來源 | 投資家（ID：touzijias）作者 | 李曉

中國“本土日化第一股”誕生了！

今天，藍月亮集團（下稱“藍月亮”）正式牽手港股市場，上市首日高開16.41%，報15.32港元/股，總市值為880億港元。截至發(fā)稿，市值稍有回落為855.2億港元，又一千億規(guī)模的巨頭企業(yè)即將出現(xiàn)。

1992年，藍月亮成立，作為國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌之一，先后在廣州、天津、昆山、重慶建立了四個生產(chǎn)基地。

藍月亮表示，此次募資所得凈額將用于四個方面，約35.6%將用于為業(yè)務擴充（包括產(chǎn)能擴充計劃）提供資金，購買設備和機器以便實施有關(guān)擴充計劃，以及發(fā)展洗衣服務；約52.4%將用于提高品牌知名度，進一步增強銷售與分銷網(wǎng)絡，并加速產(chǎn)品滲透；約10.0%將用于營運資金及其他一般公司用途；約2.0%將用于加強研發(fā)實力。

現(xiàn)年28歲的藍月亮，正在高速發(fā)展著，煥發(fā)著前所未有的活力。在日化用品市場繼續(xù)深耕，雖然市場上新入局的競爭對手越來越多，但藍月亮正在發(fā)力建造自己的“護城河”。

一

“中國寶潔”風雨28年，加速產(chǎn)品滲透

之所以取得今天的成績，天時地利人和。

成立八年后，藍月亮沒有坐以待斃，而是相繼推出抑菌型洗手液和潔廁液，擴展家庭清潔業(yè)務，這為日后的發(fā)展埋下了堅實的基礎。

2003年，于藍月亮而言，是一個重要的轉(zhuǎn)折點。那年，非典爆發(fā)，安全衛(wèi)生得到人們前所未有的關(guān)注，藍月亮推出的洗手液由于可以有效降低交叉感染風險，一時間在全國范圍內(nèi)受到追捧。

不過，這波疫情過后，市場對于洗手液的需求開始迅速下降，藍月亮必須做出新的改變。而那個時候，國外品牌聯(lián)合利華和寶潔，可以說占據(jù)了日化用品的大半江山，聯(lián)合利華還收購了中華牙膏，這大大擠壓了民族品牌的發(fā)展。

彼時，藍月亮強勢推出潔凈洗衣液，還邀請郭晶晶做代言，一時之間，品牌國民度和市場覆蓋率大大提高，那年，是2008年，正值北京奧運會。到2014年，藍月亮在洗衣液、洗手液、潔廁液三大品類上的市場份額穩(wěn)居國內(nèi)第一，高于寶潔、聯(lián)合利華、莊臣等跨國競爭對手的總和。

時至今日，藍月亮可以說，廣撒網(wǎng)，在每個日化領(lǐng)域都有布局。藍月亮一路高歌猛進，也帶動了中國洗衣液的發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，中國洗衣液滲透率逐步提升至2019年的44%。

圖片來源：招股書

而藍月亮也形成了包含衣物清潔護理、寶寶衣物清潔、個護清潔、衛(wèi)浴清潔、廚房清潔和通用清潔在內(nèi)的全套產(chǎn)品體系，它的業(yè)績也在穩(wěn)步提升，也有著“中國寶潔”的稱號，這是外界對其實力的認可。

二

上半年凈利潤同比增長38.5%，

連續(xù)多年市占率保持第一

藍月亮有今天的成績，可以說是公司極具前瞻性布局的結(jié)果。

它的渠道布局十分廣泛，線上線下都“玩”的很開。重要的是，它沒有固步自封，積極擁抱電商時代，享受了一波市場紅利。招股書顯示，2017年—2019年，藍月亮的營業(yè)收入分別為56.32億、67.68億和70.50億港元，復合年增長率為11.9%。值得注意的是，2020年上半年，藍月亮線上渠道的收入占比進一步提升至58.8%，成績相當亮眼。

線上重點關(guān)注，線下也沒有錯過。尤其是下沉市場，藍月亮更是精準把握，拼多多的成功，成功驗證了“得下沉市場者得天下”。

截至2020年6月30日，除全國性及地區(qū)性超市外，藍月亮近70%的線下分銷商位于三線及以下城市，覆蓋分布于全中國超過2,600個區(qū)縣的零售銷售點。市場專業(yè)人士表示，現(xiàn)階段，下沉市場已成為中國家庭清潔護理行業(yè)的主要增長動力。

線上、線下以及下沉市場，藍月亮都穩(wěn)穩(wěn)“拿捏”，直接體現(xiàn)在營收數(shù)據(jù)上。據(jù)弗若斯特沙利文報告，藍月亮在中國洗衣液市場的市場份額已連續(xù)11年（2009年至2019年）位列第一，在中國洗手液市場的市場份額同樣連續(xù)八年（2012年至2019年）位居第一。以2019年零售額計算，藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一，市場占有率分別為24.4%、27.9%及17.4%。

這個成績誰看了不想為其鼓掌！

之所以能有今天的成績和地位，很大一部分原因是因為藍月亮積極布局，比如在2000年、2008年和2015年分別推出洗手液、洗衣液及濃縮洗衣液產(chǎn)品，彌補了市場空白。

值得一提的是，藍月亮十分重視產(chǎn)品研發(fā)，而這正是產(chǎn)品可以不斷迭代的基礎。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月30日，藍月亮的研發(fā)團隊由157名員工組成，核心研發(fā)團隊平均擁有約9年家庭清潔護理行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗。在藍月亮成立之初，其就已成立研發(fā)技術(shù)中心，可見其對技術(shù)研發(fā)的重視。

極具戰(zhàn)略眼光的領(lǐng)導班子，強大的技術(shù)研發(fā)陣容，所以在嗅到市場空白的時候，大膽進入，產(chǎn)品一經(jīng)推出，才有底氣和能力迅速占領(lǐng)市場，成為每一個細分領(lǐng)域的“領(lǐng)頭羊”。

此外，藍月亮背后的投資機構(gòu)也很優(yōu)秀，可以說是“軍師”般的存在，一直提供強大的資源和“智囊團”。

三

陪跑十年，高瓴賺翻了

據(jù)高瓴創(chuàng)投官方公眾號資料顯示，2010年，高瓴就以4500萬美元獨家投資藍月亮的A輪融資，并于2011年追加103萬美元。在IPO前，高瓴對藍月亮持股10％，是其最早、最大的外部投資人，也是藍月亮的第二大股東。

據(jù)了解，在投藍月亮前，高瓴消費投資團隊做了大量研究，發(fā)現(xiàn)在當時國內(nèi)的衣物洗護市場，跨國公司集中經(jīng)營的仍是洗衣粉和洗衣皂，而在海外早已風行的洗衣液，其銷售額在中國的市場占比還不到5%。

基于長期研究所帶來的對趨勢變化的把握，張磊找到羅秋平，鼓勵其著眼于長期發(fā)展，并且將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移至洗衣液這一新產(chǎn)品線。

憑借其多年在行業(yè)的積累，高瓴還幫助藍月亮搭建線上銷售渠道。2015年，藍月亮與京東簽訂獨家合作協(xié)議，正是高瓴在背后牽線搭橋的結(jié)果。據(jù)了解，藍月亮為了將產(chǎn)品更好地配備京東的快遞包裝箱，甚至重新設計了其包裝。

對于藍月亮上市，高瓴創(chuàng)始人張磊表示，“十年長情，始終陪伴，時至今日，我們已經(jīng)陪伴藍月亮走過了整整十年。在這里我要祝賀每一位藍月亮的伙伴，正是你們的不斷創(chuàng)新與辛勤付出，打造出了‘藍月亮’這一國民級品牌。上市是新征程的開始，期待藍月亮持續(xù)創(chuàng)造新的奇跡，向日化行業(yè)世界級領(lǐng)軍企業(yè)的目標不斷邁進。”

不過，現(xiàn)在的藍月亮還不能停下來“喘口氣”，雖然在洗衣液市場中，藍月亮都遠遠超過海外巨頭品牌的市場份額。但事實上，目前僅就洗衣液這一單一品類而言，藍月亮還不能穩(wěn)坐行業(yè)“第一”。

弗若斯特沙利文報告稱，2019年藍月亮占國內(nèi)洗衣液整體市場份額與第二名納愛斯僅相差0.9%，差距十分小，加上立白、奧妙、碧浪、威露士、汰漬等新入局者越來越多，如何持續(xù)擴大優(yōu)勢，繼續(xù)領(lǐng)跑，是擺在藍月亮面前的難題，對此，投資家網(wǎng)也會持續(xù)關(guān)注。