文/熔財經

作者/Kinki

上市一年多，荔枝FM的股價卻經歷了一輪“過山車走勢”，上市即遭遇破發，從11美元的發行價，最低跌至2美元左右，今年初，股價又上漲至16美元左右，可謂非常刺激。

3月9日晚，荔枝FM發布了2020年財報，公布財報之后，荔枝FM（下稱荔枝）的股票也略微高開。

作為荔枝上市后的第二份年報，雖然全年下來公司仍是虧損，但虧損已經收窄。2020年全年營收15.03億元，同比增幅為25%，凈虧損8220萬元，與2019年的凈虧損1.33億元相比收窄38%。

值得一提的是，不按美國通用會計準則（Non-GAAP下），荔枝從Q3開始已經實現了盈利，Q3和Q4的凈利潤分別為60萬元和540萬元。

01上市一年，荔枝FM開始勉強的“盈利之路”

2013年成立的荔枝，從近年公布的財務數據來看，過去三年，雖然營收數據一直在增長，但一直都處于虧損狀態。

2017年、2018年、2019年，荔枝的營收分別為4.5億元、8億元、11.8億元；同期，凈虧損則分別為1.5億元、934.2萬元、1.3億元。直到2020年上市之后，荔枝才終于迎來了首次的季度盈利。

當然，近來不少敲鐘上市的股票，也是希望一邊上市募集資金，一邊繼續燒錢引流量，再趁機尋求更好的盈利模式，所以“熔財經”愿意這樣說，一年之內荔枝便能開始盈利，至少從商業模式上來說比較穩，君不見，京東也一直在虧損。

當然，對股民或者投資者來說，一家公司能不能迅速實現盈利，倒不是那么重要，關鍵還是整個商業模式和贏利點，能不能說得通。但是，回看荔枝的營收數據，公司雖然走上了盈利之路，但利潤來得卻并不踏實。

先看看荔枝的收入組成，在招股書中，荔枝將自己定義為UGC在線音頻平臺，說的是聲音的故事，我們可以簡單理解為一個“聲音”的直播間，而這樣的平臺，荔枝的主要收入來自于用戶對播主的打賞禮物，即來自于音頻的收入。

音頻收入在荔枝整個收入中的占比一直很高，且逐年攀升，剩下個位數占比的收入，則由廣告、播客等其它方式產生，幾乎可以忽略不計。在2020年的收入組成當中，音頻收入仍有98%以上的占比。

這樣一個收入組成，意味著用戶的付費意愿至關重要，唯有用戶愿意給錢，荔枝的收入才能越來越高。財報透露，荔枝在2020年下半年實現的盈利，主要得益于付費用戶的增長和廣告商的增加。

但對比一下荔枝的收入數據，卻可能沒那么樂觀。截止2019年為止，荔枝的平均月度付費用戶為43.41萬，同期的活躍會員數是5190萬，付費用戶占活躍用戶的比例為0.84%，ARPU為0.12萬元。

到了2020年，財報數據顯示荔枝的付費用戶為42.24萬，同期的活躍會員數為5840萬，付費用戶占比為0.72%，相比2019年，付費用戶的相關數據還稍微下降了。

除此以外，營收規模的增速也一直在放緩，Q3、Q4荔枝的營收同比增速為別為10%和23%，而在一二季度，荔枝的季度營收同比增速是42%和56%。

由此看來，只能說荔枝的活躍會員數有所增加，這個數據荔枝一直都能做到每年10%以上的增長，但事實上，關鍵的付費會員數據卻變化不大，甚至略微下調，所以說，付費會員未必是荔枝實現盈利的主力。

財報認為，實現盈利的另一個原因是播客業務增長以及廣告商數量增加，就是廣告賣得更好了，但實際上荔枝這部分業務的體量不大，一直維持在每季500萬元左右，實在撼動不了大樹。

為此“熔財經”可以猜一下，在營收規模沒有大幅度提升，收入渠道也沒有增加的前提下，一個企業的利潤出現突破，很有可能就是壓縮成本或提升經營效益。

從招股書中我們也可以看出一些端倪，荔枝曾提及：2019年的虧損較2018年有所擴大，下一步能否實現盈利，很大程度取決于我們能否以成本效益高的方式實現快速增長。

事實上，荔枝20年Q4的財務數據中，銷售和營銷費用并沒有大幅減少，反而有所增加，但行政成本的增速，卻沒比營收的增速多，這或許能印證荔枝正在努力提升經營的效益比。

而另一個增利的可能，則來自于荔枝和小鵬汽車的合作，去年12月，荔枝宣布與小鵬汽車達成車載音頻方向合作，這個消息出來以后，馬上對荔枝的股價有提振作用，從2字頭漲至3字頭。

不過，回看這次的合作，本質上荔枝和小鵬的創始人就是高中同學，這把合作更多只是想為彼此“說故事”，小鵬汽車預測其在20年Q4的銷量為一萬臺左右，這個數量下的合作要給荔枝帶來大量付費用戶，還言之尚早。

所以，對荔枝這樣的互聯網公司來說，無論是壓縮成本，還是為投資者講故事，通過這兩種方式來實現的利潤增長，都并不長久，就像走獨木橋，感覺并不穩當，荔枝下一步該挖掘的，是拓展自身收入的其它方式。

02長音頻領域，單講聲音故事的荔枝FM競爭力如何？

在短視頻正受市場追捧的當下，音頻APP的出現，更多還是跟知識付費綁在了一起，在知識付費正火的18-19年，音頻APP的頭部品牌喜馬拉雅也因此而為人熟知。

不過荔枝卻沒有選擇跟喜馬拉雅等音頻APP走一樣的創業路，而是自成一派，單單就講了一個聲音的故事。

荔枝給自己的定位是中國最大的UGC音頻平臺，而像喜馬拉雅、蜻蜓FM等平臺則采用PGC平臺模式，簡單來說，UGC平臺收入主要通過用戶充值購買的虛擬禮物和打賞等，而PGC平臺主要是通過平臺投入資本制作高質量的內容以獲取用戶，再以廣告和內容付費的形式收回成本。

以喜馬拉雅為例，成立以來已經將自己的業務拓展至知識付費、版權有聲書，甚至跟金融平臺進行合作，實現會員引流，收入渠道也比較大，包括廣告收入、知識付費、平臺抽傭、會員付費等等，

但是，荔枝卻一直堅持采用UGC模式，其它業務的占比很小， 因為收入渠道單一，也掣肘了荔枝的盈利。

上文曾說道，2020年以來，荔枝關于付費用戶的關鍵數據并沒有太大的提升，雖然平臺的活躍用戶相較19年，已經同比增加12%，但用戶不愿意花錢，這收入就漲不上去了。對荔枝來說，如果不改變單一的收入方式，很可能會白白浪費了辛苦拉進來的會員。

當然，凡事也有兩面，收入渠道單一既有壞處，也有對荔枝來說的好處。其一，一直堅持由用戶自己生產內容，讓荔枝免去了被內容成本壓制的苦惱，在當下的社會，優質的內容成本只會升不會降。

比如，在有聲書渠道方面，在成本優勢上就很難跟上游版權方自開發的APP拼，而像知識付費和明星欄目，大IP的出場費用也是不少的支出，相較之下，荔枝在UGC上的堅持，更像打了一手不出彩，但安全的牌。

而另一個好處，“熔財經”認為，是來自“聲音”本身。舉個例子，假如用戶因為平臺上某本書、某個講題而關注APP本身，也說明用戶會因為其它版權書而關注另一個APP，此刻，APP更像淘寶和京東，用戶只對商品感興趣，而非平臺本身。

而荔枝是用“聲音”留住用戶的，則說明用戶跟播主之間建立的是感情互動，就像日常使用微信一樣，輕易不會更換，粘性也更大，當然，這個也是導致荔枝一直以來只能以音頻收入為主，而廣告收入非常不理想的原因。

當然，荔枝也不能偏安一隅，在音頻領域，除了原有的競爭者之外，不少大品牌也已經宣告要進入。近來，騰訊音樂、字節跳動等互聯網巨頭紛紛宣布入局長音頻領域，早在前幾年，閱文、B站也早已入局，這些巨頭的影響又會有多大？

從資本的角度來看，目前荔枝與這些平臺自然是難以一拼的，別說這些巨頭，在一眾競品中，目前喜馬拉雅也是獨大，其用戶的滲透率為62.8%，荔枝、蜻蜓FM、企鵝FM加起來僅占33.5%。

但從用戶粘性的角度來看，荔枝的平臺模式正好巧妙地避開了與巨頭的正面碰撞。目前，我國音頻領域的用戶中，男性占比為60%左右，其中以36-40歲左右的中年人為主。

而根據荔枝的招股書說明，荔枝的用戶畫像則相反，其中56%為女性，且半數以上為90后。跟強調專業化或娛樂化的其它音頻平臺相比，荔枝的內容更傾向于情感和陪伴，這也是造成用戶粘性較高的原因之一。

在音頻領域，荔枝已經作出了差異化，恰好，也成了荔枝自身的一個護城河。

03未來，荔枝FM如何擴展盈利渠道

一時半會，其它音頻APP或未能直接取代荔枝，但“熔財經”認為，改善目前的盈利模式，仍是荔枝需要關心的首要事項。

按照荔枝目前的收入模式來看，在沒有新模式加入的前提下，短期內刺激用戶的ARPU并不容易，一方面要考慮活躍用戶變付費用戶的轉化，另一方面則要考慮對用戶付費意愿的刺激。

在這里，“熔財經”認為與其參考同行音頻平臺的業務發展，以目前荔枝的平臺模式來看，它更像是虎牙、斗魚甚至是陌陌這類為用戶提供內容和情感陪伴的平臺。

比如陌陌，在原有的直播業務之外，近年也加入了一些游戲產品，開啟陌陌作為泛娛樂社交平臺的社交功能和關系網絡。這方面，其實也可以參考網易，作為一個音樂平臺，網易云的社交屬性更為人廣知。

接下來，荔枝大可在原有的主播基礎上，打造自己的音頻社區，加強用戶和創作者之間的互動，也能激活了臺上用戶的活躍度，提高其變成付費用戶的轉化率。

另一方面，“熔財經”認為與其通過壓縮成本來實現盈利，荔枝不妨反其道而行之，增加一定的內容成本，主要用于獎勵播主或用戶的原創內容，通過激勵計劃吸引跟優質的內容，提起用戶的付費意愿。

目前來看，荔枝的業務仍顯得有些單薄，但投資者也不應輕視“聲音”所帶來的力量，比起短視頻，雖然聲音的刺激度并沒有那么高，但反而能留存更久，荔枝的“慢發展”在將來可能更有力量也說不準。

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