4月12日，嘉楠科技（NASDAQ：CAN）發布2020年全年及第四季度財務報告。在礦機銷售方面，2020年下半年公司訂單獲大幅增長，第四季度訂單量逾9.2萬臺。截止2020年末，公司已達成訂單合同總量為11.31億元（人民幣，下同），其中預收款4.29億元，較三季度增加了3.51億元，增幅達81.8%。截至2021年一季度末，公司銷售預收款已超過15.47億元，公司預售礦機超過15.6萬臺。

客戶結構優化是嘉楠科技訂單量大幅增長的主要驅動因素。自2020年下半年以來，比特幣表現走強吸引大量機構入場。同時，大量礦業公司和上市企業布局比特幣挖礦行業。嘉楠科技在礦機客戶結構上取得顯著改善，相繼與上市公司、油氣資源型礦場和專業基金機構等機構建立了長期穩定的合作關系。

客戶結構優化 一季度末預收款項15.47億元

截至2021年一季度末，嘉楠科技預收款項大漲，已超過15.47億元。通過與大量機構客戶建立長期合作，嘉楠科技僅預售礦機就超過15.6萬臺。這得益于其積極推進的機構客戶合作戰略，具體而言其客戶構成主要有以下三類。

第一類是老牌礦業公司陣營。例如嘉楠科技與美國礦業巨頭CoreScientific簽訂了6000臺礦機訂單，以及一些北歐礦業公司的合作。同時，嘉楠科技也和加拿大上市礦業企業Hive BlockChain簽署了64,000臺礦機的訂單。

第二類是油氣資源型礦場。這些機構客戶多有基金背景，并且擁有更加現代化的數據中心基礎設施，依托廉價的電力資源開展比特幣挖礦業務。在算力增長迅猛的哈薩克斯坦，多家頭部礦場機構與嘉楠科技簽署了礦機訂單。

第三類是專業投資機構。部分投資機構布局比特幣礦業為嘉楠科技帶來新的業務增量。

創新礦業商業合作模式

長期以來，礦機市場的需求端主要呈現分散化、小額化和短期化的特點，不利于產業上游的礦機生產，也容易導致庫存積壓，給礦機廠商帶來劇烈的營收波動。2020年礦機市場“一機難求”，背后不僅僅緣于疫情影響和全球芯片荒，其內在的結構性原因則指向了礦機廠商普遍對礦機需求的預期不足。

機構和大量資金的介入正在推動這一局面的改善。具體而言，這一合作模式將在以下幾方面利于公司乃至行業的發展。

首先，機構客戶的礦機訂單需求量大，每筆交易至少在千臺以上，能夠確保以嘉楠科技為代表的礦機廠商在一段時間內的穩定生產。事實上，礦機生產的主要環節在于芯片研發和制造，分批次的礦機訂單有助于礦機廠商更好地形成生產和出貨預期。如此，也有利于礦機廠商與上游晶圓廠制定針對性的產能調度規劃，以及整機工廠的組裝和出貨。

需求端的穩定將反哺供應鏈。穩定的生產計劃避免追趕工期。從對礦機訂單需求的“脈沖式”應對到穩定有序生產，有助于“阿瓦隆制造Avalon Made”礦機標準和產品品質的提升。

其次，機構客戶能拿到更低廉的電價，對于礦機投資的回本需求沒有礦工散戶迫切，更看重整體的投資回報率。同時，機構對于礦機廠商服務能力的要求，也將推動礦機行業從礦機單品的比拼轉向綜合能力競爭。為此，嘉楠科技已經在哈薩克斯坦建成首個全球售后服務中心，未來還將在北美和歐洲進行相應布局。

最后，與機構的長期合作可以為嘉楠科技帶來穩定的現金流。芯片研發成本高，一次流片的成本在千萬級別，因此穩定的現金流有助于嘉楠科技搶先布局先進工藝和新品研發，從而換取在未來的技術競爭優勢。