“量品的定位就是讓人人盡享個性化定制的高品質生活”，量品創始人虞黎達近日在接受投資家網記者采訪時，表達出了這樣的愿景。

對于一家成立不到3年的創業公司來說，主打“上門量體定制服務”的量品發展迅速，先后拿到兩輪融資，僅去年5月份其月銷售額就達到15000單，業務范圍更是覆蓋了全國100多個大中小型城市。

雖然量品是一家主打C2M 模式的新生襯衫品牌，但虞黎達卻是這個領域的資深大咖，在過去20年里，他一直在傳統服裝制造行業摸爬滾打，服務過包括Armani、Burberry在內的全球頂級奢侈品牌，參與設計襯衫出口量超過10億件。他也親眼看到了中國服裝出口加工制造業在過去幾十年中存在的代工生產利潤率低等問題，也正是基于這段經歷，讓他決定在不惑之年選擇創業，做一件中國人自己拿得出手的襯衫。

很多人看來，“私人定制”、“高級定制”，總是閃爍著一些精英消費的光芒。定制一件襯衫動輒上千，普通消費者難以承受，而量品卻用399、499這個價格讓消費者享受到了幾千元的高品質服務并俘獲了20萬男性用戶的心。那么量品這家公司到底有何魅力？通過下面投資家網記者與虞黎達的對話，或許能找到這樣一家新生襯衫品牌成功的秘訣。

以下為投資家網與量品創始人虞黎達對話部分摘選。

傳統服裝制造業弊端顯現，轉型要做到彎道超車

投資家網：您是量品的董事長也是創始人，并擁有20年的襯衫制造行業經驗，當初是何契機讓您選擇在2015年創立量品？

虞黎達： 我是從1998年開始從事襯衫的出口加工貿易的，20多年里，我出口了10億件襯衫，服務了很多全球最知名的奢侈品牌：Armani、Burberry等，這些品牌都是我們出口加工的。

投資家網：這是一個相當厲害的數字。

虞黎達：眾所周知，任何一個公司的發展都是基于一個時代的大背景下。這20年來，我也是見證了中國的出口加工制造業的不同發展階段。從1998年一直到2008年金融危機爆發前，是快速發展階段。自加入WTO后，中國制造業這10年發展地非常好，不夸張地說，企業只要有產能就能賺錢。

投資網：2008年的金融危機對服裝制造業帶來了哪些影響？

虞黎達：金融危機開始之后，本來我們覺得，開始要過苦日子了，沒想到，國家的4萬億一放出來，生意很快又變好了。真正感覺開始走下坡路是在2010年，種種弊端開始出現，制造業的成本越來越高，制造的優勢就慢慢減弱，制造業重心向東南亞轉移。

投資家網：中國傳統服裝制造業的弊端逐漸顯現，亟待轉型了。

虞黎達：2015年時，實際上中國90%的產能做到了海外去，國內只有10%的產能。東南亞各方面成本都非常低廉，當時做襯衫出口加工業，只是賺個辛苦錢，如果再繼續做下去，轉戰到東南亞的話，也只不過是將中國20年來的出口外貿的經歷復制了一遍。這個時候，我就想到了轉型。

投資家網: 現在看來，您轉型還是選擇了最熟悉的領域？

虞黎達：我認為在已有各行業市場競爭激烈的情況下，轉型去做完全不熟悉的領域，是很有壓力的。結合我20多年來的經驗，只是做了一件襯衫，只會做襯衫，因此我做的第一個判斷，轉型的話，還是做襯衫。

投資家網:  除了行業大環境的驅使，您自身出于什么考慮？

虞黎達：做2B出口加工，賺微薄的加工利潤, 其實，每個制造企業的從業者都有一個夢想，也是一份情懷吧，希望走到前端（C端），做自己的品牌，我自己也一直有這樣一個夢想。就我自身而言，已過不惑之年的我也想謀求事業發展的“第二條曲線”。綜合種種因素，到2015年，創立自己的品牌，創立量品，這件事情就變得理所應當了。

投資家網:2015年，有了創立自己品牌這個想法，有具體規劃怎么做嗎？

虞黎達：既然要做品牌，怎么做是擺在我面前的一個選擇題。第一條路，線下開店，眾所周知，線下的實體店越來越難做了，如果再以一個新人的身份進入，勢必難做。第二條路，開淘寶店，但縱觀近些年，即使好品牌也難做。

投資家網：您想走一條什么樣的路？

虞黎達：你要成功，就必須要彎道超車，我們要over the top  （從頭頂上越過去。）其實這時候，擺在我們面前的只有唯一的一條路，就是做定制，做C2M, 用C2M模式去創立一個品牌。

投資家網：您過往的背景經歷對量品最大的幫助是什么？

虞黎達：平臺型創業階段已經過去了，現在要做產品型的創業,真正創立一個兼具使用價值和交換價值的產品，產品型的創業最考驗你的核心能力是什么？供應鏈。如今在互聯網+的背景下，我只要學習能力足夠強，互聯網營銷也能得心應手。然而，這20年沉淀出來的強大供應鏈背景是我的競爭對手在短時間是學不會的，我想，這是我過往經驗帶給我的最大的一個幫助。

創新C2M模式解決傳統服裝制造業庫存頑疾

投資家網： 量品主打C2M模式（即客對廠），由工廠直達消費者，上門為客戶提供量身定制服務，這就意味著我們的客戶群體面向C端受眾，而C端往往存在難以捕捉的特點，您當初為什么選擇向C端拓展？

虞黎達：2B和 2C有一個比較大的區別，2B只要你開工廠有產能，接一個訂單就能開始你的生意 。2C很難，C端用戶需求很難琢磨透。但2C有一個好處是你的商品模型、銷售營銷模型、管理模式一旦成熟之后，就可以迅速地復制前端，因此2C的生意想象空間更大。

投資家網：做2C未來會有更大的成長空間？

虞黎達： 做2C你才能真正去了解消費者想要什么，而做2B中間是隔一層的，服裝制造業的老板能做到2C是其人生夢想，這個也是我要創業的一個核心。

投資家網： 從C2M模式角度講，我們如何克服這個模式中存在的，消費者的購物周期被拉長；制造端成本增加；制造商直連消費者需要時間過渡等難點的？

虞黎達：C2M模式十分考驗一個公司的運營能力，從縱向來講，從上門量體到一件衣服的生產，一件服裝從生產到銷售的垂直體系，必須全部打通。從橫向來講，從一個城市拓展到全國200多個城市的銷售網絡，而且要在每個城市搭建形成標準化的服務體系。

投資家網：我們的C2M模式特點和優勢在哪里？

虞黎達：第一，C2M模式消滅了服裝行業的最大的一個問題：庫存。傳統的服裝行業先生產后銷售，在無法提前預測的情況下，為了滿足消費者多元化的需求，會造成大量庫存，這是行業內一個無法解決的頑疾。而C2M模式則從恰好從邏輯上解決了這個問題。

投資家網： C2M模式確實是庫存頑疾的一大解決方案。

虞黎達：第二，C2M模式既具有網絡效應也具有規模效應。在批量比較小的情況下，生產成本是很高的，但當定制化達到一定規模化之后，它的成本是完全可控的，甚至要比大貨成本控制的更低。

投資家網：量品主打399和499的兩款產品，如何定價的？

虞黎達：最主要的，我希望未來面向中產階級消費群體。從全球服裝市場來看，歐美、日本等發達國家的中產階級最常穿的大牌衣服也不超過500塊人民幣，而同樣品質的同樣產品。中國的定價則要高出歐美幾倍，對于中國消費者來說這是不盡合理的，根本上是由中國的制造業成本效率太低造成的。

投資家網：您希望我們的消費向歐美、日本看齊？

虞黎達：在服裝消費行業，未來中國一定是慢慢跟歐洲美國日本趨同，這是一個發展中國家向發達國家成長過程中的必然。做土豪的生意，是不長久的。因此，我認為要做一件面向中產階級的好產品，價格就不能超過500塊錢。

投資家網：還有哪些考量因素？

虞黎達：我也有從消費心理學的角度來考量，對于用戶而言，501可能就意味著不到一千了。因此，我要把我的產品價格控制在消費者可接受的范圍之內。對消費者形成一個概念，量品就是一個好吃不貴的品牌，不能超過500塊錢。

投資家網：您對這個定價滿意嗎？

虞黎達：我現在對它的定價非常之滿意。首先，這個價格非常親民，對于消費來說是一個良心產品、良心價格。我給量品定位為“襯衫定制界的老干媽”，好吃不貴。第二，這個價格給我們的競爭對手形成了一個壁壘，我做了20年出口加工貿易，控制成本是我們的強項，而很多我們的競爭對手在控制成本上沒有優勢。

投資家網：提到“上門服務”總會讓人聯想起幾年前的O2O，但是市場驗證之后發現很多企業商業模式并不成立，我們主打的“上門量身定制”服務有何特點？

虞黎達：不能理解為我們的上門量體服務是O2O。傳統的O2O是在切很窄很低的一個服務價值，消費者要為這種服務成本付費，但我們這個上門服務是給消費者提供了一種個性化體驗，我通過上門量體服務采集數據而后生產產品，產生了一個很高的服務價值。

投資家網：會在某一片區域設立一個服務站嗎？

虞黎達：現在對我們來講，同城服務是完全沒有問題的，提前預約的客戶在達到一定數量的情況下，量體師可以優化出行時間和路線來提高效率，從而控制成本。

投資家網：跨城市跨地域怎么解決呢？

虞黎達：跨地域問題目前也正在布局，目前，已經在全國100多個城市提供量體師上門量體服務，未來的三年之內，我們要做到全覆蓋，在全國300多個地級市設立服務網點。

投資家網：是否會讓量品變成一個重資產業務？

虞黎達：不會，量品是一個重運營輕資產的一家公司。我們沒有庫存，在整個供應鏈體系里，有無數個小的阿米巴經營團體，每個細胞都是自負盈虧，可完美控制成本。但我們的運營體系是非常之復雜的，運營管理的難度很大，因此，我們也格外重視運營。

投資家網： 怎樣去覆蓋運營成本？

虞黎達： 靠規模化和效率。我們在創業初期也是虧本的，但是隨著規模的進一步增長，我們已經實現了盈利，基本每個月銷售額達到1萬件就可以盈利。現在我們每個月銷售額在3萬件左右。定制的特殊性，決定了規模化是其覆蓋成本的關鍵。效率也是很關鍵的，我們整體的用人、供應鏈生產和銷售、人均產出在目前的行業內是非常高的。

投資家網：一件襯衫399的價格，凈利潤率大約是在多少？

虞黎達：我們現在的凈利潤在10%~20%之間，隨著規模增長，預期未來我們最好能做到20%的凈利潤。這個水平很多我們的競爭對手是做不到的，沒有沒有規模和效率，很難做到這一點。

被投資人抱怨不會花錢，量品一路賺錢的秘密

投資家網：聽說量品曾經給吳曉波老師專屬打造過一件定制襯衫，您可以聊聊結實吳曉波的過程么？

虞黎達：我是吳曉波老師的粉絲,經常看他的公眾號，2016年，偶然看到公號上有個活動，招募 “奇葩匠人”。我覺得跟我做的挺像的，所以我就報名了，當時報名的項目有3000多個，沒想到的是，后來，量品團隊，一路殺到總決賽，成績也是名列前茅。

投資家網：量品有通過吳曉波頻道做品宣嗎？

虞黎達：2016年7月份，吳曉波頻道把我們的項目隆重推上線，成為他們全國第一個奇葩匠人。同時吳曉波頻道的電商渠道“美好的店”也對其做了品宣，當天，就進來一千多個訂單。吳曉波老師可以說無形中助力了量品的品牌宣傳。

投資家網：在推廣方面，我們又是通過哪些渠道推廣品牌？

虞黎達：一方面，量品C2M 模式發起來之后，眾多媒體對我們進行的宣傳報道，對我們的品牌的樹立和打造起到很好的作用。

投資家網：想想幾年前廣告鋪天蓋地的凡客，量品在品宣方面投入的比例是？

虞黎達：其實，我們真正在硬廣方面的投入是很少的，我們一年的品宣費用可能僅占到了全年銷售額的不足10%。我們現在20萬有效用戶，有80%通過口碑營銷。平心而論，現在的獲客成本是極高的，如果在399-499這個定價體系里面還要付出獲客成本的話，盈利是很難保證的。這也是我們能盈利的一個重要原因。

投資家網：這是一個面向C端的產品，未來是否會考慮在品宣方面加大投入？

虞黎達：我覺得要堅持口碑營銷，為什么呢？這是由定制的特性誕生的，市場營銷帶來的脈沖式變化可能會對整個供應鏈造成惡果，諸如，凡客。量品的C2M 模式應當是一個按部就班的“老黃牛式”模式。做供應鏈出身的量品團隊更擅長于做產品，扎實做好產品，做好口碑，我覺得對品牌的長遠發展可能會更好。

投資家網：量品主要面向男性客戶，但男性消費欲望和消費可持續性明顯弱于女性。為什么您要去選擇做這個看著不太賺錢的生意？

虞黎達：我的觀點恰恰相反，男性消費者是最好賺錢的，女性消費者是最難掙錢的。

投資家網：為什么這么講？

虞黎達：定制服裝本身并不是剛需，男性消費者的懶才是最大的剛需。量品的上門量體服務，恰恰解決了消費者的這一剛需。而且，男性消費者對品牌的忠誠度很高。而女性消費者可以說“easy come easy go”，非常容易被外界影響，對于品牌的忠誠度不高。

投資家網：所以，量品堅定地要做男人的生意？

虞黎達：量品是一個理性品牌，而非感性品牌。我們選擇男性消費市場就是選擇了一個理性的成熟的消費市場。

投資家網：大多數男性在購買服裝時，還有一個特征是，“買衣服很簡單，對試過程很反感，”量品的特點在“上門，量身定制”，我們在這個方面做了哪些更好的嘗試？

虞黎達：我們上門量體定制反而使男性會覺得更簡單。量體師不是“一把尺子”，他是一個形象顧問。上面我也提到，男性的剛需是“懶”，在我們上門量體服務的標準場景里，量體師會依據客人的外貌及身材特征給出合適的服裝領型、顏色等搭配方案，省時省力。

投資家網：量品從2015年8月創立到現在拿到了2輪融資。分別為，2016年5月，拿到的600萬元天使以及去年2月份拿到了2000萬元A輪，我們的投資方有哪些？

虞黎達：投資方是行業內比較知名的基金，但具體是哪一家，我不太方便透露。有一些投資人是我認識幾十年的朋友。

投資家網：他們選擇投量品更看中的是什么？

虞黎達：我覺得他們更看重是我們這個團隊。當時在投的時候，其實，當時投資人也沒完全理解C2M 模式到底應該怎樣進行。但是他們說“看中你們這個團隊，我覺得你們做事一定能成功”。

投資家網：資金的運營效率怎樣？

虞黎達：我們從600萬的天使融資一直到A輪的2000萬融資，這些融資到現在都沒有動，現在賬上還放著5000萬現金。公司注冊資本50萬，最多的時候我在賬上只用過3萬塊錢。我們資金的運營效率還是非常高的。投資人來做盡職調查的時候，說，你們公司目前遇到的最大的難題，是不知道怎么花錢。

投資家網：這所有的融資基本上沒有動過嗎？您是如何做到這一點的？

虞黎達：這個主要與我們的商業模式掛鉤。先收錢再生產，工人的工資、原材料支出等費用的支出是發生在下個月，一般而言，賬上是至少有40天的提前預售款的，隨著規模的擴大，再加上利潤，我們的現金流反而是越來越高的。

投資家網：我們今年還有還會有融資計劃嗎？

虞黎達：從經營的角度來講，我們是不需要融資的。但后面，我們還會考慮融資，主要是考慮兩個方向：一個是并購，會考慮并購品牌；第二個是IPO。

投資家網：在量品所在的成衣定制這個細分領域，我們看到近幾年不斷有新玩家進來，從A面看，市場可能擁有巨大的潛力與空間，但從B面看，這是否意味著行業的競爭壓力正在加劇？

虞黎達：目前的服裝定制行業，企業之間的競爭是非常弱的，一方面是萬億級體量龐大的服裝市場，另一方面服裝定制企業所占的份額相對小而分散。我覺得一個服裝定制這件事一定是越多人進入，大家一起做才能把整個市場做大，且越多人參與進來后，可以培養消費者的消費理念和習慣，這是好事。

投資家網：量品的核心競爭壁壘是什么？

虞黎達：良品的競爭壁壘是整個復雜而又難的一個運營體系，基于一定的規模量基礎上，才能達到它的運營體系和效率的一個優化，難度并不在于C2M商業模式本身,商業模式本身沒什么秘密，它真正的核心競爭力還在于它運營和執行力！

投資家網：對于已經創業3年的您來說，未來要把量品打造成一個什么樣的公司？或者說，你對量品未來的愿景是？

虞黎達：我們有句話叫"讓人人盡享個性化定制的高品質生活"，這句話里面第一層含義是

一個“人人盡享”的概念，我們的服務對象是普羅大眾，讓普羅大眾都能享受這種個性化定制的高品質生活是我們企業的一個目標。

投資家網：好的，非常感謝您接受我的采訪，預祝量品明天會更好！

虞黎達：謝謝！

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