文|智能相對論（ID：aixdlun）

作者|宋文遠

2018年“限投令”為共享單車行業的野蠻生長時代畫上了句號，“燒錢”早已成了過去式。目前，共享單車行業新一輪的爭奪戰焦點集中在一線、超一線城市，在動態配額爭奪戰中，美團、青桔等各顯神通，而成績最為亮眼的企業，莫過于采取“農村包圍城市”打法，破局一線城市的哈啰。

以下為“智能相對論”獲悉資料，關于北上廣三個城市2021年的最新配額：

北京市：4月13日，北京市交通委發布《互聯網租賃自行車行業2020年運營監管及2021年車輛投放規模的公示》。根據公告的內容，2021年北京市中心城區互聯網租賃自行車總量控制在80萬輛以內。各運營企業2021年度向中心城區投放車輛的規模上限分別為：美團單車40萬輛、哈啰單車21萬輛、青桔單車19萬輛；

上海市：1月份，上海市發布了互聯網租賃自行車經營企業投放車輛動態調節方案：美團單車49.5萬輛、哈啰單車24.8萬輛、青桔單車14.9萬輛；

廣州市：中心六區（廣州市越秀區、荔灣區、天河區、海珠區、黃埔區以及白云區）共享單車最新配額：哈啰單車15萬、美團單車14.1萬、青桔單車9.5萬。

從進駐城市、用戶量、訂單量等業務數據來看，從2018年開始，哈啰單車已躍居成為行業第一。但由于限投令之后采取“農村包圍城市”戰略，將運營重點轉向二、三線及以下城市，哈啰在一線、超一線城市，其聲量和影響力要弱于美團單車（原摩拜）、青桔單車。

時過境遷，自2019年開始，原本專注于二線、三線城市的哈啰單車，在站穩腳跟后開始上探：在一線城市相繼引入公開招標和動態調整政策的背景下，目前哈啰出行已經進駐廣州、上海、深圳等多個一線城市，市場份額呈現遞增態勢，在多個城市領先滴滴旗下的青桔單車，部分城市（廣州）甚至超過了美團的配額。

在此背景下，4月24日，哈啰出行正式提交招股書，將自己定義為國內領先的本地出行及生活服務平臺，提供移動出行服務及新興本地服務，擬于納斯達克上市。

即便是經歷了疫情防控“黑天鵝”事件的2020年，哈啰的成績依舊頗為亮眼。招股書顯示：2020年，哈啰出行總交易金額（GTV）130億元人民幣，年度交易用戶為1.83億，總交易數達52億次。2020年的營收為60.4億元人民幣，同比2019年增長25.3%，毛利為7.2億元人民幣，同比2019年增長70.8%。

“限投令”下的共享單車江湖， 擠破頭爭超一線OR農村包圍城市?

現在來看，2017—2018年各個城市陸續實施的“限投令”，是共享行業的一個轉折點——大批共享單車企業紛紛倒閉，而幸存的企業對轉折點不同的戰略把握，也造就了其日后在整個行業中的地位。

2015-2017年H1，共享單車起步迅猛，整體呈現爆發式勢，市場規模急劇擴大；

2017年H2-2018年，監管之下，整個行業大洗牌，近20家共享單車企業相繼倒閉，頭部企業摩拜單車被美團收購。限投令后，哈啰被排除在一線城市之外，ofo退市后，絕大多數城市均未重新份額，此時摩拜（現美團單車）占絕對大頭；

2018年-2020年，行業逐步進入下半場，停止大規模補貼，政府監管力度逐步增強，多個城市出臺互聯網自行車監管細則，行業進入規范化發展階段。哈啰農村包圍城市取得領先，逆襲ofo、摩拜至行業首位，然后與青桔、美團爭奪一線城市配額。

“限投令”一出，各大城市紛紛嚴格管制共享單車投放數量和位置，給野蠻生長中的共享單車行業踩下了剎車。彼時，起步不久的共享單車企業依賴的還是“燒錢換量”的打法，在服務質量上欠缺嚴重，監管政策一出，誰在“裸泳”一目了然。此時，大城市投放環境極其困難，為數不多的市場也都在群狼環伺之中。

即便是在大城市擠破頭搞得遍體鱗傷，許多共享單車企業也沒能熬過這個寒冬，近20家共享單車企業相繼倒閉。而此時，另一片藍海悄無聲息的出行：未經開墾的二、三線及以下城市市場。

2018年中國共享單車市場規模為108億元，環比增速高達73%。而此時市場增長中的大頭，便來自二、三線及以下城市市場規模的擴大。此時，哈啰在全國460個城市緊密鑼鼓地展開布局，踐行“農村包圍城市”戰略的第一步，通過高質量服務和差異化打法，完美地吃到了這波紅利。

效果顯而易見，2018年哈啰逆襲ofo、摩拜至行業首位。現在探討哈啰“農村包圍城市”戰略的成功，雖有“事后諸葛亮”之嫌，但也恰恰證明了，彼時在大城市環境遇冷的情況下，其眼光的獨到性。

在穩固了基本盤后，從2019年開始，哈啰開啟了勢如破竹的向上挺進，短短兩年，在一線、超一線戰果斐然：

2021年廣州中心六區配額15萬輛，占比約39%，超過美團的37%及青桔的24%；

2021年北京市配額21萬輛，占比約26%，美團為50%，青桔為24%；

2021年1月上海市配額24.8萬輛，占比約28%，美團為55%，青桔為17%；

珠海市目前配額約5.5萬輛，占比約為配額度的50%。

“破一線”的效果越來越明顯，美團、青桔也明顯感到了壓力。根據億歐報告顯示：2020年11月哈啰、美團、青桔APP與小程序合計活躍用戶數分別為7232萬、2836萬及4353萬，哈啰、美團、青桔三家的比例約為5：2：3，哈啰單車憑借哈啰出行APP與小程序雙渠道流量，領跑兩輪共享出行月活用戶數。

“燒錢”不再是良方， 哈啰做對了什么

從“限投令”初期被排擠在一線、超一線城市之外再到行業第一載譽歸來，哈啰做對了什么？

近日，有媒體復盤了共享單車賽道燒錢廝殺的歷史，其中提到金沙江創投總經理朱嘯虎，是唯一一個在ofo敗局中賺到錢的人，除此之外全都裁了跟頭，最后逼得朱嘯虎不得不做出澄清。

“共享”之風野蠻生長的時代，錢是關鍵，但是單純燒錢早已被證明是“燒”不出一門好生意的，“不燒錢”的哈啰單車能夠領跑行業，究其原因，對動態配額（即車輛投放指標）超強的爭奪能力功不可沒。

以北上廣為例，簡略看一下各個城市的動態配額規則：

北京市：根據出行需求變化、企業運營服務質量信用考核結果及行政處罰等情況，按照向服務質量信用好的企業傾斜的原則，實施車輛投放規模動態調整。

上海市：經綜合評估本市道路空間承載能力、非機動車停放設施資源以及實際騎行需求等因素，本市互聯網租賃自行車投放總量規模確定為不超過90萬輛。

廣州市:共五大類別19小項，重點考核運營企業在投放調度、停放秩序管理、整改工單完成率、車輛數據接入等方面的情況。

可以明顯看出，北上廣各大城市對配額的考核重點是運營能力和服務質量。而從共享單車企業的角度來看，市場爭奪戰其實就是動態配額的爭奪，誰的運營能力更強，服務質量更好，考核成績更高，誰就能獲得更多的配額。

哈啰的成功恰恰得益于此，無論是企業戰略、精細化運營的團隊能力還是技術實力，哈啰都是行業中的佼佼者。

以廣東省為例，從2018年第一季度開始，就對共享單車企業服務質量進行考核。隨著機制的逐漸升級，目前共五大類別19小項，重點考核運營企業在投放調度、停放秩序管理、整改工單完成率、車輛數據接入等方面的情況。該考核每季度滾動開展，以此作為動態配額調節方案的重要標準，根據季度考核分數和排名增減企業配額。

“巧合”的是，哈啰正是在此標準下“逆襲”美團。1月26日，廣州市交通運輸局公布2020年第四季度廣州市互聯網租賃自行車企業服務質量考核評價結果及運營配額調整情況，哈啰單車獲得70分，排名第一，總配額增加1萬至15萬，從招標時的第二，逆襲美團成為廣州市份額第一的企業。

“別人有100萬輛車可以投放在一線城市，但這可能相當于我們一年的支出，沒有那么多錢去造車怎么辦？我們只好選擇一個小一點的城市，然后努力把它守住。”對“農村包圍城市”時期哈啰窘境與戰略，楊磊做出了一個很清晰的概括。

彼時，哈啰利用差異化的布局，僅僅兩年時間就實現了全國460個城市布局。誰也沒想到，當時無奈的選擇，反而無心插柳柳成蔭，為哈啰提供了當時嚴格監管下，一線城市難以提供的組織和運營經驗。也為哈啰培養了一個有活力、強執行力、高效率的團隊，讓后期以郊區+區域試點+精細化運營的差異化戰略，在一線城市逐步撕開一個口子得以實現。

在精細化運營方面，哈啰把每一輛車都當作“寶貝”。在農村包圍城市戰略布局的過程中，對彼時資金相對不充裕的哈啰來說，每輛車都很重要，也正是基于此，哈啰很早便開發了電子圍欄技術。

早在2019年，技術出身的哈啰團隊就試行了最高技術標準的“藍牙道釘”停車區，和傳統電子圍欄相比，藍牙道釘可以實現更高精度的識別和提示，引導用戶規范停車。此外，哈啰還在車鎖、停車技術上不斷進行優化，使用4G Cat.1的通信技術提供更快的開鎖、鎖車流程。推行高精度電子圍欄和“T位停車”等有序擺放技術，也在一線城市動態配額的考核中為哈啰提供了巨大的優勢。

在有機融入城市公共交通生態，政府與企業共同管制方面，哈啰也尤為積極。2020年，哈啰出行首次提出共享兩輪的共享單車3.0時代的概念，主動提出融入城市公共交通生態，把共享單車構建成為未來城市出行生活“必不可少”的一環的生態圍城，此舉也讓哈啰在一線城市“更受歡迎”。

共享單車3.0時代，即指有機融入城市公共交通生態，成為公共交通服務的一部分。企業與政府逐步進入共建共享、共管共治、共同推動城市美好出行的時代。比概念更重要的是，哈啰出行確實在以實際行動，提供多樣化城市出行解決方案，與城市服務、政府管理緊密聯動，以技術手段引導用戶規范文明用車停車，通過新技術、新模式的結合不斷創新發展。

從出行領域跨界到本地生活， 哈啰想做下一個美團？

在共享單車之外，新的商業藍圖也已經悄然展開。

最新的招股書顯示，哈啰將自己定義為國內領先的本地出行及生活服務平臺，提供移動出行服務及新興本地生活服務，手握4億用戶規模的龐大流量入口，哈啰入局本地生活的原因很好理解。

哈啰的招股書顯示，本地生活服務在未來五年是一個極具想象力的市場。2025年中國本地生活服務市場規模將從2020年的19.5萬億元人民幣，增長至35.3萬億元人民幣，年復合增長率達12.6％。而本地生活服務在線上滲透率目前還是比較低的水平，有望從2020年的24.3％，增至2025年的30.8％。

首先是順風車業務，2019年哈啰上線順風車業務，從兩輪到四輪，進一步深耕出行領域。

根據哈啰出行副總裁、普惠用車事業部總經理江濤去年底披露的數據，哈啰順風車業務在2020年增長超過100%，這是一個極其亮眼的成績。在此背景下，哈啰更是定下了順風車業務2021年目標第一，用2年實現嘀嗒6年的成績的目標。

哈啰網約車的迅速發展與其“普惠出行”所傳達的觀念息息相關。目前順風車行業滲透率并不高，阻礙發展的重要原因之一就是價格。根據江濤的解釋，普惠出行的觀念包括兩個方面：一是“普”，服務更多人群，讓至少六億人能夠使用哈啰提供的出行服務；二是“惠”，以非常親民的價格，讓更多人在更多場景能夠消費得起。

在順風車業務之外，哈啰也上線了 “到店團購”、“酒店預定”等業務。

依托在二、三線城市的長久耕耘，哈啰的共享單車業務覆蓋高達460多個城市，建立了4億用戶規模的龐大流量入口，相比在一線、超一線城市更具影響力的美團，哈啰在二線、三線的影響力也不遑多讓，這也是哈啰敢于進軍本地生活領域的底氣所在。

從出行平臺到生活服務平臺，無論業務如何“跨界”，巨大的流量入口一直都是哈啰的重要依托點，而精細化運營和普惠觀念，則始終貫徹在哈啰各項業務的協同和滲透之中，在這個企業多元化的時代，從出行領域切入到生活的方方面面，挑戰者哈啰充滿想象力。

*本文圖片均來源于網絡

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