撰文 / 靠譜的阿星

凡是你能想到需要通過開店做生意或入駐好地段的商業業態在疫情期間都遭受到巨大的沖擊，2020年行情比過去幾年更冷，人們已經做好了心理準備。

有的商家會慶幸自己早幾年做了電商，有的急忙拉微信好友做購物社群，不過，他們都會羨慕在此之前就做好私域流量全盤部署的公司和團隊。對商家來說，流量要么買別人的、要么自己養，私域流量顯然交易成本更低、更為靈活、能點對點服務消費者；對準備參與其中的個人而言，私域流量入行門檻更低、分配機制更靈活、做的好也是在創業。

不過，真正精于此道的企業和個人還不多，再加上私域流量本身在發展過程之中也產生了一些新的痛點需要加以克服，也有不少企業是抱著“臨時抱佛腳”的心態嘗試，而沒有充分意識系統化、常態化運營好私域流量，對企業自身智慧零售數字化轉型升級的重要性。

01 私域流量異常火爆，進一步引爆還需要克服諸多痛點

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現在私域流量與公域流量之間的界限越來越模糊，比如主打公域流量的阿里、京東等平臺在悄然布局自己的私域流量池，比如淘小鋪、京喜等；而私域流量作為一種流量變現的方法論也逐漸從個人單打獨斗過渡到依靠專業工具以及覆蓋供應鏈全流程的平臺來壯大規模。

我相信，很多人都曾糾結究竟過，究竟是做中心化電商還是去中心化電商呢？說到底，中心化電商模式是由大型電商平臺支配流量，把全網消費流量聚集進商城，再通過推薦、品類運營或搜索的形式呈現給消費者進行選擇，而對商家而言、引流成本相對比較貴。而主打私域流量的去中心化電商模式則是流量由個人各自獨立支配，品牌商可以把貨源給到各自的流量主分銷，也可以把粉絲聚集到微信（朋友圈）、社群或者小程序等私域流量工具之中進行長期深度服務、并進行反復的免費推薦的新電商模式。

顯然，私域流量更符合人性，這也是線下企業在疫情發生之后的膝跳式反應。不過，他們本身對私域流量的理解與與專業的電商運營之間還有一些差距，亟需得到系統指導。阿星結合自己的觀察，歸納了一些當前私域流量運營普遍存在的痛點如下：

（1）很多人以為做私域流量就是做微商，要么拉不下臉面、要么不懂如何優雅的刷屏；

（2）有的做私域客流的拉群，一開始發紅包、發購物鏈接很積極，但是做了一段時間后，發現社群已經沒有幾個粉絲活躍了；

（3）有的以為做私域流量得有一定的粉絲量，被忽悠去做短視頻，結果越是急功近利，越是沒有辦法積累到粉絲，還被割了不少智商稅；

（4）還有的想入局做私域流量擔心沒貨源，而有貨源的品牌商和企業又找不到更多的推手（KOC）和分銷商帶貨；

（5）很多把個人微信號當做私域流量主場，但是微信添加好友有限、如果是企業操作的話，在收款以及客戶管理上存在不少顧忌；

（6）很多企業致力于推廣和拉新，但卻沒有辦法讓一個老顧客重復多下單，在如何把不同品類的商品賣給同一個客戶上欠缺功力。

這些弊端導致私域流量尚未真正引爆。阿星認為，私域流量的本質是要實現“去中心化賦能”與“低成本高效成交流量”的統一，而要想同時實現這兩者，就迫切需要一個專業私域電商平臺，既能夠聚集更多參與者打通消費端，也吸引更多品牌商打通供給端，平臺扮演兩端之間的“服務者”和雙向信任背書角色，這樣既避免了做“流量控制者”又能夠實現“流量賦能”。

02 私域流量電商平臺必須進行系統的“平臺化設計”

越來越多的企業意識到“讓零售業務跑在線上”絕非權宜之計，不僅是對抗類似疫情這樣的不可抗力經營風險，還是搭建起企業數字化新基建的剛需，完全憑借企業自身的力量去琢磨、摸索效果也不太好，必須依賴私域流量電商“平臺”的力量。

對于廣大中小企業來說，他們最渴望的私域流量電商平臺應具備以下特點和素質：

（1）平臺不刷存在感、不露出自己的品牌，而是打造私域流量方的品牌；

（2）平臺為品牌商提供線上銷售場景，幫助他們充分利用微信生態流量、又提供給店主們或品牌商開網店作為自己的經營舞臺去擴充互聯網上多元化的流量；

（3）平臺擁有全數據鏈路的精細化會員管理技術和工具做支撐，能夠針對線下門店轉型線上、導購員管理等定制SaaS管理工具；

（4）充分保證信息流、資金流、用戶流、商品流的暢通，能展銷、能帶貨、有分傭、有閉環。

阿星觀察私域流量以來，發現符合上述商業邏輯的項目并不多，以在疫情期間成為很多商家合作選擇的“愛庫存”為例，讓我們來看一下怎么樣來玩透私域流量。

“愛庫存”顧名思義是“幫助品牌商去庫存”，這個他們在三年前成立的初衷和使命。當時微信本身作為封閉、私密的社交平臺適合一些品牌商進行尾單銷售，在愛庫存1.0階段的“平臺化設計”是S2b2c模式，其中“小b”是愛庫存的店主，由這些小b店主培養起屬于自己的私域流量和消費群（c），而愛庫存從商家（S）那里拿到高性價比的貨源幫助他們快速通過店主進行銷售。

伴隨隨著越來越多品牌商把愛庫存納入為常態化帶貨流量渠道，以及自身業務的升級，愛庫存實際上已經超出了S2b2c的范疇，著眼于為廣大企業零售提供服務賦能和技術設施，包括提供供應鏈、SaaS工具、運營能力、數據賦能、合法合規等一站式解決方案的平臺。

做電商的人知道，往往最終比拼的是供應鏈能力，愛庫存與很多品牌商家日益密切的戰略合作，越是能夠凝聚更多的店主。據了解，截止2月底愛庫存平臺上已經聚集了150萬店主作為帶貨KOC，隨著愛庫存提供給店主的商品品類豐富度、價格優惠度的吸引力不斷加大，還吸引了不少自帶流量勢能的“超級店主”。

縱觀整個互聯網行業零售企業數字化轉型賦能有兩條線：一條是互聯網巨頭比如阿里巴巴、騰訊、百度、浪潮做底層設施和流量生態，另一條是能夠提供某一行業解決方案或企業銷售、回款解決實際問題的平臺。后者并不是單純售賣給企業系統盈利，而是幫助企業客戶掌握自主的數據主權與運營方法論，這樣的生態平臺更接地氣、能激活行業中個體力量，也能夠讓企業降本增效、提升收入。

我們知道，各行各業都需要銷售，企業營銷將越來越依賴于線上交易環境，私域流量電商平臺不僅要幫助品牌方去庫存、還要組織分銷商能夠帶貨、幫助他們運營粉絲以創收，相應的“平臺化設計”復雜程度和技術含量也就大大超過了企業或者個人親自單獨去做私域流量。

目前來看，私域流量電商平臺的平臺化設計可謂是“大道至簡”，比如給予一些線下門店的員工經營屬于自己的私域流量的“名片”或者“網店”，讓他們也能夠成為店主激活自己的社交流量資源按照業務獲得收入；也有一些零售企業可以屬于自己的私域流量小程序通過卡券、滿減、購物積分、以舊換新等營銷工具進行銷售，甚至結合當前移動互聯網新媒體推廣方式進行直播帶貨、會員營銷等等。

我相信，私域流量電商平臺構建和實踐是在確立行業標準，這是在線零售領域創新無人區，總得有人去做！

03 助推中國零售業數字化轉型升級，私域流量電商平臺正當其時

當前幫助零售企業快速去庫存、回現款是“治標”，把業務私域流量化、云端化實現智慧零售才是“治本”，處在非常時期，企業要想“標本兼治”最理想出路莫過于把疫情作為數字化轉型升級的契機。

如今人們注意力更聚焦在手機端，對于本地的商業服務以及消費意愿更加強烈，多地有序復工、生產恢復、物流暢通；零售企業從老板到員工都是遠程辦公環境，可以擺脫線下業務的一些牽絆和束縛。阿星認為，私域流量電商平臺在幫助企業進行私域流量運營管理時，應該基于智慧零售的人、貨、場，即全員、全渠道、全場景推動數據化建設。

首先，在調動企業全員投身私域流量過程之中，所有業務及管理人員在辦公軟件方面全部線上化，很多企業做私域流量業務開始使用企業微信或釘釘，但是這些遠程辦公軟件沒有辦法在產品內部完成交易的完整閉環。相較而言，愛庫存近期免費開放的私域流量經營管理工具“絲絲”則提供了另一種思路，絲絲這塊產品可以說是轉為私域流量管理與變現而生，除了在工具內部可以實現整個交易流程，內置的直播推廣、導購員管理等功能，可以讓商家幾乎沒有門檻的上手，幫助企業迅速搭建起線上銷售體系，快速把導購人員轉化為私域流量運營人員，并提升他們的運營效率。

其次，私域流量店主以及KOC要增強對于貨源選擇的主動權。類似京喜、淘小鋪等帶貨群主要是配合綜合電商本身促銷平臺，而愛庫存在貨源上也實現了充分開放，其SAAS店鋪工具“餉店”能夠對接近萬個不同的知名品牌，導購們可以輕松連接多品類的商品，而不同企業之間也可以共享貨源、創造更多元化的收入。

最后一方面店主要鼓勵KOC進行社群裂變，另一方面企業實現銷售轉化的“全場景”的數據鏈路清晰化。在如何運營社群方面，對新手的一個冷啟動期，“社群運營前三天是黃金窗口期、要確立好群的定位；帶貨性質的群需要準備好品牌故事、比價圖等內容；各個門店的導購員需要充分利用朋友圈引流，并在社群中持續提供有溫度的服務，保證讓所有參與私域流量的人成為受益者。”愛庫存副總裁巨穎曾在演講之中這樣支招，可見即使是社群運營也離不開專業私域流量電商平臺全面賦能。這些“經營細節”和流程就是智慧零售構建起來的前提，只有全鏈路數據打通之后才能洞察把貨物精準推薦給合適的KOC、店主，并由店主快速銷售給用戶。

不難看出，私域流量電商平臺的核心價值是鏈接了企業、店主、消費者，不僅給企業的私域流量運營的銷售舞臺、給企業匹配足夠大的推廣和銷售流量，還能夠依托數據中臺和零售大腦的能力，幫助企業做更高效、更具性價比的精準營銷和數字營銷，在這個過程中幫助企業轉型。

【結語】

私域流量的全面落地是企業適應信息化、智能化、數字化浪潮的必然選擇，而專門解決商業賣貨、分銷商帶貨的私域流量電商平臺不僅是私域流量克服自身弊端、更加專業高效，而且能為企業變現創造自主環境和工具支撐，讓更多普通人分享到私域流量創業紅利，因此私域流量電商平臺所構建的移動生態的快速崛起將勢不可擋。