文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

婚紗攝影行業轉型正在加速。

近日，鮮檬攝影通過微信小程序發起的一場“0元三亞婚紗旅拍”秒殺活動，引發了行業熱議。

一方面，在行業獲客日益困難的當下，這場活動輕松吸引了超過6000人報名，遠超舉辦方預設的1000個報名名額，成為“行業黑馬”頗為吸睛；另一方面，作為一家致力于構建影像C2M垂直平臺的新銳品牌，其背后的運營理念和模式不按“常理”出牌，又引發行業思考。

“0元旅拍”出圈背后，“產攝分離”緣何“大放異彩”？

在婚紗攝影行業，產攝不分離、整體收費沿襲已久，也滋生了很多行業亂象，尤其是在拍攝和精修片收費環節。

比如選服裝，很多影樓會將服裝分為免費區、加價區、VIP區等，其中免費區服裝款式少、質地差，其它區服裝好看，但又往往不在套餐內，客戶想要拍，必須得加錢。再比如，很多婚紗攝影機構也不提供拍攝底片（或只提供部分），只提供少量精修片，想要全部拍攝底片或更多的精修片，又得額外加錢等等。諸如此類，大大降低了用戶體驗。

而此次鮮檬“0元三亞婚紗攝影”出圈，關鍵就在于其主打的“產攝分離”，即將攝影服務和后期影像產品服務分開計費的模式。具體來看，該套餐包括免費接機、兩晚酒店住宿、男女各四套服裝、一天拍攝服務、所有拍攝底片贈送等服務。簡單來說，如果用戶不需要后期影像產品制作，可以不花一分錢完成婚紗照的拍攝，并可以將攝影底片全部拿走。

免費拍攝并將全部底片交給用戶，不與后期影像產品制作服務捆綁，看似是一個簡單的動作，實際上對行業來說是場“巨變”。

一方面，產攝分離模式下，拍攝和后期影像產品制作服務各自獨立，用戶可以“看菜下單”，而非“照單全收”，增加了選擇主導權和消費透明度，提升了用戶體驗。

另一方面，該模式打破了長久以來的行業“潛規則”。婚紗攝影機構除了隱性收入減少，還倒逼機構服務升級。畢竟如果拍攝服務沒做好，用戶直接拿上底片走人，后期影像產品制作服務也就賣不出去了。

綜上來看，“產攝分離”因為提升了用戶體驗，在這次“0元旅拍”活動中引發廣大用戶的高度參與。同時，其對傳統婚紗拍攝運營模式無異于“降維打擊”，由此引發業內關注和思考。

從“暴利”到“微利”，疫情加速婚拍業“洗牌”

提起婚紗攝影，很多人想到的可能是“暴利”。但事實上，經過近20年發展后，婚紗攝影已從一件奢侈品變成必需品，行業也從“暴利時代”進入到了“微利時代” 競爭不斷加劇，加速了行業洗牌，尤其是疫情放大了婚紗攝影行業痛點，推動轉型加速。目前來看，該行業的痛點主要在以下方面：

首先，市場“僧多粥少”，獲客成本“天天向上”。

一方面，國內結婚人數連續六年斷崖式下跌，2019年結婚登記數首次跌破千萬（947.1萬對）。婚紗攝影市場規模增速也早就放緩，中國婚慶行業協會數據顯示，從2017年開始，婚紗攝影市場規模增速遠不如從前，到2023年預計為640億元，這背后還得益于客單價增長，實質上客源已在減少。

另一方面，婚紗攝影相關企業數量不減。據企查查數據顯示，近十年我國婚紗攝影企業注冊量從2013年破萬開始，基本每年都在萬家左右，2019年更是創下近年新高，達到10823家。

兩者造成了行業”僧多粥少“的現狀，導致獲客成本不斷上漲。一位婚紗攝影商家表示，通過微信朋友圈或其它線上渠道獲客，平均每個意向客戶的獲取成本在600元左右，再考慮到轉化率，真實獲客成本遠高于這個數。一些頭部婚紗攝影品牌投入更大，據CTR媒介智訊數據顯示，2019年第一季全媒介花費TOP20品牌中，排名第二的就是某旅拍品牌。有業內人士指出，其10000元收入里面有5000元是獲客成本，可見獲客成本之高。

其次，婚拍“流水作業”，產品“千篇一律”成“硬傷。

拍過婚紗照的朋友經常會有這種感覺，即在朋友圈看到朋友曬出的婚紗照，感覺都似曾相識，盡管他們并非在同一家婚紗機構拍攝。

原因就在于，很多婚紗攝影機構缺乏產品開發能力，為了節省開支，基本都是套模板。導致產品服務“千篇一律”，難讓用戶獲得“新鮮感”。隨著90后、95后等追求個性的人群成為消費主力軍，同質化產品并不能“打動人心”，這也讓一些攝影機構生意難以為繼。

最后，運營“又臭又長”，人員成本“節節高升”。

婚紗攝影從產品開發、場景選址、獲客、到拍攝、再到后期影像產品制造、交付等，中間涉及大量人力。如客服、攝影師、化妝師、后期修片師、生產制作交付對接人員等等。人力成本是攝影機構的重大支出，而隨著人力成本不斷上漲，機構的運營壓力也就越來越大。最重要的是，由于從業人員素質參差不齊導致各種“暗箱操作”，加大了管理難度，也讓用戶體驗大大下降。

可見，在增長放緩的市場中，獲客成本和員工成本上漲，讓眾多婚紗攝影機構選擇“流水作業”，甚至“暗箱操作”，不僅無法保障用戶體驗，也無力在產品和服務創新上加大投入，最終陷入惡性循環，喪失競爭力，生意越來越難做。

產業互聯時代，婚紗攝影機構如何“近水樓臺先得月”？

面對行業三大難題，婚紗攝影企業要想活下去、活得更好。首先要“開源節流”，其次要回到“用戶需求”作文章，提高核心“服務力”。要實現這兩大訴求，借助產業互聯網平臺肯定是未來的趨勢。

一方面平臺獲客能力更強、成本更低，這就跟萬千餐飲小店，通過美團來獲取外賣訂單是一樣的。另一方面商家可將客服、修片、售后、產品生產等次要環節服務打包給平臺，降低人力成本，將資源集中攝影師和產品服務研發等關鍵環節上，提升自己的核心競爭力。至于商家如何挑選一家好平臺，關鍵要看以下幾點：

1、是不是離用戶更近？

婚紗攝影企業獲客變難的原因除了競爭加劇，還因為很多企業離用戶越來越遠。互聯網的發展打破了時空局限，也打破了以線下獲客為主的婚紗攝影機構的“地域保護”，導致行業馬太法則加劇——少量大品牌占了大多數客源，剩下小部分客源留給大量中小機構爭奪。

由于平臺影響力和用戶聚集力上遠大于99%的單個企業，通過加盟類似鮮檬這種婚紗攝影垂直行業的互聯網平臺，婚紗攝影機構能以更低成本觸達大量用戶，從“大海撈針”變成“池塘撈魚”。不僅離用戶更近了，也讓獲客成本變低了。

2、是不是離服務更近？

離用戶更近只是成功的基礎，離服務更近才是關鍵，后者取決于平臺的“技術賦能”——洞察用戶需求和快速滿足用戶需求。

以鮮檬為例，其背靠的虎彩（鮮檬品牌屬于虎彩影像事業部）從2012年就開始涉足婚紗攝影行業，跟全國2萬多家影樓進行合作，積累了大量的行業數據。通過這些大數據，能幫加盟商更好洞悉用戶需求，開發更貼近用戶需求的產品。

在拍攝方面，鮮檬智慧攝影支持即拍即傳，即拍攝后15分鐘，用戶就能通過鮮檬云相冊看到初修照片，還在拍攝現場就能看照片，不滿意立馬重拍，提升用戶體驗。此外，還支持當天拿到所有簡修片，1-2天獲得全部精修照片。大大縮短了用戶等照片的時間，用戶也可以通過鮮檬云相冊進行一鍵快速朋友圈分享，加注了很強的社交屬性。

同時在生產方面，借助全面打通運作流程到物聯的SAAS系統、數字印刷+互聯網生產模式、分布式云印刷智能工廠等產業布局和技術，鮮檬能讓用戶在拍攝完成7-15天內在家就能收到后期影像產品，提升了用戶體驗和商家的“生產力”，讓服務離用戶更近。而這些不是簡單入駐美團等流量平臺就能獲得的。

3、是不是離消費趨勢更近？

離用戶和服務更近，可以幫助商家贏得現在，但要想贏得未來還要看離消費趨勢是不是更近。而未來婚紗攝影消費趨無疑是更好的服務，以及個性化和定制化需求。

要想讓婚紗攝影服務升級，“產攝分離”是必走之路。其看似降低了商家的“隱形收入”，但實際上提升了用戶體驗和商家口碑，增加了用戶粘性，從而可以挖掘用戶的長期價值，如拍完結婚照，還有寶寶照、親子照、結婚周年紀念照等等，而不是一錘子買賣。

此外，拍照雖然只是一次，但是照片定制可做的花樣很多，用戶的個性化和定制化需求是一個可以持續開發的寶藏。像鮮檬就開發出了五大場景（婚房、書房、兒童房、客廳、餐廳）和四大品類（相冊相框、禮品、軟裝、硬裝）的個性影像定制產品，拓展了加盟商“服務范圍”，提升營收能力。

總之，壓垮駱駝的從來就是不是最后一根稻草，而是每一根稻草。對處在轉型升級潮當中的婚紗攝影企業來說，無論獲客成本、人力成本還是服務力都是影響企業競爭的變量，牽一發而動全身。

而產業互聯網之所以成為主流趨勢，就是因為平臺在流量、技術和供應鏈上的整合能力，能讓商家節增本降效。而商家借助鮮檬等平臺的品牌力、技術力和產業力后，可將更多精力放在服務創新上，將獲客、生產、次要服務（如客服）等交給平臺，從而獲得與大公司掰手腕的基礎，實現“以小博大”。

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