文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

新基建推動AI、云計算、物聯網等概念火熱，而這些概念之上的AIoT也開始狂奔突襲，單品創新、生態爭奪開始白熱化。

雖然結構上類似，都是自有優質單品+智能系統全行業賦能，但當AIoT生態都與它們背后的巨頭平臺開始在戰略和運營上深度結合時，AIoT生態的打法就開始分野，出現“學院派”與“實戰派”兩種打法。

前者，指那些主要依靠技術創新能力對外賦能擴大生態版圖的做法，大多數互聯網科技公司都是這個做法；

而后者，指的是除了技術創新賦能，還嘗試在生態層面把自己所屬“母平臺”的各種資源輸入到生態中的做法，推動AIoT不僅在產品上智能化，更完成商業價值的最終閉環。

這從一些AIoT生態的動作就能看出來，例如最近蘇寧小Biu在其第二屆Biu+生態大會上提出所謂的“從生態賦能到生態共享”，就是典型的實戰派玩法。而拆解蘇寧小Biu從單品到生態到平臺合作三大維度的做法，我們或可以窺見實戰派的AIoT到底是一個什么樣的形態。

一、自有智能終端：以“母平臺”的實戰積累營造產品優勢

自有智能終端承擔兩個職責，一是它本身創造價值，二是作為AIoT生態打頭陣的產品，實踐大量的技術應用并反饋到生態中。

而實戰派的自有智能終端，在產品革新上往往表現出與“母平臺”緊密相關的三個特征：

1、在深度融合“母平臺”優勢的基礎上完成產品革新

此次蘇寧小Biu發布了小Biu智慧屏Pro，這看起來屬于例行的功能升級，例如AI智能跟焦、可升降的攝像頭，多人視頻暢聊，體感健身等等，不斷豐富和提升消費者的體驗。

但更應該注意到的是，這款Pro產品此次強調了“品質生活助手”等類似的概念，其語音場景進行了本地生活的升級，聲稱“消費者動動嘴”就能連接到蘇寧小店、家樂福、天氣、路況、蘇寧幫客等線上生活服務。

很明顯，這些本地生活是蘇寧服務生態最擅長的東西，也是其他AIoT平臺自身不具備的背景能力，將之融入到產品中實現“無縫結合”，是資源能力挖掘的實戰表現。

2、硬件與技術之外，內容之戰“借船出海”

智能終端能否贏得市場青睞，一半靠硬件和技術，一半靠內容。

尤其對于智慧屏這樣的產品，消費者最主要的時間消耗仍然在內容上，可以發現，小Biu智慧屏Pro提供了一起追劇、海量曲庫、教育內容擴充等圍繞內容的功能更新。

而“實戰派”在內容方面的最大表現，是把“母平臺”的內容優勢嫁接到自有智能終端上，例如，小Biu智慧屏Pro除了愛奇藝、騰訊等常規內容生態，更重要的是強調了蘇寧的PP體育這種當下互聯網擁有體育內容最多、受眾最廣泛的體育內容，這讓PP體育從蘇寧獨有內容，變成了蘇寧小Biu的獨有內容，競爭力大大提升。

3、做“產品標桿”之外，也圍繞用戶連接整個AIoT生態

一般來說，自有智能終端要為整個AIoT生態樹立一個標桿，劃定一個面向消費市場的標準，才能吸引更多生態玩家的加入。而隨著AIoT生態的擴大，用什么來充當整個生態的入口，常常陷入爭論之中。

對蘇寧小Biu而言，這樣的爭論似乎沒有發生，“母平臺”蘇寧一貫的“作風”——人在哪里、服務就在哪里、服務是蘇寧唯一的產品，被承襲到了蘇寧小Biu身上，只要是在消費者身邊的、能夠提供系統化服務的，都可以作為入口。

小Biu智慧屏Pro理所當然，且并不唯一，成為了智能家居的一個“入口”，遠程場景語音支持該產品成為全屋的“聲控中心”，控制空調、冰箱、洗衣機、攝像頭等小Biu智能生態產品，提供各種隨心所欲的服務。

而更重要的是，蘇寧小Biu并沒有凸顯“入口”這個概念，而是強調了AIoT的“智慧互聯”，這表明蘇寧小Biu的價值，是以用戶為核心編制一張無處不在服務網絡，成為其中顯眼的關鍵節點，這種做法可能比糾結于“入口”更符合用戶導向的AIoT發展理念。

二、AIoT生態：向入圍者提供只有市場實踐才能沉淀的價值

自有產品之外，AIoT生態運營更能清晰地體現出“實戰派”風格，這主要是基于母平臺市場實踐帶來的價值共享，從案例來看，有三個方面的體現：

1、開放的能力也能“出圈”，生態由“賦能”到“共能”

AIoT生態開放的能力，無非包括以語音交互為核心的算法能力，和云端計算能力等，一些時候集成到一個SDK賣給生態伙伴。

這種賦能式玩法對AIoT的生態有其階段性價值，但隨著用戶需求越來越精細化，生態玩家們對核心平臺能夠提供的能力有了更多的索求，于是，“賦能”玩法開始走向“共能”玩法，即AIoT平臺開始后向從母平臺挖掘更多深度能力，開放給生態伙伴。

從蘇寧小Biu的Biu+生態來看，這表現為，一方面，蘇寧IOT云、Biulink協議、BiuOS以及芯片模塊等深度資源均對合作伙伴開放共享，另一方面，來自蘇寧平臺的重要財富——6億用戶大數據也在向合作伙伴共享，蘇寧小Biu甚至成立了Biu+實驗室對用戶數據、交互數據、用戶體驗進行研究，將這些深度結果完全共享出來。

共享到這個層面，在行業內可能算獨一份了，而這種共享沒有母平臺多年產業經營積累下來的數據是無法實現的，這是“學院派”玩法無法擁有的能力。

2、完成智能化裝載后，生態還能提供離商業價值更近的“資源”

如果說數據共享還只是在“用戶體驗”范圍內的生態強化，讓那些家電、3C等產品具備更好的智能化能力，那么幫助合作伙伴更好地實現商業價值，則讓AIoT生態離“實戰”更進一步。

從Biu+案例來看，蘇寧的產業生態正在給予生態伙伴完全不同的、更靠近商業價值的資源。

首先是服務能力，蘇寧的本地生活、家樂福和小店服務、幫客服務也對Biu+產品和合作伙伴共享，這意味著Biu+系產品能滿足更多用戶需求；

然后是渠道共享，蘇寧線下的上萬家門店都可以成為Biu+系產品的銷售前端，線上Biu+優品專區將獲得更多流量扶持，而蘇寧還計劃在2020年新建300家Biu店，這些，都讓Biu+系產品更好地觸達消費者，獲得直接的市場增量；

甚至，蘇寧易購門店、蘇寧智能APP推廣、PP體育/PP視頻廣告等品牌推廣資源也計劃被納入Biu+生態中，這意味著某種程度上AIoT生態開始轉向為產品+市場一體化的生態。

從幫合作伙伴做好一個智能化產品，到真正幫助它們把產品賣出去，這無疑是最典型的“實戰派”特征。

3、市場邏輯完全不同，但生態也能讓To B有章可循

AIoT市場經歷反復洗牌后，To B的市場潛力也逐漸顯露出來，由于合作相對穩定、客戶選擇時更看重產品本身的價值而非營銷宣傳，有實力的AIoT生態都在往B端市場拓展。

但這也意味著全新的市場邏輯，但實戰派AIoT玩法仍然有辦法幫助到想要進軍To B的合作伙伴。

例如，Biu+智慧住宅、智慧酒店解決方案已經在南京、南昌、徐州等多個城市落地100多個項目，而這次BiuOS行業解決方案還聲稱要往智慧辦公和智慧安防領域深耕。

客觀地說，這比其他AIoT進軍To B的進程更快，而之所以Biu+能夠做到，與蘇寧的產業生態長期以來在B端耕耘有關。作為家電、3C領域的重要賣家（當然蘇寧不只有這些品類），面向組織和機構提供采購安裝服務可以說是蘇寧的基本業務。

長期服務B端的能力、經驗、資源，現在往AIoT的B端場景中導入，顯得順利成章，也比那些只有技術賦能的“學院派”更具有市場一線實戰拓展能力。一旦合作伙伴選擇加入到這樣的生態，也就自動承襲了蘇寧在家電、3C領域To B的各種實戰資源。

三、平臺合作：生態疊加生態，“實戰派”也在疊加實戰能力

除了智能單品和生態建設，與那些本身就是“智能終端生態推動者”的平臺互動，也是AIoT發展的重要步驟。

在Biu+生態大會上，蘇寧小Biu還與涂鴉、博泰這樣的智能物聯網平臺宣布合作，而以向終端消費品注入智能化能力為主要業務的涂鴉、博泰，多年來在一線搏殺已經形成了從產品到市場的AIoT實戰能力，當蘇寧小Biu選擇與這樣的實戰型平臺合作，就意味著生態疊加生態，“實戰派”也在疊加實戰能力。

對涂鴉等平臺而言，等于接入了更強大的技術能力和生態資源，能夠更好地服務那些渴望通過AIoT浪潮獲得更好的商業價值的品牌；對蘇寧小Biu而言，則是“實戰派”屬性在技術和生態資源上都得到了加強，不僅有來自母平臺蘇寧的各種深度資源支持，也有了外部的資源融合。

當然，這樣的合作，還有另一重價值，那就是AIoT生態的擴展速度以乘數的方式提升。

過去一年，Biu+生態新增加了20多個重要的知名品牌合作伙伴，包括格力、美的、志高、老板電器、林內、法迪歐、海信、萬家樂、華帝等，在此基礎上，BiuOS系統新接入超過400個SKU，生態圈越來越大。

而這些品牌或SKU，可能多數都是由蘇寧方面一個個“談下來”的，當涂鴉、博泰等平臺級合作展開，意味著Biu+的生態圈拓展有機會走向批量化模式，一次性完成大量品牌和SKU的納入。

當然，這同樣需要在技術、產品、市場等方面的大量細節磨合來支撐實戰的落地。

結語

AIoT生態已經進入拼生態影響力和市場滲透的下半場，在這個過程中，“學院派”與“實戰派”的分野越來越明顯。

從產品到市場，那些在母平臺背景方面具有更強資源供給能力的玩家，開始挖掘更多潛力，幫助自有產品以及合作伙伴的產品提升用戶體驗并更好地走向市場。對智能終端的最終生產廠商而言，這可能才是它們吃到AIoT時代紅利的最佳合作形式。

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