買房,不管在哪里,永遠是國民度最高的話題。

2020開年大戲《安家》開播僅一周便刷新了國產劇三年收視率記錄。同事撬單、風水師指點看房、跑道房改造……作家和編劇六六說:“我用了十個月的時間去采訪經手上千套房購買的人,劇中每一個故事都是一個真實的案例。”

熱播劇《安家》海報 圖片來源:網絡

但是,如果你看過原版的日劇《賣房子的女人》,會覺得改編后的中國版劇情缺失了原作里“房子和人“、”人和人“之間的默默守護和惺惺相惜。

甚至連“賣房子的女人“這個名字都在播出前最后一刻被改成了”安家“,可能因為“賣房子”三個字有炒房之嫌,也可能是國人對”安家、立業“的美好祈愿。

日劇《賣房子的女人》被稱為“賣房子の終極奧義” 圖片來源:日本電視臺NTV

來看看日本房產中介是怎么賣房的。

要知道日本一直是以服務享譽世界的,不管是百貨公司、商場、律所、醫院……還是中介服務。

原作《賣房子的女人》講的是東京即將舉辦奧運會,促進了房地產行業繁榮。在同業競爭激烈的情況下,居然有個超牛房產中介,不僅逢客便能促成交易,而且還能做到客戶體驗零差評。開掛女主的秘訣就是:讓買房者找到真正適合自己的房子。

“房子不光是房子,里面裝著的是家,

也承載著這家人一輩子的幸福。

我們不僅要為客戶買到心儀的房子,

更要幫助客戶獲得幸福的人生!”

瑞鉑中國銷售總監Nick Nie從事海外資產配置行業已經整整十二年了。他和他的團隊服務過各種各樣類型的客戶。對于海外安家的話題,他如是描述——

“海外房產不僅僅是投資,還能為客戶的理想生活賦能

比努力更重要的是走心“

“努力難道不是應該的嗎,既然是應該的,那就不值得拿出來專門說。但是走心卻不一樣,走心代表著換位思考和同理心。而不僅僅是為了促成交易而做的本職工作。” Nick講了一個日本中介的案例。對很多人都有啟發意義。

有一對日本醫生夫婦,他們工作很忙,所以孩子一直是孩子奶奶幫忙帶。后來奶奶去世了,夫婦倆為了讓孩子有更好的生活,決定買一套室內帶樓梯的獨棟豪宅,可結果并不是就像他們所想的那樣,孩子的情況更糟糕了。在充分了解了小朋友的想法后,日本中介最后推薦了一套預算只有原來一半的公寓,離家長工作的醫院很近,而且能看到那棵奶奶喜歡的松柏樹。豪宅不一定代表幸福,這家人缺的恰恰是親密相處。

人心是如此敏感而纖細,有時連當事人都未必能徹底明白自己想要的到底是什么。而專業的價值就是梳理出潛在的需求,給“幸福”賦能。每個人買房子的原因千千萬萬,“豪宅”不一定都適合投資,某些 “便宜”的房子不一定就是壞房子。房子沒有好壞之分,只有合適或者不合適。負責任的銷售會真正的從客戶的角度出發,依托專業的知識積累, “走心”地為客戶提供咨詢意見。

Nick又講了他自己遇到的一個客戶。有個陪讀媽媽(新移民)計劃要帶著孩子在多倫多生活,而孩子爸爸要在國內經營事業。孩子媽媽既要考慮到孩子上學方便,又要自己生活便利,那落腳點是選擇在學校附近呢?還是選擇更像北京上海一樣都市生活的多倫多的downtown?從安大略湖岸開始,每一條街道我都親自走過。閉著眼睛都能在腦子里描繪出3D地圖。舉個例子,以著名的央街Yonge Street為中界線的話,真正的最核心的downtown區域不過從南到北五個街區,當中涵蓋有最負盛名的金融區,也有頂尖的住宅公寓樓。但是全加拿大頂尖男校UCC和頂尖女校BSS都集中在中城的Lawrence Park。到底哪里更適合這個家庭?而孩子平時寄宿,是先租房還是先買房?媽媽又能怎么安排自己的生活?去哪里購物、去哪家俱樂部更能打入當地華人太太的社交圈……很多細節要考慮,而這些恰恰是我們能賦能給客戶的地方。我們用了十幾年學習當地,更知道各種客戶類型會遇到的問題和痛點。以及交房后會遇到的各種安家問題。”

最后這位媽媽選擇了折中的方案:在學校附近先租房落腳,然后在Bloor-Yorkville購買一套公寓放租,一方面有額外的租金收入,另一方面先租住下來看下自己是否習慣和適應。等確實了解周邊的情況,孩子也能呆下來再考慮購置自住房。——Bloor-Yorkville相當于紐約的第五大道,高檔商場,奢華酒店林立,步行可至就是多倫多大學,往北開車10分鐘就到了剛才說的頂級私校,往南都是金融區。

他還舉了個美國的例子。

如果美國中介帶美國人看房,會特別強調“我們這個地方是沒有公交車,也沒有沃爾瑪”。有時還會特別介紹一下“這里有wholefood超市“。

如果不懂當地,可能客人會誤解,客戶以國內經驗照搬,覺得沒有公交是缺點,有大型沃爾瑪難道不好嗎?

還真不是。因為通了公交車會怎么樣? Homeless流浪漢就會搭車過來,占領各種各樣的公共資源,比如圖書館、公園、兒童樂園等。這里原本居住的中產會沒有安全感,甚至逐漸開始搬走,最后造成這一區的二手房賣不出好價錢。而沃爾瑪是可以使用食品券的超市,美國政府發給這些流浪漢,失業者和低收入人群,圍繞著沃爾瑪,自然就會形成一個“危險”人群聚居地,這對周邊房子的房價是會有一些影響的。

與此相反,如果有wholefood超市對很多美國人就是一個安全標志。周圍的社區普遍是非常好的社區。因為wholefood里面只賣有機食品,價格非常貴,wholefood只會開在某個城市最好的區域。人們也會用它作為買房時的參考之一,跟美國人買房看學區評分是一個道理。

而對于投資型客戶來說,考慮點又有些不同,比如還有租客篩選問題。美國房子出租,每個州對業主和租客的保護程度都不一樣。以紐約為代表的美國東北部特別保護租客利益,碰到租客不交租金,如果是冬季,法官還不會同意驅逐租客;而南方一些州則非常保護業主的權益,而不是傾向租客。

說到租客,長久穩定的租客是房屋投資中現金流最好的保障模式,但是租客好不好如何去衡量呢?“這個就完全看你的房產經紀是不是專業和負責了。比如,盡責的經紀會全面考察租客的收入水平,信用報告,有沒有犯罪記錄,有沒有之前租房被逐出的記錄等等側面信息來判斷租客,這個就需要經驗了。每一步都是環環相扣,如果投資的房子是在“不好的”區域,那你想了解租客的這些側面信息也了解不到,更別談租客安全的問題了。“

“這些都不是什么秘密,但卻很難總結。”Nick介紹說,“不管是拿項目,還是給客戶制定方案,我們都會特別注意類似細節,在客戶甚至不知道的時候,嚴苛篩選和甄別項目的含金量,提前保護好客戶。讓客戶能像當地人一樣買房,首先要懂當地,需要學習、實地考察、反復調研,還需要經手幾十個甚至上百個項目后才能像當地買家一樣思維。”

“所謂走心,需要專業+時間+用心做事,既需要態度,也需要專業,兩條腿走路才走得遠。”而不管專業的積累,還是時間的價值都是海外置業行業最難的部分。

Nick笑著說:“有時,我跟同事開玩笑說,瑞鉑最大的競爭力不是資本和一大串海外辦公室,而恰恰是我們這群人。你得首先足夠專業和自信,才能贏得客戶的尊重。“

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