文 | 陳小江

來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin）

近日，中國連鎖經營協會發布了“2020年中國便利店TOP100”。截止2020年6月30日，從門店總數來看，易捷、美宜佳、昆侖好客、天福、全家、羅森、十足&之上、7-ELEVEN、蘇寧小店和見福名列前十。

上榜的TOP10企業中，前三企業的門店數量高達2萬家，屬于第一梯隊；在5000-10000家門店檔，則只有天福一家；再往下，5~10名企業門店數量均在2000家上下，企業間門店數量差距逐漸變小。

相比門店多在城市一線區域，光環更足的全家、羅森、7-11等日系便利店，以及擁有國資背景、門店數量巨大的易捷、昆侖好客和美宜佳。天福算是草根創業的一個代表，其早期門店多分布在城市二、三線區域，是下沉超級品牌崛起的一個縮影。

十年磨一劍，六年下一城，天福的“成長秘訣”

縱觀天福的發展，可以簡單概括為一句話——十年磨一劍、六年下一城、2020年開始加速“萬店計劃”——即到2024年開出一萬家門店?！绑胴斀洝狈治銎溥^往的成功，發現主要有兩方面因素。

1、穩中求勝，十年磨一劍，六年下一城

2004年，天福集團董事長歐陽華金懷揣湊來的50萬元啟動資金，成立了天福便利店有限公司。“開了一家店、租了一個辦公室、買了一輛送貨車、找幾個人后就沒錢了，所以天福從一開始，就不能虧損”，歐陽華金曾在接受采訪時表示，因此“求穩”是天福的基因。

求穩，一方面是歐陽華金認為便利店是門小生意，只有盈利才能健康發展；另一面則是由連鎖便利店的特點決定。

“在連鎖經營發展過程中，可復制性和供應鏈整合能力很重要，跨區發展我們需要考慮可復制性。首先是人才復制、發展和營運模式的復制，第二是供應鏈整合能力。”天福方面告訴“螳螂財經”。

如何不斷提升可復制性呢？天福的選擇是穩扎穩打的陣地戰，以超長時間做透單個區域后，再進軍下一個區域。

“可復制性方面。天福在廣東沉淀、摸索10年，2014年才走出廣東，進入湖南，目前湖南已發展近500間門店。繼天福進入湖南市場，又開始沉淀了6年，才逐步向江西發展。”天福方面介紹說。

陣地戰提升了可復制的成功性，也讓天福的供應鏈得到沉淀。

據其介紹，“就供應鏈來說，天福通過投資自建配送公司，擁有200多輛配送車，搭建70畝的倉儲中心，有3個常溫倉和2個冷鏈倉，已經可以做到廣東區域門店兩日一配”。

“此外，天福門店SKU數在2000個左右，但總倉擁有4000個SKU庫存，目的是為了保證不同店型適配相應的商品結構。同時，根據銷售數據、消費者反饋等信息，天福便利也會對上架商品進行汰換，年均淘汰率在30%左右?！?/p>

2、穩中求異，避開正面交鋒，下沉差異化競爭

東莞歷來有“便利店之城”的稱號，競爭非常激烈。近期數據顯示，東莞以1242人/店，成為全國便利店飽和度最高的城市。

由于早期資源有限，為求生存，天福選擇避開正面交鋒，開拓下沉市場進行差異化競爭，成為其成功的另一種“武器”。

首先，從品牌定位來看，天福定位貼近民生需求。其次，從選址上來看，天福店型在45-120平米左右，主要圍繞二、三線區域的學校、社區、廠區開店，成本更低。以60平米店為例，二、三線區域的轉讓費大概在5萬元左右，而同類店型在步行街路段轉讓費要在10萬左右以上，租金也是前者的3倍左右。

“做投資性價比最高的品牌便利店，在降低單店運營成本的同時對標差異化市場?！碧旄７矫鎸Α绑胴斀洝北硎?。運營成本低，讓天福能夠在競爭激烈的東莞快速存活下去，公司在成立第一年便開始盈利，也能讓加盟者快速回本。

比如天福50-60平米的門店，其日均銷售額大約在4000元左右，加盟店平均在一年半到兩年就能回本。而開在中心地段的其它品牌同類門店，雖然可能做到日銷萬元，但大部分都是給房東打工，并且一旦陷入經營困境，高昂的轉讓費也會增加門店轉讓的難度。

可見，在發展前期選擇“下沉”，布局二、三線區域，減小了天福門店的競爭壓力，提升了生存能力，是其能走到現在的一個關鍵因素。

危中帶機，疫情期逆勢增長為哪般？

對天福來說，2020年是其發展的關鍵年。從今年開始，天福開始提速，加快向外省拓展和跨區運營，向萬店目標大步跨進。與此同時，在貼近民生的基礎上，天福還在升級品牌定位，優化營銷手段，健全商品結構體系，吸引更多消費潛力大的年輕客群，提升單店營收。

不過，疫情的突然爆發，讓眾多便利店企業面臨挑戰。2020年5月，“便利店新星”全時，宣布北京區域的所有門店停止運營，讓人扼腕嘆息。

那么疫情給天福帶來了哪些困難，其對天福的影響如何？

針對“螳螂財經”的這些問題，天福方面表示“在新冠疫情爆發初期，我們也遇到上游合作伙伴供給不及時、門店正常營業問題、防控物資短缺、配送受阻等方面困難，但是在政府部門和行業協會的關心支持下，在全體員工的共同努力下，最終還是沒有對公司造成太大影響”。

這其中，“貼近消費者，關于民生”和二、三線區域的定位或許是天福逃過一劫的關鍵。

疫情期間，網購受阻，很多市場被迫關停，由于貼近民生，離用戶更近，便利店反而成了用戶獲取生活品的重要保障地。而定位二、三線區域相對可控的成本，則讓疫情影響相對降低。

正如相關負責人所言，“便利店服務社區，關乎民生。在這次新冠肺炎疫情中，便利店行業的貢獻主要體現在保供應上。商品供應是整個抗擊疫情過程中的重中之重，便利店作為流通行業的重要組成部分，在這個過程當中發揮了重要的作用?！?/p>

甚至疫情還給天福帶來了新的契機，讓其出現逆勢增長。

天福方面對“螳螂財經”表示，“在新冠肺炎疫情爆發期間，天福在開店和單店日商兩方面開創了新高，4月份天福單月新開門店123間、旗艦店開業日商突破10萬元，所以，對天福來說，疫情也給我們帶來了機會”。

當然，這背后離不開天福的一系列運作，而天福方面也給“螳螂財經”剖析了其中的緣由。

“在新冠肺炎疫情發生后，我們及時反應，不斷進行自我革新與持續創新，給門店做增量，給門店賦能。例如：我們上線了與東莞市商務局合作的儲備豬肉投放、便利店+烘培面包坊、調整引進更多生活必需品等?！碧旄Ｏ嚓P人員表示。

“此外，疫情發生后，我們與京東旗下7FRESH社區拼團項目合作，大大滿足了市民對生鮮果蔬的需求，源源不斷為市民在家抗疫提供“彈藥”。京東在線上和生鮮供應鏈資源上有優勢。我們線下實體店更貼近消費，有可信度和溫度，結合我們線下近5000間網點，我們的強強聯合為消費者提供線上線下一站式服務體驗”。

“我們還是要積極擁抱互聯網，作為實體零售店，我們持有包容的心態，更希望融合線上平臺的優勢，同時也發揮我們的優勢，資源整合可以避免更多浪費”。該受訪人員最后強調。

總的來說，突如其來的疫情是一道擺在企業面前的必答題，天福用自己的實力給出了滿意的答案。不過，拋開疫情不談，在線上線下大融合加速，新零售發展如火如荼的當下，離用戶更近的便利店也向人們展示了其商業價值上更大的想象空間。

好風借力，數字化風口下，天福如何乘風破浪？

事實上，回顧天福等下沉品牌的加速崛起，線上線下新零售的融合，都離不開移動支付的普及和推動。

2013年，微信推出了微信支付，邁出了影響中國商業的重要一步。

“移動支付，不僅僅是一種支付方式，更能創造一個更大的數字網絡，讓我們以前所未有的方式與消費者建立連接，革新消費體驗”。天福相關負責人對“螳螂財經”表示。

2014年，微信支付推出“微信紅包”、上線面對面收錢與陌生人轉賬功能，讓支付場景和方式變得愈加豐富。尤其是2015年微信與央視春晚合作，推出“搖一搖”搶紅包，創造了全面搶、收、發紅包新紀錄。春節期間僅2天，微信綁定個人銀行卡2億張，相當于支付寶8年做的事。這讓中國移動支付的普及大大提速。

可以說，微信支付對于線下掃碼購物帶來的改變，不亞于支付寶之于電商購物的貢獻，基于微信的用戶基數和產品的簡單易用，讓二、三線區域的老大爺都懂得了如何收發紅包。這給天福便利店這種線下商店帶來了極大的便利，掃碼支付節省了大量的人力成本，提升了購物體驗。

而微信支付只是商業數字化升級的基礎，背靠微信生態的微信公眾號，微信小程序等工具，微信商業閉環被構建。

“天福在2017年上線了自己的會員系統，目前已經擁有會員超過100萬。而微信公眾號粉絲超過300萬，結合大數據分析，我們意識到，零售要從經營商品逐漸開始轉變為經營消費者“。

在提到數字化升級的影響如何，天福方面告訴“螳螂財經”，最大的轉變在于從經營商品變成經營消費者。“只有以消費者為導向，專注于滿足消費者需求，將自身的價值獲取建立在為消費者創造價值的基礎上，長此以往，將會讓企業沉淀一批忠實用戶?！?/p>

與此同時，微信小程序帶來了購物場景的多元化和便捷化。天福認為“在消費升級的背景下，服務與體驗成為影響消費者購買決策的重要因素，只有線下門店融合線上平臺的優勢，以開放共享、共創共贏的姿態打造生態系統，滿足消費者全渠道、多場景的泛在購物需要才能為消費者創造了極致的消費體驗”。

“在數字化升級后，我們更能以先進的技術手段獲得消費者的真正需求。不過，便利店的經營核心依然還是“‘人、貨、場’?！笨梢姡柚鷶底只ぞ?，類似天福等下沉品牌得以進行運營全面升級，加速向前。

寫在最后

或許便利店并非什么高大上的行業，但在天福人看來“便利店服務社區，關乎民生。在民生需求的基礎上，天福將努力讓門店成為便利的社區生活服務中心。尤其是在這次新冠肺炎疫情中，零售行業作為民生行業，整體表現還是非常突出的，作為一項民生事業，便利店是值得我們為之奮斗一生的事業！”

聊到便利店的未來，天福方面表示“線上線下融合是零售發展的趨勢，作為實體零售店，我們還是要積極擁抱互聯網，我們更希望融合線上平臺的優勢，同時也發揮我們線下門店的服務功能”。

作為崛起于下沉市場的天福，在16年穩打穩扎的“慢發展”后，如今正借助數字化的東風“加速向前”。透過天福，我們依稀可以看見，在萬億下沉市場中，無數下沉品牌正在數字化東風的吹拂下，加速萌芽、成長和爆發！

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