“我們要思考的事情是，讓真正的技術作用在老師身上，而不是作用在教孩子的機器人身上，這是未來的主要發展方向。”學霸君創始人張凱磊在10月31日舉辦的“TEC2018教育創想大會”上認為，技術對于教育來說只能解決一部分問題，但不能解決所有問題。

談及學霸君自身的發展時，他表示，“作為一個在線教育的公司，一定要理解需求不滅，服務永生。”

以下為張凱磊在“TEC2018教育創想大會”上的精彩分享，經投資家網整理，略有刪減。

線上教育的機會在哪里？

我今天要分享的主題是，“K12在線1對1學科培訓市場的幾點思考”。

第一個問題，線上的機會在哪里？這個我覺得很有必要去討論，因為前段時間太熱了，熱得有點過了。這兩天看起來有點降溫，為什么在線整個培訓市場會熱成這個樣子？到底發生了什么樣的改變？我們一直在思考，是生的人多了嗎？

如果是人生的多了，我覺得是要多搞點培訓，因為畢竟學校的總數在那里，校內吃不飽，校外就得補一點。是生了很多人嗎？沒看到。是考試變難了嗎？是說以后高考要縮招了？清華一年不招三千人了，只招三百人了嗎？好像也不是，是線下不干了嗎？是所有線下的機構眼前都不再這么玩原有的模式嗎？也不是，這些東西統統都不是。

當這些東西統統都不是的時候，我們就要去想到底發生了什么樣的改變。

第一個就是需求側改變了什么？經過這段時間的觀察，特別是這個行業里面一些先驅者已經在前面淌的路，我們感覺最大的一個變化是80后的家長。80后的家長跟之前所有這些人有巨大的改變。我舉一個小例子，我們今天大概一半的時間通過電話銷售在賣1對1的時候碰到最大的問題，哎呀，老師你這個課我們聽了覺得挺好的，但是我們家孩子初三或者高三，我們家剛把網線拔了，為了防止他玩游戲，你讓我再給裝回去，孩子怎么理解？這是70后家長的一個主要的觀點。

但是80后家長完全沒有這個問題，他們天生是互聯網的原住民，他們天生已經習慣了在線支付，他們天生認為在消費上花這點錢是正常的，所以最大需求側的改變是我們真正看到了在線市場里面80后的家長愿意付錢了。

我相信這是從03年、04年開始，這個行業做在線的人，在線基本跟課外培訓市場是一起長起來的，學而思最早開始一波做在線競賽的時候，那時候就有在線了，只不過我們到今天才看到了規模級的付費開始出現。

我們看到第一件事情就是需求側的改變，最大的改變就是80后的家長來了，我們要熱情地擁抱他們、歡迎他們，因為我們等他們已經很久了。

但是需求側改變是不夠的，供給側發生了一個什么樣的改變呢？原來線下存量市場每年有2500萬人，4000億人在線上1對1。中國三百多個城市里面，只有兩百多個城市是有班課的，中國有另外超過一百多個城市以及超過三千個左右的縣是沒有班課的，中國主要大的培訓場景除了老師自己在家里面拉個小班之外，1對1是一個主流形式，有超過2500人存量的市場里面每年在線上1對1，這是存量四千億的市場，根本不是我們新創造的，這就是天生的來自于泥土的最有生長力的、生命力的市場。

新東方有一百多億的量，好未來有一百多億的量，加在一起，只有在一個一萬億市場里面2%的市場占有率，這個不覺得很奇怪嗎？我們把這個東西拆開來，再往下一分，一大堆1對1的機構，為什么線下做不起來呢？線下一直以來有一個非常大的魔咒，叫30億魔咒，所有1對1機構干到30個億長不上去了。為什么呢？我們來討論一下基本的現實。

在線真正改變的是專業分工

這是我個人的猜想，僅做一個分享。

最大的問題，不是沒有牛人，大家千萬不要覺得這個行業里面沒有牛人，非常牛的人。一個總校長在一個城市開足夠多的店，能一個城市干十個億出來，沒問題，這個行業里面出現了這么多優秀的人才涌入進來，絕對能干出來。但是線下的模式注定是開店的模式，這里面會出現了一個巨大的疑問，往往一個人在這個城市里面要干市場，要干咨詢，要干教學，要干教研，啥都得干。開出六到七家店，一個店做一千多萬一年，做完之后帶來一個結果，他第二年一想，我為什么要給你們交份子錢呢？帶來的結果，換個皮，又是一個小機構。中國有超過十萬家以上的平均單店年收入在四百萬左右的小機構，都是這些人做起來的。這就是線下為什么始終撐不起來的原因，本質上到了單體店的時候，校長決定一切。校長決定一切的時候，這個品牌不重要，或者機構在這里面并沒有扮演核心價值，這是一個作坊式的玩法。

我們再來看看在線到底改變了什么？今天在線真正在改變的是把你原來玩市場，在一個小區，在學校門口發傳單，直接給干成了一個真正可以批量級玩法的東西。你可以在一個總部體系里面二三十個人玩出幾千萬的資金在這個市場里面做市場，你真正在干的是做銷售的，原來你在一個城市里面做咨詢，管這批銷售團隊，就五十個人，怎么玩玩不出花來，所以要求你單產變高。今天在一個體系里面，可以在一個坐席，原來管五十個人的，你可以管五百人的整支隊伍，所以整個體系是非常科學的。原來在一個城市里面你要湊齊全學段，小學、初中、高中，全學科，數學、英語、化學，整個體系，最難到競賽的整個體系，你就五十個人，玩不出來。今天可以在超過幾千人的師資隊伍里面去搭建整個體系。

我覺得，在線真正改變的是專業分工，這是提升十倍級別的效率的本質原因。

下面一個問題，今天大會的主題是A1+教育，在線化讓教學過程數據化了，所以它能帶來下一波的培訓浪潮。但是什么是AI呢？AI能解決所有問題嗎？我們是被認為在AI教育領域做的非常好的，我們17年把我們機器人送上高考，當場考出134分的成績。這種已經到達了技術能達到科學水平的一個相對的邊界層面的東西，可以做很多的東西了，但是AI能解決所有問題嗎？

今天討論AI一個最基礎的東西，圖靈問題。世界上有很多很多問題，這不是疑問，但其實大家知道嗎？只有一部分的問題是可以轉化為一個數學問題的，比如說這個場子能容納多少人，可以，但是你愛不愛我，不可以。這些數學問題里面只有非常少的一部分是有解的，是有答案的，很多數學問題我們永遠不知道答案。

在有解的所有問題中，只有一部分是圖靈機可解的，今天所有的計算機本質都是圖靈機，只有一部分是人工智能可解的，而人工智能已經有解的東西只有那小小的一部分。科學家可以說我們要不斷地拓寬圖靈機能夠覆蓋的范圍，沒問題，但是我們是干教育的，我們要心里非常清楚的知道，在教育整體的過程中，你能被解決的問題只是很少的一部分。

什么是真正那一部分呢？這是我們要去思考的一個東西。

我們來看一看在中國整體，因為技術改變中國的行業不是第一波了，已經有幾波了。

在出行領域，真正技術改變的不是去干自動駕駛，不是去干無人飛機，干的是調度，作用在司機上面。

在零售領域，不是去直接干無人貨架，那些都已經瓜分的差不多了，不是做無人貨運，而是作用在騎手上面。

在新聞和生產領域，不是直接搞機器人新聞，而是作用在內容生產上，作出大量地分發平臺出來，以及大量相關性的文章進行推薦。

也就是說，我們要思考的事情是真正的技術作用在老師身上，而不是作用在直接讓機器人去教孩子，這是未來的主要發展方向，帶來效率在十倍級別的提升。

我們來看一下AI賦能老師所帶來的十倍效率的提升有哪些是可以看得到的，已經做到的。這里包含作業批改，這些作業的批改是由機器完成的，并不是由老師來完成的。以及所有的老師備課是由機器推薦來完成的，而不是由他自己決定我要講什么。

這兩塊東西加在一起，由于專業化的分工，由于技術的賦能，就成為了整個我們在信息化方面要推動的事情。

這些事情將會帶來一百倍效率的提升，所以在線教育有的干，而且非常有的干！

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