8月7日，2020全國汽車零部件物流大會在上海圓滿落幕，能運物流受邀在大會上發表了主題演講——《開放鏈接共筑汽車物流新生態》。

能運高級總監戴書珍女士立足行業生態，和參會精英們交流了如何為客戶、為行業帶來良性和可循環的服務和發展模式。

【演講實錄】

各位尊敬的領導，在座的朋友們大家好！

我今天帶來的演講主題是：開放鏈接，共筑汽車物流新生態。這個課題很大，希望我們共同探討。

自2018年開始，汽車行業下行的壓力持續存在，這也導致了整個行業的所有參與者的經營都變得異常艱難。毋庸置疑的是，目前全行業最重要的課題、以及未來多年一直持續最重要的課題就是降本增效。

這是甲方的合理訴求，那么對于我們物流從業者如何以真實降本提效的方式來達成甲方降本提效的訴求，是我們目前該做的唯一解決之道，也是我們最正確的應對之道！

如果我們還要用以前我們熟悉的、常用的手段，如競標、互相殺價等方式來解決這個難題是不現實的。事實上，在降本增效這條路上，我們還有很多路需要走，那么今天我們就來探討如何回歸商業本質，用最正確的手段來達到降本增效的目的。

首先我們從目前的整個客戶端和我們目前從業方的幾個維度來看，在多年與甲方的交往過程中，我們總結了一些甲方的基本訴求，我們總結的也許不是那么的全面和到位，也希望大家補充：

第一，需要全鏈路整個總體量成本下降，整個供應鏈的全鏈路成本降低，不能此起彼伏；

第二，高品質的履約和交付，沒有這樣的前提條件，那么所有的成本降低將會帶來更大的傷害；

第三，為了確保高品質的履約和交付，全鏈路所有的關鍵節點必須能夠準確且及時的被甲方感知和可控；

最后一點，無論甲方還是乙方都在尋求一個安全的、并且雙方能夠持續穩定協同的供應鏈。

我們具體來看下這幾個訴求點的解決方案及現實狀況：

第一個訴求點：全鏈路低成本。

物流行業是個非常典型的規模效益行業，規模產生降本，參與方必須展開有效的協同，并通過協同來提升效率。但實際的情況并不樂觀，甲方在進行招標時由于合同期等客觀情況的存在，無法全鏈路發標。且乙方目前通常采用項目制分包，這樣的方式不利于實操方的規

模擴大，不能按照業務流程的每個節點使規模上升，更談不上彼此協同。這樣的現實狀況導致了降本被理解為降價，協同被解讀為剝削。

第二個訴求點：高品質的履約交付。

首先要對于任務進行深入的了解，然后做出有針對性可落地的運營方案，并且組織經驗豐富、責任心非常高的實施團隊進行項目制的管理，通過培訓進行KPI轉移，提升分包商的管理水平。然而實際現狀是，大面積的以罰代管，不能大面積的提升分包商的水平，幾乎沒有

賦能。這樣導致的后果是降價帶來降質，履約交付品質持續降級。

第三個訴求點：全鏈路可感知可控。

鏈路數字化的事情在大B行業領域是個趨勢，針對這個問題唯一的解決之道是持續的增加全鏈路數字化的投入，不斷的進行迭代。

而真實的情況是，系統投入不能帶來溢價，因此大面積投入和持續迭代動力不足。再加上一個大型項目會被多個乙方分包，乙方再向下進行項目制的分包，導致每一家都被迫需要在系統方面進行投入，但系統與系統之間又不能整合和打通，這樣就造成了資源的浪費和執

行層面沒有動力和意愿，系統的真實落地很難被抓取到。最終導致投入、迭代沒有意愿和動力。

第四個訴求點：安全可持續的供應鏈。

大家都非常清楚，我們要以互相平等互相尊重的牢固契約精神為基礎，以雙方共同協作和互補的價值關系為捆綁，來共同降低整個供應鏈的風險，維護供應鏈的安全。

事實上由于目前降本的壓力非常巨大，很多甲方都采取了加快合同招標的方式，甚至我們看到合同物流領域出現了一年一招標的極端案例，但是為了指標今年只能這么做。

同時對于乙方來說，也知道合同期只有一兩年，價格又低，為了指標也只能這么去應對，這就導致了從上到下“過了今年沒明年”。在這樣一個狀態下，協同意愿幾乎沒有，供應鏈風險不斷堆積。

降本變成了降價，乙方沒有利潤，導致服務意愿降低，對于甲方的供應鏈風險就會越來越堆積，整個生態的惡性循環已經偏離了合同物流的初心。

在這樣的情況下，大家感覺痛不痛？

曾經有位投資方問我們“合同物流的痛點是什么，汽車物流的痛點是什么？”我們薛總的回答是“全身都痛”。

在這樣遍體鱗傷的狀態下，我們還需要繼續走下去。那么有沒有好一點的思路能夠支撐我們繼續走下去？

我們抬升下思維的角度，籌建一個鮮活的、良性循環的、持續發展的合同物流生態圈，需要基于什么樣的考量和前提呢？

首先，要從獲客端到合同履約端有一個整體全面的鏈接，使客戶、參與方能在一個共同的生態上去展開競爭、合作。目前來講，除了搭建系統沒有其他的方式。我們必須要建立一套規則，通過數字化的觸角使整個鏈路從獲客端到履約端所有的相關參與者都能在一個系統內共生。

第二，籌建生態圈的核心目的是使我們的所有關鍵資源能夠得到最大程度的復用。

第三，在生態凝聚過程中我們要保持初心，以客戶的需求滿足和價值創造為核心訴求，而不是謀求一家獨大壟斷效益。

第四，資本作為橋梁和有效的助力，推動實現生態中所有的參與方利益共贏。

在這樣四個前提的引導下，如何去真實的籌建一個生態圈呢？可以借鑒一下快遞、快運行業的一些現實經驗。

我們借鑒快遞行業的主流玩家，順豐、四通一達圍繞自己的體系搭建生態。以德邦、壹米滴答、安能為首的快運企業，也在各自的系統主導下從獲客、到履約進行了生態方面的強力整合。

那么合同物流領域，尤其是汽車物流領域，以我們的大玩家為首的大企業們，能不能圍繞自己的生態建立起一個高度融合的生態圈呢？這也是值得我們期待的。

在整個生態的建設過程當中，經過思考，我們認為有幾種可能性是有趨勢性跡象的：

第一：以平臺化思維開放互聯，共建行業基礎設施。

提到合同物流，我們想到的是破除合同物流做大做強的”個性化“魔咒，因為個性化很難產生規模效益，要解決這個問題就要產品化和平臺化。

首先，我們的思路一定是從甲方的需求出發，即我們的解決方案產品化，舉例來說，我們可以把出廠和入廠這兩個不同的產品解耦出來。

其次，必須以數字化能力對全鏈路進行有效真實的鏈接，這是核心和基礎。

再次，必須以平臺化為紐帶串聯鏈路上下游所有參與方，我們構建一個可以服務多個甲方的三方型平臺和運力型平臺，三方型平臺根據各自解決方案的能力承接優勢業務板塊，同時運力平臺整合本地零散的優勢資源做好履約和交付。最后形成行業開放服務的基礎設施。

第二，以區塊鏈思維模式創新對行業優質資源進行持續甄別。

結合前面我們的現狀分析，因為IT技術的碎片化投入導致系統無法共享，迭代困難。另外，為什么合同物流沒有辦法進行有效的車貨匹配，因為合同物流對所有的實操方在品質及經營管理上有較高要求，但市場上存在大量的資源，如運輸、倉儲等，需要進行整合。

但在使用之前，我們需要一套公開、高效、公平的模式來對他們進行有效持續的甄別。我們要以開放的心態吸引行業內所有玩家進入，然后以統一的系統作為區塊鏈落地的依托，要用公開公正的甄別代替原先KPI的考核，再把甄別出來的優質資源進行資源上的復用，以及

擅長領域的分工和統一組織下的有效協作，這樣才能使整個生態變得更加良性。

第三，以平臺化思維分工互補，增厚優勢，高效協同，提升效率。

在這樣的有序狀況下，我們按資源、能力、地域、節點進行分工互補，按各自分工進行優勢擴大，使資源有效復用，對優勢資源進行效率提升，形成高效、協同的精益供應鏈，滿足客戶價值。

最后，要干成這么一件事，我們需要資本的加持。

協調推進行業生態化，生態企業化，使得各參與方能夠在更高層次形成有序的市場競爭，共同助力汽車產業再創輝煌。

我們再回顧下今天分享的要點：

要解決目前汽車物流的行業的痛點，我們進行升維思考，以平臺化實現規模化效益、應用區塊鏈思維甄別本地化資源、篩選優質資源持續加碼實現提效，最終實現全生態共贏，在各板塊和各領域內，高效運轉，出現多個良性新生態共同反哺甲方。

這是最壞的時代，也是最好的時代，行業巨變、所有參與方巨痛，所謂“窮則變、變則通、通則久”。

我今天的分享就到這里，我是能運戴書珍，能運物流以開放的心態希望被行業大咖所鏈接，感謝各位！