2020年,餐飲市場一片哀鴻遍野。一場毫無預兆的疫情,打得餐飲上下游企業措手不及。皮之不存、毛將焉附?餐飲商家活不下去,其上游各類供應商(食材、原料、店內設備等)更是難上加難。

專業餐飲渠道仍是一個無法放棄的大蛋糕。百煉智能店店通數據顯示,盡管2020年下半年國內餐飲行業閉店率超30%,但仍有219萬家新店像雨后春筍般涌出,中國現存的餐飲商家總量維持在973萬家左右。

終端生意難做了,倒逼上游供應商必須在維護好“存量”客戶的同時,開拓更多“增量”,更快、更準地搶占更多的餐飲門店渠道份額。

食材供應鏈市場機遇與挑戰并存

2021年,一切行動都離不開降本增效四個字。

有人算過這樣一筆賬:供應鏈成本占據餐飲企業30%-40%的營收比重,按照當下餐飲行業的市場規模測算,供應鏈市場規模至少有1.5萬億,其中機遇不必言說。

過去,中國餐飲行業一直沿用“高頻低效”的發展模式,在供應鏈、成本結構、管理分工等相互嵌套的環節均存在明顯痛點。在疫情的推動下,很多企業都意識到,優質、高效的供應鏈才是餐飲企業降本增效的關鍵。得供應鏈者得天下,已成業內共識。

而在供應鏈流程中,最棘手的是采購環節,餐飲企業無一不在尋求標準化的食材采購模式。各大餐飲品牌陸續開啟食材供應鏈整合行動,對食材供應鏈合作商提出了更高的要求。同時,品牌自建的供應鏈和中央廚房已初見成效,比如海底撈已經發展出了蜀海國際這樣成熟且有競爭力的品牌。這對食材供應鏈服務企業來說,無疑是增加了更多的競爭及挑戰。

不論是嘗試打入各大品牌商供應鏈,還是布局中小餐飲門店市場,加速標準化產品布局都是食材供應鏈服務企業的不二之選。相對應的,快速拓展餐飲門店渠道也是當下要務。面對餐飲品牌和同業競爭的多重狙擊,只有迅速將新品打出去,贏得市場先機,才能在競爭激烈的市場中分得一杯羹。

風雨欲來之時,總有人已經未雨綢繆。一家老牌世界500強企業從2019年起便推出了食材包、料理包等標準化產品,并嘗試用數字化的方式加速餐飲渠道拓展進程。

在此之前,企業已積累了一部分餐飲門店資源,但由于餐飲行業變化極快,渠道拓展的速度往往跟不上新店開店的速度。利用百煉智能店店通產品的去重工具,企業先將3萬余家未接觸過的餐飲門店全部找了出來。

在營銷團隊人手有限的情況下,一時間拓展3萬余家餐飲門店并不容易,企業開始尋求更高效的營銷打法。根據店店通線索推薦指數,企業對這些餐飲門店分層管理,精選2千家優質品牌門店優先觸達,快速拿下了大量好店、新店的生意,再依次拓展其他門店。通過這樣一套高效的數字化營銷打法,企業一步步打開了食材包、料理包市場。

復合調味料商的春天或已將至

說起餐飲供應鏈,不得不提及當下資本市場新貴——復合調味料。

餐飲企業要想做大做強,連鎖化是必經之路。實際上,餐飲連鎖化就是對單個餐飲個體的可復制過程。這個可復制的過程,是基于可復制的標準來達成的。比如:選址標準、門頭標準、裝修設計標準、前文提到的供應鏈標準以及最重要的菜品口味標準等。

復合調味料,就是餐飲連鎖企業對菜品口味標準把控的關鍵環節。復合調味料解決了餐飲連鎖的兩個關鍵痛點:讓連鎖門店菜品口味標準化,降低餐廳的后廚用人成本。因此,這類產品堪稱企業迅速復制連鎖門店的利器,勢必將成市場的寵兒。

現階段,大型連鎖品牌受益于行業集中度不斷提升的趨勢,疊加其自身系統性競爭優勢,份額有望進一步提升。中小企業在細分品類中,可發揮出自身優勢,其中的市場潛能也不可忽視。寡頭出現之前,誰能提前布局,率先由上而下打通平臺資源,誰就能領先同行一個身段。

在這個領域,企業間的追趕速度超乎想象,很多企業已開始運用數字化的方式加速市場布局。一家調味料生產商,以往的銷售渠道主要為食品加工廠。2020年,企業抓住機遇,研發出了適合餐飲端銷售的復合型調味料,開始進軍餐飲市場。新品推出近半年時間內,企業便通過數字化的方式,獲取到了來自餐飲門店數千萬的銷售額,成績斐然。

一開始,企業對餐飲市場的了解并不深入。借助于百煉智能店店通這類數字化產品,企業迅速掌握了整個餐飲市場的分布態勢,并根據各區域餐飲門店屬性,配置了專業的營銷團隊和定制化資源。

百煉智能店店通餐飲版作戰地圖

準備工作就緒后,企業選擇了主動出擊的營銷方式,通過店店通搭建起了全國餐飲門店、品牌數據庫。企業的銷售人員隨時從數據庫中找到有復合型調味料需求的門店線索,在跟餐飲門店的關鍵聯系人建立有效溝通后,再到店進行銷售拓展工作,省去了陌拜、掃街的時間,整個過程十分高效。

同時,企業應用銷售到店拜訪工具,銷售人員會及時記錄每條銷售線索的跟進情況。在新品的推廣過程中,企業用該工具收到了來自銷售人員在前線的3萬多條反饋。通過傾聽來自市場前線的聲音,企業對產品及營銷策略進行了多次調整和改進,最終收到了非常好的市場反響。

總結

危機過后,往往是機遇的開始。尤其是在存量極大且持續發展的餐飲行業,隨著行業回暖,餐飲供應鏈上的企業將迎來多元化、爆發式的發展,乳品、酒水飲料等零售企業也將獲得更多進軍餐飲市場的機會。這其中,擁有人工智能等高新技術支持的企業,將在這場群雄爭奪中贏得先機。百煉智能作為人工智能領域的標桿企業,愿攜手企業完成數字化創新,賦能企業商業決策和餐飲門店渠道拓展,為企業在餐飲市場上的布局加速。