今年的疫情深刻改變了人們的工作和生活習慣，生鮮電商、在線教育、遠程辦公逐漸被人們所熟知，并成為剛需。隨之帶來的結果是，跟誰學的迅猛增長仍在繼續。

11月20日晚間，跟誰學美股盤前發布了2020年Q3財報。財報顯示，第三季度，跟誰學的收入為19.658億元人民幣，同比增長252.9%，連續8季度收入規模同比翻3.5倍以上；現金收入為20.862億元人民幣，同比增長137.1%；正價課付費人次達到125.6萬，同比增長133.5%。

隨著今年營收和正價課付費人次持續高速增長，可以說跟誰學已經基本站穩了在線教育的第一梯隊。

而如何在高速增長和虧損控制之間尋求平衡，是資本市場對跟誰學提出的另一個關鍵問題。在這份財報中，跟誰學給出了自己的答案：用虧損換增長。

眾所周知，用虧損換增長是互聯網公司常見的發展邏輯。那么，在在線教育競爭激烈的當下，我們應該如何看待這一策略？這一策略又能為跟誰學帶來些什么呢？

01跟誰學站穩在線教育第一梯隊

持續的高增長，對跟誰學意義重大。某種程度上說，跟誰學已經站穩了在線教育行業的第一梯隊。為什么這么說？我們做個簡單的對比，你就知道了。

好未來旗下的學而思網校，無疑是在線教育領域的最頭部的玩家之一。而跟誰學最新的財務數據（尤其是增速），比之好未來毫不遜色，一些增速指標更是還超過之。

好未來的2021財年第二季度財報顯示，公司本季的凈收入同比增長20.8%；學生總人次(長期正價課)同比增長65%。

對比來看，跟誰學和好未來的收入規模均跨越了10億量級的門檻，雖然好未來收入更高一些，但跟誰學的收入增速（252.9%）遠大于好未來（20.8%），正價課付費人次增速（133.5%）也大于好未來（65%）。如果按照這個增長趨勢，跟誰學有望在幾年內追平好未來。

從財報數據來看，跟誰學的運營數據全面提升，多項財務指標均實現超100%的增長，且主要源自內生性增長，而非外部的一次性收益。

2020年前三季度，跟誰學的收入為49.137億元人民幣，同比增長316.5%，其中，K12在線課程的收入為42.622億元人民幣，同比增長356.5%。公司現金收入為58.616億元人民幣，同比增長229.4%，其中K12在線課程的現金收入為50.801億元人民幣，同比增長241.4%。公司正價課付費人次達到359.6萬，同比增長229.6%。K-12在線課程正價課付費人次達到329萬，同比增長245.2%。

除了前頭的好未來，跟誰學也在持續拉開與后面追趕者的差距。

另一家亦被市場看好的公司是網易有道。2020年Q2網易有道凈收入為6.23億，增長93%，同期跟誰學凈收入為16.52億，增長366%。2020年Q3網易有道凈收入為8.96億，增長159%，同期跟誰學為19.66億，同比增長252.9%。

無論從收入規模和增長速度來看，網易有道依然與跟誰學有相當大的距離。從這個角度上說，跟誰學作為行業頭部平臺應該是一個毋庸置疑的事實了。

02用戰略性虧損，換長期價值

凈利潤往往也是市場關心的財務指標。財報顯示，跟誰學當季凈利潤虧損9.325億元，去年同期為盈利190萬元。

在做出對公司的投資價值判斷之前，我們需要先考慮兩個問題：1、在外部環境沒有急劇惡化的情況下（疫情實際對在線教育是利好），公司為何會虧損？2、公司凈收入19.658億元，錢都投到哪里去了，是否有助于公司的長期發展？

帶著問題，我們查詢過往財報可知，在此之前，跟誰學已連續9季度實現規模化盈利。當季，跟誰學營業支出為24.537億元，去年同期則為4.111億元；銷售費用及研發費用分別為3.304億元和2.204億元，均大幅增加。

根據跟誰學方面的信息，銷售費用的增加主要是由于擴大用戶基礎和提升品牌的營銷費用增加，以及對銷售和營銷人員的報酬增加。

尤其是研發費用方面，三季度跟誰學的研發費用達到2.204億元，較去年同期的5713萬元人民幣增長286.0%，這主要由于專業的課程開發人員和技術研發人員的人數增加及薪酬水平提高。

對此，跟誰學創始人、董事長兼首席執行官陳向東是這樣解釋的：“我們持續在師資、產品、內容和技術方面加大投入，為輔導老師加薪，持續吸引更多高素質的人才加入，進而不斷加大贏得未來的投資。”

由此可見，跟誰學實際上是擁有盈利能力的，但公司基于長期競爭力的視角，用虧損換長期增長的戰略意圖尤為明顯。那么，應該如何看待這一戰略的價值呢？

首先，互聯網的崛起過程中，大大小小數百場戰役，告訴了我們一個道理：規模并不是萬能的，但沒有規模是萬萬不能的。原因很簡單，與過去相比，在資本加持下，產業演進的速度被極大加快了，教育也不例外，何況是深具互聯網基因的在線教育。

其次，很多人說教育的核心在口碑，這話不假。但問題在于，口碑的商業價值變現最終還是要通過海量的用戶覆蓋。從這個角度上說，對教育企業來說，用戶覆蓋和教育質量提升應該是一體兩面，而非取舍的關系。

第三，業務規模領先的意義被大家低估了。一是同等質量下，用戶心智的占據。理論上家長選家教用熟不用生，還有潛在的口碑的網絡效應。二是規模效應帶來的成本結構的領先。三是作為行業龍頭公司，對資本、行業資源都會有巨大的吸虹效應。

上述做法，已經在其他細分行業被證實行之有效，教育業自然也不例外。作為投資人，我們應該更理性地看待這一“戰略性虧損”。高瓴資本投資了京東3億美元，最終獲得4000多億的回報，其創始人張磊也反復說，要長期主義來陪伴公司成長，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

03寒冬總是領先者的朋友

回顧商業的競爭史，激烈競爭的結果無一例外都是龍頭地位強化。除了龍頭地位外，跟誰學的優勢還能從以下幾個維度去觀察。

一是行業內高效的獲客效率。從調研和報表結果來看，跟誰學的獲客成本相對較低，即使本季度有所上升，但仍然處于行業低位。

根據跟誰學Q3電話會披露，扣除品牌推廣費用外，公司的招新過程中流量投放對應的ROI水平在1.3左右，仍然大幅領先行業。

具體來看，首先低線城市的正價課付費人次占比在這個季度提升到57%，預示著在這些地區的獲客策略獲得成功，從而進一步提升了對低線城市的滲透。

其次，在春季學期，一部分的付費人次來自于短期課程或畢業年級學生。在這個暑期，跟誰學顯著提升了非畢業年級的學生規模，也就是可續學生。目前的學生結構會有助于未來的續班，并有助于未來持續的增長。

還有一點重要信息易被忽視，跟誰學調整了業務板塊，按照K12業務、成人業務、少兒教育業務三大板塊，整合成為三大產品品牌：專注K12業務的高途課堂、專注成人業務的跟誰學、專注3-8歲少兒教育的小早啟蒙，三大業務品牌分別聚焦不同細分人群和市場。

根據財報數據，跟誰學K12業務增速高于大盤達140.8%，持續引領公司的發展。而在K12業務中，小學業務比重不斷攀升。

究其原因，小學業務的占比提升得益于公司運營策略上的持續推動。根據Q3電話會議披露，跟誰學在小學業務上做了以下幾個方面：

首先，從教學質量上，跟誰學持續發力人才的招聘與培養。在過去幾個季度和最近，有不少頂尖，且家長喜愛的優秀教師作為主講老師加入。隨著他們的加入，跟誰學全面升級了小學的課程體系，給家長和學生提供了提升能力和成績的兩項課程的選擇。

第二，從服務端，跟誰學極其重視小學輔導老師的招聘。招聘后，將向他們提供一系列培訓，比如教育心理學等的培訓等。因為這樣可以讓他們可以更好地服務學生和更了解年輕一代的家長。

第三，從互聯網產品端，跟誰學持續地對視頻直播技術進行升級，確保流暢的行課體驗。同時，跟誰學有一個頂尖的視覺設計團隊。對教學材料進行升級，進一步增強課程互動性。

從結果看，在最近的續班和秋季，跟誰學的小學部分的續班率同比和環比都有提升。

某種程度上說，小學業務的占比提高對跟誰學意義重大。原因很簡單，由于教培企業往往具有較高的續班率，機構一旦獲得學員家庭認可，許多學員在高中畢業前會不斷地續報課程。這也意味著一個教培企業，如果年級越低的學員占比越多，企業的根基越穩，在未來的業績表現會越出色。跟誰學特別強調小學業務的增長，背后就是蘊藏這樣的深意。

二是大班模式成熟，使跟誰學擁有行業內最高的毛利率。高毛利率，給跟誰學帶來更大的投入空間。

值得注意的是，三季度跟誰學在線直播大班課正價課付費人次數同比大增133.5%，達125.6萬；收入同比大增252.9%，達19.658億元，延續了此前強勁增長的勢頭，連續8個季度收入增長超250%。從跟誰學第二季度、第三季度的收入規模來看，跟誰學已成為在線直播大班課領域的行業第一。

三是非常拼的公司文化和團隊作風。

跟誰學特別重視精細化服務：盯細節、拼干勁、埋頭苦干、極致地發揮人的主觀能動性。在2020年，雖然隨著業務高速發展其員工規模也在成倍增加，但并沒有導致組織臃腫。比如，在跟誰學內部一直強調業務環節的“復利”效應，即將在線教育的業務拆解為多個環節，然后對每一個環節進行優化，優化效果疊加之后增長非常明顯。

跟誰學的反應能力和業務整合也值得一提。2017年，跟誰學內部孵化的在線大班直播課項目“高途課堂”跑通盈利模式后，公司迅速剝離5個B端業務，聚焦K12階段“在線大班直播課”，此后實現規模盈利及高速增長，從而助力公司在美國紐交所上市。2020年，K12競爭白熱化，跟誰學再次迅速反應，將品牌下所有的K12中小學在線課程和服務統一聚合至"高途課堂"品牌，通過整合來降低內耗，提升運營效率。

總的來看，跟誰學最新發布的這份財報亮點頗多，多項財務、運營指標顯示公司已經躋身在線教育行業第一梯隊，長期投資者應也深有感觸。得益于公司在研發和銷售方面持續投入的戰略，不出意外，在激烈的行業競爭后，跟誰學在在線教育行業的優勢也會越發強化