訴36氪，基金拓寬輪次最難的不是向前或向后的能力遷移，而是整個團隊都認同“一家機構可以在不同階段做投資”。紅杉的解決方式是，在執行層面分不同BU，在合伙人層面則全部打通，實現不同階段認知的相互輸送。

　　 

　　如今，紅杉種子已經形成了向VC輸送項目的機制。最有代表性的項目如——產品設計協作平臺藍湖、新興市場金融科技平臺Opay、大數據平臺濤思，紅杉都是從種子一直跟到了最新輪次。后期的投資經驗也在反哺早期投資：在AI醫藥的投資中，紅杉是因為在后期投資了一些大型藥物開發公司，注意到它們都在發展內部的AI能力，因而關注起AI制藥的早期公司。從投后的角度看，在一個領域里從早投到晚，自然也能加強被投企業間的協同。

　　 

　　當越來越多的機會誕生于cross-sector(跨領域)中、而非單一行業，不同階段的合作變得尤為重要。紅杉種子進入AI制藥領域前，這個位于醫療健康和TMT重合區的產業形態，一度很難獲得價值認同，主要原因就是單一領域的投資人很難下注。為了應對這一點，紅杉在內部成立了包含TMT和醫療方向投資人的小組，交叉背景讓他們發現了種子階段的星亢原和劑泰醫藥。

　　 

　　之于天使投資行業，紅杉的到來則提供了一種新的可能。此前很多天使基金的基因缺陷在于，在項目最需要幫助和扶持的早期，天使投資人能提供的幾乎只有建議。而紅杉這樣的平臺卻可以提供成熟的服務——硬件有困難，紅杉在北京和上海落地了四個孵化器，提供辦公地點、實驗室條件，幫忙做人才落戶、工商辦理；招人難，紅杉有“聯合校招”對接優秀畢業生資源，還有一對一的高管招聘；開拓供應鏈和客戶難，紅杉有Customer Day等投后活動，初創公司直接對接大廠的核心資源。

　　 

　　許多企業都提到，選擇紅杉種子有兩個重要原因：品牌和資源。一家位于杭州的功能食品的早期公司，在紅杉的幫助下獲得了產業園區提供的免租金待遇；另一家AI制藥公司，在紅杉舉辦的醫療健康產業峰會上，對接上多家頭部藥廠的高管。

　　 

　　去年以來，伴隨著整個一級市場的混戰化，素來被認為最擁擠的A、B輪前后的VC基金，受擠壓最為明顯。而這或許也是紅杉種子基金能提供的另一重行業價值：當狩獵場變得擁擠，何不再向前走一步，從播種做起？

　　 

　　即使已經長成了一只巨象，紅杉依然不會席地而坐。 恰如紅杉資本中國基金合伙人周逵此前在接受36氪采訪時提到時刻要保持危機感：“如果說紅杉有秘密的話，就在于危機感的驅動。我們非常擔心失去創業者的信任，也很害怕沒有抓到下一個創新機會。”

　　 

　　據36氪了解，今年紅杉種子的出手次數會超過以往3年，僅上半年就出手超過70次。

　　 

　　但在沈南鵬看來，紅杉種子基金還被賦予了一層出離于商業之外的意義。

　　 

　　“種子投資確實風險大、投入更多。”沈南鵬對36氪表示，從這個意義上講，紅杉把種子期的投資，也看成是一個“半公益”的工作，幫助更多人通過創業去實現理想、創造社會價值。“如果我們能夠聚焦、提供更好的服務，建立起自己選擇種子期創業者的能力，那么我們一樣也能夠在公益和商業當中都達到一個非常滿意的結果。”