“互聯(lián)網+家裝”作為互聯(lián)網風口，這幾年一直備受資本追逐，但受制于家裝產業(yè)本身的特性，資本的涌入反而造成死傷一片，并揭示了這一行業(yè)與生俱來的復雜特性，即使有互聯(lián)網的后來加持，也同樣需要用時間來沉淀出適合這一行業(yè)的商業(yè)模式。

被熱炒數(shù)年的“互聯(lián)網+家裝”，如今也值得重新審視，8月21日，今年在港上市后的齊家網發(fā)布了中期財報，數(shù)據(jù)顯示上半年齊家網持續(xù)經營業(yè)務收入為2.7558億元，同比增長33.8%，持續(xù)經營業(yè)務毛利為1.6355億元，同比增長60.2%，較去年扭虧為盈。

這些數(shù)據(jù)也在表明，齊家網現(xiàn)階段正處于高速增長階段，同業(yè)也意味著，齊家網多年所探索的商業(yè)模式，最終讓原本發(fā)展緩慢的家裝產業(yè)開始真正得到互聯(lián)網賦能，并得以加速，規(guī)模化盈利終于實現(xiàn)。

而借此也值得對“互聯(lián)網+家裝”這么多年的發(fā)展進行再梳理，究竟難在何處，以及齊家網如何賦能這一行業(yè)？

3年倒閉百家家裝公司

揭示“互聯(lián)網+家裝”產業(yè)繞不過的困境

根據(jù)億歐網的統(tǒng)計，從2016年到2018年期間，總共有113家家裝公司系數(shù)倒閉，而這其中曾經包括拿下千萬元天使投資的蟻匠家修，以及拿下3億投資金額的嗨家網，盡管曾經紅極一時，但卻無一難免隕落的命運，這也正折射出了家裝產業(yè)的困境。

首先是流量困境，家裝產業(yè)的獲客成本一直居高不下，此前行業(yè)知情人士曾透露，傳統(tǒng)的家裝產業(yè)獲客成成本占到了總成本的35%，而這也是壓垮家裝產業(yè)的重要原因。

表面上互聯(lián)網的加持，可以為家裝產業(yè)帶來流量，實現(xiàn)更低成本的獲客，但實際情況并沒有那么樂觀，艾瑞咨詢的《2018年中國互聯(lián)網家裝行業(yè)研究報告》顯示，2017年互聯(lián)網家裝市場份額為2461億，相比于2萬億的家裝市場份額，互聯(lián)網家裝的滲透率僅為12%左右，這也說明線上流量的利用率還遠遠不夠。

家裝產業(yè)不僅屬于低頻交易，更限制于消費者的地域，要在互聯(lián)網上尋找到相關客戶極為困難，此外絕大多數(shù)用戶還沒有形成通過互聯(lián)網尋找家裝公司的習慣，更傾向于尋找線下門店，因此互聯(lián)網的獲客并沒有想象中的輕松。

其次是上下產業(yè)鏈的整合，家裝產業(yè)畢竟是一個擁有高壁壘的產業(yè)，周期長，產業(yè)鏈復雜，每一次項目從前期設計到最終交付，都需要一定的時間，以及施工隊伍、材料供應鏈、質量監(jiān)管等諸多問題，相比于僅僅通過補貼就能夠在短時間內實現(xiàn)高速增長的互聯(lián)網打車市場，家裝產業(yè)無法一味求快。

因此，即使有著資本與互聯(lián)網的加持，家裝產業(yè)始終需要尊重自身客觀發(fā)展規(guī)律，無數(shù)想要通過借助資本力量短時間內謀求規(guī)模化的企業(yè)，都遭遇到了無情打擊，并為行業(yè)驗證了失敗的商業(yè)模式。

當泡沫刺穿之后，真正沉淀出價值的公司，例如齊家網就找到了家裝產業(yè)真正的規(guī)模化路徑。

齊家網的商業(yè)模式

揭示了互聯(lián)網家裝規(guī)模化的可行路徑

齊家網的本本次財報，重點不僅僅在于其保持了穩(wěn)定增長，更是通過一系列數(shù)據(jù)對外證明了，“互聯(lián)網+家裝”的商業(yè)模式途徑，以及最終實現(xiàn)規(guī)模化的可能性。

投過財報，我們來看看齊家網如何解決互聯(lián)網家裝的困境。

1）從根本上解決互聯(lián)網流量來源問題，本次齊家網財報顯示，其每月獨立訪客平均達到了4.63千萬，而5月份更是達到了5.43千萬，此外網上平臺業(yè)務增長也極為迅速，達到了1.6億元，同比增長117%。

齊家網之所以能夠拿下最多的互聯(lián)網流量，則是在于其多年以來對于互聯(lián)網家裝流量的布局。

首先是百度流量的充分支持，早在2010年百度就戰(zhàn)略投資了齊家網，并對其提供流量上的支持，精準的搜索流量讓齊家網得到早期互聯(lián)網用戶，而此前百度通過搜索流量優(yōu)勢，也孵化出了去哪兒、愛奇藝這兩大垂類行業(yè)巨頭，這讓早期的齊家網無需擔心線上流量來源，足以與阿里京東這類對手形成流量上的抗衡，最后專注于深耕產業(yè)。

而這種流量的扶持又是長期的，目前百度推出的熊掌號戰(zhàn)略，又為齊家網進行了更多賦能，數(shù)據(jù)顯示在齊家網接入熊掌號并實現(xiàn)賬號打通后，流量由40萬大幅提升至150萬；日均線索獲取量從由1000單激增至3000單。

其次是齊家網自身的流量矩陣，齊家網善于對各個垂類流量進行經營，互聯(lián)網周刊的《2018上半年度APP分類排行榜》顯示，家裝領域齊家網就有三款APP位列“2018年度家居家裝APP” 榜單前四，這也是由于齊家網建立了前端內容資訊、圖庫到設計、施工全流程相關的APP矩陣，對家裝產業(yè)的每一個環(huán)節(jié)進行深度的內容運營。

而最終通過各個垂類所吸引來的用戶，齊家網最終又可以通過齊家網平臺進行交易的落地，形成閉環(huán)。

最后是自然口碑流量的增長，家裝產業(yè)無論是否有互聯(lián)網的介入，用戶口碑一直都是促成其更多交易的關鍵，本次財報顯示，齊家網的推薦用戶數(shù)達到了15.5萬名同比增長45%，推薦數(shù)目達到了344萬，同比增長50%。

一方面齊家網通過過硬的施工交付質量讓用戶之間形成口碑相傳，另一方面齊家網還通過數(shù)十年平臺內容資源的積累，包括140萬篇以上的家裝文章及貼文，320萬張照片，19萬個家裝實例，讓被口碑推薦過來的用戶產生信任，繼而形成交易落地轉化。

可以看出齊家網的增長并非依靠資本補貼擴張，而是其從一開始就有著穩(wěn)定健康的流量來源，并在此后的一階段保持著更為穩(wěn)定的增長。

2）產業(yè)鏈的全面打通，建立行業(yè)標桿，擁有流量的齊家網，自然不會急于一時的市場增長，其將重點放在了產業(yè)鏈的整合上，財報數(shù)據(jù)顯示齊家網的裝修公司達到了8083家，同比增長43%，商家留存率也達到了84%，同比增長7個百分點，覆蓋城市超過300個。

除了商家之外，齊家網還打通了設計、銀行金融機構、建材供應商、第三方監(jiān)理等產業(yè)上下多方資源，不僅能夠為用戶提供優(yōu)質交付，還能為其提供金融貸款等諸多周邊服務，形成多邊共贏。

齊家網憑借其上游的議價優(yōu)勢，此后又為行業(yè)建立起了更高的標準門檻，以齊家網推出的“齊家保”服務為例，齊家網為用戶提供全程的資金保障服務，裝修公司需要經過用戶以及第三方監(jiān)理驗收之后，方可獲得最終款項，如此一來也最大程度上保證了用戶權益，同時也為整個行業(yè)樹立起了更高的標桿。

而當齊家網擁有優(yōu)質的家裝服務能力之后，其又會反過來推動更多用戶選擇齊家網，出現(xiàn)正向循環(huán)的馬太效應，最終達成規(guī)模化盈利的能力。

艾瑞咨詢《2018年中國互聯(lián)網家裝行業(yè)研究報告》顯示，齊家網以40%的市場占有率，位列互聯(lián)網家裝第一，遠超土巴兔的29%，這也反映了齊家網規(guī)模化盈利的能力，正在形成更強的馬太效應。

齊家網正在加速“互聯(lián)網+家裝”產業(yè)的變革

雖然說“互聯(lián)網+家裝”對于家裝產業(yè)的滲透率目前依然不高，市場機遇似乎依然存在，但是齊家網作為行業(yè)的標桿，其所建立的整套體系，正在對整個行業(yè)造成更為深遠的影響。

一方面，齊家網建立了更高的行業(yè)門檻，對于家裝產業(yè)中的所有環(huán)節(jié)，其都能夠提供出遠高于行業(yè)平均水平的交付標準，這也意味著土巴兔、惠裝裝等同行們必須盡快趕上，否則將會面臨差距越來越大的風險，但對于行業(yè)而言，彼此的追趕是好事。

另一方面，流量正在向頭部平臺加速集中，互聯(lián)網家裝的流量格局基本固定，并且流量正在向擁有整合產業(yè)能力的能力的頭部平臺加速集中，馬太效應越來越明顯，擁有資本加持的小公司都沒有逃過最終命運，而在當前資本寒冬之下，更是會加速淘汰。