從去年開始關注和研究國美轉型，對其共享零售模式做了幾次深入的研究，其中一篇分析文章《三大引擎助力國美成就“共享零售”偉業》，提到“共享供應鏈”、“共享服務”和“共享系統”三大引擎。

據我的觀察和了解，國美的“共享零售”在一年多的時間里，已經在上述三個方面不斷深入和創新，實現了更高維度的進化。本文結合國美2018首三季財報，分析國美共享零售是如何進化的。

11月28日，國美零售控股有限公司(以下簡稱國美，股票代碼：00493.HK)發布2018年首三季度業績報告。

報告期內，集團實現整體GMV人民幣989億元，與去年同期相比增長5%。其中，平臺GMV322 億元人民幣，同比增長26%；共享零售GMV43億元人民幣。實現營收509.9億元人民幣；綜合毛利率同比提升1個百分點至18.1%。

共享供應鏈的進化

一、場景化的供應鏈體系

去年，國美提出“家·生活”戰略，從單一的家電銷售平臺向家電、家裝、家居一體化進化。此次首三季財報數據顯示國美中央空調銷售同比提升80%，地暖銷售同比提升145%，管家平臺GMV提升115%，連續三個季度實現三位數式的爆發式增長。

這些數據表明，國美的戰略落地取得明顯成效。國美在轉型中，首先明確了后端供應鏈端的“家的四大場景：廚房、洗手間、臥室、客廳”。明確場景之后，推動品牌商家的合作和落地。

在廚房的場景中，國美已經引進了歐派、志邦、金牌等國內頭部知名品牌。目前，這些合作品牌已入駐62家國美大型門店，預計全年計劃擴大至98家。

家裝業務也已入駐146家國美門店，并計劃全年在211家門店完成家裝業務的落地。

此外，國美還成為法國最大的櫥柜廚電零售連鎖品牌IXINA在中國的唯一代理，形成以廚房、櫥柜、廚電、廚具一體化的專業賣場。

洗手間、臥室和客廳的場景也將參照廚房場景的打造模式，根據不同的場景引入更多的商品，實現一體化的場景體驗。如洗手間場景，除了原來的熱水器、浴霸之外，還增添了智能馬桶蓋、智能魔鏡、電動牙刷等；臥室場景除了電視之外，還增加了床上用品、衣柜、燈、暖通等品類；客廳場景除了冰箱、空調和電視之外，還增加了沙發、智能窗簾、新風、中央空調等。

二、自營體系內的供應鏈共享模式

線上：這些產品和品牌的拓展均以自營為主，同樣可以通過國美的共享零售平臺——美店，以個人分享方式共享至線上。目前美店還上線了“萬人購”功能，借助國美10萬員工和兩億會員，利用美店進行萬人的社交分享裂變，這種裂變包括實物產品和服務產品。舉個例子，69元的清洗油煙機的服務，一天就實現一萬單的團購。

線下：共享至所有國美、大中、永樂等國美零售旗下多品牌新開設的線下零售店，這些零售店在共享供應鏈的基礎上，也在同步進化中。2018年前三季度國美門店總數為2008家，其中縣域市場門店數量增長337家至392家，在縣域市場擴展順利。根據國美的指引預計未來三年開2000家；同時于全國建材專業市場中布局家電館，預計未來三年開1000家。

其中最具代表性的便是國美的“縣域店”。這些利用互聯網的小店，只需要一個店員、一個屏幕墻和一個視頻導購，就可以開設一家500平米的實體店。但這樣一家小店后面聚集了國美一百萬以上的SKU，包括國美定制的商品、嚴選的商品，能實現庫存全部共享。

雖然“縣域店”剛剛開始，卻實現了每個月超20%的環比增長。收入方面，前三季度，國美來自三至六線市場的縣域店收入達到8.33億元，占總收入比重1.6%。

三、跨平臺的供應鏈共享模式

線上：國美與拼多多的合作被認為零售界的大事件，標志著國美與新興社交電商平臺在共享零售的創新。這個創新不僅僅是供應鏈的共享，還有國美強大的三、四線以下城市的服務能力和場景化（開設實體店）能力，而這些恰恰是拼多多在三、四線以下城市需要提升用戶體驗的部分。

拼多多的社交、裂變和精準引流的優勢則讓國美的獲客成本進一步降低，助力其實現了更高利潤的增長，首三季財報的18.1%的毛利率數據也表明這種跨平臺的供應鏈共享模式已經取得顯著效果。

除了拼多多，國美還進駐了今日頭條電商——放心購；成為小米中大件商品的城市類宅配服務商；利用美團的騎手，將其同城配能力結合國美的實體店形成了店配；和百度及科大訊飛與國美智能的IoT（物聯網）進行連接并形成開放性的平臺，直接進入千億家庭，后面形成的數據將進一步帶來復購。

線下：國美最具優勢的電器品類在聯華超市和家樂福開設店中店，超市的高頻業務能夠帶動電器的低頻業務，反過來電器的低頻消費贈送優惠券的方式同樣能夠帶動超市的高頻消費。

與此同時，公司其他領域的供應商也接踵而至。

以廚房品牌為例，國美在2018年下半年啟動“柜電一體”項目之后，于8月份，與國內排名前三的品牌（歐派、志邦、金牌）簽訂戰略合作項目，在全國門店中推廣引入櫥柜業務。截止11月份，全國已有80家門店簽訂引入協議，在12月底前可開業40家。在已開業門店中平均單店銷售已達100萬/月。其中與歐派在已進駐國美門店40余家。

2018年10月，國美集團與法國FBD集團正式簽約，獲得IXINA櫥柜商標在中國大陸區的獨家使用權。

據悉，從2019年開始，國美會在全國陸續開設150家IXINA櫥柜店。2019年5月，IXINA櫥柜北京、上海旗艦店將正式對外營業。

隨著國美戰略落地的推進，供應鏈能力隨著四大場景逐漸增強，共享供應鏈的模式不斷成熟，相信未來國美的共享供應鏈還會進一步進化。

國美通過科技、數據賦能將線下門店、美店及國美APP連結，提升零售效率，并率先在行業實現線下全流程可視化。

通過國美管家APP提供售前、售中及售后服務，為用戶打造全服務供應鏈生態圈，提供優質的服務體驗。前三季度，國美管家的GMV同比增長達115%，國美服務好評率更高達99%以上。

共享服務和共享系統的進化

國美的“送裝同步”、“管家服務”、“倉庫建設”三大服務體系形成了入口、高頻和自動化的進化。

一、國美的“入口”和“高頻”邏輯：

“送裝同步”成為進入更多家庭的“入口”：現在一年能進入到三千萬家庭，每一個送裝工程師停留時間為20?30分鐘，這個“入口”能夠建立國美良好的品牌形象和用戶體驗，使用戶通過“管家服務”產生服務的“復購”。

電器和家裝產品屬于低頻，但是“管家服務”屬于高頻，這個高頻的平臺又可以帶動低頻產品的銷售。這套服務體系的邏輯使得國美前三季度的管家平臺GMV提升115%。

二、國美智能IoT時代的“倉配貿”邏輯：

作為業務配套服務，國美繼續加速物流自建倉庫建設，目前已有倉庫面積300萬平方米，規劃新增倉庫面積200平方米。目前縣域次日達已覆蓋全國17651個區縣，彩電送裝同步覆蓋608個城市，空調送裝同步覆蓋206個城市。

國美的智慧化倉儲物流，AGV機器人揀選效率平均超過360件/時，揀選準確率達到99.99%。買家對國美物流的參評率保持穩步增長，好評率維持99%以上。

那么倉儲和配送又如何和“貿”（銷售）進行結合呢？一方面是前面提到的“送裝一體”服務，另一方面更重要的就是國美智能IoT（物聯網）技術平臺的聯接和共享。

國美智能IoT物聯網平臺成為國美共享服務和共享系統的終極進化。簡單點來講，國美智能實際上是連接消費者、自有實體店、自有送裝一體和管家服務、自有倉配、第三方技術服務商、硬件廠家的中間平臺，這是完整的鏈條。

通過國美智能IoT物聯網的技術平臺，以開放接口的方式，將多方的數據匯集，使得連接的各方都更加智能和高效，并讓消費者感知到方便和智能。在對無處不在的“物”的感知中，消費者實現了“物和服務”的購買和復購，這就是“貿”的物聯網平臺。

三、國美智能IoT物聯網平臺的價值體系：

我之所以認為國美智能IoT物聯網平臺是共享服務和共享系統的終極進化，是因為其共享模型解決了硬件廠家和電商平臺在IoT物聯網平臺建設中無法解決的一些難題。

物聯網一定是5G時代最重要的平臺機會，現在更多人理解的物聯網是車聯網和家電聯網，實現自動駕駛、智能控制等在“物”實現聯接之后，通過數據分析和人工智能判斷的能力，讓這些“物”更智能，從而實現自動控制。

例如空調、熱水器、冰箱們自動感應能夠實現溫度自動調節、遠程控制等。在許多硬件廠商的概念里，還可以以給電器和汽車加裝屏幕的形式實現更多的人機交互；在電商平臺的概念里，則可以提供統一的數據和應用平臺，更加準備地提供高頻的服務和提升復購率。

這兩個方面顯然都是可行的，只是有個比較重要的問題，那就是相對于場景的設計并未得到足夠的重視。

例如冰箱的使用場景是站立在門前，快速開啟后拿取所需的產品，那么與屏幕或者與冰箱的交互方式一定與手機、平板的交互方式不同。熱水器、電視、馬桶等又是在不同的場景和姿勢下使用，又會不同。

這種交互只是控制機器，還是提升復購，還是推動購買更多其它產品形成新的“物聯銷售平臺”？目前都有待進一步細致思考。

其次是產品在未被購買之前的場景又應該如何？消費者如何體驗和感知？

單純的硬件廠商和電商平臺并無法很好地全面解決這些問題，國美智能的共享服務和系統的模式則提供了新思路。

國美智能IoT物聯網平臺針對不同的內容和角色，界定了7大價值模式，分別對應廠商、智能（技術）、硬件、數據、國美自研、國美自有服務、國美品牌7大部分，實現用戶的連接體驗、廣告的運營、數據變現和資源有限共享。

國美智能IoT物聯網平臺的7大價值模式的實現，依托于對物聯場景的理解和能夠提供的智能化解決方案，從下圖的國美智能總經理徐燕松在《走進港股上市公司—國美零售》做的分享中，可以更加直觀地了解國美智能化解決方案的15個系統的建設。

徐燕松表示，5G風口即將到來，這是技術的又一次革命，也將帶來用戶流量的重新分配。在物聯網的風口上，國美將以用戶需求為導向，打造美好智能生活，為廠商和消費者提供智慧家庭解決方案。

國美正在構建一個開放式的智能家居平臺，并提供包括語音入口、人工智能、OS系統、IoT物聯平臺、內容平臺、硬件、軟件、智能家居家電、網絡設備、室內環境控制、安防、娛樂等家庭生態的服務，引入更多的合作伙伴加入。

至此，國美的三大共享零售引擎：共享供應鏈、共享服務和共享系統在一年多的時間內，已經實現了更高維度的進化。（作者：莊帥）