相比熱搜頻頻的茶顏悅色和文和友，長(zhǎng)沙另一餐飲大IP——大斌家串串火鍋略顯得低調(diào)，但作為串串火鍋的頭部品牌之一，在短短5年時(shí)間就發(fā)展出600多家門店，遍布全國(guó)眾多省份，其背后的故事也堪稱精彩。

在今年七月發(fā)布的《中國(guó)潮經(jīng)濟(jì)·2020網(wǎng)紅城市百?gòu)?qiáng)榜單》中，長(zhǎng)沙以82.79的“網(wǎng)紅指數(shù)”排名第6，成為新晉網(wǎng)紅城市。

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，長(zhǎng)沙的走紅，很大程度上得益于這里的餐飲美食。作為餐飲業(yè)態(tài)較為創(chuàng)新、繁華的城市，長(zhǎng)沙的茶飲、小龍蝦、火鍋等品類都發(fā)展得很旺盛，跑出了諸如茶顏悅色、文和友、大斌家串串火鍋等眾多餐飲大IP，在全國(guó)大放異彩。

茶顏悅色、文和友這兩個(gè)大IP，紅餐網(wǎng)已經(jīng)寫過(guò)很多了。今天，就和大家聊聊另一個(gè)長(zhǎng)沙超級(jí)IP——大斌家串串火鍋。

據(jù)紅餐網(wǎng)了解，作為串串火鍋界的頭部品牌之一，大斌家串串火鍋在長(zhǎng)沙乃至整個(gè)湖南都家喻戶曉，在全國(guó)也已經(jīng)小有名氣。

△大斌家串串火鍋

前海底撈員工辭職創(chuàng)業(yè)，微信眾籌桌椅板凳;5年時(shí)間門店發(fā)展到600家，最高日翻臺(tái)16次;“網(wǎng)紅爆品”泡椒牛肉一年狂賣5000萬(wàn)串......大斌家串串火鍋究竟有何過(guò)人之處?

海底撈員工辭職“下海”，

瞄準(zhǔn)網(wǎng)紅串串火鍋

大斌家的故事頗具傳奇色彩。2014年底，在海底撈工作多年、前途大好的大斌，決定辭職“下海”。不久后，大斌家串串火鍋的前身——大斌家私房火鍋，誕生于長(zhǎng)沙市蔡鍔南路48號(hào)天心華庭居民小區(qū)的11樓。

創(chuàng)業(yè)初期，為了調(diào)研火鍋配方，大斌先是耗時(shí)100天奔走1萬(wàn)公里，輾轉(zhuǎn)河南、重慶、成都、銀川等地拜師學(xué)藝。隨后在66位微信好友捐贈(zèng)桌椅板凳、鍋碗瓢盆的幫助下，啟動(dòng)資金才2萬(wàn)元的大斌家終于順利開業(yè)了。

這個(gè)只有幾十平米的小小的樓中店，雖然才容納了8張桌臺(tái)，卻是一切的發(fā)源地。日后，從這里生發(fā)的夢(mèng)想之芽將開枝散葉，聳入云天。

開業(yè)后，憑借口味和服務(wù)，大斌家私房火鍋店贏得了顧客的支持。當(dāng)時(shí)，很多粉絲慕名前來(lái)，即使開在11樓，餐廳生意也非常火爆，排隊(duì)等位是常態(tài)，成為一家名副其實(shí)的“網(wǎng)紅”店。私房火鍋?zhàn)尨蟊筚嵉搅巳松牡谝煌敖稹?/p>

林深見(jiàn)鹿，水深見(jiàn)龍。大斌的夢(mèng)想并沒(méi)有止步于此，他明白“只有大品類才能孕育大品牌”，私房火鍋雖然生意不錯(cuò)，但定位小眾、也不是剛需，賽道過(guò)于狹窄。如果要把事業(yè)做大，就要有所改變。

在這段自我思考和尋找品類的階段，他惡補(bǔ)各大餐飲學(xué)院關(guān)于品牌營(yíng)銷、創(chuàng)業(yè)及經(jīng)營(yíng)的各類知識(shí)。在經(jīng)過(guò)深度調(diào)研后，決定將私房火鍋轉(zhuǎn)變?yōu)榇疱仭＞瓦@樣，火鍋串串賽道的黑馬——大斌家串串火鍋橫空出世!

“串串火鍋屬于大眾品類，其選擇豐富、物美價(jià)廉、市場(chǎng)廣闊。我覺(jué)得如果把它帶到長(zhǎng)沙進(jìn)行改良，一定會(huì)大受歡迎。”大斌說(shuō)道。

事實(shí)正如他所判斷。2017年開始，串串火鍋成為網(wǎng)紅品類，迎來(lái)了爆發(fā)期。全國(guó)各地的串串店如雨后春筍，甚至一些餐廳先后加入了串串這一菜品。

根據(jù)《中國(guó)餐飲報(bào)告2018》顯示，2017全年串串門店數(shù)不斷走高：年初為3.2萬(wàn)家，年中為3.6萬(wàn)家，年底為4萬(wàn)家。截至2019年2月21日，大眾點(diǎn)評(píng)成都、重慶、北京、上海、廣州、深圳、武漢等城市串串店數(shù)量均超過(guò)千家。

大斌家也扶搖直上，門店數(shù)量節(jié)節(jié)攀升：2018-2020年，短短3年大斌家串串火鍋門店連續(xù)突破300家、500家、600家。

大斌家串串火鍋的成功，不但源于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的洞察，踩對(duì)了點(diǎn)，也與創(chuàng)始人對(duì)時(shí)代潮流的把握息息相關(guān)。

事實(shí)上，如今各行各業(yè)極為流行的互聯(lián)網(wǎng)+、私域流量、粉絲經(jīng)濟(jì)這些時(shí)髦概念，大斌家早就運(yùn)用自如了。在很多顧客眼中，大斌本人就是一個(gè)大IP，很多人會(huì)為了見(jiàn)他特地來(lái)大斌家打卡。

品牌的真正建立是在消費(fèi)者心中打下烙印，品牌與顧客的連接尤為重要，這是時(shí)下餐飲企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的不二法門。大斌家也深諳此道，從開店籌備到后期運(yùn)營(yíng)、從顧客服務(wù)到營(yíng)銷推廣，大斌家都與顧客連接在一起。

比如開店初期，在微信上向吃貨粉絲咨詢建議;直播開業(yè)籌備的過(guò)程，與粉絲一同見(jiàn)證雙方思想結(jié)晶;與同行粉絲做資源共享，共同進(jìn)步;每日發(fā)一些與“創(chuàng)業(yè)、勵(lì)志、專注”有關(guān)的圖文，與粉絲分享創(chuàng)業(yè)故事……漸漸地，大斌家積累了7個(gè)微信號(hào)，至少35000個(gè)固定粉絲。

從長(zhǎng)沙走向全國(guó)，

靠“鋪天蓋地”打出一片天

“我們是實(shí)際意義上第一個(gè)把串串火鍋帶到長(zhǎng)沙，并扎根下來(lái)的。”大斌告訴紅餐網(wǎng)，過(guò)去長(zhǎng)沙曾是一個(gè)比較排外的城市，特別是在餐飲這塊，以前也有很多火鍋進(jìn)來(lái)過(guò)，但大多不適應(yīng)然后關(guān)掉了。大斌家不但站穩(wěn)了長(zhǎng)沙，還覆蓋了全湖南，甚至輻射全國(guó)。

不過(guò)，與今年才走出長(zhǎng)沙的文和友、茶顏悅色不同，大斌家很早就邁出了餐飲“湘軍”走出去的步伐。

截至目前，大斌家已經(jīng)從蝸居長(zhǎng)沙，發(fā)展到湖南、江西、廣東、湖北、浙江等多個(gè)省份，門店總數(shù)超600家，成功打出了知名度。

夢(mèng)想發(fā)芽生長(zhǎng)。當(dāng)初那個(gè)承載著湖南人大斌“小小四口之家夢(mèng)想”的樓中店，也成長(zhǎng)為擔(dān)負(fù)上千個(gè)家庭夢(mèng)想的大斌家。如今，有越來(lái)越多像大斌一樣深愛(ài)長(zhǎng)沙和湖南、深愛(ài)串串火鍋的伙伴們，加入到了大斌家。

接受采訪時(shí)，大斌還透露，計(jì)劃明年底之前再開200家直營(yíng)店，門店總數(shù)達(dá)到800家，2022年計(jì)劃開到1200家。

大斌家的發(fā)展經(jīng)歷，既彰顯了餐飲湘軍吃得苦、耐得煩、霸得蠻的性格特質(zhì)，也生動(dòng)地闡釋了，今天立足一地的區(qū)域餐飲品牌，也能打出全國(guó)知名度。

“過(guò)去我們經(jīng)常說(shuō)要打造品牌，一定要占領(lǐng)北上廣深。只要在一線城市立足了，品牌就出來(lái)了。但從現(xiàn)在的發(fā)展情況來(lái)看，實(shí)際上很多區(qū)域品牌，即便不占領(lǐng)一線城市，也能在全國(guó)打出市場(chǎng)，比如大斌家、茶顏悅色、古茗等。”

這本質(zhì)上在于，今天“信息的流動(dòng)”加速了：

在PC時(shí)代，消費(fèi)者要接觸品牌，只有去北上廣深的商場(chǎng)了解，餐飲品牌自然也要占據(jù)一線城市。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，即使是發(fā)生在很小的地方的事，也可以通過(guò)抖音、微博、微信等社交媒體獲得全網(wǎng)曝光。所以現(xiàn)在打造品牌，不一定非得去一線城市。

在這一點(diǎn)上，大斌家跟茶顏悅色有頗多相同之處——比如都立足長(zhǎng)沙、粉絲經(jīng)濟(jì)、“密集開店”策略等。

大斌告訴紅餐網(wǎng)，大斌家的開店策略是“鋪天蓋地”、密集開店。比如，僅在長(zhǎng)沙的一個(gè)市區(qū)，就布局了100多家門店，顧客無(wú)論從哪里過(guò)來(lái)，都可以快捷、方便地吃到大斌家串串火鍋。

“大斌家串串火鍋沒(méi)有什么別的秘密，就是解決了長(zhǎng)沙人民、湖南人民最后一公里吃火鍋的問(wèn)題。”大斌表示，海底撈為例雖然很受歡迎，但大多數(shù)是開在一二線城市的商場(chǎng)，也沒(méi)有那么密集，不能做到在家門口吃火鍋。

在大斌看來(lái)，在頭部品牌所占據(jù)的一線城市、市場(chǎng)空間之外，還有更加廣闊的下沉市場(chǎng)、細(xì)分品類的機(jī)會(huì)存在。這個(gè)市場(chǎng)具有大眾化、平民化的特質(zhì)，但也最能跑出大品牌。因?yàn)閭ゴ蟮氖聵I(yè)都孕育于隨處可見(jiàn)的民生小事，正如大斌家“鋪天蓋地”的生意經(jīng)。

逆勢(shì)開100家直營(yíng)店，

大斌家串串火鍋憑啥這么火?

串串火鍋品類經(jīng)過(guò)前幾年高速增長(zhǎng)，目前已進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)發(fā)展期，勢(shì)能有所下降。疫情后，一批抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的串串門店更是直接倒閉了。在這樣的環(huán)境下，大斌家串串火鍋卻依然勢(shì)頭不減，官宣今年要開100家直營(yíng)店。

是什么讓大斌家逆勢(shì)增長(zhǎng)?

“大斌家的增長(zhǎng)速度可能是大家比較關(guān)注的。其實(shí)我們之所以能夠保持增長(zhǎng)，在于我們有自己的一套方法論，包括產(chǎn)品、模式、組織管理和品牌迭代等。”大斌說(shuō)道。

(1)產(chǎn)品——首創(chuàng)泡椒牛肉，堅(jiān)持品質(zhì)為王

串串火鍋選擇自由、選品豐富，因此深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)。但是隨著入局者越來(lái)越多，也不可避免地出現(xiàn)了同質(zhì)化的問(wèn)題。這時(shí)候，大斌家串串火鍋以一款全國(guó)首創(chuàng)的“泡椒牛肉串串”突圍而出，叫好又叫座。

據(jù)了解，作為大斌家的爆品，泡椒牛肉一年能賣出5000萬(wàn)根，復(fù)購(gòu)率超70%。

大斌介紹，這個(gè)菜品的首創(chuàng)在于，把泡椒和牛肉串在了一起。因?yàn)楹先艘恢币詠?lái)都在吃紅色的剁辣椒，大斌就從中產(chǎn)生靈感，把它做成了泡椒牛肉。“我們做火了以后，現(xiàn)在全國(guó)很多火鍋店都上那個(gè)紅色的泡椒。”

除了泡椒牛肉外，大斌家在才菜品上的創(chuàng)新還有很多。比如，湖南人愛(ài)吃臘肉，所以大斌家就把湘西臘肉也加入了菜單，考慮到湖南人不能吃那么麻，還在鍋底的麻度上做了改良。

目前，大斌家已經(jīng)形成以四大名串、四大傳家菜為代表的創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品品質(zhì)上，則始終堅(jiān)持“品質(zhì)為王”。

為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，大斌家一直在持續(xù)優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈，發(fā)力原材料原產(chǎn)地溯源、倉(cāng)儲(chǔ)門店配送等。未來(lái)的每一款食材，都會(huì)深入原產(chǎn)地。

“從辣椒的種植、采摘，到泡制，都找云南當(dāng)?shù)刈詈玫钠髽I(yè)定制。所有的食材都是原生態(tài)、堅(jiān)持使用一次性牛油絕不回收......每隔一段時(shí)間，我們還會(huì)四處考察，尋找合適的食材，真材實(shí)料，童叟無(wú)欺。”

(2)模式——加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)，串串火鍋?zhàn)⒅厣缃弧⒎?wù)和體驗(yàn)

2020年，大斌家串串火鍋突破600家門店。在經(jīng)過(guò)幾年的高速拓店后，大斌家宣布停止加盟，轉(zhuǎn)向直營(yíng)。談及模式轉(zhuǎn)向的原因，大斌向紅餐網(wǎng)表示，串串火鍋品類模式較重，側(cè)重社交、服務(wù)和體驗(yàn)，更加適合直營(yíng)。

在他看來(lái)，加盟模式更適合茶飲、小吃等這種走食類的品類，模式輕，不需要深度服務(wù);火鍋屬于重模式，門店面積大、人工多、供應(yīng)鏈長(zhǎng)，采用加盟模式不太可控，發(fā)展到后面，容易因鏈條過(guò)長(zhǎng)而出現(xiàn)管理、品質(zhì)上的問(wèn)題。

“海底撈、巴奴火鍋等都是直營(yíng)。目前，中國(guó)市場(chǎng)很難說(shuō)有哪一家休閑餐飲做加盟，能夠做到上百家門店以上，還做得很好的。反正本土餐飲品牌沒(méi)有看到。”

(3)組織——學(xué)海底撈“師徒制、分紅制”

直營(yíng)連鎖發(fā)展，對(duì)人才的需求極大。大斌家近年來(lái)如此高速發(fā)展，卻始終保證人才不斷檔，怎么做到的?

曾在海底撈工作多年的大斌，一直把海底撈當(dāng)做心中的信仰和楷模。而海底撈的組織體系建設(shè)，也一直是他所推崇的。

首先，大斌家的團(tuán)隊(duì)，有20多名骨干都是海底撈的前員工，無(wú)論是文化上、管理上、還是運(yùn)營(yíng)模式上，都在學(xué)習(xí)海底撈的經(jīng)營(yíng)之道。

其次，在門店店長(zhǎng)梯隊(duì)建設(shè)上，大斌家學(xué)習(xí)的就是海底撈的師徒制和分紅制。

具體表現(xiàn)為：

第一，用“師父帶徒弟”的模式，讓一家店孵化2個(gè)店長(zhǎng)。那么50家直營(yíng)門店就能孵化出100個(gè)店長(zhǎng);第二，師傅的A店，自己可入股3%。所帶徒弟B店，師父可入股5%。徒孫的C店，師父可入股3%。三店總計(jì)可拿10%以上的分紅，只要帶出一個(gè)徒弟還額外獎(jiǎng)勵(lì)9000元。“353分紅制”模式，激勵(lì)員工成為師父;如果這個(gè)師父特別優(yōu)秀，帶出了4個(gè)或8個(gè)徒弟，那么這個(gè)師父就適用“4+1”“8+1”模式，升為見(jiàn)習(xí)小區(qū)經(jīng)理，或者區(qū)域經(jīng)理。

就這樣用海底撈家族模式，成功復(fù)制人才，從而迅速開店擴(kuò)張。

(4)品牌進(jìn)化——不斷年輕化，不斷升級(jí)迭代

“這么多年了，大斌家跟別人最大的不同就是，我們永遠(yuǎn)在不斷升級(jí)迭代，年輕化是我們主要的一個(gè)課題。”

大斌表示，串串火鍋品類的客群大部分是19-39歲年齡段，整體客群偏向年輕化。因此大斌家也在持續(xù)不斷地升級(jí)，“我們5年大概已經(jīng)升級(jí)了12個(gè)版本，我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)要求，包括也跟第三方要求，怎么樣去做讓品牌變得年輕化、變得好玩的事情。”

大斌家串串火鍋對(duì)于消費(fèi)群體的定位非常明確，那就是年輕人。所以在門店裝修、菜品設(shè)計(jì)等方面都針對(duì)年輕群體量身打造。

在狹窄的門店，就著昏暗的燈光喝酒擼串，這種傳統(tǒng)串串火鍋的場(chǎng)景，已經(jīng)不被年輕人care了。因此大斌家在裝修上進(jìn)行了升級(jí)，提供更加舒適的就餐體驗(yàn)。

比如位于長(zhǎng)沙瀏陽(yáng)河畔的大斌家，斥資百萬(wàn)打造。琉璃瓦、老花窗、泡菜壇子，點(diǎn)金紅紙毛筆書法、滿頂?shù)拇疅艋\。其高逼格的形象，顛覆了人們對(duì)串串火鍋的固有想象。

再比如，為了讓顧客選得放心、吃得更放心，升級(jí)了存放食材的冰箱。將普通2000元左右的冰柜，升級(jí)為10000元左右的恒溫冰箱，價(jià)格是普通的5倍。

結(jié) 語(yǔ)

大斌家串串火鍋，以一個(gè)外來(lái)品類的身份，在高手云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的長(zhǎng)沙餐飲市場(chǎng)離站穩(wěn)了腳跟。僅用五年時(shí)間，就開店超600家，成為湖南串串火鍋的王者，同時(shí)也發(fā)展成為長(zhǎng)沙餐飲品牌的一個(gè)杰出代表之一。其在產(chǎn)品、營(yíng)銷、組織管理和迭代方面的舉動(dòng)，的確有值得深思之處。