“對于北漂在中國一線城市的年輕人來說，居住可能是每個人內心的煎熬，國外以紐約市為中心，由5大城市及40個10萬人以上的中小城市組成。由于通勤便利，選擇雙城生活的人甚至比蝸居市區(qū)的人更從容，而這種現象很快也將出現在中國的城市群中。”

這是居理新房（原侃家網）創(chuàng)始人王鵬所理解的中國未來城市居住現狀。

在中國房地產市場十幾年的高速增長過程中，受到土地成本和融資成本上漲的影響，開發(fā)商不得不追求庫存的快速周轉，而傳統(tǒng)的依靠報紙廣告、媒體直銷、中介代理的方式早已不能滿足其快速銷售的需求。隨著互聯(lián)網的介入，出現了一種新的房地產+互聯(lián)網的電商營銷模式。

正是看到了新房市場的巨大潛力以及房產電商模式的崛起，2014年，曾在鏈家旗下高端房產品牌麗茲行負責新房渠道的王鵬毅然離開，并創(chuàng)立了新房電商平臺居理新房（簡稱居理）。

兩年后，居理新房成為新房電商交易中的第一名，2016年GMV近40億元，收入超4000萬元。三年后，其業(yè)務已經覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。

就在今年的8月17日，居理新房宣布獲祥峰投資領投，老股東源碼資本跟投的數千萬美元B輪融資。在魚龍混雜的房產市場，王鵬顯然要走一條不同尋常的路。

位于北京銀河SOHO居理新房的辦公地點，投資家網記者見到了這位86年創(chuàng)業(yè)者。上午9點，還未到上班時間，一片肅靜的辦公室，身著休閑裝的王鵬已經坐在會議室等待采訪，而一個小時后他還約了一個面試。

01.創(chuàng)業(yè)契機，起于透過現象看本質

2012年，王鵬在鏈家高端品牌麗茲行負責新房銷售的時候，從新人到直接管理整個麗茲行新房開發(fā)商業(yè)務，他僅用了一年時間，同時在所有員工中他的業(yè)績也是最好的。

“我是一個只要我認為這件事情是我自己的，就一定會當成自己的事情來做的人，在麗茲行工作的時候，就已經把那份工作當成是自己的事情。”對待工作，王鵬向來堅持這項原則。

在新房銷售的過程中，王鵬對房產市場有了一些專業(yè)的認知。他發(fā)現盡管過去幾年相較于二手房市場，新房市場的比例在下降，但實際上新房市場的交易量一直都是在穩(wěn)定上升的。

透過二手房交易增長的本質去看其中的原因，王鵬思考，實際上從一線城市新房的供應程度來看，其實一直以來新房供應都是欠缺的。另外北京供應的新房很少，且有些地段的相應基礎設施配套比較落后。人們買不到各方面較好的新房只能買“老破小”的二手房。

但事實上，從發(fā)達國家的城市化進程來看，有三個階段是必須經歷的。第一個階段是城市化，人群向城市聚集；第二個階段是城市郊區(qū)化，即圍繞城市中心形成一個龐大的城市群，而相應的城市群周圍也會出現更好的基礎配套設施；第三個階段是逆城市化，人們不愿意在市區(qū)居住，反而愿意在擁有更好環(huán)境和基礎設施的城市郊區(qū)居住。

相應地，中國的城市化進程也可能會依此推進，而這其中就有了房產開發(fā)商、新房市場的機會，同時也讓王鵬看到了機會。

王鵬覺得城市化進程不可逆轉，必定是大勢所趨。憑借自己多年來在新房市場的深耕和思考，如果這次機會不把握住，也很難再得。于是2014年王鵬決定創(chuàng)立居理新房。

“很多事情要透過現象看本質”，雖然看到了新房市場的機會，但早在王鵬決定創(chuàng)業(yè)之前，就已經有搜房網、鏈家、樂居、安居客等行業(yè)巨頭陸續(xù)進入新房銷售市場了。

一些早期的房產中介公司均以二手房中介起家，為了擴展業(yè)務選擇以一二手聯(lián)動的方式參與到新房交易中。盡管采用這種模式銷售新房也得到了開發(fā)商的認可，但在王鵬看來，賣二手房的經紀人去賣新房，是很不專業(yè)的。“那么相較于這些地產中介公司來說，我比它們更專業(yè)，定位購房人的需求更準確，服務環(huán)節(jié)更極致，且只做新房電商一定會更靠譜。”

于是王鵬采用典型的電商模式，模式相對比較輕。“雖然看起來是線上搭建了一個平臺，線下沒有門店，只有咨詢師負責對接服務，但背后其實是很復雜的，這是由房產交易的復雜性決定的。房產交易決策過程中摻雜著投資、自用等很多綜合因素，具有特殊性，因此線上的大數據能力，以及線下服務專業(yè)程度、效率和體驗都起著決定性的關鍵作用。”

王鵬對行業(yè)有很深的了解，居理新房從創(chuàng)立之初就認識到雖然模式為電商，但不能完全參照快消電商模式去做。

02.專業(yè)的服務是立身根本

公司成立后，王鵬很清楚公司初期品牌力還不成熟，只能做流量。因此專門在百度、今日頭條等各大搜索引擎和媒體平臺做流量運營，獲得充分的流量。

經過市場調研和分析，王鵬了解到，在消費者心里，新房市場的品牌是空缺的，“問一個準備買新房的消費者，除個別品牌開發(fā)商，哪家的房子好，到底適不適合他，他是沒有概念的。那么決定消費者決策的關鍵就在服務的專業(yè)和房子信息的客觀真實了。”

王鵬要做到的是居理的服務比任何平臺都專業(yè)，體驗更極致。

為此，居理新房招聘了一批高素質的線下咨詢師團隊，大部分咨詢師畢業(yè)于一本以上院校，其比例可占到90%，在王鵬看來，優(yōu)秀的咨詢師可以為客戶提供更加專業(yè)的房產咨詢服務，并且能夠讓客戶有最佳的購房體驗。

“體現在每個咨詢師在接到客戶購房的需求后，會從自己最專業(yè)的房產知識中，給予客戶最有價值的建議，并且誠實的向消費者提供咨詢服務。”王鵬解釋，雖然說是招聘一本以上的畢業(yè)生，但這些都是外化的標簽，準則是要做到居理的咨詢師一定能夠幫助客戶解決問題，讓其看到效率，帶來價值，這是專業(yè)服務的最終目的。

“像每個最牛逼的律所都是因為有最牛逼的律師，每個最牛逼的學校也是因為有最牛逼的老師，一樣的道理。”王鵬坦言。

在新房交易較好的城市中，居理新房的咨詢師平均一人一個月交易4-5套新房，傳統(tǒng)二手房交易每人每月大概才0.4套左右。

在咨詢師專業(yè)的服務驅動下，居理新房鮮有負面新聞出現，在王鵬看來，這也是正常的。曾有一個消費者因為不滿意咨詢師在推薦新房的時，沒有告知房子有漏水的情況，這位消費者在微博上@了王鵬，反應情況。王鵬看到后立刻將這條微博置頂，并要求員工不解決這位消費者的問題不撤銷。

盡管后來了解到情況，漏水問題是一期時候出現的，而這位消費者買的是三期。但王鵬還是警告咨詢師要堅持誠信服務。“房產是一項很重的決策，在購房服務的過程中，如果說沒有任何不滿情緒，這是騙人的，但關鍵在于咨詢師要以怎樣的態(tài)度去處理客戶的不滿。你對客戶足夠真誠，他會感知到你的真誠，才會足夠信任你。”

在居理內部還設有一個專門的服務升級部門，即解決新房售后出現的一系列問題。

03.數據即是服務，要做房產里的“京東”

盡管居理新房的咨詢師服務和體驗在房產銷售中起著決定作用，但除此之外，與傳統(tǒng)的線下房產中介不同的是，居理新房有較全的數據體系做驅動。

傳統(tǒng)房產中介還要負責尋找客戶，而居理的咨詢師只需要根據系統(tǒng)數據自動派單，匹配相應的客戶為其服務，減少了咨詢師的線下獲客成本，將其效率大大的提升。

在王鵬看來，數據分為三個階段：第一階段，數據指導服務，即用數據來指導咨詢師提供什么樣的服務，最終決策的還是人。這個階段早已誕生在諸多咨詢公司中，但在房產行業(yè)，真正能夠將數據做到指導人們決策的公司鳳毛麟角；第二階段，數據決定服務，本身有大量數據，而根據這些數據形成的算法，自動成為服務的流轉機制，例如打車軟件的自動派單一樣；第三階段，數據本身即服務，即當收集到大量的服務信息數據后，這些數據本身就可以誕生一種全新的服務模式。

居理目前已經達到第二階段，能夠根據平臺客戶數據自動派單給咨詢師，接下來居理將會把這些數據形成一種新的服務，例如觀察人口流向、研究未來郊區(qū)城市化趨勢，以及如何為開發(fā)商規(guī)劃房產建設等。“數據成為服務還有無限的想象空間”。

到目前為止，居理新房業(yè)務已經覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。2016年年交易額近40億元，收入超4000萬元。取得如此的成績離不開王鵬所堅持的核心競爭力——服務和數據。

盡管在鏈家網麗茲行積累了自己的資源，但王鵬已經三年沒有用過自己的資源了。那么居理開發(fā)商的資源是從何得來的呢？王鵬坦言，公司會構建起一套BD的方法論。這套BD的方法論一旦建立起來以后，包括招聘什么樣的BD人員，設定怎樣的績效、工作量考核，以及銷售漏洞應該如何管理，搭配怎樣的銷售系統(tǒng)工作起來效率更高等一系列問題都會自成體系。

基于專業(yè)的服務態(tài)度和龐大的客戶量，到目前為止，居理新房合作樓盤已超四百。前不久，8月17日，居理新房還獲得了祥峰投資的數千萬美元B輪融資。

接下來王鵬將居理的業(yè)務主要鎖定在三條線，一是擴張規(guī)模，二是完善數據，三是做好平臺。讓居理入駐更多的城市，形成更大的規(guī)模；并且積累到行業(yè)內領先的數據水平，繼而快速成為新房里消費者熟知的品牌。

未來幾年房產行業(yè)的洗牌將會不斷發(fā)生。王鵬坦誠：像手機市場中的諾基亞、蘋果直營一樣，市場渠道多而分散，慢慢出現的國美、蘇寧也在不斷經歷著變化，最后還跑出來不依托于線下渠道的京東。

房產行業(yè)也會是這樣，鏈家等傳統(tǒng)房地產中介像國美、蘇寧，居理新房則更像京東。他預言，接下來會有越來越多的公司選擇用類似居理的模式進入新房市場，如果自己不能在幾年之內將這條賽道跑贏，也必定會有人繼續(xù)將其走下去。

未來兩到三年，王鵬希望居理新房能夠成為房產行業(yè)里口碑最好的新房電商。而在他看來，如何在保證擴張的同時，依然能保證專業(yè)與效率，是居理新房值得思考的事情。