作者 / 靠譜的阿星

獵云網在818前夜出了一篇《蘇寧救了羅永浩》講述了一段往事：“2017年羅永浩出席蘇寧家電3C全球峰會，現在來了不少圈內大咖，主持人念嘉賓名字就花了5分鐘但是不包括羅永浩，僅提了“錘子手機”品牌名稱。羅永浩事后自嘲自己‘不配擁有姓名’。”

此事或許存疑，而2015年羅永浩就曾拜訪張近東希望其投資錘子手機C輪，沒有談成卻是事實。

去年蘇寧818主要亮點是引入拼購模式，今年818主要亮點實際上是與抖音官方合作。我下樓去拿快遞時問京東快遞小哥“今年818忙不忙？”他竟然滿臉問號看著我，“什么是818？”要知道電商行業大促如果不能吸引友商一起并在其中作為主導者，就很難在全網形成全民搶購打折商品的效益。

（1）

抖音奇妙好物節對于蘇寧易購誠意滿滿，時間節點正好選在8月11日至8月18日。其中，交個朋友&抖音直播間8月14日全場帶貨4個小時銷售額突破1億，而在8月7日羅永浩直播間8月份首場直播對支付金額突破2億元。

羅永浩帶貨的優勢是3C以及智能硬件類的產品，面向消費群體是有品牌感知和消費能力群體，顯然與蘇寧所主打的3C核心品類是不謀而合的，嚴格來說是抖音幫助蘇寧易購帶貨走量，即使按照CPS付費其帶貨效果也是明顯，這并不符合蘇寧找羅永浩合作是幫助羅永浩打翻身仗的說辭。

大概是在7月份確實有不少文章看衰羅永浩直播帶貨了，要考慮到羅永浩是在目前還不具備成熟電商成交氛圍的短視頻平臺之中帶貨，羅永浩粉絲群體甚至都不是網購的核心群體（以理工男為主），很多還是持續復購。從羅永浩微頭條表述上看，其訂單本身沒有什么水分，屬于真實成交額，可見羅永浩直播帶貨的實力至少到現在是很堅挺的。

在目前頭部主播對商家的強勢的溢價之下，誰掌握了購買了消費者誰就有對供應鏈商家的談判能力，抖音本身在國內的電商陣營之中沒有站隊，除去拼多多這個選項，與天貓、京東、考拉、唯品會等均可以彌補補貨或上鏈接的供應鏈。

蘇寧當然不是為了“彌補”羅永浩才與抖音合作的。在國美與京東、拼多多關系迅速升溫，戰略合作之際，恰逢黃光裕假釋出獄、向海龍出任國美在線CEO，蘇寧如果繼續端著，沿用常規大促方式，不要說把818瞄定在與雙11、618一個級別，恐怕不久之后就要迎頭撞見老對手，蘇寧對國美的復雜情緒就就像那句歌詞所唱：

“你我山前沒相見，山后別相逢。”

（2）

8月11日，蘇寧易購高級副總裁顧偉在“智賦——蘇寧易購零售云合作伙伴大會”上將蘇寧未來十年定義為"場景零售服務十年"，而蘇寧將從"零售商"升級為"零售服務商"。

蘇寧對“零售商”與“零售服務商”之間區別體會要比其他電商平臺深得多，所謂“零售商”就是自己在做零售，而“零售服務商”是自己不做零售而幫助其他入駐合作伙伴和企業（網店）做零售，服務商實際上是一種不自營的“平臺模式”，而支撐對于合作伙伴的服務主要幫助入駐平臺的企業做流量、提供技術支撐以及引流成交方案，目前國內只有一家電商公司真正做到了，那就是阿里巴巴。

蘇寧顯然并沒有放棄自營業務，在沒有轉型做蘇寧易購之前就有相對較重線下門店業務，而轉型做電商平臺之后，蘇寧繼續把線上線下同價作為主打優勢；并且沒有放棄線下門店業務，還進行逆勢擴張，截止2020年8月份，蘇寧已在全國開設了6650家。而同樣以經營線下零售業務并且業務本身依然處在增長的星巴克要達到6000家門店要在2022財年才能在中國實現這樣開店量。

因此，蘇寧（零售云）的“自營+平臺”業務實際上是“O2O”或“OMO”模式，只是這個概念本身在資本市場并不討人喜愛。關鍵蘇寧本身就不差錢，還在2019年收購了家樂福中國業務、整合了37家萬達百貨門店，自然無必要用酷炫的概念迎合資本。

根據蘇寧易購(002024.SZ)的2019年財報顯示，其商品銷售規模為3796.73億元，同比增長12.74%;營業收入2703.15億元，相比上年同期增長10.35%。而2019年國美零售GMV總計1361.1億元，銷售收入594.8億元，國美線下門店量為1688家。也就是說，國美盡管模式與蘇寧易購差不多，但是流水只有蘇寧三分之一、門店以及營收大概只有蘇寧的四分之一。

蘇寧的厲害之處竟然把一邊做零售一邊做商城的O2O模式走通了，實際上了讓線上商城為線下門店服務、線下門店充當就近配貨以及售后體驗補充的理想路徑，這可是王健林的飛凡商城都沒有干成的事。盡管這離不開阿里系流量支持，而作為回報，蘇寧也成為阿里經濟體“新零售”在3C領域的戰略（投資）業務單元。

對于國美來說，在國內消費市場基本盤還在不斷壯大的階段，現在處于追趕的利好期，預期增長規模將是現在的4倍；而蘇寧易購再往前的零售天花板就是綜合電商平臺三巨頭了，因而實際上業務壓力是更大一些的。

（3）

與其說羅永浩離不開蘇寧幫襯，不如說蘇寧更需要羅永浩以及背后的抖音流量版圖來支撐未來的增量。

去年蘇寧試圖朝拼購模式發力，但轟轟烈烈的“社交流量型狂歡節”落幕之后，并未完全匹配蘇寧應有的行業地位。有鑒于此，蘇寧今年回歸到自己擅長的領域上。

今年3月14日，蘇寧宣布發起為期兩個月的大規模3C促銷，并以北上廣深津五城市為突破口，活動僅20多天，蘇寧3C雙線銷量在廣州實現了3倍增長。

而今年818還將618期間發起的"J-10%"計劃延續至818，對覆蓋商品范圍將全面擴大，同時價保60天。據悟空銷售綁定能夠清晰看到蘇寧易購各個品類銷售上漲數據，而貢獻蘇寧818成交額最大的領域依然是3C品類，其中包括平臺入駐店鋪以及蘇寧小biu智能家電業務。

蘇寧云商副總裁、華南蘇寧執行總裁龔震宇同時表示，“未來蘇寧將重點強化3C單品戰略，實現對移動終端入口的布局?！比涨疤K寧已相繼宣布與HTC、TCL以及華為達成戰略協議，但并未對外透露協議中是否包含與蘇寧虛擬運營商業務的合作計劃。

從蘇寧的零售4.0模式的運營規劃之中線下門店業務員參與全員直播帶貨將成為重頭戲，不過從現階段外部流量歸屬上看，蘇寧對快手的流量竟然超過抖音，看來其團隊還沒有認識清楚快手隸屬于騰訊系流量生態并與騰訊系電商有密切合作的現實。

蘇寧只有充分引用抖音的流量才能吸引更多零售商、品牌商在其渠道上投入更多的經營資源。目前國內電商平臺處于高度成熟的存量競爭市場，在基礎設施同質以及貨源充分情況下，誰家的流量多一些、更精準一些、運營轉化率更高，誰的成交率就好。

羅永浩對于自己所從事的直播帶貨新事業，也認為只能“風生水起”這四個字來形容。不知道各位有沒有注意，羅永浩此前錘子科技被字節跳動收購之后，錘子商城這個手機廠商自營商城也逐漸開放，很多選品實際上是與抖音直播間是重疊的，我今年818也主要是在錘子科技上購物。羅永浩實際上已經成為抖音做直播電商的“流量入口”，并且羅永浩交個朋友團隊實際上也是為錘子商城（很可能轉變為字節跳動的電商業務）做嚴選精品，羅永浩未來將有可能成手機大佬轉變為電商大佬。

（錘子商城APP截圖）

蘇寧能否走出一條真正差異化的路徑，與京東在3C領域的激烈爭奪再多難免，據了解，蘇寧打造“零售服務商”將從供應鏈、物流、場景、金融、技術等五個維度為品牌商賦能。

值得稱道的是，目前唯一有動力在物流體驗上與京東“重投入”呈現你追我趕大概只有蘇寧，其他各家均采用“輕模式”，蘇寧預計在2025年完成2000萬平方倉儲基礎設施布局，實現未來三年減免倉儲存量費。

為了配合蘇寧打造平臺模式，蘇寧易購全新品牌形象升級為“專注好服務”，當然其服務對象在近三年之內將主要以服務B端供應商為主，比如而蘇寧金融未來3年計劃向合作伙伴新增借貸投放3000億，為廣大中小微商戶提供500億補貼融資成本，免息讓利100億助力品質消費。另外，蘇寧還充分借鑒了阿里巴巴做平臺經驗，重視與ISV（獨立軟件開發商）合作經驗，對于ISV開出了3年免傭政策，鼓勵ISV為更多門店以及商戶做智慧零售。

（4）

蘇寧易購的不少利潤需要分配給阿里巴巴，而阿里巴巴為其導流的同時也一定程度上制約了其做平臺模式的發展空間，而以蘇寧的體量以及龐大的線下門店重資產而言，如果不能夠將品類快速從3C擴展為商超日用百貨模式，將很難與同樣嘗試走平臺模式的京東抗衡。而蘇寧本身最大的缺口實際上是流量，與抖音全面合作是一個千載難逢，或許接下來我們還將看到羅永浩、抖音以及字節跳動電商業務與蘇寧易購的深度合作，或許是蘇寧易購&抖音一起打破自身瓶頸的開啟。